制定 B2B 营销策略的完整指南

营销可能很棘手。 去年奏效的今天可能会过去； 对特定人群有效的方法可能不适合您。 此外，还有其他因素需要牢记，例如您是 B2B 公司还是 B2C 公司。 归根结底，仅在这个问题上，如何开展活动就有很大的不同。

那么企业家（或营销团队）应该做什么？ 制定战略蓝图将为有效营销奠定基础。 你来对地方了，学习如何去做。

什么是 B2B 营销？

B2B 营销是向企业和其他组织营销产品或服务的过程。 它通常侧重于向有复杂需求的公司而非个人消费者销售。 想想项目管理和工资单软件与使用 La Croix 储存迷你冰箱。

B2B 买家通常更关心找到解决问题的方法，而不是获得大量交易。 因此，B2B 营销应该关注您所提供的产品如何完美地解决目标受众的痛点。

是什么让 B2B 营销与众不同？

B2B 在许多方面与 B2C 不同。 由于投资的性质，销售周期较长，买家通常需要得到公司高层的批准，或者董事会的批准。 这是因为 B2B 服务需要：

更大的投资

行。 因此，B2B 客户并不完全在寻找便宜的价格。 然而，他们确实在预算范围内工作，因此他们必须确保他们所投资的任何东西在财务上对他们的公司都是有意义的。 因此，他们花时间研究产品和功能，并检查他们与竞争对手的比较。

教育消费者

由于他们将花费大量时间查看他们的选择，因此良好的 B2B 营销包括教育消费者他们必须提供什么的方法。 不仅仅是关于产品 A 或产品 B，还包括它如何在其行业背景下使买家受益。 一个很好的方法是通过入站营销，这将在下面进一步解释。

铅培育

当潜在买家访问您的网站以了解您的产品时，他们也可能会看到您的博客、吸引人的磁铁或引起他们兴趣的登录页面。 当他们这样做时，他们可能会向您提供他们的电子邮件地址，以订阅更多内容或接收引导磁铁或登录页面提供的任何内容。 这为您提供了绝佳的机会来培养这些潜在客户，因为他们正在经历他们的买家旅程。

长期关系

由于较长的销售周期（以及每月 B2B 订阅服务或可续签合同的性质），买卖双方之间的关系往往是长期的。 所以你必须做出相应的计划。 这需要从潜在客户培养到提供非凡的用户体验、客户支持以及让他们感到超出预期的喜悦等方方面面。

B2B 营销的好处

花时间制定与您的业务目标一致的 B2B 营销策略有几个优势。

增加销售额

当企业专注于他们的目标受众——并为销售漏斗的所有阶段提供内容——这将不可避免地导致更多的销售，因为与你的团队联系以获取更多信息的人将是合格的潜在客户。

提高品牌认知度

B2B 营销通过出现在目标受众的在线搜索、PPC 和社交媒体广告中来提高品牌知名度。 即使您不为广告付费，开发内容来解决他们可能进入搜索引擎的常见问题（并使用 SEO 最佳实践）也会显着增加您每次搜索时弹出的可能性。

更高的客户忠诚度

当您的目标受众的品牌知名度提高时，他们就会开始将您视为行业专家。 因此，他们更有可能向您购买——如果您的策略包括个性化和良好的用户体验，他们可能会长期留在您身边。

降低营销成本

当你只是扔掉你所有的东西，希望有东西能坚持下去，你就是在浪费时间、金钱和资源。 另一方面，对你正在做的事情以及你将如何做这件事保持战略性，从而消除了不起作用的事情； 从而减少您的整体营销费用。

提高效率

对如何进行营销具有战略意义意味着每项任务背后都有一个目的。 您的团队会做需要做的事情，而不是盲目地进行动作。 这导致只从事具有更高成功可能性的工作。

如何制定有效的 B2B 营销策略

好的。 喝杯咖啡，准备好你的笔和笔记本。 我们将列出一系列行动项目，为您的企业制定有效的 B2B 营销策略。

定义你的目标

当爱丽丝迷失在仙境中时，她遇到了柴郡猫，问他： “请告诉我，我应该从这里走哪条路？” 柴郡猫的智慧超过了他的年龄，告诉她这取决于她想去哪里。 爱丽丝，作为她曾经的孩子，说她并不在乎。 所以猫回答说： “那你走哪条路都没关系。”

这适用于生活中的一切，但由于这是一个 B2B 营销博客，请在该上下文中使用它。 你要知道你的目标是什么。 如果是更多的网站访问者，请将您的策略​​集中在此上。 想在本季度末将销售额提高 35%？ 很好。 这是非常具体的。 开始制定策略以帮助您实现目标。

建立你的预算

预算越大，你能做的就越多。 有见地，不是吗？ 但不要让有限的资金让您灰心。 有很多 B2B 公司受益于分层营销服务。 其他人甚至免费提供有用的功能——比如 HubSpot 的免费 CRM 和营销中心入门计划。

因此，请弄清楚您需要花多少钱，然后联系入站营销机构（如果他们也是 Elite HubSpot 合作伙伴，则可以获得奖励积分），看看您可以用您拥有的东西做什么。

微调您的 B2B 消息传递

一旦你知道你想说什么，就该想办法说出来了。 这样做时，请考虑以下组件：

买家角色

制作营销信息的最有效方式（例如语气、发布地点、发布时间以及突出显示的内容）取决于谁是您的理想客户。 因此，您需要首先列出此人是谁的所有详细信息。 在创建此个人资料时，请考虑他们的教育水平、他们从哪里阅读新闻、他们喜欢哪些社交媒体渠道、他们的地理位置、他们的工作角色以及可能与他们的决策过程相关的任何其他事情。 这是您的买家角色。

买家之旅

拥有买家角色后，您需要引导他们完成买家的旅程。 这是一个关键因素，因为并非所有访问您网站的人都准备好购买。 也许他们偶然发现了它。 也许他们正在做初步研究。 也许他们已经缩小了选择范围，只需要最后一点点推动来输入他们的信用卡信息。 您需要创建针对销售漏斗的每个阶段的内容。

竞争对手分析

无论您从事什么行业，您都可能面临很多竞争。 那么如何才能脱颖而出呢？ 研究他们的营销策略。 什么在起作用？ 什么不是？ 他们有过时的信息吗？ 他们可以在博客上解释某些内容时扩展问题吗？ 客户是否反复关注他们的评论或社交媒体帖子？ 所有这些元素将为您提供有关如何改进他们正在做的事情的见解。

商业网站

如果您没有商业网站，那么您已经输了。 我不在乎你在你所做的事情上如此出色，你有推荐人全天候打电话给你。 那很好，花花公子； 但您也希望人们在在线搜索您的商品或服务时能够找到您。 您希望他们清楚地了解您提供的产品、定价、合同条款、功能以及其他任何可以改善他们生活的东西。

Bedises，即使人们打电话给你是因为他们邻居的表弟对你充满诗意，拥有一个有效的 B2B 网站可以巩固他们对你是行业领导者的看法。

如何通过您的营销策略吸引合适的受众

制定策略后，您希望确保理想的受众能够找到您。 考虑到无论您在网上搜索什么，都会弹出无数选项，这有时会让人感到畏惧。 但这并不意味着这是不可能的——或者搜索引擎结果页面 (SERP) 是成为他们头脑中最前沿的唯一途径。

入站营销

入站营销就是以有机的方式吸引您的受众。 无需使用他们会跳过的广告或直接从他们的邮箱进入回收站的邮件来干扰他们。 通过创建一个回答有关您所在行业的问题的博客来做到这一点。 按主题分解它们。 进行关键字研究，并结合搜索量大的关键字。 并创建一个编辑日历，这样您就不会在最后一刻想知道要写什么。 关键是免费提供价值。 他们有问题，你有答案和可操作的步骤。

铅磁铁

上面几段，我提到了铅磁铁。 但是，您究竟是如何创建它们的呢？ 为了吸引网站访问者向您提供他们的电子邮件地址，您必须提出有价值的内容，以解决紧迫的痛点或使他们的业务流程更容易。 此时此刻; 无需购买。

您可以通过模板、提示表、电子书、白皮书、网络研讨会、免费试用、研究报告或操作指南的形式执行此操作。 您可以根据您的买家角色以及他们可能的偏好来确定最适合您的业务类型的选择。

内容格式

说到受众的偏好，您还希望以他们通常使用的格式类型提供内容。 这可能是长篇内容、视频教程、交互式内容、信息图表、幻灯片共享、直播、播客、论坛、社交媒体营销，或任何其他任何特定时刻的新潮内容。 关键是要真正磨练目标受众真正喜欢或认为实用的格式。

联系人细分

您还需要记住收件人的类别。 例如，回头客不需要与首次访问网站或正在进行产品研究的人看到相同的营销材料。 因此，您应该拥有一个好的客户关系管理 (CRM) 软件来帮助您细分联系人。 这样，您可以向他们发送与他们的情况相关的营销内容。 反过来，这使得他们更有可能参与其中并采取您想要的行动号召。

电子邮件营销

您还希望将电子邮件纳入您的 B2B 营销策略。 事实上，在构成您的营销的所有元素中，这可能是投资回报率最高的元素之一。 它也很容易衡量其性能，因此您可以轻松确定哪些工作有效，哪些可能需要调整。

现在，在考虑如何有效地做到这一点时，请花一些时间考虑创造性的主题行。 毕竟，这就是让他们首先打开您的电子邮件的原因。 研究行业最佳实践，例如诱导 FOMO、紧迫感或提出有趣的问题。 此外，将其限制为 60 个字符，以免被截断。 并在您的 CTA 上使用以行动为导向的词语。 读者应该能够确切地知道点击它们时会发生什么。

制定 B2B 营销策略后如何推广业务

接下来是宣传、宣传、宣传的时候了！ 虽然 SEO 非常有助于将您的内容展示给合适的人，但您希望使用所有可用资源来获得更多点击。 这包括：

社交媒体

每个人都在社交媒体上； 在游戏的这一点上，你应该知道你的目标受众最喜欢的平台。 这是你要集中精力的地方。 由于没有人整天浏览 Instagram，请确保使用社交媒体管理工具来监控所有帖子参与、分享、提及、相关主题标签，并通过 DM 将查询带入您的客户服务收件箱。

每次点击付费

每次点击付费广告是您在访问的网站上看到的那些小横幅。 它们还可以显示在您的在线搜索结果页面的顶部——顶部带有粗体广告标签。 当您实施此类营销时，每次访问者点击广告时，您都会向网站所有者付费。

反向链接策略

许多 SEO 最佳实践之一包括将内容链接到信誉良好的来源。 这是通过外部链接（证实您的主张的其他网站）和内部链接（将读者引导到您网站中的其他内容的那些）来完成的。 制定反向链接策略意味着您正在说服其他网站将您的内容用作其可靠来源。 这对于为您的网站带来更多流量以及帮助您建立行业权威非常有帮助。

客户感言

在您的网站上拥有客户推荐可以为您提供您的产品或服务工作所需的社会证明。 你自己吹​​喇叭是一回事。 但是，当与您的目标受众相似的人可以证明您如何将他们的生活变成独角兽和充满彩虹的乌托邦时，他们更有可能与您联系，因此您可以为他们做同样的事情。

B2B 营销的 5 个最佳工具

这是很多信息。 当然，技术必须有一种方法可以更容易地实现所有这些。 确实，有。 为了使整个过程尽可能无缝，请确保：

1. 客户关系管理

适合您需求的 CRM。 虽然它们中的大多数都包含相同的核心功能，但您希望确保投资一个能够存储所有联系人的功能，为您的团队启用尽可能多的权限，允许联系人细分、滴灌活动、个性化通信，以及部门之间的协作。

2.营销自动化

坐在电脑前等待您的目标受众采取所需的行动，以便您可以部署下一步的营销工作，这将是世界上最乏味的事情。 营销自动化软件（通常已包含在良好的 CRM 中）使您能够预设触发后续步骤的某些操作 - 例如，有人订阅了您的博客，因此现在他们将自动收到欢迎电子邮件或被重定向到感谢页面. 或者，他们将报名参加网络研讨会，然后他们将收到一封电子邮件，其中包含有关观看方式和时间以及预期内容的说明。

3. 内容管理系统

CMS 是一个内容管理系统。 这是您将用来创建博客、登录页面、案例研究和网站副本的软件。 市场上有很多替代品，但我建议将您的选择范围缩小到对用户友好的那些。 例如，HubSpot 的 CMS 不需要任何编码知识，并且具有拖放功能和 CTA 创建器。

4. 客户支持

客户支持就是一切。 即使你真的卖了圣杯，如果你的客户很难联系到你，或者不得不跨越障碍来解决他们的问题，他们也会像烫手山芋一样放弃你。 通过使用技术使这对您来说很容易来避免这个问题。 帮助台、实时聊天和知识库等功能可以帮助为您的客户提供快速的答案。

5. 集成

在研究您对上述所有工具的选择时，只考虑那些与您已经在使用的技术堆栈相关的工具。 列出您的业务应用程序的详尽列表：Gmail、Slack、Salesforce 或您用于日历、工资单、视频会议、电子邮件营销等的任何其他应用程序……这些答案应该可以在他们的网站上或通过他们的应用程序市场获得。

如何跟踪 B2B 营销活动的进度

在您制定营销策略、开展营销活动并整合上面列出的所有必要工具之后，就该跟踪它们是否像您希望的那样有效。 为此，请遵循以下做法：

定制仪表板

跟踪 KPI 对于确定营销活动的有效性至关重要。 但是，不同的目标要求您将重点放在不同的指标上。 让您能够创建自定义仪表板的 SaaS 解决方案使您的所有团队中的每个人的生活都变得更轻松。 确保有一个标准化的方式，这样一旦你的团队掌握了窍门，它们就很容易阅读。

A/B 测试

有时，即使是精心制作的营销活动也需要稍加调整。 或者有时，您有两个很棒的元素，但您不确定要实施哪些元素（例如，CTA 措辞或电子邮件主题行）。 所以尝试两者。 进行 A/B 测试可以展示您的目标受众认为什么更有吸引力。 然后，您可以将类似的元素纳入未来的营销工作中。

客户的反馈意见

想知道你的营销有多棒的真实情况吗？ 询问您的客户对与您开展业务的感受。 您可以使用软件为您简化此过程。 即使您收到负面反馈，也无需担心。 它们可以为您提供您可能没有发现的见解； 他们让你有机会让事情变得更好。

客户保留

了解某件事是否有效的最好方法是查看您的数据：有多少客户选择留在您身边？ 这不仅让人感觉像是一种荣誉徽章，而且比留住新客户更具成本效益。 虽然你绝对想两者都做，但你仍然想做对你的口袋最有利的事情。 这些长期关系也是推荐的重要来源。

如您所见，制定有效的 B2B 营销策略需要大量时间、研究和耐心。 事实上，它有时会让人感觉像是一份全职工作——因为它绝对是。 您可以考虑拥有一个专门专注于开发活动、起草内容和 A/B 测试的内部营销团队； 或者您可以将这些责任移交给您的入站营销机构，例如（咳咳）。