Her Dijital Pazarlamacının Bilmesi Gereken Liderleri Geliştirmenin Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Doğru veya yanlış: Potansiyel müşteri yetiştirme, pazarlama stratejinizin küçük bir parçasıdır.

Yanlış: Neredeyse tamamı.

Potansiyel müşteri yaratmada başlayıp satışta sona eren müşteri adayı yetiştirme, bir müşteri kazanmak için bu iki aşama arasında yaptığınız her şeyi açıklar: blog gönderileri yazmak, Tweet atmak, telefonla aramak…

Hata yapmayın, sıkma sayfanız ile satış sayfanız arasındaki görünmeyen duraklar, kâr hanenizi doğrudan etkiler. Araştırmalar, potansiyel müşteri yetiştirmede başarılı olan şirketlerin, %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla potansiyel müşteri oluşturduğunu gösteriyor. Ancak başarılı olmak için bilmeniz gereken bazı temel bilgiler var…

Liderleri beslemek: Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Müşteri adaylarını nasıl besleyeceğinizi bilmek ne kadar önemliyse, onları kaybetmekten nasıl kaçınacağınızı bilmek de bir o kadar önemlidir . Tek bir kötü yazılmış e-kitap, e-posta veya Tweet, potansiyel müşterileri başka bir pazarlama turu için dönüşüm huninizde tutmakla onları dışarı atmak arasındaki fark anlamına gelebilir. Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için ne gerektiğini bildiğinizi mi düşünüyorsunuz? Bulmak:

Yapın: Nitelikli müşteri adaylarının tanımını oluşturun.

Liderleri başarılı bir şekilde beslemek, bir noktada satış ekibinin pazarlamayı devralacağı anlamına gelir. Bu genellikle huninin dibine doğru olur (ancak takımdan takıma değişebilir). Ve bu gerçekleştiğinde, pazarlama ekibinin nitelikli müşteri adaylarını satışlara devretmesi önemlidir.

Dönüşüm hunisindeki davranışlarına göre satın alma olasılıkları daha yüksekse, potansiyel müşteriler niteliklidir. Ve bu davranış işletmeden işletmeye değişir. Act-On bir örnek sunar:

Örneğin, belirli teknik incelemeleri indirmek veya belirli web seminerlerine katılmak, satın almaya devam eden potansiyel müşteriler tarafından tarihsel olarak gerçekleştirilen eylemler olabilir. Bir fiyatlandırma sayfasında belirli bir süre harcayan ve bir veya iki gün içinde o sayfaya birkaç kez dönen kişiler bir aciliyet duygusu sergiliyor olabilir.

Bazı kuruluşlar “Satışların sizinle iletişime geçmesini ister misiniz?” Diye soruyor. bir müşteri adayının satışlarla hemen şimdi konuşmaya hazır ve istekli olarak kendini tanımlamasını kolaylaştırmak için kayıt formlarında.

Dönüşüm huninizi, varlıklarınızı, CRM verilerinizi denetleyin. En iyi müşterilerinizle başlayın ve satın almak için hangi yolu izlediklerini keşfedin. Ardından, pazarlama girişimlerinizi buna göre yeniden şekillendirin.

Yapın: Müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmek için analitiği kullanın

Instapage gibi bir SaaS işletmesiyseniz ve hizmetinizin ücretsiz deneme sürümünü sunuyorsanız, doğru türde besleme, potansiyel müşterileri ücretli müşterilere dönüştürebilir. Nitelikli bir müşteri adayı belirlemek için analitiği kullanacağınız gibi, olası satışları satın almaya yönlendirmek için de aynısını yapabilirsiniz.

Instapage'de, satın almaya yol açan özellikleri ve etkinlikleri keşfetmek için son altı ayda huni analizi ve kullanıcı profili anlık görüntülerini kullanıyoruz. Ardından, ziyaretçileri etkinliklere katılmaya ve satın alma olasılıklarını artıran özellikleri kullanmaya zorlayan bir işe alım yolculuğu oluşturmak için bu bilgileri kullanırız.

Ayrıca, yeni kayıtlarla gündelik sohbetlerimiz var. Abonelerle hem yüz yüze konuşarak hem de uygulama içi takipler ve NPS anketleri aracılığıyla nicel varsayımlarımızı doğrulayabiliriz.

İlk zamanlarda, en büyük keşiflerimizden biri, özel bir alanda bir sayfa yayınlayan ve hemen A/B testine başlayan ücretsiz deneme kullanıcılarının zaman içinde etkileşimde kalma ve ücretli bir plana geçme olasılığının 15 kat daha fazla olmasıydı.

İleriye dönük olarak, pazarlama ekibi, kullanıcıları e-posta katılımı sırasında bu işlemleri yapmaya zorladı. İdeal müşterinizden geriye doğru çalışarak, bunlar gibi satışa yol açan benzer tetikleyicileri keşfedebileceksiniz.

Yapın: Alıcının yolculuğunun her aşaması için içerik oluşturun

Potansiyel müşterilerin, müşteri yolculuğunun yaklaşık %70'inde siz olmadan dolaşacağı bildirildi. Peki, bir işletme potansiyel müşterilere onlarla iletişim kurmadan nasıl yardımcı olur?

İçerik ile.

Dönüşüm hunisinin en üstünden en altına kadar tüm alıcı kişilikleriniz için içeriğe sahip olmalısınız. Onlar kim? Bir satın alma kararı vermek için sizin hakkınızda ne bilmeleri gerekecek?

Her aşama ve her kişi için oluşturacağınız içerik türleri farklılık gösterecektir, ancak HubSpot'tan alınan bu grafik iyi bir başlangıç ​​noktası sunuyor:

En üstte, farkındalık içeriği her zaman hafif, bol ve elde edilmesi kolaydır. Bunlar olabilir, ancak bunlarla sınırlı değildir…

• Blog gönderileri
• Sayfaları sıkıştır
• Tıklama sonrası açılış sayfaları için olası satış yakalama
• Sosyal medya güncellemeleri
• Web sitesi içeriği
• Videolar
• Web seminerleri
• İpucu sayfaları
• e-kitaplar

Bu, elde edilmesi kolay ve tüketilmesi kolay bir içeriktir. Geçitliyse, bir tıklama sonrası açılış sayfası formu, erişim için nadiren ad ve e-postadan fazlasını gerektirir. Ayrıca, örneğin "öncülükle yapılan ve yapılmaması gerekenler" gibi daha geniş eğitim konularına ve ürünle ilgili konulara daha az odaklanır. Bu içerik, potansiyel müşteri için “sizi tanıma” içeriği olarak düşünülmelidir. Ziyaretçilerin genellikle satın almaya hazır olmadan çok önce inceledikleri şey budur (yine de bu, daha sonra okumayacakları anlamına gelmez).

Huninin ortasında ilgi içeriği bulunur. Potansiyel müşterinin bakış açısından, bu “senden hoşlanmak” içeriğidir. Bazı e-kitaplarınızı okudular ve bir veya iki web seminerine katıldılar ve iş sorunlarının üstesinden gelmek için ihtiyaç duydukları ürünün sizin türünüzde olabileceğine karar verdiler. Elinizde bulundurmak sizin işiniz…

• Beyaz kağıtlar
• Durum çalışmaları
• Şablonlar, planlar
• Raporlar
• Tıklama sonrası açılış sayfaları için olası satış yakalama

Bunlar, potansiyel müşterilerinizi daha karmaşık konularla ve bazı durumlarda sizin hakkınızda daha fazla bilgiyle meşgul edecektir: Vaka çalışmaları, çözümünüzle neler yapabileceğinizi kanıtlayabilir; raporlar sizi bir otorite haline getirebilir. Potansiyel müşteri yakalama tıklama sonrası açılış sayfaları, potansiyel alıcıları huni boyunca ilerlerken daha fazla nitelendirmenize yardımcı olan yeni, ek müşteri adayı bilgilerini yakalamak için her aşamada çalışabilir.

Hazır olduklarında, satın alma aşamasındaki içerik tamamen sizinle ilgilidir. İş açısından bakıldığında, bu "benden hoşlandığını ummak" içeriğidir. Bu zamana kadar, karşılığında neredeyse hiçbir şey almadan blog gönderileri, teknik incelemeler, ipucu sayfaları, SSS ve daha fazlasını sundunuz. Satın alma aşamasındaki içerik sizinle ilgilidir… Elbette nihai amacı, onları özellikler ve yetenekler, kullanım durumları vb. hakkında bilgilendirmektir. Aşağıdakileri içerir, ancak bunlarla sınırlı değildir:

• istişareler
• Denetimler
• Demolar
• Satış sayfaları
• Ücretsiz denemeler
• Tahminler
• Web seminerleri

Bu içerik nihayetinde ziyaretçilerinize bilmeleri gerekenlerin geri kalanını sağlayacaktır. Burada kredi kartını çekip çekmemeye karar veriyorlar. Sağlam bir içerik pazarlama hunisi ile, yapma şanslarını büyük ölçüde artıracaksınız.

Yapın: Tıklama sonrası açılış sayfalarıyla beslenin.

Dönüşüm hunisinin her aşamasında, potansiyel müşteriler, onlar hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilidir. Kim bu anonim web sitesi ziyaretçileri? Ve ürününüz veya hizmetiniz konusunda ciddiler mi?

Analitik ile davranışsal göstergeleri takip edebilirsiniz, ancak söz konusu kişinin kendi bildirdiği bilgiler olduğunda, ziyaretçileriniz hakkında bilgi edinmek için tıklama sonrası açılış sayfalarından daha iyi bir araç yoktur.

tıklama sonrası açılış sayfaları, yalnızca ziyaretçileri dönüştürmek için oluşturulmuş bağımsız web sayfalarıdır. Amaç ister kaydolmak, indirmek, abone olmak veya başka herhangi bir şey olsun, bu sayfalar bunu yapmak için benzersiz ikna edici öğeler kullanır.

Birçok tıklama sonrası açılış sayfası türü vardır ve bunların her biri, potansiyel müşterilerinizi yetiştirmek için nitelendirmede pazarlama dönüşüm hunisinin farklı bir bölümünde üstündür:

• Sıkıştırma sayfaları , yetiştirme sürecini başlatmak için gereken minimum miktarda bilgiyi yakalamak için huninin en üstünde çalışır. Normal bir haber bülteni, bir ipucu sayfası veya bir e-kitap gibi bir varlık karşılığında, genellikle bu en azından e-postadır ve ad ve e-postadan fazlası değildir.
• Potansiyel müşteri yakalama tıklama sonrası açılış sayfaları , belirli bir aşamada ihtiyaç duyduğunuz kadar az veya çok bilgi yakalamak için huninin tüm aşamalarında çalışır. Kapılı bir varlık karşılığında bir müşteri adayı yakalama formu aracılığıyla kişisel bilgiler talep ederler.
• E-kitap tıklama sonrası açılış sayfaları , dönüşüm hunisinin en üstünde iyi çalışır. Değeri ve tüketim kolaylığı açısından dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan oldukça popüler bir varlık olan bir e-kitap karşılığında bilgi toplarlar. Potansiyel müşterileri ve olası satışları göndermeye ikna edebileceğiniz bilgi miktarı, e-kitabınızın ne kadar değerli olduğuna bağlıdır.
• Web semineri tıklama sonrası açılış sayfaları , dönüşüm hunisinin her aşamasında potansiyel müşterileri nitelendirmek için değerli bir araçtır. Sunduğunuz bilgiler alakalıysa ve yetkili bir konuşmacı tarafından veriliyorsa, pazarlama ve satış ekiplerinizi bilgilendirmek için birkaç alanın değerinde bilgi isteyebilirsiniz.
• Demo tıklama sonrası açılış sayfaları , ürününüze veya hizmetinize bir bakış sundukları için en iyi şekilde dönüşüm hunisinin alt kısmında kullanılır. Bunlar, kendi araştırmaları ve huninin üst ve ortasındaki beslenmenizle, sorunlarına yönelik kısa çözüm listelerinde finalist olduğunuzu belirleyen insanlardır.
• Tıklama sonrası tıklama açılış sayfaları , en çok huninin ortasında ve altında kullanılır. “Isınmak” için kullanılırlar, daha büyük bir soruya yol açarlar. Birçok satış sayfası, potansiyel müşterileri bir kredi kartı alanıyla korkutup kaçırmadan satın almaya ikna etmek için tıklama sonrası açılış sayfalarını kullanır.
• Satış sayfaları , bir pazarlama hunisinin en altında satışı talep eder. Bunlar, olası satışlarınızı besleyen ve onları müşterilere dönüştüren tıklama sonrası açılış sayfalarıdır. Tüm tıklama sonrası açılış sayfaları arasında bunlar, mükemmel bir sayfanın her ikna edici öğesiyle en titizlikle oluşturulmuş olanlardır.

Müşteri adaylarına satış yapmanın beslemekle ilgili olması gibi, yetiştirmenin de kalifiye olmakla ilgili olması gibi. Yetiştirme için, yol açtığını bilmek zorunda ve en iyi yolu onları huninin her aşamasında hedeflenen, ikna edici tıklama sonrası açılış sayfalarıyla olduğunu tanımak için.

Yapmayın: Satış ekibinizi olası satışlarla boğmayın.

Genel olarak, inanış, pazarlamanın satış ekibine ne kadar çok satış yaparsa o kadar iyi olduğudur. Ancak, durum her zaman böyle değildir.

Satış ekibinin (özellikle küçükse) kalifiye olsalar bile olası satışlarda boğulması çok kolaydır. Temasa ne kadar çok yol açarsa, takip etmek için o kadar fazla kaynak gerekir. Ve araştırmalar, müşteri adaylarıyla iletişime geçmek için en iyi zamanın beş dakika içinde olduğunu gösteriyor:

On dakika bile bekleyin ve satış ekibinizin müşteri adayına hak kazanma şansı %400 azalır.

Satış ekibiniz müşteri adaylarının sürekli akışına ayak uyduramıyorsa, "nitelikli müşteri adayı" tanımının çok gevşek olmasına karar vermiş olabilirsiniz. Jeff Buddle detaylandırıyor:

Birinin teknik incelemelerinizden birini indirmesi, onların lider olduğu anlamına gelmez. Teknik inceleme dosyası indirme, huni etkileşiminin zirvesidir. Çoğu zaman, bir satış elemanı takip etmek için çok hızlıdır, süreçte çok erken bir telefon görüşmesi veya bir demo teklifi ile ulaşır.

Peki bir müşteri adayı ne zaman satışa hazır olur? Jeff, iletişim kurmadan önce en az beş açık müşteri adayı kriterini karşılamasını önerir:

Demografik verileri kullanabilirsiniz: şirket büyüklüğü, müşteri adayı, sektör türü. Ancak bu bilgiler davranışsal verilerle birleştirilmelidir: katılan etkinlikler, web sitesi katılımı. Bir potansiyel müşteri markanızla ne kadar çok etkileşime girerse, bir satış çağrısına açık olmaları o kadar olasıdır.

Satış potansiyel müşterilerinizi daha da ileriye taşımayı düşünün. Verilere dalın. Potansiyeliniz ve ürününüz arasında daha fazla engel oluşturun.

Kulağa mantıksız gelse de, doğru yapıldığında, ekibinizin ayak uydurabileceği daha az, ancak daha fazla satışa hazır potansiyel müşteri sunacaktır. Yanlış yapılırsa, sizi bir sonraki “yapmamamız”a götürebilir…

Yapmayın: Potansiyel müşteri niteleyicilerini çok dar yapmayın.

Elbette niteleyiciler, satış ekibinizin en değerli müşteri adaylarını hızla bulmasına yardımcı olur, ancak bir denge vardır. Çok geniş nitelikli satış adayları, ekibinizin kaynaklarını boşa harcar. Tek kriteriniz olarak yalnızca şirket büyüklüğünü ve konumunu kullanıyorsanız, bu siz olabilirsiniz.

Öte yandan, temsilcileriniz tüm gün satış fırsatları bekliyorsa, çıtayı biraz fazla yükselttiğinizin iyi bir işaretidir. Potansiyel müşterilerinizi satışa uygun hale getirmek için 20, 30, 40 farklı kriter arıyorsanız, satın alma olasılığı olan değerli kişileri görmezden geliyor olabilirsiniz.

Yapmayın: Niteleyiciler belirleyin ve onları unutun

Nitelikli müşteri adayları, belirle ve unut türünde bir etkinlik değildir. Ürünler, kanallar ve insanlar değişir. Bir zamanlar en iyi müşterinizi sunmak için çalışan şey artık olmayabilir.

Yeni teklifiniz veya özelliğinizle tamamen yeni bir pazara açılabileceğinizi görebilirsiniz. Veya hedef müşterinize ulaşmak için daha da iyi bir kanal keşfedebilirsiniz. Standartlarınızı her çeyrekte bir yeniden değerlendirmeyi düşünün ve ürününüz için herhangi bir büyük düzenleme yapıldığında.

Yapmayın: Çabuk pes edin

Araştırmaya göre, ilk başta potansiyel müşterinizi uygun görmüyorsanız tekrar deneyin:

Altı arama yaparak, potansiyel müşterinizi nitelemek için %90 şansınız var. Ne yazık ki, temsilcilerin %5'inden daha azı bu kadar çok çağrı yapıyor. Çoğu birinden sonra vazgeçiyor ve şaşırtıcı bir şekilde %30'dan fazla potansiyel müşteriyle asla iletişime geçilmiyor.

Sadece birkaç arama denemesi yaparak iletişim oranınızı %70'e kadar artırabilirsiniz. Öyleyse neden olmasın?

Unutmayın: Liderleri beslemek bundan daha fazlasını gerektirir…

Müşteri adayı yetiştirme, müşteri adayı oluşturma ve satış arasındaki tüm çabalarınızın sonucudur. Bu liste kapsamlı olmaktan uzaktır. Potansiyel müşterileri beslemeye yönelik stratejiler, işletmeden işletmeye, izleyiciden izleyiciye farklılık gösterecektir.

Bununla birlikte, değişme olasılığı daha düşük olan şey, olası satışları nitelendirmek için tıklama sonrası açılış sayfalarının kullanılmasıdır. Potansiyel müşteri yakalama tıklama sonrası açılış sayfaları, müşteri adayları hakkında bilgi edinmek söz konusu olduğunda oldukça değerli bir araçtır. İşletme boyutlarını bilmek ister misiniz? Onlara sor. Öncelikleri? Bir form alanına ekleyin.

Potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye hazır mısınız? Sektörün en sağlam tıklama sonrası optimizasyon platformunun tıklama sonrası açılış sayfalarıyla onları beslemeye başlayın. Instapage Enterprise demosu için buradan kaydolun.