Lo que se debe y no se debe hacer en la crianza de prospectos que todo comercializador digital debe saber

Verdadero o falso: el desarrollo de oportunidades de venta es una pequeña parte de su estrategia de marketing.

Falso: es casi todo.

Comenzando con la generación de leads y terminando con las ventas, el lead nurturing describe todo lo que haces entre estas dos etapas para ganar un cliente: escribir publicaciones de blog, tuitear, llamar por teléfono ...

No se equivoque, las paradas invisibles entre su página de apriete y la página de ventas tienen un impacto directo en su resultado final. Las investigaciones muestran que las empresas que se destacan en el desarrollo de oportunidades de venta generan un 50% más de oportunidades de venta a un costo un 33% menor. Pero para sobresalir, hay algunos conceptos básicos que necesita saber ...

Cultivar clientes potenciales: lo que se debe y no se debe hacer

Tan importante como es saber cómo nutrir los clientes potenciales, es igualmente importante saber cómo evitar perderlos. Solo un libro electrónico, correo electrónico o tweet mal escrito podría significar la diferencia entre mantener clientes potenciales en su embudo para otra ronda de marketing y forzarlos a salir. ¿Crees que sabes lo que se necesita para convertir prospectos en clientes? Descubrir:

Hacer: Establecer una definición de clientes potenciales calificados.

Cultivar clientes potenciales con éxito significa que, en algún momento, el equipo de ventas se hará cargo del marketing. Esto sucede, por lo general, hacia la parte inferior del embudo (pero puede variar de un equipo a otro). Y cuando suceda, es importante que el equipo de marketing entregue clientes potenciales calificados a las ventas.

Los clientes potenciales están calificados si es más probable que compren en función de su comportamiento a lo largo del embudo. Y ese comportamiento varía de una empresa a otra. Act-On ofrece un ejemplo:

Por ejemplo, descargar ciertos documentos técnicos o asistir a seminarios web específicos pueden ser acciones que históricamente realizan los clientes potenciales que luego compran. Las personas que pasan una cierta cantidad de tiempo en una página de precios y regresan a esa página varias veces en el transcurso de uno o dos días pueden estar mostrando una sensación de urgencia.

Algunas organizaciones preguntan "¿Le gustaría que el departamento de ventas se pusiera en contacto con usted?" en sus formularios de registro para facilitar que un cliente potencial se identifique a sí mismo como listo y dispuesto a hablar con ventas, ahora mismo.

Audite su embudo, sus activos, sus datos de CRM. Comience con sus mejores clientes y descubra qué camino tomaron para comprar. Luego, remodele sus iniciativas de marketing basándose en él.

Qué hacer: utilice la analítica para convertir los clientes potenciales en clientes

Si tiene una empresa de SaaS como Instapage y ofrece una prueba gratuita de su servicio, el tipo correcto de crianza puede convertir los clientes potenciales en clientes pagos. Al igual que usaría el análisis para determinar un cliente potencial calificado, puede hacer lo mismo para empujar a los clientes potenciales hacia la compra.

En Instapage, utilizamos análisis de embudo e instantáneas de perfil de usuario durante los últimos seis meses para descubrir funciones y actividades que conducen a la compra. Luego, usamos estos conocimientos para crear un viaje de incorporación que obligue a los visitantes a participar en las actividades y a utilizar las funciones que mejoran la probabilidad de que compren.

Además, tenemos conversaciones informales con nuevos registros. Al hablar con los suscriptores tanto en persona como a través de encuestas de seguimiento en la aplicación y NPS, podemos validar nuestras suposiciones cuantitativas.

Al principio, uno de nuestros mayores descubrimientos fue que los usuarios de prueba gratuita que publicaron una página en un dominio personalizado y comenzaron a realizar pruebas A / B de inmediato, tenían 15 veces más probabilidades de seguir comprometidos con el tiempo y actualizarse a un plan pago.

En el futuro, el equipo de marketing obligó a los usuarios a realizar estas acciones durante la incorporación del correo electrónico. Al trabajar hacia atrás desde su cliente ideal, podrá descubrir desencadenantes similares como estos que conducen a las ventas.

Hacer: crear contenido para cada etapa del viaje del comprador

Se ha informado que los clientes potenciales navegarán alrededor del 70% del recorrido del cliente sin usted. Entonces, ¿cómo ayuda una empresa a los clientes potenciales sin contactarlos?

Con contenido.

Desde la parte superior del embudo hasta la parte inferior, debe tener contenido para todos sus compradores. ¿Quienes son? ¿Qué necesitarán saber sobre usted para tomar una decisión de compra?

Los tipos de contenido que creará para cada etapa y cada persona variarán, pero este gráfico de HubSpot ofrece un buen punto de partida:

En la parte superior, el contenido de concienciación es siempre ligero, abundante y fácil de obtener. Estos pueden ser, pero no se limitan a ...

• Publicaciones de blog
• Apriete las páginas
• Páginas de aterrizaje post-clic de captura de clientes potenciales
• Actualizaciones de redes sociales
• Contenido del sitio web
• Videos
• Seminarios web
• Hojas de consejos
• Libros electrónicos

Este es un contenido que es fácil de conseguir y fácil de consumir. Si está cerrado, un formulario de página de destino posterior al clic rara vez requiere más que el nombre y el correo electrónico para acceder. También se enfoca en temas educativos más amplios como "lo que se debe y no se debe hacer en el fomento de oportunidades de venta", por ejemplo, y menos en los relacionados con el producto. Este contenido debe considerarse como contenido para "llegar a conocerte" para el cliente potencial. Es lo que los visitantes examinan, por lo general, mucho antes de que estén listos para comprar (aunque eso no significa que no lo leerán después).

En el medio del embudo hay contenido de interés. Desde la perspectiva del cliente potencial, esto es contenido de "agradarle". Leyeron algunos de sus libros electrónicos y asistieron a uno o dos seminarios web, y decidieron que su tipo de producto podría ser lo que necesitan para superar sus problemas comerciales. Es tu trabajo tener disponible ...

• libros blancos
• Estudios de caso
• Plantillas, planos
• Informes
• Páginas de aterrizaje post-clic de captura de clientes potenciales

Estos ocuparán a sus clientes potenciales con temas más complejos y, en algunos casos, más información sobre usted: los estudios de casos pueden demostrar lo que es capaz de ofrecer con su solución; los informes pueden establecerte como una autoridad. Las páginas de aterrizaje post-clic de captura de clientes potenciales pueden funcionar en todas las etapas para capturar información de clientes potenciales nueva y adicional, lo que le ayuda a calificar aún más a los compradores potenciales a medida que avanzan en el embudo.

Cuando estén listos, el contenido en la etapa de compra se trata de usted. Desde un punto de vista empresarial, este es el contenido de "llegar a esperar que te guste". En este momento, ha ofrecido publicaciones de blog, informes técnicos, hojas de consejos, preguntas frecuentes y más por casi nada a cambio. El contenido en la etapa de compra trata sobre usted ... por supuesto, con el objetivo final de informarles sobre características y capacidades, casos de uso, etc. Incluye, pero no se limita a:

• Consultas
• Auditorias
• Población
• Páginas de ventas
• Pruebas gratis
• Estimados
• Seminarios web

En última instancia, este contenido proporcionará a sus visitantes el resto de lo que necesitan saber. Aquí, deciden si sacar o no su tarjeta de crédito. Con un embudo de marketing de contenido robusto, aumentará enormemente las posibilidades de que lo hagan.

Hacer: nutrir con páginas de destino posteriores al clic.

En cada etapa del embudo, calificar a los clientes potenciales se trata de aprender más sobre ellos. ¿Quiénes son estos visitantes anónimos del sitio web? Y, ¿se toman en serio su producto o servicio?

Con el análisis, puede realizar un seguimiento de los indicadores de comportamiento, pero cuando se trata de información autoinformada, no hay mejor herramienta para conocer a sus visitantes que las páginas de destino posteriores al clic.

Las páginas de destino posteriores al clic son páginas web independientes creadas estrictamente para convertir visitantes. Ya sea que el objetivo sea registrarse, descargar, suscribirse o cualquier otro, estas páginas utilizan elementos persuasivos únicos para hacerlo.

Hay muchos tipos de páginas de destino posteriores al clic, y cada una se destaca en una parte diferente del embudo de marketing para calificar a sus clientes potenciales para la crianza:

• Las páginas de compresión funcionan en la parte superior del embudo para capturar la cantidad mínima de información necesaria para comenzar el proceso de crianza. Por lo general, es al menos un correo electrónico y no más que el nombre y el correo electrónico, a cambio de un activo como un boletín regular, una hoja de consejos o un libro electrónico.
• Las páginas de aterrizaje post-clic de captura de clientes potenciales funcionan en todas las etapas del embudo para capturar la menor cantidad de información que necesite en una etapa particular. Solicitan información personal a través de un formulario de captura de clientes potenciales a cambio de un activo cerrado.
• Las páginas de destino posteriores al clic de los libros electrónicos funcionan bien en la parte superior del embudo. Capturan información a cambio de un libro electrónico, un activo de embudo superior muy popular por su valor y facilidad de consumo. La cantidad de información que puede convencer a los prospectos y prospectos de que presenten depende del valor de su libro electrónico.
• Las páginas de destino posteriores al clic de los seminarios web son una herramienta valiosa para calificar a los clientes potenciales en cada etapa del embudo. Si la información que ofrece es relevante y la entrega un orador autorizado, puede solicitar información de varios campos para informar a sus equipos de marketing y ventas.
• Las páginas de aterrizaje de demostración post-clic se utilizan mejor en la parte inferior del embudo, porque ofrecen una mirada a su producto o servicio. Estas son personas que, a través de su propia investigación y su crianza en el embudo superior y medio, determinaron que usted es finalista en su lista de soluciones a su problema.
• Las páginas de destino post-clic de clic se utilizan con mayor frecuencia en el centro y la parte inferior del embudo. Están acostumbrados a "calentar" conduce a una pregunta más grande. Muchas páginas de ventas utilizan páginas de destino post clic a las que se accede mediante un clic para persuadir a los clientes potenciales de que compren sin asustarlos con un campo de tarjeta de crédito.
• Las páginas de ventas solicitan la venta en la parte inferior de un embudo de marketing. Estas son las páginas de destino posteriores al clic que sacan a sus clientes potenciales de la crianza y los convierten en clientes. De todas las páginas de destino post-clic, estas son las más meticulosamente creadas con todos los elementos persuasivos de una página perfecta.

Al igual que vender a clientes potenciales se trata de nutrir, nutrir se trata de calificar. Para nutrir, debe conocer sus clientes potenciales, y la mejor manera de conocerlos es con páginas de destino posteriores al clic específicas y persuasivas en cada etapa del embudo.

No: inunde a su equipo de ventas con clientes potenciales.

Generalmente, la creencia es que cuantos más clientes potenciales pase el marketing al equipo de ventas, mejor. Pero ese no es siempre el caso.

Es muy fácil para el equipo de ventas (especialmente si es pequeño) ahogarse en clientes potenciales, incluso si están calificados. Cuantos más clientes potenciales se pongan en contacto, más recursos se necesitan para realizar un seguimiento. Y la investigación muestra que el mejor momento para contactar a los clientes potenciales es dentro de los cinco minutos:

Espere incluso diez minutos y las posibilidades de que su equipo de ventas califique al cliente potencial disminuirán en un 400%.

Si su equipo de ventas no puede mantenerse al día con la avalancha constante de clientes potenciales, es posible que se haya decidido por una definición demasiado imprecisa de "cliente potencial calificado". Jeff Buddle elabora:

El hecho de que alguien descargue uno de sus documentos técnicos no significa que sea un cliente potencial. La descarga de un documento técnico es una parte superior de la interacción del embudo. Con demasiada frecuencia, un vendedor se apresura a hacer un seguimiento y se comunica con una llamada telefónica o una oferta de demostración demasiado pronto en el proceso.

Entonces, ¿cuándo está listo un cliente potencial para la venta? Jeff recomienda que cumpla con al menos cinco tipos claros de criterios de clientes potenciales antes del contacto:

Puede utilizar datos demográficos: tamaño de la empresa, título del cliente potencial, tipo de industria. Pero esta información debe combinarse con datos de comportamiento: eventos asistidos, participación en el sitio web. Cuanto más interactúe un cliente potencial con su marca, más probable será que sea receptivo a una llamada de ventas.

Considere calificar aún más a sus clientes potenciales de ventas. Profundice en los datos. Cree más barreras entre su cliente potencial y su producto.

Si bien puede parecer contradictorio, cuando se hace correctamente, generará menos clientes potenciales, pero más listos para las ventas, que su equipo puede seguir. Si se hace mal, podría llevarlo a nuestro próximo "no" ...

No: haga que los calificadores de clientes potenciales sean demasiado estrechos.

Claro, los calificadores ayudan a su equipo de ventas a encontrar rápidamente los clientes potenciales más valiosos, pero hay un equilibrio. Los clientes potenciales de ventas calificados de manera demasiado amplia desperdiciarán los recursos de su equipo. Si está utilizando solo el tamaño y la ubicación de la empresa como su único criterio, este puede ser usted.

Por otro lado, si sus representantes están esperando pistas de ventas todo el día, es una buena señal de que ha puesto el listón demasiado alto. Si está buscando 20, 30, 40 criterios diferentes para calificar a sus clientes potenciales para la venta, es posible que esté ignorando a personas valiosas y con posibilidad de compra.

No: establezca calificadores y olvídelos

Calificar clientes potenciales no es una actividad de configurar y olvidar. Los productos, los canales y las personas cambian. Lo que antes funcionaba para entregar a su mejor cliente puede que ya no lo sea.

Es posible que descubra que, con su nueva oferta o función, puede expandirse a un mercado completamente nuevo. O puede descubrir un canal aún mejor para llegar a su cliente objetivo. Considere reevaluar sus estándares una vez por trimestre, y cada vez que se implemente un gran ajuste en su producto.

No: te rindas rápidamente

Según la investigación, si al principio no califica su cliente potencial, intente volver a intentarlo:

Al realizar seis llamadas, tiene un 90% de posibilidades de calificar su cliente potencial. Desafortunadamente, menos del 5% de los representantes hacen esa cantidad de llamadas. La mayoría se rinde después de la una, y un asombroso 30 +% de los clientes potenciales ni siquiera son contactados.

Puede aumentar su tasa de contacto hasta en un 70% con solo hacer algunos intentos de llamada más. Entonces, ¿por qué no lo harías?

No lo olvides: fomentar los clientes potenciales requiere más que esto ...

El desarrollo de leads es el resultado de todos tus esfuerzos entre la generación de leads y la venta. Esta lista está lejos de ser completa. Las estrategias para fomentar los clientes potenciales variarán de una empresa a otra, de una audiencia a otra.

Sin embargo, lo que es menos probable que varíe es el uso de páginas de destino posteriores al clic para calificar clientes potenciales. Las páginas de aterrizaje post-clic de captura de clientes potenciales son una herramienta muy valiosa cuando se trata de obtener información sobre los clientes potenciales. ¿Quiere conocer el tamaño de su empresa? Pregúntales. ¿Sus prioridades? Inclúyalo en un campo de formulario.

¿Estás listo para comenzar a aprender más sobre tus clientes potenciales? Comience a nutrirlos con páginas de destino posteriores al clic de la plataforma de optimización posterior al clic más sólida de la industria. Regístrese para una demostración de Instapage Enterprise aquí.