Что можно и чего нельзя делать при воспитании потенциальных клиентов, о которых должен знать каждый цифровой маркетолог

Верно ли, что привлечение потенциальных клиентов - это небольшая часть вашей маркетинговой стратегии.

Ложь: это почти все.

Начиная с генерации лидов и заканчивая продажами, воспитание лидов описывает все, что вы делаете между этими двумя этапами, чтобы заработать клиента: написание сообщений в блогах, твиты, звонки по телефону ...

Не заблуждайтесь, невидимые остановки между вашей страницей сжатия и страницей продаж напрямую влияют на вашу прибыль. Исследования показывают, что компании, преуспевающие в привлечении потенциальных клиентов, генерируют на 50% больше потенциальных клиентов при снижении затрат на 33%. Но чтобы преуспеть, вам нужно знать некоторые основы ...

Воспитание потенциальных клиентов: что можно и что нельзя делать

Как ни важно знать, как вырастить потенциальных клиентов, не менее важно знать, как их не потерять. Всего одна плохо написанная электронная книга, электронное письмо или твит может означать разницу между удержанием потенциальных клиентов в вашей воронке для следующего раунда маркетинга и их вытеснением. Думаете, вы знаете, что нужно, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов? Выяснить:

Нужно: дать определение квалифицированных потенциальных клиентов.

Успешное привлечение потенциальных клиентов означает, что в какой-то момент отдел продаж возьмет на себя маркетинг. Обычно это происходит ближе к концу воронки (но может варьироваться от команды к команде). И когда это происходит, важно, чтобы маркетинговая команда отдавала квалифицированных потенциальных клиентов продажам.

Лиды считаются квалифицированными, если они с большей вероятностью совершат покупку, исходя из своего поведения на протяжении воронки. И это поведение варьируется от бизнеса к бизнесу. Act-On предлагает пример:

Например, загрузка определенных официальных документов или посещение определенных вебинаров могут быть действиями, которые исторически предпринимались потенциальными клиентами, которые переходят к покупке. Люди, которые проводят определенное время на странице с ценами и возвращаются на эту страницу несколько раз в течение дня или двух, могут проявлять чувство срочности.

Некоторые организации спрашивают: «Хотите, чтобы с вами связались сотрудники отдела продаж?» в их регистрационных формах, чтобы потенциальный клиент мог легко идентифицировать себя как готовый и желающий поговорить с продавцом - прямо сейчас.

Проведите аудит вашей воронки, ваших активов, ваших данных CRM. Начните с ваших лучших клиентов и узнайте, какой путь к покупке они выбрали. Затем измените свои маркетинговые инициативы на его основе.

Что нужно: использовать аналитику, чтобы привлекать потенциальных клиентов к клиентам

Если вы занимаетесь SaaS-бизнесом, например Instapage, и предлагаете бесплатную пробную версию своего сервиса, правильный подход может превратить потенциальных клиентов в платных клиентов. Подобно тому, как вы использовали бы аналитику для определения квалифицированного лида, вы можете сделать то же самое, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке.

В Instapage мы используем анализ воронки и снимки профилей пользователей за последние шесть месяцев, чтобы обнаруживать функции и действия, которые приводят к покупке. Затем мы используем эти идеи для создания ознакомительного путешествия, которое побуждает посетителей принимать участие в мероприятиях и использовать функции, повышающие вероятность их покупки.

Кроме того, у нас есть случайные беседы с новыми участниками. Общаясь с подписчиками как лично, так и через опросы в приложениях и NPS, мы можем подтвердить наши количественные предположения.

Вначале одним из наших самых больших открытий было то, что пользователи бесплатной пробной версии, которые опубликовали страницу в личном домене и сразу начали ее A / B-тестирование, в 15 раз чаще сохраняли активность и переходили на платный план.

В дальнейшем маркетинговая команда заставляла пользователей выполнять эти действия во время регистрации электронной почты. Работая в обратном направлении от своего идеального клиента, вы сможете обнаружить подобные триггеры, которые приводят к продажам.

Что нужно: создавать контент для каждого этапа пути покупателя

Сообщается, что потенциальные клиенты пройдут около 70% пути к покупке без вас. Итак, как бизнес может помочь потенциальным клиентам пройти через это, не связываясь с ними?

С содержанием.

Сверху воронки до конца у вас должен быть контент для всех ваших покупателей. Кто они? Что им нужно знать о вас, чтобы принять решение о покупке?

Типы контента, который вы создадите для каждого этапа и каждого персонажа, будут различаться, но этот рисунок с HubSpot предлагает хорошую отправную точку:

Вверху содержание осознания всегда легкое, обильное и доступное. Это может быть, но не ограничивается…

• Сообщения в блоге
• Сжать страницы
• Лид-захват целевых страниц после клика
• Обновления в социальных сетях
• Контент веб-сайта
• Видео
• Вебинары
• Листы с советами
• Электронные книги

Это контент, который легко получить и легко использовать. Если он закрыт, форма целевой страницы после щелчка редко требует для доступа больше, чем имя и адрес электронной почты. Он также фокусируется на более широких образовательных темах, таких как, например, «воспитание лидов, что можно и чего нельзя», и в меньшей степени на вопросах, связанных с продуктом. Этот контент следует рассматривать как контент, «знакомящий вас» для потенциального клиента. Это то, что посетители просматривают, как правило, задолго до того, как они будут готовы к покупке (хотя это не значит, что они не станут читать после).

В середине воронки находится интересующий контент. С точки зрения потенциального клиента, это контент, «который вам нравится». Они прочитали некоторые из ваших электронных книг и посетили один или два вебинара и решили, что ваш продукт может быть тем, что им нужно для решения их бизнес-проблем. Ваша работа - иметь в наличии…

• белые бумаги
• Тематические исследования
• Шаблоны, чертежи
• Отчеты
• Лид-захват целевых страниц после клика

Они займут ваших потенциальных клиентов более сложными темами, а в некоторых случаях - дополнительной информацией о вас: тематические исследования могут доказать, на что способно ваше решение; отчеты могут сделать вас авторитетным лицом. Целевые страницы для захвата лидов после клика могут работать на каждом этапе для сбора новой дополнительной информации о лидах, которая помогает вам дополнительно квалифицировать потенциального покупателя по мере его продвижения по воронке.

Если и когда они будут готовы, контент на этапе покупки будет посвящен вам. С точки зрения бизнеса, это контент «надеюсь, что я тебе нравлюсь». К этому времени вы почти бесплатно предлагали сообщения в блогах, официальные документы, советы, часто задаваемые вопросы и многое другое. Контент на этапе покупки касается вас ... конечно, с конечной целью информировать их о функциях и возможностях, вариантах использования и т. Д. Он включает, но не ограничивается:

• Консультации
• Аудит
• Демо
• Страницы продаж
• Бесплатные пробные версии
• Оценки
• Вебинары

Этот контент в конечном итоге предоставит вашим посетителям все остальное, что им нужно знать. Здесь они решают, снимать ли кредитную карту или нет. Благодаря надежной воронке контент-маркетинга вы значительно повысите свои шансы на успех.

Сделайте: Воспитывайте с помощью целевых страниц после клика.

На каждом этапе воронки квалификация потенциальных клиентов позволяет узнать о них больше. Кто эти анонимные посетители сайта? И серьезно ли они относятся к вашему продукту или услуге?

С помощью аналитики вы можете отслеживать поведенческие индикаторы, но когда дело доходит до самооценки информации, нет лучшего инструмента для изучения ваших посетителей, чем целевые страницы после клика.

Целевые страницы после клика - это отдельные веб-страницы, созданные исключительно для конверсии посетителей. Независимо от того, ставится ли цель зарегистрироваться, загрузить, подписаться или что-то еще, эти страницы используют для этого уникальные убедительные элементы.

Существует много типов целевых страниц после клика, и каждая из них выделяется в разных частях маркетинговой воронки при квалификации ваших потенциальных клиентов для воспитания:

• Сжимаемые страницы работают в верхней части воронки, чтобы собрать минимальный объем информации, необходимый для начала процесса воспитания. Обычно это как минимум электронная почта и не более чем имя и адрес электронной почты в обмен на такой актив, как обычный информационный бюллетень, лист с советами или электронную книгу.
• Целевые страницы для захвата лида после клика работают на всех этапах воронки, чтобы получить как можно меньше или больше информации, необходимой на конкретном этапе. Они запрашивают личную информацию через форму захвата потенциальных клиентов в обмен на закрытый актив.
• Целевые страницы электронной книги после клика хорошо работают в верхней части воронки. Они собирают информацию в обмен на электронную книгу, очень популярный актив в верхней части воронки за его ценность и простоту использования. Объем информации, которую вы можете убедить потенциальных клиентов, зависит от того, насколько ценной является ваша электронная книга.
• Целевые страницы после клика вебинара - ценный инструмент для определения потенциальных клиентов на каждом этапе воронки. Если информация, которую вы предлагаете, актуальна и представлена ​​авторитетным докладчиком, вы можете запросить информацию по нескольким полям, чтобы сообщить своим отделам маркетинга и продаж.
• Демонстрационные целевые страницы после клика лучше всего использовать в нижней части воронки, потому что они предлагают взглянуть на ваш продукт или услугу. Это люди, которые на основе собственных исследований и вашего воспитания в верхней и средней части воронки определили, что вы финалист в их коротком списке решений их проблемы.
• Целевые страницы с переходом по клику после клика чаще всего используются в середине и внизу воронки. Они привыкли «разогревать», чтобы задать более серьезный вопрос. Многие страницы продаж используют целевые страницы с переходом по клику после клика, чтобы убедить клиентов совершить покупку, не отпугивая их полем кредитной карты.
• Страницы продаж предлагают продажу в нижней части маркетинговой воронки. Это целевые страницы после клика, которые выводят ваших потенциальных клиентов из состояния воспитания и превращают их в клиентов. Из всех целевых страниц после клика они созданы с наибольшей тщательностью и содержат все убедительные элементы идеальной страницы.

Как продажа лидам - ​​это забота, так и забота - это квалификация. Чтобы вырастить, вы должны знать своих потенциальных клиентов, и лучший способ узнать их - использовать целевые, убедительные целевые страницы после клика на каждом этапе воронки.

Не стоит: наводнять свой отдел продаж потенциальными клиентами.

Обычно считается, что чем больше лидов передается отделу продаж, тем лучше. Но это не всегда так.

Отделу продаж (особенно небольшому) очень легко утонуть в потенциальных клиентах, даже если они квалифицированы. Чем больше приводит к контакту, тем больше ресурсов требуется для последующих действий. И исследования показывают, что лучшее время для связи с потенциальными клиентами - пять минут:

Подождите хотя бы десять минут, и шансы вашей команды продаж квалифицировать лида уменьшатся на 400%.

Если ваша команда по продажам не может справиться с постоянным наплывом потенциальных клиентов, возможно, вы выбрали слишком расплывчатое определение «квалифицированного лида». Джефф Баддл уточняет:

Тот факт, что кто-то скачивает один из ваших официальных документов, не означает, что он является лидером. Загрузка технического документа - это вершина взаимодействия. Слишком часто продавец слишком быстро реагирует на запросы, звонит по телефону или делает демонстрационное предложение слишком рано.

Итак, когда лид будет готов к продаже? Джефф рекомендует, чтобы перед контактом он соответствовал как минимум пяти четким критериям лида:

Вы можете использовать демографические данные: размер компании, название лида, тип отрасли. Но эта информация должна сочетаться с поведенческими данными: посещенные мероприятия, активность на сайте. Чем больше потенциальный клиент взаимодействует с вашим брендом, тем более вероятно, что он будет восприимчив к коммерческому призыву.

Подумайте о том, чтобы еще больше квалифицировать потенциальных клиентов. Копайтесь в данных. Создайте больше барьеров между вашим потенциальным клиентом и вашим продуктом.

Хотя это может показаться нелогичным, но если все сделано правильно, то будет меньше потенциальных клиентов, но будет больше потенциальных клиентов, за которыми ваша команда сможет не отставать. Если вы сделаете неправильно, это может привести вас к следующему «не надо»…

Не делайте этого: делайте квалификаторы отведений слишком узкими.

Конечно, квалификаторы помогают вашей команде продаж быстро находить наиболее ценных потенциальных клиентов, но есть баланс. Слишком широкая квалификация потенциальных клиентов приведет к потере ресурсов вашей команды. Если вы используете только размер компании и местонахождение в качестве единственных критериев, возможно, это вы.

С другой стороны, если ваши представители весь день ждут потенциальных клиентов, это хороший знак, что вы установили слишком высокую планку. Если вы ищете 20, 30, 40 различных критериев для отбора потенциальных клиентов для продажи, возможно, вы игнорируете ценных людей, готовых к покупке.

Нельзя: устанавливать квалификаторы и забывать о них

Квалификация потенциальных клиентов - это не занятие по принципу «установил и забыл». Меняются продукты, каналы и люди. То, что когда-то работало, чтобы доставить вашего лучшего клиента, может перестать быть таковым.

Вы можете обнаружить, что с вашим новым предложением или функцией вы можете выйти на совершенно новый рынок. Или вы можете найти еще лучший канал для охвата целевой аудитории. Подумайте о том, чтобы пересматривать свои стандарты раз в квартал и каждый раз, когда вносятся большие изменения в ваш продукт.

Нельзя: сдаваться быстро

Согласно исследованию, если сначала вы не можете квалифицировать свое лидерство, попробуйте еще раз:

Сделав шесть звонков, у вас есть 90% -ный шанс получить лидерство. К сожалению, так много звонков делают менее 5% представителей. Большинство сдаются после одного, а ошеломляющие 30% лидов даже не связываются.

Вы можете увеличить количество контактов до 70%, просто сделав еще несколько попыток звонка. Так почему бы и нет?

Не забывайте: воспитание потенциальных клиентов требует большего ...

Воспитание лидов - это результат всех ваших усилий между лидогенерацией и продажей. Этот список далеко не исчерпывающий. Стратегии привлечения потенциальных клиентов будут различаться от компании к бизнесу, от аудитории к аудитории.

Однако менее вероятно использование целевых страниц после клика для отбора потенциальных клиентов. Целевые страницы для захвата лидов после клика - очень ценный инструмент, когда дело доходит до получения информации о лидах. Хотите узнать размер их бизнеса? Спросите их. Их приоритеты? Включите его в поле формы.

Готовы ли вы начать больше узнавать о своих потенциальных клиентах? Начните лелеять их с помощью целевых страниц после клика на самой надежной в отрасли платформе оптимизации после клика. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise здесь.