B2Bマーケティング戦略を開発するための完全なガイド

マーケティングには注意が必要です。 昨年うまくいったことは、今日は通用するかもしれません。 また、特定の人口統計で機能するものは、あなたの場合は機能しない場合があります。 さらに、B2BまたはB2Cのどちらの会社であるかなど、覚えておくべき他の要素があります。 結局のところ、キャンペーンへのアプローチ方法は、その問題だけで大きく異なります。

では、起業家（またはマーケティングチーム）は何をすべきでしょうか？ 戦略的な青写真を作成することは、効果的なマーケティングへの準備を整えます。 そして、あなたはそうする方法を学ぶために適切な場所に来ました。

B2Bマーケティングとは何ですか？

B2Bマーケティングは、企業やその他の組織に製品やサービスをマーケティングするプロセスです。 これは通常、個人の消費者ではなく、複雑なニーズを持つ企業への販売に焦点を当てています。 プロジェクト管理と給与管理ソフトウェアと、ミニ冷蔵庫にLaCroixをストックすることを考えてみてください。

B2Bの購入者は、一般的に、大きな取引をすることよりも、問題の解決策を見つけることに関心があります。 そのため、B2Bマーケティングでは、提供しているものがターゲットオーディエンスの問題点を解決するためにどのように理想的であるかに焦点を当てる必要があります。

B2Bマーケティングの違いは何ですか？

B2Bは多くの点でB2Cとは異なります。 投資の性質上、販売サイクルは長くなり、バイヤーは通常、社内の上位の誰かから承認を得るか、取締役会から青信号を得る必要があります。 これは、B2Bサービスには以下が必要なためです。

より大きな投資

Ok。 したがって、B2Bクライアントはバーゲン価格を正確に探しているわけではありません。 ただし、彼らは予算内で仕事をしているので、投資しているものが何であれ、会社にとって経済的に意味があることを確認する必要があります。 そのため、時間をかけて製品や機能を調べたり、競合他社との比較を確認したりしています。

消費者の教育

彼らは彼らの選択肢を検討するのにかなりの時間を費やすので、良いB2Bマーケティングには、彼らが提供しなければならないものについて消費者を教育する方法が含まれます。 製品Aまたは製品Bだけでなく、業界のコンテキスト内で購入者にどのように役立つかについても説明します。 これを行うための良い方法は、インバウンドマーケティングを介することです。これについては、以下でさらに説明します。

リード育成

見込み客があなたの製品について読むためにあなたのウェブサイトを訪問するとき、彼らはまたあなたのブログ、リードマグネット、または彼らの興味をそそるランディングページに出くわすかもしれません。 彼らがそうするとき、彼らはより多くのコンテンツを購読するか、リードマグネットまたはランディングページが提供しているものを受け取るためにあなたに彼らの電子メールアドレスを提供するかもしれません。 これは、彼らが彼らのバイヤーの旅を通過するときにそれらのリードを育てる絶好の機会をあなたに提供します。

長期的な関係

より長い販売サイクル（および毎月のB2Bサブスクリプションサービスまたは更新可能な契約の性質）のために、売り手と買い手の間の関係は長期になる傾向があります。 したがって、それに応じて計画する必要があります。 これには、リードの育成から、並外れたユーザーエクスペリエンスの提供、カスタマーサポート、期待を超える喜びまで、すべてが含まれます。

B2Bマーケティングのメリット

時間をかけてビジネス目標に沿ったB2Bマーケティング戦略を開発することには、いくつかの利点があります。

売上の増加

企業が特にターゲットオーディエンスに注力し、販売ファネルのすべての段階にコンテンツを提供する場合、より多くの情報を求めてチームに連絡する人々が有資格のリードになるため、これは必然的に売上の増加につながります。

ブランド認知度の向上

B2Bマーケティングは、ターゲットオーディエンスのオンライン検索やPPCおよびソーシャルメディア広告に登場することで、ブランド認知度を高めます。 広告にお金を払っていなくても、検索エンジンに入力される可能性のある一般的な質問に対処するコンテンツを開発する（そしてSEOのベストプラクティスを使用する）と、検索を行うたびにポップアップする可能性が大幅に高まります。

顧客ロイヤルティの向上

ターゲットオーディエンスからのブランド認知度が高まると、彼らはあなたを業界の専門家と見なし始めます。 そのため、彼らはあなたから購入する可能性が高くなります—そしてあなたの戦略にパーソナライズと優れたUXが含まれている場合、彼らはあなたと長期的に滞在する可能性があります。

マーケティングコストの削減

自分が持っているものすべてを捨てて、何かがくっつくことを期待しているときは、時間、お金、リソースを無駄にしていることになります。 一方、あなたがしていることとあなたがそれをどのように行おうとしているのかについて戦略的であることは、うまくいかないことを排除します。 したがって、全体的なマーケティング費用を削減できます。

効率の向上

マーケティングをどのように行うかについて戦略的であることは、すべてのタスクの背後に目的があることを意味します。 あなたのチームは、単に盲目的に動きを経験するのではなく、必要なことを行います。 これにより、成功の可能性が高いものにのみ取り組むことになります。

効果的なB2Bマーケティング戦略を開発する方法

大丈夫。 一杯のコーヒーを手に取り、ペンとノートを用意します。 私たちはあなたのビジネスのための効果的なB2Bマーケティング戦略を考え出すためにアクションアイテムのリストを下に行くつもりです。

目標を定義する

アリスが不思議の国で迷子になったとき、彼女はチェシャ猫に出くわし、 「ここからどちらに行けばいいのか教えてくれませんか？」と尋ねました。 チェシャ猫は、彼の年を超えて非常に賢明であり、それは彼女が行きたい場所に依存していると彼女に言いました。 アリスは子供だったので、あまり気にしないと言いました。 それで猫は答えました： 「それならあなたがどちらに行くかはそれほど重要ではありません。」

これは人生のすべてに当てはまりますが、これはB2Bマーケティングのブログなので、そのコンテキスト内で使用してください。 あなたはあなたが何を目指しているのかを知らなければなりません。 それがより多くのウェブサイト訪問者であるならば、あなたの戦略をそれに集中させてください。 四半期末までに売上を35％増やしたいですか？ とても良い。 それは非常に具体的です。 そこに到達するための戦略の開発を開始します。

予算を立てる

予算が大きければ大きいほど、より多くのことができます。 洞察力がありますね。 しかし、限られた資金であなたを落胆させないでください。 階層型マーケティングサービスの恩恵を受けるB2B企業はたくさんあります。 HubSpotが無料のCRMやMarketingHubStarter Planで提供しているように、便利な機能を無料で提供している企業もあります。

したがって、どのくらいのお金で遊ぶ必要があるかを把握してから、インバウンドマーケティングエージェンシー（エリートHubSpotパートナーでもある場合はボーナスポイント）に連絡して、自分が持っているもので何ができるかを確認してください。

B2Bメッセージングを微調整する

言いたいことがわかったら、それをどのように言うかを考えます。 その際、次のコンポーネントを考慮してください。

バイヤーペルソナ

声のトーン、どこで公開するか、いつ公開するか、何を強調するかなど、マーケティングメッセージを作成する最も効果的な方法は、理想的な顧客が誰であるかによって異なります。 したがって、最初にこの人が誰であるかのすべての詳細をリストする必要があります。 このプロファイルを作成するときは、彼らの教育レベル、ニュースを読む場所、どのソーシャルメディアチャネルを好むか、地理的な場所、職務、および意思決定プロセスに関連する可能性のあるその他のことを考えてください。 これは購入者のペルソナです。

バイヤーの旅

購入者のペルソナを取得したら、購入者の旅をガイドする必要があります。 あなたのウェブサイトを訪問するすべての人が購入する準備ができているわけではないので、これは重要な要素です。 たまたま偶然見つけたのかもしれません。 たぶん彼らは予備調査をしているのでしょう。 たぶん、彼らは選択肢を絞り込んでいて、クレジットカード情報を入力するために最後のちょっとしたプッシュが必要なだけです。 セールスファネルのこれらの各段階を対象としたコンテンツを作成する必要があります。

競合他社の分析

あなたの業界に関係なく、あなたはたぶんたくさんの競争をしているでしょう。 では、どうすれば目立つことができますか？ 彼らのマーケティング戦略を研究する。 何が機能していますか？ 何ではないですか？ 彼らは古い情報を持っていますか？ 彼らは彼らのブログで何かを説明するときに問題を拡大することができますか？ レビューやソーシャルメディアの投稿について、顧客から繰り返し懸念がありますか？ これらの要素はすべて、彼らがしていることを改善する方法についての洞察を提供します。

ビジネスウェブサイト

あなたがビジネスのウェブサイトを持っていないなら、あなたはすでに負けています。 私はあなたがあなたがしていることにとても優れていることを気にしません、あなたは24時間あなたを呼んでいる紹介があります。 それは素晴らしいとダンディです。 しかし、あなたはまた、あなたの商品やサービスをオンラインで検索するときに、人々があなたを見つけられるようにしたいと思っています。 あなたは彼らにあなたが提供するもの、価格設定、契約条件、機能、そして彼らの生活を改善する他の何かを明確に理解してもらいたいと思っています。

Bedisesは、隣人のいとこがあなたについて詩的であるために人々があなたを呼んでいるとしても、効果的なB2B Webサイトを持つことで、あなたが業界のリーダーであるという彼らの認識を固めることができます。

マーケティング戦略で適切なオーディエンスを引き付ける方法

戦略を立てたら、理想的なオーディエンスがあなたを見つけられるようにします。 オンラインで何を検索しても、ポップアップするオプションが無数にあることを考えると、これは気が遠くなることがあります。 しかし、それが不可能であることを意味するわけではありません。あるいは、検索エンジンの結果ページ（SERP）が彼らの心の最前線に立つ唯一の方法であるということではありません。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、有機的な方法でオーディエンスを引き付けることです。 スキップする広告や、メールボックスからごみ箱に直接移動するメーラーで混乱させる必要はありません。 あなたの業界についての質問に答えるブログを始めることによってこれをしてください。 それらをトピックごとに分類します。 キーワード調査を行い、検索ボリュームの多いものを組み込みます。 そして、最後の最後に何を書くべきか迷わないように、編集カレンダーを作成します。 重要なのは、無料で価値を提供することです。 彼らには質問があり、あなたには答えと実行可能なステップがあります。

リードマグネット

上記のいくつかの段落で、私は鉛磁石について言及しました。 しかし、正確には、どのようにそれらを作成しますか？ ウェブサイトの訪問者にあなたに彼らの電子メールアドレスを与えるように誘うために、あなたは差し迫った問題点を解決するか、彼らのビジネスプロセスをより簡単にする価値のあるコンテンツを考え出さなければなりません。 いまここで; 購入する必要はありません。

これは、テンプレート、ヒントシート、電子書籍、ホワイトペーパー、ウェビナー、無料トライアル、調査レポート、またはハウツーガイドの形式で行うことができます。 購入者のペルソナに基づいて、ビジネスの種類に最適なオプションと、購入者の好みを判断できます。

コンテンツフォーマット

視聴者の好みについて言えば、視聴者が通常消費するタイプの形式でコンテンツを提供することも必要です。 これは、長い形式のコンテンツ、ビデオチュートリアル、インタラクティブコンテンツ、インフォグラフィック、スライドシェア、ライブストリーム、ポッドキャスト、ディスカッションフォーラム、ソーシャルメディアマーケティングなど、いつでも新しくて流行の何かである可能性があります。 重要なのは、ターゲットオーディエンスが実際に楽しんだり実用的だと思うフォーマットに実際に焦点を当てることです。

連絡先のセグメンテーション

また、受信者のカテゴリも覚えておく必要があります。 たとえば、リピーターは、初めてWebサイトにアクセスしたときや、製品の調査を行っている最中の人と同じマーケティング資料を見る必要はありません。 したがって、連絡先をセグメント化するのに役立つ優れた顧客関係管理（CRM）ソフトウェアを用意することをお勧めします。 このように、あなたは彼らに彼らの状況に関連するマーケティングコンテンツを送ることができます。 次に、これにより、彼らがそれに関与し、希望する行動を起こす可能性が高くなります。

メールマーケティング

また、B2Bマーケティング戦略に電子メールを含める必要があります。 実際、マーケティングを構成するすべての要素の中で、これはおそらく最も高いROIの1つを持っているでしょう。 また、パフォーマンスの測定も簡単なので、何が機能していて、何を調整する必要があるかを簡単に特定できます。

さて、これを効果的に行う方法を考えるときは、創造的な件名を考えることに時間を費やしてください。 結局のところ、これは彼らが最初にあなたの電子メールを開くようにするものです。 FOMOの誘発、切迫感、興味深い質問の先導など、業界のベストプラクティスを研究します。 また、切り捨てられないように、60文字に制限してください。 また、CTAでアクション指向の単語を使用します。 読者は、クリックしたときに何が起こるかを正確に知ることができるはずです。

あなたがあなたのB2Bマーケティング戦略を開発したらあなたのビジネスを促進する方法

次に、宣伝、宣伝、宣伝の時間です！ SEOは適切な人にコンテンツを表示するのに非常に役立ちますが、利用可能なすべてのリソースを使用して、さらに多くのクリックを獲得したいと考えています。 これも：

ソーシャルメディア

誰もがソーシャルメディアを利用しています。 ゲームのこの時点で、ターゲットオーディエンスのお気に入りのプラットフォームを知っておく必要があります。 これはあなたがあなたのエネルギーに集中しようとしているところです。 また、Instagramを一日中スクロールする時間はないため、ソーシャルメディア管理ツールを使用して、すべての投稿エンゲージメント、共有、メンション、関連するハッシュタグを監視し、DMを介してカスタマーサービスの受信トレイにクエリを取り込むようにしてください。

PPC

クリック課金型広告は、アクセスしたWebサイトにポップアップ表示される小さなバナーです。 また、オンライン検索結果ページの上部に表示されることもあります。上部に太字の広告ラベルが表示されます。 このタイプのマーケティングを実装する場合、訪問者が広告をクリックするたびにWebサイトの所有者に支払いを行います。

バックリンク戦略

多くのSEOのベストプラクティスの1つには、コンテンツを信頼できるソースにリンクすることが含まれます。 これは、外部リンク（あなたの主張を実証する他のWebサイト）と内部リンク（読者をあなたのWebサイト内の追加コンテンツにルーティングするもの）を使用して行われます。 バックリンク戦略を開発することは、あなたが他のウェブサイトにあなたのコンテンツを彼らの信頼できる情報源として使うように説得していることを意味します。 これは、Webサイトへのトラフィックを増やすだけでなく、業界の権威としての地位を確立するのに非常に役立ちます。

クライアントの証言

あなたのウェブサイトに顧客の証言を持っていることはあなたがあなたの製品やサービスが機能するために必要な社会的証明をあなたに提供します。 自分のホーンを鳴らすのはあなたにとって一つのことです。 しかし、ターゲットオーディエンスと同じように位置している人々が、あなたがどのように彼らの人生をユニコーンに変え、虹がユートピアに満ちているかを証明できるとき、彼らはあなたに手を差し伸べる可能性が高いので、あなたは彼らのために同じことをすることができます。

B2Bマーケティングのための5つの最高のツール

これはたくさんの情報です。 確かに、テクノロジーがすべてを簡単に実装できるようにする方法が必要です。 そして確かに、あります。 このプロセス全体を可能な限りシームレスにするには、次のことを確認してください。

1. CRM

ニーズに合ったCRM。 それらのほとんどには同じコア機能が含まれていますが、すべての連絡先を保存し、チームに必要な数の権限を有効にし、連絡先のセグメンテーション、ドリップキャンペーン、パーソナライズされたコミュニケーションを可能にする機能を備えたものに投資する必要があります、および部門間のコラボレーション。

2.マーケティングオートメーション

コンピューターの前に座って、ターゲットオーディエンスが目的のアクションを実行するのを待って、マーケティング活動の次のステップを展開できるようにすることは、世界で最も退屈なことです。 マーケティング自動化ソフトウェア（多くの場合、優れたCRMにすでに含まれています）を使用すると、次のステップをトリガーする特定のアクションを事前設定できます。たとえば、誰かがブログを購読しているため、ウェルカムメールが自動的に送信されるか、ありがとうページにリダイレクトされます。 。 または、ウェビナーに登録すると、視聴する方法とタイミング、および何を期待するかについての説明が記載された電子メールが送信されます。

3.CMS

CMSはコンテンツ管理システムです。 これは、ブログ、ランディングページ、ケーススタディ、およびWebサイトのコピーを作成するために使用するソフトウェアです。 市場には多くの選択肢がありますが、ユーザーフレンドリーなものに選択肢を絞り込むことをお勧めします。 たとえば、HubSpotのCMSはコーディングの知識を必要とせず、ドラッグアンドドロップ機能とCTAクリエーターを備えています。

4.カスタマーサポート

カスタマーサポートがすべてです。 あなたが本当に聖杯を売ったとしても、あなたの顧客があなたに連絡するのに苦労したり、問題を解決するためにハードルを飛び越えなければならない場合、彼らはあなたをホットポテトのように落とすでしょう。 これを簡単にするテクノロジーを使用して、この問題を回避してください。 ヘルプデスク、ライブチャット、ナレッジベースなどの機能は、クライアントに迅速な回答を提供するのに役立ちます。

5.統合

上記のすべてのツールのオプションを調査するときは、すでに使用している技術スタックで使用できるものだけを検討してください。 Gmail、Slack、Salesforceなど、カレンダー、給与、ビデオ会議、メールマーケティングなどに使用するビジネスアプリケーションの完全なリストを作成します。これらの回答は、ウェブサイトまたはアプリマーケットプレイスから入手できます。

B2Bマーケティングキャンペーンの進捗状況を追跡する方法

マーケティング戦略を策定し、キャンペーンを策定し、上記の必要なツールをすべて組み込んだら、それらが期待どおりに効果的であるかどうかを追跡します。 これを行うには、次の方法に従います。

カスタマイズされたダッシュボード

KPIを追跡することは、マーケティングキャンペーンの効果を判断するために重要です。 ただし、目標が異なると、さまざまな指標に焦点を当てる必要があります。 カスタマイズされたダッシュボードを作成できるSaaSソリューションにより、すべてのチームのすべての人の生活が楽になります。 チームがコツをつかんだら読みやすいように、標準化された方法を用意してください。

A/Bテスト

時々、最高の細工されたマーケティングキャンペーンでさえ少し調整する必要があります。 または、2つの優れた要素があるが、どちらを実装するかわからない場合もあります（たとえば、CTAの文言や電子メールの件名）。 両方を試してください。 A / Bテストを実施することで、ターゲットオーディエンスがより説得力のあるものを見つけることができます。 その後、同様の要素を将来のマーケティング活動に組み込むことができます。

お客様の声

あなたのマーケティングがどれほど素晴らしいかについての本当の真実を知りたいですか？ あなたとビジネスをすることについて彼らがどのように感じているかをあなたの顧客に尋ねてください。 ソフトウェアを使用して、このプロセスを簡素化できます。 そして、あなたが否定的なフィードバックを得たとしても、心配する必要はありません。 それらは、他の方法では発見できなかったかもしれない洞察としてあなたを助けることができます。 そして彼らはあなたに物事をより良くする機会を与えてくれます。

顧客維持

何かが機能しているかどうかを知る最良の方法は、あなたの番号を調べることです。何人の顧客があなたと一緒にいることを選択していますか？ これは名誉のバッジのように感じるだけでなく、新しいクライアントを維持するよりも費用対効果が高くなります。 そして、あなたは間違いなく両方をやりたいと思っていますが、それでもあなたは自分のポケットに最も有益なことをしたいと思っています。 そして、それらの長期的な関係は、紹介の素晴らしい情報源でもあります。

ご覧のとおり、効果的なB2Bマーケティング戦略の開発には、多くの時間、調査、および忍耐が必要です。 実際、それはフルタイムの仕事のように感じることがあります—それは間違いなくそうだからです。 キャンペーンの開発、コンテンツのドラフト、およびA/Bテストに専念する社内のマーケティングチームを配置することを検討できます。 または、これらの責任を、本当にあなたのようなインバウンドマーケティングエージェンシーに引き継ぐことができます。