如何通过 TikTok 营销吸引新客户并推动更多销售

TikTok 已经从一个以病毒式舞蹈动作而闻名的平台发展成为一个快速发现产品的平台。

大品牌（如 Ray-Ban）和小品牌（如 Scrub Daddy）已经发展到数百万追随者，并看到了指数级的投资回报率。

对于电子商务企业主和营销人员来说，加入这股潮流与加入 Facebook 和 Instagram 是不同的。

在本文中，您将学习如何在 TikTok 上获得吸引力，以提高知名度、流量和获取率。

为什么你的品牌应该出现在 TikTok 上？

根据 SensorTower 的数据，2021 年 TikTok 用户在该平台上的花费为 25 亿美元，超过任何其他应用程序。 App Annie 预测支出将很快超过 30 亿美元。

这些数字凸显了 TikTok 用户自然而然地参与社交购物的事实，尽管它不是一个电子商务平台。 约 67% 的用户表示，即使他们不打算在 TikTok 上购物，他们也会受到启发。

TikTok 对用户行为的研究表明，37% 的用户发现产品并立即想要购买。 近三分之一的人试图购买东西却发现它已经售罄。

《纽约时报》将这种购买东西的冲动命名为“TikTok Feta 效应”，因为烤羊乳酪意大利面的病毒配方导致奶酪在美国全国销售一空

TikTok 的购买热潮甚至有自己的病毒标签：#TikTokMadeMeBuyIt。 这个标签已成为电子商务企业在平台上销售的奇特奇妙产品的一站式 TikTok 商店，浏览量超过 200 亿次。

TikTok 对电子商务品牌的好处不以销售开始和结束。 母公司字节跳动将购买路径视为无限循环：

人们发现、考虑和购买产品，然后发布他们的购买信息并传播意识。

TikTok 的成功之路不是试图强迫消费者走上过去的线性购买路径，而是依赖于将权力交到用户手中，围绕他们的行为进行构建，并跟随他们的步伐。

通过聆听 TikTok 社区，我们可以在用户想遇到的地方遇到他们，而这并不在漏斗中。 相反，它是一个没有起点或终点的无限循环，它使品牌能够与消费者建立更有意义的关系，从而形成品牌忠诚者社区、重复购买和更多支出。 [通过 TikTok]

TikTok 的参与能力是首屈一指的。 用户每次会话平均花费 10.85 分钟在应用程序上——是 Pinterest 的两倍多，在 Instagram 上花费的时间是三倍。

花费的时间延长使 TikTok 成为与用户建立有意义关系的沃土。

但仅仅是孩子和 Z 世代在应用程序上滚动和购买吗？

TikTok 的用户群比通常想象的要广泛。 四分之一的用户属于 10-19 岁的人群，但超过 60% 的用户平均分布在 20 多岁、30 多岁和 40 多岁的用户之间。 其余 11% 的用户群超过 50 人。

每月有超过 15 亿活跃用户，无论您的目标人群是什么，都有大量的受众来发展您的业务。

如何使用 TikTok 发展您的品牌

TikTok 建立在发现新鲜内容的基础上。 它的 For You 页面（“FYP”）是 TikTok 在 Twitter 或 Facebook 上的主页版本，是一个无限的视频流。 这些视频是根据过去的互动和对用户最常参与的内容的预测进行个性化的。

这样，TikTok 的提要类似于其他社交媒体平台提供的建议内容。 它突出显示内容的潜力； 您的关注者数量不会限制您的知名度。

换句话说，如果您的内容引人入胜，那么您与拥有数百万追随者的任何主要品牌一样有机会成为病毒式传播。

例如，在最初在 Instagram 上宣传她的发圈系列后，Enchanted Scrunch 创始人 Dasha Derkach 开始在 TikTok 上发帖。

她的第一个关于创业的视频获得了 15,000 次观看，产生了 10 个订单。 从那里开始，每个为频道提供动力的视频的观看次数都增加了，获得了超过 300 万个赞。

TikTok 现在占该品牌销售额的 90%，帮助其从小型企业成长为拥有超过 18.2 万粉丝的六位数公司。

它极大地促进了我们的销售。 在 TikTok 之前，我们每周大约有两个订单，然后我们开始每周大约 100 个，现在我们几乎每天都做 TikTok Lives，每周收到近 500 个订单！ [通过 Shopify]

要利用这种病毒式潜力并获得客户，您的视频需要登陆观众的 FYP。 这里有一些策略可以帮助你获得牵引力。

最重要的是，制作有趣的视频

GWI 对人们如何使用社交媒体的研究表明，大多数人主要使用 TikTok 来寻找娱乐内容（即内容接收者）。 这使该应用程序与人们主要用来发布自己的内容的 Instagram 和 Snapchat 不同。

要问自己的问题是：我的观众觉得什么有趣？

查看您的客户数据。 哪种类型的内容在其他社交网络上的参与度最高？ 你的听众希望你解决什么问题？

接下来，看看您的竞争对手如何在 TikTok 上吸引他们的观众。

例如，他们的视频有多长？ Invideo 的研究表明，15 秒或更短的短视频的平均观看时间超过 90%。 这会随着视频变长而减少，30 秒的剪辑获得 50-60% 的平均观看时间。

这并不是说更长的视频一文不值。 TikTok 报告称，超过一分钟的视频获得了超过 50 亿次观看。 检查您所在行业的工作情况，并对不同类型的内容和视频长度进行拆分测试，看看哪些能引起共鸣。

研究将帮助您建立一个可以用来建立熟悉度的利基和风格。 它还将帮助您深入了解特定的受众。 Noble Leather Co. 通过围绕#OddlySatisfying 趋势创作内容，以其有趣的 ASMR 内容而闻名。

Milk Bar 主要专注于甜点食谱。 其中许多以它的产品为特色。

在这两个示例中，视频长度各不相同。 用户被制作的故事和有趣的讲述方式所吸引。

最大化您的内容的覆盖面由两件事驱动：主题标签和声音。

查找趋势标签

当用户与具有特定主题标签的视频互动时，TikTok 会在他们的 FYP 中填充类似的内容。

TikTok 的发现页面概述了平台上的趋势。 与您的受众感兴趣的主题交叉引用趋势标签。

注意：在针对部分用户的功能测试中，TikTok 已将“发现”选项卡替换为“朋友”选项卡（鼓励用户与联系人互动）。 发现选项卡在桌面上仍然可用。 您还可以了解 Mashable 和 Fanbytes 每周 TikTok 趋势通讯等新闻网站上的趋势。

为了尽可能多地覆盖您的受众，请尝试结合季节性和常青趋势。

季节性趋势吸引了当时的热门事物（例如，#Thanksgiving、#Christmas 和#SuperBowl）。

常青趋势对时间不敏感，这意味着较旧的视频保持相关性的时间更长（例如，#beauty、#fashion 和#baking）。

例如，Heinz 投放虚假广告来传播圣诞节的欢乐，并利用临时的#ChristmasAd 标签。

它的帐户主要关注持久的主题标签，例如#easyrecipe，其浏览量超过 220 亿。

通过混合常青和热门内容，您可以确保您的频道永远不会过时。 它还可以让您始终如一地吸引来 TikTok 寻找娱乐的新用户。

用声音来扩大你的听众

TikTok 视频默认播放音频，这使得配乐与视觉效果一样重要，以吸引注意力。

“声音”是您可以添加到内容中的歌曲、电影或其他 TikTok 视频的音频片段。

TikTok 将音频视为标签。 如果用户与具有某种类型声音的视频互动，TikTok 会向他们展示具有相似声音的视频。

例如，如果您观看的视频是从“朋友”一集中的片段中配音的，TikTok 会在您的 FYP 中填充更多来自“朋友”的声音片段。

您可以通过点击 TikTok 应用程序中的 + 图标，前往 Sounds，然后点击 TikTok Viral，来找到哪些声音正在流行。

TikTok 的创意中心还发布了您可以下载并放置在视频中的热门声音的概要。

与其他任何社交平台相比，TikTok 更受自发性驱动。 不知道什么会流行起来。 吃冷冻蜂蜜之类的东西还能在哪里吸引 17 亿的浏览量？

在您的内容中进行实验。 在您的品牌声音允许的范围内使用另类的声音。 但不要强求。

TikTok 的美妙之处在于它既有趣又真实，而且不会推动销售。

使用品牌主题让自己难忘

争取观众的 FYP 让你与无数其他 TikTok 认为与他们的主题或声音相关的视频竞争。

要脱颖而出，请创建一个主题以使您的内容与众不同且一致。

例如，床垫公司 Purple 在其每个视频中都以紫色为特色，以营造令人难忘的美感。

即使是与产品无关的视频，也会在服装、配饰或字幕中巧妙地使用紫色。

营销“七法则”指出，一个人需要至少看到一条消息七次才能理解。这支持了人们通过重复学习和记忆的概念。

Purple 对颜色的一贯使用意味着人们看到它的视频（或其他具有某种紫色阴影的视频）会将颜色与品牌联系起来。 这创造了最重要的意识，使他们能够从混淆营销信息的竞争对手中脱颖而出。

Scrub Daddy 使用不同的主题，有一个视频系列跟随黄色洗涤器的冒险。

这很奇怪和混乱，但它确实有效。 黄色的洗涤器作为固定装置创造了一致性，而 Scrub Daddy 对流行音频剪辑的使用让他们能够利用 TikTok 的算法。

这一战略帮助该公司发展到超过 200 万粉丝，其 TikTok 投资回报率被企业家兼首席执行官 Aaron Krause 称为“数千%”。

使用您的品牌或产品作为 TikTok 内容的中心主题。 重复和一致性创造了熟悉感，从而建立了信任，使人们更有可能购买。

为您的受众设置挑战，以创建用户生成的内容

为了了解对该平台的看法，TikTok 委托 Neilsen 进行了一项研究。 它显示，用户发现 TikTok 内容是真实的和真实的。

这项研究的结果反映了消费者希望从品牌中看到的东西。 根据 Stackla（现在的 Nosto）的一份报告，营销人员认为他们正在做的事情（创建真实内容）与消费者实际看到的内容之间存在差异：

该报告还发现，83% 的人认为零售商应该提供由消费者创建的内容驱动的更真实的在线购物体验。

这与 TikTok 的基础产生了共鸣。 用户生成内容 (UGC) 视频在 TikTok 上的效果比品牌视频高 22%。

人们倾向于更信任它，因为它提供了人们寻求的内容。

Stackla 研究表明，79% 的消费者受到 UGC 的影响进行购买，而只有 12% 的消费者受到品牌创建内容的影响。

UCG 还可以作为一种社会证明形式，使其成为一种具有成本效益的营销策略。

如果您要提供出色的客户体验，UGC 可以自然而然地发生。 #TikTokMadeMeBuyIt 充满了人们分享他们对在应用程序中购买的产品的看法。

但是，这些评论是您无法控制的。 要战略性地积累 UGC，请给您的观众一个创作的理由。

提出一个标签挑战，提示用户完成任务并将其上传到他们的帐户。

例如，为了宣传其在数字订单上免费送货的意识，Chipotle 创建了#ChipotleLidFlip 挑战，鼓励用户复制员工组装墨西哥卷饼碗的令人印象深刻的方式。 这导致了 111,000 份提交和创纪录的销售额。

通过与 YouTube 影响者和 Chipotle 粉丝 David Dobrik 合作，Chipotle 吸引了大量观众并建立了初步势头。

其更广泛的成功可归功于其简单性：翻盖挑战既有趣又易于尝试。 所有参与者需要的是一部电话和一个墨西哥卷饼碗。

建立低门槛。 保持主题标签简单，以便它们令人难忘且易于拼写。 让人们在没有任何专业设备的情况下加入乐趣。

为了获得更大的吸引力，请考虑与您的利基市场中的影响者合作（稍后会详细介绍）或提供切实的激励。

例如，GymShark 通过让人们有机会赢得 GymShark 会员资格来参加其 66 天：改变你的生活健身挑战 (#gymshark66)。

这种激励措施对品牌的健身爱好者受众很有价值，并且与挑战相关。

它帮助推动该活动达到 1.93 亿次观看，提高了公司的品牌知名度，并在此过程中帮助 GymShark 在平台上建立了一个社区。

与创作者合作以吸引更多关注

为了让您对您的产品产生兴趣，请与分享您价值观的 TikTok 影响者合作。 创作者合作会带来更高的观看率和更大的参与度。

它们还对品牌知名度和销售产生积极影响：

• 35% 的 TikTok 用户表示他们通过创作者发现产品和品牌；
• 当创作者发布产品时，65% 的用户会喜欢它；
• 71% 的用户表示创作者的真实性促使他们购买产品或品牌。

以护肤品牌 Bulldog 为例。 为了提高品牌知名度并向新受众推广其产品，该公司与创作者合作围绕#IchRasiereDich（我为你刮胡子）标签制作视频。

这些视频展示了创作者以自己的风格提供的剃须改造、事故和错误：

这有助于 Bulldog 接触到新的受众，而不会让人觉得内容是强制性的。 在三周内，该活动产生了超过 2900 万次展示，销售额增长了 5-10%。

使用 TikTok Creator Marketplace (TTCM) 和高级搜索功能来发现要与之合作的创作者。 为了缩小搜索范围，TikTok 允许您按性能指标、利基和人口统计进行搜索。

创建潜在合作者的候选名单并分析他们的创作者资料。 在这里，您可以访问平均视频观看次数、参与度、关注者数量、平均喜欢和分享以及受众人口统计数据。

使用此分析工具做出数据驱动的决策，并与与您的受众产生共鸣的创作者建立联系。

一旦创作者接受了您的邀请，您就可以在 TTCM 中发布和管理活动之前监督创作过程。

创作者知道如何创建有效的内容，但该平台的混乱性质意味着活动总是在反复试验。

使用 TikTok 的报告工具来分析哪些工作有效，哪些可以改进以微调您的内容。

要成功开展创作者活动，请查看 TikTok 的免费营销人员协作手册。

Go LIVE 实时吸引您的观众

通过花时间与他们在一起，更接近您的观众。 益普索的一项研究发现，TikTok 用户对品牌直播内容的兴趣比非 TikTok 用户高 50%。

他们也更有可能观看直播内容以发现品牌和购买产品。

NBC 称 TikTok Live Gen Z 的家庭购物网络。

“TikTok 上的数十个帐户几乎每天都上线，贩卖毛绒玩具、彩色隐形眼镜、钥匙链、鞋子、手机壳、人造皮革钱包、化妆工具以及大量其他商品。

一些影响者已经积累了超过 100,000 名追随者，并且经常有成百上千的人同时观看他们的直播。” [通过NBC]

与标准视频不同，TikTok LIVE 没有时间限制，让您与关注者共度美好时光。

它也出现在 FYP 上，让您有机会吸引滚动用户的注意力。 但是，上线有两个障碍：您必须年满 16 岁并且至少有 1,000 名关注者。

使直播内容与您的业务目标保持一致。 例如，如果您想建立品牌知名度，请关注教育内容。 如果您的目标是推动销售，请举办直播购物活动，让关注者可以实时购买您展示的产品。

益普索的研究揭示了用户最感兴趣的内容类型：

• 操作方法/教程（80%）；
• 产品发布（78%）；
• 深入的产品评论（77%）；
• 问答（74%）；
• 产品销售（72%）；
• 现场活动（72%）。

使用这种洞察力来制定您的策略。

虽然您可以享受成功举办自己的活动，但如果您想要更多的眼球，请尝试在您的帐户中尝试让有影响力的人作为联合主持人和特邀嘉宾主持人。

设置 TikTok LIVE

您可以随时通过点击 TikTok 应用程序中的“+”图标并选择“开始直播”来开始直播。

建立预期并提前安排您的活动。 宣传它，强调对 LIVE 观众的好处，并增加您的潜在观众。

通过查看您的 TikTok 分析，在您的观众在平台上最活跃时安排直播。

将相关视频添加到您的预定活动中，用户可以单击该链接进行注册，并通过直接消息和其他营销渠道分享活动链接以传播信息。 这些既是提醒又是方便的加入方式。

最后，不要翼翼。 计划您的活动，让人们始终参与其中。 你不希望它看起来像脚本，但你应该有一个中心主题和一个时间表来坚持。 为了让观众保持投入，请遵循 TikTok 的最佳做法。

–保持一致：定期直播以与您的追随者建立习惯。
–地点、地点、地点：将您的观众带到一个不寻常的地方（如工作场所、新闻编辑室、工厂、陈列室）。
–直接参与：使用问答与评论者互动、回应并适应观众感兴趣的内容。
–动力：建立一种自然的期待感——构建、绘画、烹饪或倒计时以使其引人入胜。 推动故事向前发展。
–活跃：总是有一些视觉上有趣的事情，最好是一项活动。 谈论头部风格的内容并不能带来那么多的参与度。 [通过 TikTok]

尝试使用 TikTok 广告来推动更多销售

与其他任何社交媒体平台相比，TikTok 具有更大的有机传播潜力。 但和其他平台一样，如果你想快速吸引大量受众，就需要付费。

TikTok 提供了几种不同的广告选项供您尝试：

• 信息流广告。 出现在用户 FYP 上的静止图像或视频内容。 与原生内容一样，用户可以在信息流广告上点赞、评论、分享、关注和重复使用声音。
• 火花广告。 从您的帐户或创建者帐户中提升有机帖子（经许可）。
• 顶视图。 在用户的 FYP 顶部放置信息流广告，使其成为他们打开应用程序时看到的第一个内容。
• 品牌标签挑战。 显示在 FYP 和发现页面上的赞助主题标签。
• 品牌收购。 占据整个屏幕并使其可点击的动态视频。 一旦用户打开 TikTok，这些广告就会出现，将您的信息置于大众意识的前沿和中心。
• 品牌效应。 用户可以添加到自己的视频中的定制贴纸、游戏、过滤器和特殊效果，鼓励他们与您的品牌互动。
• 视频购物广告。 推广使用 TikTok 购物功能的社交商务广告，让您使用链接到在线商店中产品的描述来标记产品。
• 动态展示广告 (DSA)。 根据活动和兴趣向用户投放的广告。 如果用户与您的内容进行了交互，则 DSA 将显示在他们的 FYP 中。

TikTok 广告之所以有效，是因为它们与原生内容无法区分。 它们不会中断体验，使用户更容易接受它们。

根据 TikTok 的数据，61% 的用户认为平台上的广告与其他社交平台相比是独一无二的，45% 的用户认为它们具有创意，而其他平台上的这一比例为 29%。 这反映在每次展示费用 (CPM) 费率比 Meta 的 Facebook 和 Instagram 低五倍左右。

Essence Vault 的广告活动是 TikTok 用户对广告开放的一个很好的例子。 为了在平台上快速提高知名度并增加销售额，该公司使用 Spark Ads 来提升以 Creator 内容风格创建的有机内容。

随着人们开始与广告互动，The Essence Vault 启动了创意研讨会并推动了这些研讨会以进一步提高知名度。

整个活动带来了超过 100 万次观看、8,000 名新追随者和 23% 的广告销售额增长。 该品牌还将 TikTok 销售额提高了 10%，并将其转化率从 4.47% 提高到 5.35%。

您无需与自然策略不同即可在 TikTok 广告中获胜。 获取您的受众最感兴趣的内容，制作更多内容并投入资金，以通过广告定位或自定义受众吸引与您的客户角色相匹配的用户。

在我们的 TikTok 广告指南中了解有关提升品牌知名度和销售的更多信息。

如何在 TikTok 上衡量成功

并非您在 TikTok 上创建的所有内容都会达到目标，但通过不断试验和分析结果，您将开始了解要围绕哪种类型的内容制定策略。

为了衡量成功，它有助于思考 TikTok 希望病毒视频做什么：为平台带来更多的日常用户并增加他们在应用程序上花费的时间。

为了实现这一目标，TikTok 需要创作者制作人们观看和分享的内容。 您需要查看衡量成功的关键指标是：

• 平均观看时间；
• 观看完整视频；
• 触达观众。

观看您的视频的人越多，TikTok 就越有可能对其进行优先排序，这意味着该视频会出现在更多的 FYP 中并吸引更多的观众，从而接近病毒状态。

另一个表明您的视频达到目标的明显迹象是参与度：喜欢、评论和分享。

通过将总参与度除以您拥有的视频观看次数来计算 TikTok 的参与度。

参与率 = [（总赞数 + 评论 + 分享数）/ 总浏览数）] x 100

因此，如果您的视频有 5,000 次点赞、30 条评论、300 次分享和 250,000 次观看，那么您的参与率将如下所示：

[(5000 + 30 + 300) / 250,000] x 100 = 2.13%

根据 Socialinsider 的研究，TikTok 是参与度最高的平台，平均参与率为 5.96%。 快速消费品的平均参与率最高，为 15.82%，而媒体公司最低，为 3.43%。

使用这些基准来指导性能，但请记住，拥有大量追随者的品牌和创作者的费率更高。 例如，贾斯汀比伯的参与率为 49%。

不要将创作者合作参与度与有机内容进行比较。 相反，请查看您的视频如何为您的整体 TikTok 营销策略做出贡献。

结论

TikTok 的活跃受众及其接受品牌的意愿使该平台对电子商务营销具有吸引力。

TikTok 的成功取决于两个主要因素：真实性和创造力。 忠于您的品牌和客户的需求，但不要害怕尝试您的内容和创作者合作。

关于 TikTok 上什么有效，什么无效，几乎没有规范。 如果您认为某些内容对您的听众来说可能很有趣或有趣，请尝试一下。 参与度指标将帮助您确定哪些内容能引起共鸣。

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