Panduan Lengkap untuk Mengembangkan Strategi Pemasaran B2B

Pemasaran bisa rumit. Apa yang berhasil tahun lalu mungkin berlalu hari ini; dan apa yang berhasil pada demografi tertentu mungkin tidak cocok untuk Anda. Selain itu, ada faktor lain yang perlu diingat, seperti apakah Anda perusahaan B2B atau B2C. Pada akhirnya, cara mendekati kampanye bervariasi secara signifikan pada masalah itu saja.

Jadi, apa yang harus dilakukan oleh seorang pengusaha (atau tim pemasaran)? Mengembangkan cetak biru strategis akan menyiapkan panggung untuk pemasaran yang efektif. Dan Anda telah datang ke tempat yang tepat untuk mempelajari cara melakukannya.

Apa itu Pemasaran B2B?

Pemasaran B2B adalah proses pemasaran produk atau layanan ke bisnis dan organisasi lain. Ini biasanya berfokus pada penjualan ke perusahaan dengan kebutuhan yang kompleks, daripada konsumen individu. Pikirkan manajemen proyek dan perangkat lunak penggajian vs. mengisi kulkas mini Anda dengan La Croix.

Pembeli B2B umumnya lebih peduli dengan menemukan solusi untuk masalah mereka daripada mendapatkan banyak hal. Dengan demikian, pemasaran B2B harus fokus pada bagaimana apa yang Anda tawarkan sangat ideal untuk memecahkan masalah audiens target Anda.

Apa yang Membuat Pemasaran B2B Berbeda?

B2B berbeda dari B2C dalam banyak aspek. Karena sifat investasinya, siklus penjualan lebih lama, dan pembeli biasanya perlu mendapatkan persetujuan dari seseorang yang lebih tinggi di dalam perusahaan mereka, atau lampu hijau dari Dewan Direksi. Ini karena layanan B2B membutuhkan:

Investasi Lebih Besar

Oke. Jadi klien B2B tidak benar-benar mencari harga murah. Namun, mereka bekerja sesuai anggaran, jadi mereka harus memastikan bahwa apa pun yang mereka investasikan masuk akal secara finansial bagi perusahaan mereka. Oleh karena itu, mereka meluangkan waktu untuk meneliti produk dan fitur, serta memeriksa bagaimana mereka dibandingkan dengan pesaing.

Mendidik Konsumen

Karena mereka akan menghabiskan banyak waktu untuk melihat pilihan mereka, pemasaran B2B yang baik mencakup cara untuk mendidik konsumen tentang apa yang mereka tawarkan. Bukan hanya tentang Produk A atau Produk B, tetapi juga bagaimana hal itu menguntungkan pembeli dalam konteks industri mereka. Cara yang baik untuk melakukan ini adalah melalui pemasaran masuk, yang dijelaskan lebih lanjut di bawah ini.

Memimpin Pemeliharaan

Ketika calon pembeli mengunjungi situs web Anda untuk membaca tentang produk Anda, mereka mungkin juga menemukan blog Anda, magnet utama, atau halaman arahan yang menarik minat mereka. Ketika mereka melakukannya, mereka mungkin memberi Anda alamat email mereka untuk berlangganan lebih banyak konten atau untuk menerima apa pun yang ditawarkan oleh magnet utama atau halaman arahan. Ini memberi Anda peluang sempurna untuk memelihara prospek tersebut saat mereka menjalani perjalanan pembeli mereka.

Hubungan Jangka Panjang

Karena siklus penjualan yang lebih lama (dan sifat layanan berlangganan B2B bulanan atau kontrak yang dapat diperbarui), hubungan antara penjual dan pembeli cenderung bersifat jangka panjang. Jadi, Anda harus merencanakannya dengan tepat. Ini mencakup segalanya, mulai dari pemeliharaan prospek, hingga memberikan pengalaman pengguna yang luar biasa, dukungan pelanggan, dan memuaskan mereka di luar ekspektasi mereka.

Manfaat Pemasaran B2B

Ada beberapa keuntungan meluangkan waktu untuk mengembangkan strategi pemasaran B2B yang selaras dengan tujuan bisnis Anda.

Peningkatan Penjualan

Ketika bisnis memfokuskan upaya mereka secara khusus pada audiens target mereka — dan menyediakan konten untuk semua tahap saluran penjualan — ini pasti akan menghasilkan lebih banyak penjualan, karena orang-orang yang menjangkau tim Anda untuk informasi lebih lanjut akan menjadi prospek yang memenuhi syarat.

Pengenalan Merek yang Lebih Baik

Pemasaran B2B meningkatkan kesadaran merek dengan muncul dalam pencarian online dan iklan PPC dan media sosial dari audiens target Anda. Bahkan jika Anda tidak membayar untuk iklan, mengembangkan konten yang menjawab pertanyaan umum yang mungkin mereka masukkan ke dalam mesin telusur (dan menggunakan praktik terbaik SEO) secara signifikan meningkatkan kemungkinan Anda akan muncul setiap kali mereka melakukan penelusuran.

Loyalitas Pelanggan Lebih Besar

Ketika ada kesadaran merek yang lebih besar dari audiens target Anda, mereka mulai melihat Anda sebagai pakar industri seperti Anda. Dengan demikian, mereka lebih cenderung melakukan pembelian dari Anda — dan jika strategi Anda mencakup personalisasi dan UX yang baik, mereka kemungkinan akan tetap bersama Anda dalam jangka panjang.

Mengurangi Biaya Pemasaran

Ketika Anda hanya membuang semua yang Anda miliki, berharap sesuatu akan melekat, Anda membuang-buang waktu, uang, dan sumber daya. Di sisi lain, menjadi strategis tentang apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda akan melakukannya menghilangkan apa yang tidak berhasil; dan dengan demikian mengurangi biaya pemasaran Anda secara keseluruhan.

Peningkatan Efisiensi

Menjadi strategis tentang bagaimana Anda melakukan pemasaran berarti ada tujuan di balik setiap tugas. Tim Anda melakukan apa yang perlu dilakukan alih-alih hanya melakukan gerakan secara membabi buta. Ini menghasilkan hanya bekerja pada apa yang memiliki kemungkinan sukses yang lebih tinggi.

Bagaimana Mengembangkan Strategi Pemasaran B2B yang Efektif

Baiklah. Ambil secangkir kopi dan siapkan pena dan buku catatan Anda. Kami akan turun daftar item tindakan untuk datang dengan strategi pemasaran B2B yang efektif untuk bisnis Anda.

Tentukan Tujuan Anda

Ketika Alice tersesat di negeri ajaib, dia menemukan Kucing Cheshire dan bertanya kepadanya: "Maukah Anda memberi tahu saya, ke mana saya harus pergi dari sini?" Kucing Cheshire, yang sangat bijaksana melebihi usianya, mengatakan kepadanya bahwa itu tergantung ke mana dia ingin pergi. Alice, sebagai anak kecil, mengatakan bahwa dia tidak terlalu peduli. Jadi, si Kucing menjawab: “Kalau begitu, tidak masalah ke mana Anda pergi.”

Ini berlaku untuk semua hal dalam hidup, tetapi karena ini adalah blog pemasaran B2B, gunakan dalam konteks itu. Anda harus tahu apa yang Anda tuju. Jika lebih banyak pengunjung situs web, fokuskan strategi Anda pada hal itu. Ingin meningkatkan penjualan sebesar 35% pada akhir kuartal? Sangat bagus. Itu sangat spesifik. Mulailah mengembangkan strategi untuk membawa Anda ke sana.

Tetapkan Anggaran Anda

Semakin besar anggaran, semakin banyak yang bisa Anda lakukan. Wawasan, bukan? Tapi jangan biarkan dana terbatas membuat Anda putus asa. Ada banyak perusahaan B2B yang mendapat manfaat dari layanan pemasaran berjenjang. Yang lain bahkan menawarkan fitur berguna secara gratis — seperti yang dilakukan HubSpot dengan CRM gratis dan Paket Pemula Marketing Hub mereka.

Jadi, cari tahu berapa banyak uang yang harus Anda mainkan, lalu hubungi agen pemasaran masuk (poin bonus jika mereka juga Mitra Elite HubSpot) untuk melihat apa yang dapat Anda lakukan dengan apa yang Anda miliki.

Sempurnakan Pesan B2B Anda

Setelah Anda tahu apa yang ingin Anda katakan, inilah saatnya untuk mencari tahu bagaimana mengatakannya. Saat melakukannya, pertimbangkan komponen berikut:

Persona Pembeli

Cara paling efektif untuk menyusun pesan pemasaran Anda — seperti nada suara, di mana harus mempublikasikannya, kapan harus mempublikasikannya, dan apa yang harus disorot — bergantung pada siapa pelanggan ideal Anda. Karena itu, Anda harus terlebih dahulu membuat daftar semua detail tentang siapa orang ini. Saat membuat profil ini, pikirkan tingkat pendidikan mereka, dari mana mereka membaca berita, saluran media sosial mana yang mereka sukai, lokasi geografis mereka, peran pekerjaan mereka, dan hal lain yang mungkin relevan dengan proses pengambilan keputusan mereka. Ini adalah persona pembeli Anda.

Perjalanan Pembeli

Setelah Anda memiliki persona pembeli, Anda perlu membimbing mereka melalui perjalanan pembeli mereka. Ini adalah elemen penting, karena tidak semua orang yang mengunjungi situs web Anda siap untuk membeli. Mungkin mereka menemukannya secara kebetulan. Mungkin mereka sedang melakukan penelitian pendahuluan. Mungkin mereka telah mempersempit pilihan mereka dan hanya perlu sedikit dorongan terakhir untuk memasukkan informasi kartu kredit mereka. Anda perlu membuat konten yang ditargetkan ke setiap tahap saluran penjualan ini.

Analisis pesaing

Tidak peduli industri Anda, Anda mungkin memiliki banyak persaingan. Jadi bagaimana Anda bisa menonjol? Pelajari strategi pemasaran mereka. Apa yang berhasil? Apa yang tidak? Apakah mereka memiliki informasi yang sudah ketinggalan zaman? Bisakah mereka memperluas masalah saat menjelaskan sesuatu di blog mereka? Apakah ada kekhawatiran berulang dari pelanggan tentang ulasan atau posting media sosial mereka? Semua elemen ini akan memberi Anda wawasan tentang cara meningkatkan apa yang mereka lakukan.

Situs Web Bisnis

Jika Anda tidak memiliki situs web bisnis, Anda sudah merugi. Saya tidak peduli bahwa Anda begitu hebat dalam apa yang Anda lakukan, Anda memiliki referensi yang menelepon Anda sepanjang waktu. Itu bagus dan keren; tetapi Anda juga ingin orang dapat menemukan Anda saat melakukan pencarian online untuk barang atau jasa Anda. Anda ingin mereka mendapatkan pemahaman yang jelas tentang apa yang Anda tawarkan, harga, persyaratan kontrak, fitur, dan hal lain yang akan meningkatkan kehidupan mereka.

Bedises, bahkan jika orang menelepon Anda karena sepupu tetangga mereka memuji Anda, memiliki situs web B2B yang efektif dapat memperkuat persepsi mereka bahwa Anda adalah pemimpin industri.

Cara Menarik Pemirsa yang Tepat Dengan Strategi Pemasaran Anda

Setelah Anda mengembangkan strategi Anda, Anda ingin memastikan bahwa audiens ideal Anda dapat menemukan Anda. Ini terkadang terasa menakutkan, mengingat apa pun yang Anda cari secara online, ada banyak sekali opsi yang muncul. Tetapi itu tidak berarti bahwa itu tidak mungkin — atau bahwa halaman hasil mesin pencari (SERP) adalah satu-satunya cara untuk menjadi yang terdepan dalam pikiran mereka.

Pemasaran Masuk

Pemasaran masuk adalah tentang menarik audiens Anda dengan cara organik. Tidak perlu mengganggu mereka dengan iklan yang akan mereka lewati atau dengan surat yang akan langsung dikirim dari kotak surat mereka ke tempat sampah daur ulang. Lakukan ini dengan memulai blog yang menjawab pertanyaan tentang industri Anda. Bagi mereka berdasarkan topik. Lakukan riset kata kunci dan gabungkan kata kunci dengan volume pencarian yang bagus. Dan buat kalender editorial sehingga Anda tidak bertanya-tanya apa yang harus ditulis pada menit terakhir. Kuncinya adalah memberikan nilai, gratis. Mereka memiliki pertanyaan, Anda memiliki jawaban dan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti.

Magnet timah

Beberapa paragraf di atas, saya menyebutkan magnet timbal. Tapi bagaimana tepatnya Anda membuatnya? Untuk menarik pengunjung situs web agar memberi Anda alamat email mereka, Anda harus membuat konten berharga yang akan menyelesaikan masalah yang mendesak atau yang akan membuat proses bisnis mereka lebih mudah. Di sini sekarang; tidak diperlukan pembelian.

Anda dapat melakukannya dalam bentuk templat, lembar tip, eBook, kertas putih, webinar, uji coba gratis, laporan penelitian, atau panduan How-To. Anda dapat menentukan apa yang akan menjadi pilihan terbaik untuk jenis bisnis Anda berdasarkan persona pembeli Anda dan apa yang akan menjadi preferensi mereka.

Format Konten

Berbicara tentang preferensi audiens Anda, Anda juga ingin menyediakan konten dalam jenis format yang biasanya mereka gunakan. Ini bisa berupa konten berdurasi panjang, tutorial video, konten interaktif, infografis, slideshare, streaming langsung, podcast, forum diskusi, pemasaran media sosial, atau apa pun yang baru dan trendi pada saat tertentu. Kuncinya adalah benar-benar mengasah format yang benar-benar dinikmati atau dianggap praktis oleh audiens target Anda.

Segmentasi Kontak

Anda juga ingin mengingat kategori penerima. Misalnya, pelanggan tetap tidak perlu melihat materi pemasaran yang sama dengan pengunjung situs web pertama kali atau seseorang yang sedang melakukan riset produk. Oleh karena itu, Anda harus memiliki perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang baik untuk membantu Anda mengelompokkan kontak. Dengan cara ini, Anda dapat mengirimi mereka konten pemasaran yang relevan dengan keadaan mereka. Pada gilirannya, ini membuat mereka lebih mungkin terlibat dengannya dan mengambil ajakan bertindak yang Anda inginkan.

Email Pemasaran

Anda juga ingin memasukkan email ke dalam strategi pemasaran B2B Anda. Faktanya, dari semua elemen yang membentuk pemasaran Anda, elemen ini kemungkinan akan memiliki salah satu ROI tertinggi. Ini juga mudah untuk mengukur kinerjanya, sehingga Anda dapat dengan mudah mengidentifikasi apa yang berfungsi dan apa yang mungkin perlu diubah.

Sekarang, ketika berpikir tentang bagaimana melakukan ini secara efektif, luangkan waktu untuk memikirkan baris subjek yang kreatif. Bagaimanapun, inilah yang akan membuat mereka membuka email Anda. Pelajari praktik terbaik industri, seperti mendorong FOMO, rasa urgensi, atau memimpin dengan pertanyaan yang menarik. Juga, batasi hingga 60 karakter, agar tidak terpotong. Dan gunakan kata-kata berorientasi tindakan pada CTA Anda. Pembaca harus bisa tahu persis apa yang akan terjadi ketika mereka mengkliknya.

Cara Mempromosikan Bisnis Anda Setelah Anda Mengembangkan Strategi Pemasaran B2B Anda

Selanjutnya, saatnya berpromosi, berpromosi, berpromosi! Meskipun SEO sangat membantu dalam menampilkan konten Anda kepada orang yang tepat, Anda ingin menggunakan semua sumber daya yang tersedia untuk mendapatkan lebih banyak klik. Ini termasuk:

Media sosial

Semua orang ada di media sosial; dan pada titik ini dalam permainan, Anda harus mengetahui platform favorit audiens target Anda. Di sinilah Anda akan memfokuskan energi Anda. Dan karena tidak ada yang punya waktu untuk menelusuri Instagram sepanjang hari, pastikan untuk mendapatkan alat manajemen media sosial untuk memantau semua keterlibatan posting, berbagi, menyebutkan, tagar yang relevan, dan yang membawa pertanyaan melalui DM ke kotak masuk layanan pelanggan Anda.

PPC

Iklan bayar per klik adalah spanduk kecil yang Anda lihat muncul di situs web yang Anda kunjungi. Iklan tersebut juga dapat muncul di bagian atas halaman hasil pencarian online Anda — dengan label Iklan yang dicetak tebal tepat di bagian atas. Saat Anda menerapkan jenis pemasaran ini, Anda membayar pemilik situs web setiap kali pengunjung mengklik iklan.

Strategi Tautan Balik

Salah satu dari banyak praktik terbaik SEO termasuk menautkan konten ke sumber yang memiliki reputasi baik. Ini dilakukan dengan tautan eksternal — situs web lain yang mendukung klaim Anda — dan tautan internal (yang mengarahkan pembaca ke konten tambahan dalam situs web Anda). Mengembangkan strategi backlink berarti Anda meyakinkan situs web lain untuk menggunakan konten Anda sebagai sumber terpercaya mereka. Ini sangat membantu untuk mengarahkan lebih banyak lalu lintas ke situs web Anda, serta membantu menetapkan Anda sebagai otoritas industri.

Testimoni Klien

Memiliki testimonial klien di situs web Anda memberi Anda bukti sosial yang Anda butuhkan bahwa produk atau layanan Anda berfungsi. Adalah satu hal bagi Anda untuk membunyikan klakson Anda sendiri; tetapi ketika orang-orang yang memiliki kesamaan posisi dengan audiens target Anda dapat membuktikan bagaimana Anda mengubah hidup mereka menjadi unicorn dan utopia yang dipenuhi pelangi, mereka cenderung menjangkau Anda sehingga Anda dapat melakukan hal yang sama untuk mereka.

5 Alat Terbaik untuk Pemasaran B2B

Ini banyak informasi. Tentunya harus ada cara agar teknologi lebih mudah untuk mengimplementasikan semua itu. Dan memang, ada. Untuk membuat seluruh proses ini semulus mungkin, pastikan untuk memiliki:

1. CRM

CRM yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Sementara sebagian besar dari mereka menyertakan fungsi inti yang sama, Anda ingin memastikan untuk berinvestasi dalam satu yang memiliki kapasitas untuk menyimpan semua kontak Anda, mengaktifkan izin sebanyak yang Anda butuhkan untuk tim Anda, memungkinkan untuk segmentasi kontak, kampanye tetes, komunikasi yang dipersonalisasi , dan kolaborasi antar departemen Anda.

2. Otomasi Pemasaran

Akan menjadi hal yang paling membosankan di dunia untuk duduk di depan komputer, menunggu audiens target Anda mengambil tindakan yang diinginkan sehingga Anda dapat menerapkan langkah berikutnya dalam upaya pemasaran Anda. Perangkat lunak otomatisasi pemasaran (yang sering kali sudah disertakan dalam CRM yang baik) memungkinkan Anda untuk menetapkan tindakan tertentu yang memicu langkah selanjutnya — misalnya Seseorang berlangganan blog Anda, jadi sekarang mereka akan secara otomatis mendapatkan email Selamat Datang atau diarahkan ke halaman Terima Kasih . Atau mereka akan mendaftar di webinar, kemudian mereka akan menerima email dengan petunjuk tentang bagaimana dan kapan harus menonton dan apa yang diharapkan.

3. CMS

CMS adalah sistem manajemen konten. Ini adalah perangkat lunak yang akan Anda gunakan untuk membuat blog, halaman arahan, studi kasus, dan salinan situs web. Ada banyak alternatif di pasar, tetapi saya sarankan untuk mempersempit pilihan Anda menjadi yang ramah pengguna. Misalnya, CMS HubSpot tidak memerlukan pengetahuan pengkodean apa pun, dan memiliki fungsionalitas drag-and-drop dan pembuat CTA.

4. Dukungan Pelanggan

Dukungan pelanggan adalah segalanya. Bahkan jika Anda benar-benar menjual Holy Grail, jika pelanggan Anda kesulitan menghubungi Anda atau harus melewati rintangan untuk menyelesaikan masalah mereka, mereka akan menjatuhkan Anda seperti kentang panas. Hindari masalah ini dengan menggunakan teknologi untuk memudahkan Anda. Fitur seperti meja bantuan, obrolan langsung, dan basis pengetahuan dapat membantu memberikan jawaban cepat kepada klien Anda.

5. Integrasi

Saat meneliti opsi Anda untuk semua alat yang disebutkan di atas, pertimbangkan hanya yang akan menggunakan tumpukan teknologi yang sudah Anda gunakan. Buat daftar lengkap aplikasi bisnis Anda: Gmail, Slack, Salesforce, atau apa pun yang Anda gunakan untuk kalender, penggajian, konferensi video, pemasaran email, dll… Jawaban ini harus tersedia langsung di situs web mereka atau melalui pasar aplikasi mereka.

Cara Melacak Kemajuan Kampanye Pemasaran B2B Anda

Setelah Anda mengembangkan strategi pemasaran, mengembangkan kampanye Anda, dan menggabungkan semua alat yang diperlukan yang tercantum di atas, saatnya untuk melacak apakah mereka seefektif yang Anda harapkan. Untuk melakukannya, ikuti praktik berikut:

Dasbor yang Disesuaikan

Melacak KPI Anda sangat penting untuk menentukan efektivitas kampanye pemasaran Anda. Namun, tujuan yang berbeda mengharuskan Anda untuk fokus pada metrik yang berbeda. Solusi SaaS yang memungkinkan Anda membuat dasbor khusus membuat hidup Anda lebih mudah bagi semua orang, di semua tim Anda. Pastikan untuk memiliki cara standar sehingga setelah tim Anda menguasainya, mereka mudah dibaca.

Pengujian A/B

Terkadang, bahkan kampanye pemasaran terbaik pun perlu sedikit penyesuaian. Atau terkadang, Anda memiliki dua elemen hebat, tetapi Anda tidak yakin mana yang harus diterapkan (misalnya, kata-kata CTA atau baris subjek email). Jadi cobalah keduanya. Melakukan pengujian A/B menunjukkan apa yang menurut audiens target Anda lebih menarik. Anda kemudian dapat memasukkan elemen serupa ke upaya pemasaran di masa depan.

Timbal balik pelanggan

Ingin tahu kebenaran sebenarnya tentang seberapa hebat pemasaran Anda? Tanyakan kepada pelanggan Anda bagaimana perasaan mereka tentang berbisnis dengan Anda. Anda dapat menggunakan perangkat lunak untuk menyederhanakan proses ini untuk Anda. Dan bahkan jika Anda mendapatkan umpan balik negatif, tidak perlu khawatir. Mereka dapat melayani Anda sebagai wawasan yang mungkin tidak Anda temukan sebelumnya; dan mereka memberi Anda kesempatan untuk membuat segalanya lebih baik.

Retensi pelanggan

Cara terbaik untuk mengetahui apakah sesuatu bekerja adalah dengan melihat nomor Anda: Berapa banyak pelanggan yang memilih untuk tetap bersama Anda? Ini tidak hanya terasa seperti lencana kehormatan, tetapi juga lebih hemat biaya daripada mempertahankan klien baru. Dan meskipun Anda sangat ingin melakukan keduanya, Anda tetap ingin melakukan apa yang paling bermanfaat bagi kantong Anda. Dan hubungan jangka panjang itu juga merupakan sumber rujukan yang bagus.

Seperti yang Anda lihat, mengembangkan strategi pemasaran B2B yang efektif membutuhkan banyak waktu, penelitian, dan kesabaran. Bahkan, kadang-kadang bisa terasa seperti pekerjaan penuh waktu — karena memang begitu. Anda dapat mempertimbangkan untuk memiliki tim pemasaran internal yang secara eksklusif berfokus pada pengembangan kampanye, penyusunan konten, dan pengujian A/B; atau Anda dapat menyerahkan tanggung jawab ini kepada agen pemasaran inbound, seperti (ahem), Anda benar-benar.