O guia completo para desenvolver uma estratégia de marketing B2B

O marketing pode ser complicado. O que funcionou no ano passado pode ser passado hoje; e o que funciona em um grupo demográfico específico pode não funcionar no seu. Além disso, há outros fatores a serem considerados, como se você é uma empresa B2B ou B2C. No final das contas, a forma de abordar uma campanha varia significativamente apenas nessa questão.

Então, o que um empreendedor (ou uma equipe de marketing) deve fazer? O desenvolvimento de um plano estratégico preparará o terreno para um marketing eficaz. E você veio ao lugar certo para aprender como fazer isso.

O que é Marketing B2B?

O marketing B2B é o processo de marketing de produtos ou serviços para empresas e outras organizações. Ele normalmente se concentra em vender para empresas com necessidades complexas, em vez de consumidores individuais. Pense em gerenciamento de projetos e software de folha de pagamento versus estoque de sua mini geladeira com La Croix.

Os compradores B2B geralmente estão mais preocupados em encontrar uma solução para seu problema do que em conseguir um ótimo negócio. Como tal, o marketing B2B deve se concentrar em como o que você está oferecendo é ideal para resolver os pontos problemáticos do seu público-alvo.

O que diferencia o marketing B2B?

B2B difere de B2C em muitos aspectos. Devido à natureza do investimento, o ciclo de vendas é mais longo e os compradores geralmente precisam obter a aprovação de alguém mais alto da empresa ou a luz verde de um Conselho de Administração. Isso ocorre porque os serviços B2B exigem:

Um investimento maior

OK. Portanto, os clientes B2B não estão exatamente procurando por preços de barganha. No entanto, eles trabalham dentro de um orçamento, então eles precisam ter certeza de que tudo o que estão investindo faz sentido financeiramente para sua empresa. Portanto, eles dedicam seu tempo para pesquisar produtos e recursos, bem como para verificar como eles se comparam aos concorrentes.

Educando o consumidor

Como eles passarão uma quantidade significativa de tempo analisando suas opções, um bom marketing B2B inclui maneiras de educar os consumidores sobre o que eles têm a oferecer. Não apenas sobre o Produto A ou Produto B, mas também como isso beneficia o comprador no contexto de seu setor. Uma boa maneira de fazer isso é através do inbound marketing, que é explicado mais abaixo.

Nutrição de Leads

Quando potenciais compradores visitam seu site para ler sobre seu produto, eles também podem encontrar seu blog, isca digital ou uma página de destino que desperte seu interesse. Quando o fazem, eles podem fornecer seu endereço de e-mail para assinar mais conteúdo ou receber o que a isca digital ou a página de destino está oferecendo. Isso oferece a oportunidade perfeita para nutrir esses leads à medida que eles passam pela jornada do comprador.

Relacionamentos de Longo Prazo

Devido ao ciclo de vendas mais longo (e à natureza dos serviços mensais de assinatura B2B ou contratos renováveis), as relações entre vendedor e comprador tendem a ser de longo prazo. Então você tem que planejar de acordo. Isso envolve tudo, desde nutrição de leads até fornecer uma experiência extraordinária ao usuário, suporte ao cliente e encantá-los além de suas expectativas.

Benefícios do Marketing B2B

Existem várias vantagens em dedicar um tempo para desenvolver estratégias de marketing B2B que se alinhem aos seus objetivos de negócios.

Aumento de vendas

Quando as empresas concentram seus esforços especificamente em seu público-alvo – e fornecem conteúdo para todas as etapas do funil de vendas – isso inevitavelmente levará a mais vendas, já que as pessoas que procuram sua equipe para obter mais informações serão leads qualificados.

Reconhecimento de marca aprimorado

O marketing B2B aumenta o reconhecimento da marca ao aparecer em pesquisas on-line e anúncios PPC e de mídia social do seu público-alvo. Mesmo se você não estiver pagando por anúncios, desenvolver conteúdo que aborde perguntas comuns que eles possam inserir em um mecanismo de pesquisa (e usar as práticas recomendadas de SEO) aumenta significativamente a probabilidade de você aparecer toda vez que eles fizerem uma pesquisa.

Maior fidelização de clientes

Quando há maior reconhecimento da marca por parte do seu público-alvo, eles começam a vê-lo como o especialista do setor que você é. Como tal, é mais provável que eles façam uma compra de você – e se suas estratégias incluem personalização e um bom UX, é provável que permaneçam com você a longo prazo.

Custos de marketing reduzidos

Quando você está apenas jogando tudo o que tem, esperando que algo dê certo, você está desperdiçando tempo, dinheiro e recursos. Por outro lado, ser estratégico sobre o que você está fazendo e como vai fazer elimina o que não funciona; e, assim, reduz suas despesas gerais de marketing.

Maior eficiência

Ser estratégico sobre como você conduz seu marketing significa que há um propósito por trás de cada tarefa. Sua equipe faz o que precisa ser feito em vez de apenas seguir o movimento às cegas. Isso resulta em trabalhar apenas no que tem maior probabilidade de sucesso.

Como desenvolver uma estratégia de marketing B2B eficaz

Tudo bem. Pegue uma xícara de café e prepare suas canetas e cadernos. Vamos ver uma lista de itens de ação para criar uma estratégia de marketing B2B eficaz para o seu negócio.

Defina seus objetivos

Quando Alice estava perdida no país das maravilhas, ela se deparou com o Gato de Cheshire e perguntou a ele: “Você poderia me dizer, por favor, que caminho devo seguir a partir daqui?” O Gato de Cheshire, sendo extremamente sábio além de sua idade, disse a ela que dependia de onde ela queria ir. Alice, sendo a criança que era, disse que não se importava muito. Então o Gato respondeu: “Então não importa muito para onde você vá.”

Isso se aplica a tudo na vida, mas como este é um blog de marketing B2B, use-o nesse contexto. Você tem que saber o que você está buscando. Se for mais visitantes do site, concentre suas estratégias nisso. Quer aumentar as vendas em 35% até o final do trimestre? Muito bem. Isso é muito específico. Comece a desenvolver estratégias para chegar lá.

Estabeleça seu orçamento

Quanto maior o orçamento, mais você pode fazer. Esclarecedor, não é? Mas não deixe que os fundos limitados o desencorajem. Existem muitas empresas B2B que se beneficiam de serviços de marketing em camadas. Outros ainda oferecem recursos úteis gratuitamente - como o HubSpot faz com seu CRM gratuito e seu Plano Inicial do Marketing Hub.

Portanto, descubra quanto dinheiro você tem para jogar e, em seguida, entre em contato com as agências de inbound marketing (pontos de bônus se também forem um Parceiro Elite HubSpot) para ver o que você pode fazer com o que tem.

Ajuste suas mensagens B2B

Depois de saber o que você quer dizer, é hora de descobrir como dizê-lo. Ao fazer isso, considere os seguintes componentes:

Persona do comprador

A maneira mais eficaz de criar suas mensagens de marketing – como tom de voz, onde publicá-las, quando publicá-las e o que destacar – depende de quem é seu cliente ideal. Portanto, você precisa primeiro listar todos os detalhes de quem é essa pessoa. Ao criar esse perfil, pense em seu nível de educação, de onde eles lêem suas notícias, quais canais de mídia social eles preferem, sua localização geográfica, seu cargo e qualquer outra coisa que possa ser relevante para seu processo de tomada de decisão. Esta é a sua persona do comprador.

Jornada do Comprador

Depois de ter sua persona do comprador, você precisa guiá-los pela jornada do comprador. Este é um elemento crucial, pois nem todos que visitam seu site estão prontos para comprar. Talvez eles tenham tropeçado nele por acaso. Talvez eles estejam fazendo uma pesquisa preliminar. Talvez eles tenham reduzido suas escolhas e só precisem de um empurrãozinho final para inserir as informações do cartão de crédito. Você precisa criar conteúdo direcionado a cada um desses estágios do funil de vendas.

Análise do concorrente

Não importa o seu setor, você provavelmente tem muita concorrência. Então, como você pode se destacar? Estude suas estratégias de marketing. O que está funcionando? O que não é? Eles têm informações desatualizadas? Eles poderiam expandir os problemas ao explicar algo em seu blog? Existem preocupações recorrentes dos clientes em suas avaliações ou postagens nas mídias sociais? Todos esses elementos fornecerão insights sobre como melhorar o que eles estão fazendo.

Site comercial

Se você não tem um site de negócios, já está perdendo. Eu não me importo que você seja tão bom no que faz, você tem referências ligando para você o tempo todo. Isso é bom e elegante; mas você também deseja que as pessoas possam encontrá-lo ao fazer pesquisas on-line por seus produtos ou serviços. Você quer que eles tenham uma compreensão clara do que você oferece, preços, termos de contrato, recursos e qualquer outra coisa que possa melhorar suas vidas.

Bedises, mesmo que as pessoas estejam ligando para você porque o primo do vizinho é poético sobre você, ter um site B2B eficaz pode consolidar a percepção delas de que você é um líder do setor.

Como atrair o público certo com sua estratégia de marketing

Depois de desenvolver sua estratégia, você quer garantir que seu público ideal possa encontrá-lo. Isso às vezes pode parecer assustador, considerando que não importa o que você pesquise on-line, há uma infinidade de opções que aparecem. Mas isso não significa que seja impossível – ou que as páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs) sejam a única maneira de estar na vanguarda de suas mentes.

Marketing de entrada

O inbound marketing tem tudo a ver com atrair seu público de maneira orgânica. Não há necessidade de interrompê-los com anúncios que eles ignoram ou com malas diretas que vão direto da caixa de correio para a lixeira. Faça isso iniciando um blog que responda a perguntas sobre seu setor. Divida-os por tópico. Faça pesquisas de palavras-chave e incorpore aquelas com um bom volume de pesquisa. E crie um calendário editorial para que você não fique se perguntando sobre o que escrever no último minuto. A chave é fornecer valor, de graça. Eles têm perguntas, você tem respostas e etapas acionáveis.

Ímãs de chumbo

Alguns parágrafos acima, mencionei iscas digitais. Mas como, exatamente, você os cria? Para atrair os visitantes do site a fornecer seu endereço de e-mail, você precisa criar conteúdo valioso que resolva um ponto problemático premente ou que facilite seus processos de negócios. Aqui e agora; nenhuma compra necessária.

Você pode fazer isso na forma de modelos, folhas de dicas, eBooks, white papers, webinars, avaliações gratuitas, relatórios de pesquisa ou guias de instruções. Você pode determinar qual seria a melhor opção para o seu tipo de negócio com base na sua persona do comprador e quais seriam suas prováveis ​​preferências.

Formato de conteúdo

Falando das preferências do seu público, você também deseja fornecer conteúdo no tipo de formato que eles normalmente consomem. Isso pode ser conteúdo de formato longo, tutoriais em vídeo, conteúdo interativo, infográficos, compartilhamentos de slides, transmissões ao vivo, podcasts, fóruns de discussão, marketing de mídia social ou qualquer outra coisa nova e moderna a qualquer momento. A chave é realmente aprimorar os formatos que seu público-alvo realmente gosta ou acha prático.

Segmentação de contatos

Você também quer ter em mente a categoria do destinatário. Por exemplo, um cliente recorrente não precisa ver os mesmos materiais de marketing que um visitante de um site pela primeira vez ou alguém que está realizando uma pesquisa de produto. Portanto, cabe a você ter um bom software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para ajudá-lo a segmentar seus contatos. Dessa forma, você pode enviar a eles conteúdo de marketing relevante para suas circunstâncias. Por sua vez, isso torna mais provável que eles se envolvam com ele e realizem as chamadas à ação desejadas.

Marketing de email

Você também deseja incluir e-mail em suas estratégias de marketing B2B. Na verdade, de todos os elementos que compõem o seu marketing, este provavelmente terá um dos maiores ROIs. Também é fácil medir seu desempenho, para que você possa identificar facilmente o que está funcionando e o que pode precisar ser ajustado.

Agora, ao pensar em como fazer isso de forma eficaz, passe algum tempo pensando em linhas de assunto criativas. Afinal, é isso que os levaria a abrir seus e-mails em primeiro lugar. Estude as melhores práticas do setor, como induzir o FOMO, um senso de urgência ou liderar com uma pergunta interessante. Além disso, limite-o a 60 caracteres, para que não fique truncado. E use palavras orientadas para a ação em seus CTAs. O leitor deve saber exatamente o que acontecerá quando clicar neles.

Como promover seu negócio depois de desenvolver sua estratégia de marketing B2B

Em seguida, é hora de promover, promover, promover! Embora o SEO seja extremamente útil para colocar seu conteúdo na frente das pessoas certas, você deseja usar todos os seus recursos disponíveis para obter ainda mais cliques. Isso inclui:

Mídia social

Todo mundo está nas redes sociais; e neste ponto do jogo, você deve conhecer as plataformas favoritas do seu público-alvo. É aqui que você vai concentrar sua energia. E como ninguém tem tempo para percorrer o Instagram o dia todo, certifique-se de obter ferramentas de gerenciamento de mídia social para monitorar todo o engajamento, compartilhamentos, menções, hashtags relevantes e que traga consultas por meio de DMs para sua caixa de entrada de atendimento ao cliente.

PPC

Os anúncios de pagamento por clique são aqueles pequenos banners que você vê aparecendo nos sites que visita. Eles também podem aparecer na parte superior de suas páginas de resultados de pesquisa on-line — com um rótulo de anúncio em negrito bem no topo. Ao implementar esse tipo de marketing, você paga ao proprietário do site toda vez que um visitante clica no anúncio.

Estratégia de backlink

Uma das muitas práticas recomendadas de SEO inclui vincular conteúdo a fontes confiáveis. Isso é feito com links externos – outros sites que fundamentam suas alegações – e links internos (aqueles que direcionam os leitores para conteúdo adicional em seu site). Desenvolver uma estratégia de backlink significa que você está convencendo outros sites a usar seu conteúdo como fonte confiável. Isso é extremamente útil para direcionar mais tráfego para seu site, bem como para ajudar a estabelecer você como uma autoridade do setor.

Depoimentos de clientes

Ter depoimentos de clientes em seu site fornece a prova social necessária de que seus produtos ou serviços funcionam. Uma coisa é você tocar sua própria buzina; mas quando as pessoas que estão situadas de forma semelhante ao seu público-alvo podem atestar como você transformou suas vidas em uma utopia cheia de unicórnios e arco-íris, é mais provável que elas entrem em contato com você para que você possa fazer o mesmo por elas.

5 melhores ferramentas para marketing B2B

Isso é muita informação. Certamente deve haver uma maneira pela qual a tecnologia facilite a implementação de tudo isso. E de fato, existe. Para tornar todo esse processo o mais simples possível, certifique-se de ter:

1. CRM

Um CRM que se adapta às suas necessidades. Embora a maioria deles inclua as mesmas funcionalidades principais, você deseja investir em um que tenha a capacidade de armazenar todos os seus contatos, permitir quantas permissões você precisar para sua equipe, permitir segmentação de contatos, campanhas de gotejamento, comunicações personalizadas e colaborações entre seus departamentos.

2. Automação de Marketing

Seria a coisa mais tediosa do mundo sentar na frente de um computador, esperando que seu público-alvo tome uma ação desejada para que você possa implantar o próximo passo em seus esforços de marketing. O software de automação de marketing (que geralmente já está incluído em um bom CRM) permite predefinir certas ações que acionam as próximas etapas - por exemplo, alguém se inscreveu no seu blog, então agora ele receberá automaticamente um e-mail de boas-vindas ou será redirecionado para uma página de agradecimento . Ou eles se inscreverão em um webinar e receberão um e-mail com instruções sobre como e quando assistir e o que esperar.

3. CMS

Um CMS é um sistema de gerenciamento de conteúdo. Este é o software que você usará para criar blogs, páginas de destino, estudos de caso e cópia do site. Existem muitas alternativas no mercado, mas recomendo restringir suas opções àquelas que são fáceis de usar. Por exemplo, o CMS da HubSpot não requer nenhum conhecimento de codificação e possui funcionalidades de arrastar e soltar e criadores de CTA.

4. Suporte ao Cliente

O suporte ao cliente é tudo. Mesmo que você realmente venda o Santo Graal, se seus clientes tiverem dificuldade em entrar em contato com você ou tiverem que superar obstáculos para resolver seus problemas, eles o deixarão cair como uma batata quente. Evite esse problema usando a tecnologia para facilitar isso para você. Recursos como help desk, bate-papo ao vivo e uma base de conhecimento podem ajudar a fornecer respostas rápidas aos seus clientes.

5. Integrações

Ao pesquisar suas opções para todas as ferramentas mencionadas acima, considere apenas aquelas que fariam com a pilha de tecnologia que você já está usando. Faça uma lista exaustiva de seus aplicativos de negócios: Gmail, Slack, Salesforce ou qualquer outra coisa que você use para calendário, folha de pagamento, videoconferência, marketing por e-mail etc. Essas respostas devem estar disponíveis diretamente no site ou no mercado de aplicativos.

Como acompanhar o progresso de suas campanhas de marketing B2B

Depois de desenvolver uma estratégia de marketing, desenvolver suas campanhas e incorporar todas as ferramentas necessárias listadas acima, é hora de verificar se elas são tão eficazes quanto você espera que sejam. Para isso, siga estas práticas:

Painéis personalizados

Acompanhar seus KPIs é crucial para determinar a eficácia de suas campanhas de marketing. No entanto, objetivos diferentes exigem que você se concentre em métricas diferentes. As soluções SaaS que permitem criar painéis personalizados facilitam a vida de todos, em todas as suas equipes. Certifique-se de ter uma maneira padronizada para que, quando sua equipe pegar o jeito, seja fácil de ler.

Teste A/B

Às vezes, até as campanhas de marketing mais bem elaboradas precisam de alguns ajustes. Ou, às vezes, você tem dois ótimos elementos, mas não tem certeza de quais implementar (digamos, redação do CTA ou linha de assunto do e-mail). Então tente os dois. A realização de testes A/B mostra o que seu público-alvo acha mais atraente. Você pode então incorporar elementos semelhantes a esforços de marketing futuros.

Feedback do cliente

Quer saber a verdade sobre o quão grande é o seu marketing? Pergunte aos seus clientes como eles se sentem em fazer negócios com você. Você pode usar o software para simplificar esse processo para você. E mesmo se você receber feedback negativo, não há necessidade de se preocupar. Eles podem servir como insights que você pode não ter descoberto de outra forma; e eles lhe dão a oportunidade de melhorar as coisas.

Fidelização de clientes

A melhor maneira de saber se algo está funcionando é observando seus números: quantos clientes estão optando por permanecer com você? Isso não apenas parece um distintivo de honra, mas também é mais econômico do que reter novos clientes. E embora você definitivamente queira fazer as duas coisas, ainda quer fazer o que for mais benéfico para o seu bolso. E esses relacionamentos de longo prazo também são ótimas fontes de referências.

Como você pode ver, desenvolver estratégias eficazes de marketing B2B requer muito tempo, pesquisa e paciência. Na verdade, às vezes pode parecer um trabalho em tempo integral – porque definitivamente é. Você pode considerar ter uma equipe de marketing interna que se concentra exclusivamente no desenvolvimento de campanhas, redação de conteúdo e testes A/B; ou você pode entregar essas responsabilidades a uma agência de inbound marketing, como (ahem), sinceramente.