すべてのデジタルマーケティング担当者が知っておくべきリードを育成することのすべきこととすべきでないこと

正誤問題：リード育成は、マーケティング戦略のごく一部です。

False：それはほぼすべてです。

リードの生成から販売に至るまで、リードの育成では、ブログ投稿の作成、ツイート、電話での電話など、顧客を獲得するためにこれら2つの段階の間に行うすべてのことを説明します。

間違いなく、スクイーズページと販売ページの間の目に見えない停止は、収益に直接影響します。 調査によると、リード育成に優れた企業は、33％低いコストで50％多くのリードを生み出しています。 しかし、優れているためには、知っておく必要のあるいくつかの基本事項があります…

リードの育成：すべきこととすべきでないこと

リードを育てる方法を知ることは重要ですが、リードを失うことを避ける方法を知ることも同様に重要です。 不十分に書かれた電子ブック、電子メール、またはツイートが1つしかない場合は、次のマーケティングラウンドのためにリードを目標到達プロセスに保持することと、リードを強制的に排除することの違いを意味する可能性があります。 見込み客を顧客に向けるには何が必要か知っていると思いますか？ 探し出す：

実施：適格なリードの定義を確立します。

リードをうまく育てるということは、ある時点で、営業チームがマーケティングを引き継ぐことを意味します。 これは通常、目標到達プロセスの下部に向かって発生します（ただし、チームごとに異なる場合があります）。 そしてそれが起こったとき、マーケティングチームが適格なリードを販売に引き渡すことが重要です。

目標到達プロセス全体での行動に基づいて購入する可能性が高い場合、リードは適格です。 そして、その行動は企業ごとに異なります。 Act-Onは例を提供します：

たとえば、特定のホワイトペーパーをダウンロードしたり、特定のウェビナーに参加したりすることは、購入を続けるリードによって歴史的に取られた行動である可能性があります。 価格設定ページに一定の時間を費やし、1日か2日の間にそのページに数回戻る人は、切迫感を示している可能性があります。

一部の組織は、「営業担当者からの連絡を希望しますか？」と尋ねます。 登録フォームに記載することで、リードが営業担当者と話し合う準備ができて喜んでいることを簡単に確認できます。

目標到達プロセス、資産、CRMデータを監査します。 あなたの最高の顧客から始めて、彼らがとった購入への道を見つけてください。 次に、それに基づいてマーケティングイニシアチブを再構築します。

実施：分析を使用してリードを顧客に向ける

InstapageのようなSaaSビジネスであり、サービスの無料トライアルを提供している場合、適切な種類の育成は有料の顧客につながる可能性があります。 分析を使用して適格なリードを決定するのと同じように、同じことを行ってリードを購入に向けて微調整することができます。

Instapageでは、過去6か月間のファネル分析とユーザープロファイルのスナップショットを使用して、購入につながる機能とアクティビティを発見します。 次に、これらの洞察を使用して、訪問者にアクティビティへの参加を強制し、購入の可能性を高める機能を使用するオンボーディングジャーニーを作成します。

また、新規登録者とのカジュアルな会話もあります。 サブスクライバーと直接話し合うことで、またアプリ内調査とNPS調査のフォローアップを通じて、定量的な仮定を検証することができます。

早い段階で、私たちの最大の発見の1つは、カスタムドメインでページを公開し、すぐにA / Bテストを開始した無料トライアルユーザーは、時間の経過とともにエンゲージメントを維持し、有料プランにアップグレードする可能性が15倍高いことでした。

今後、マーケティングチームは、電子メールのオンボーディング中にこれらのアクションを実行するようにユーザーに強制しました。 理想的なクライアントから逆方向に作業することで、売上につながるこれらのような同様のトリガーを見つけることができます。

実施：購入者の旅のすべての段階でコンテンツを作成する

見込み客はあなたなしでカスタマージャーニーの約70％をナビゲートすると報告されています。 それで、ビジネスはどのように彼らに連絡することなくそれを通して潜在的な顧客を助けるのですか？

コンテンツ付き。

目標到達プロセスの上部から下部まで、すべての購入者のペルソナのコンテンツが必要です。 彼らは誰なの？ 購入を決定するために、彼らはあなたについて何を知る必要がありますか？

各ステージおよび各ペルソナ用に作成するコンテンツのタイプは異なりますが、HubSpotのこのグラフィックは良い出発点を提供します。

一番上にある認識コンテンツは、常に軽く、豊富で、簡単に入手できます。 これらは可能ですが、これに限定されません…

• ブログ投稿
• ページを絞る
• リードキャプチャのクリック後のランディングページ
• ソーシャルメディアの更新
• ウェブサイトのコンテンツ
• ビデオ
• ウェビナー
• ヒントシート
• 電子ブック

入手しやすく、消費しやすいコンテンツです。 ゲートされている場合、クリック後のランディングページフォームにアクセスするために名前と電子メール以上のものが必要になることはめったにありません。 また、たとえば「リード育成のすべきこととすべきでないこと」などの幅広い教育トピックに焦点を当てており、製品関連のトピックには焦点を当てていません。 このコンテンツは、見込み客にとって「あなたを知る」コンテンツと考える必要があります。 これは、訪問者が購入する準備ができるずっと前に、通常、熟読するものです（ただし、それは、訪問者が後で読まないという意味ではありません）。

じょうごの真ん中には興味のあるコンテンツがあります。 見込み客の観点からは、これは「あなたを好きになる」コンテンツです。 彼らはあなたの電子ブックのいくつかを読み、ウェビナーに参加しました、そして彼らはあなたの種類の製品が彼らのビジネス問題を克服するために必要なものであるかもしれないと決定しました。 利用できるようにするのはあなたの仕事です…

• 白い紙
• ケーススタディ
• テンプレート、青写真
• レポート
• リードキャプチャのクリック後のランディングページ

これらは、より複雑なトピックでリードを占め、場合によっては、あなたに関するより多くの情報を提供します。ケーススタディは、ソリューションで何ができるかを証明できます。 レポートはあなたを権威として確立することができます。 リードキャプチャのクリック後のランディングページは、すべての段階で機能して、新しい追加のリード情報をキャプチャできます。これにより、潜在的な購入者が目標到達プロセスを進むときに、さらに適格性を高めることができます。

準備ができたら、購入段階のコンテンツはすべてあなたに関するものです。 ビジネスの観点からは、これは「あなたが私を好きになることを願う」コンテンツです。 この時点で、ブログの投稿、ホワイトペーパー、ヒントシート、FAQなどをほぼ無料で提供しています。 購入段階のコンテンツはあなたに関するものです…もちろん、機能や機能、使用例などについて通知することを最終的な目標としています。これには以下が含まれますが、これらに限定されません。

• 相談
• 監査
• デモ
• 販売ページ
• 無料トライアル
• 見積り
• ウェビナー

このコンテンツは、最終的に訪問者に彼らが知る必要がある残りのことを提供します。 ここで、彼らは自分のクレジットカードを引き出すかどうかを決定します。 堅牢なコンテンツマーケティングファネルを使用すると、その可能性を大幅に高めることができます。

実施：クリック後のランディングページで育成します。

目標到達プロセスのすべての段階で、見込み顧客の資格を得るには、見込み顧客について詳しく知る必要があります。 これらの匿名のウェブサイト訪問者は誰ですか？ そして、彼らはあなたの製品やサービスに真剣に取り組んでいますか？

分析を使用すると、行動指標を追跡できますが、自己申告情報に関しては、クリック後のランディングページよりも訪問者について学習するための優れたツールはありません。

クリック後のランディングページは、訪問者を変換するために厳密に作成されたスタンドアロンのWebページです。 サインアップ、ダウンロード、サブスクライブ、またはその他の目的であるかどうかにかかわらず、これらのページは独自の説得力のある要素を使用してそれを行います。

クリック後のランディングページにはさまざまな種類があり、それぞれがマーケティングファネルのさまざまな部分で、リードを育成する資格を得るのに優れています。

• スクイーズページは目標到達プロセスの上部で機能し、育成プロセスを開始するために必要な最小限の情報を取得します。 通常、これは、通常のニュースレター、ヒントシート、電子書籍などの資産と引き換えに、少なくとも電子メールであり、名前と電子メールにすぎません。
• リードキャプチャのクリック後のランディングページは、目標到達プロセスのすべての段階で機能し、特定の段階で必要な情報を最小限または多くキャプチャします。 彼らは、ゲート資産と引き換えに、リードキャプチャフォームを介して個人情報を要求します。
• 電子書籍のクリック後のランディングページは、目標到達プロセスの上部でうまく機能します。 それらは、その価値と消費のしやすさで非常に人気のあるトップファンネル資産である電子ブックと引き換えに情報を収集します。 あなたが見込み客を説得して提出するように導くことができる情報の量はあなたの電子ブックがどれほど価値があるかによります。
• ウェビナーのクリック後のランディングページは、目標到達プロセスのすべての段階でリードを認定するための貴重なツールです。 提供している情報が関連性があり、権威ある講演者によって提供されている場合は、マーケティングチームと営業チームに通知するために、いくつかのフィールドに相当する情報を求めることができます。
• デモのクリック後のランディングページは、商品やサービスを確認できるため、目標到達プロセスの下部で使用するのが最適です。 これらは、独自の調査と目標到達プロセスのトップおよびミッドファネルの育成を通じて、問題の解決策の最終候補者であると判断した人々です。
• クリックスルーのクリック後のランディングページは、目標到達プロセスの中央と下部で最もよく使用されます。 それらは「ウォームアップ」に使用され、より大きな質問につながります。 多くの販売ページでは、クリックスルーのクリック後のランディングページを使用して、クレジットカードフィールドでリードを怖がらせることなく購入を促しています。
• 販売ページは、マーケティングファネルの下部で販売を勧誘します。 これらは、リードを育成から外し、顧客に変えるクリック後のランディングページです。 すべてのクリック後のランディングページの中で、これらは完璧なページのすべての説得力のある要素で最も細心の注意を払って作成されています。

リードへの販売が育成についてであるように、育成は資格についてです。 育成するには、リードを知る必要があります。リードを知るための最良の方法は、目標到達プロセスのすべての段階で、ターゲットを絞った説得力のあるクリック後のランディングページを使用することです。

禁止事項：営業チームにリードを氾濫させます。

一般的に、営業チームへのリードマーケティングパスが多いほど良いと考えられています。 しかし、常にそうとは限りません。

営業チーム（特に小規模な場合）は、資格がある場合でも、リードに溺れるのは非常に簡単です。 連絡先が多ければ多いほど、フォローアップに必要なリソースも多くなります。 また、調査によると、リードに連絡するのに最適な時間は5分以内です。

10分も待つと、営業チームがリードを獲得する可能性が400％減少します。

営業チームが絶え間ないリードの急増に追いつけない場合は、「適格なリード」の定義が緩すぎることに決めた可能性があります。 ジェフバドルは詳しく説明します：

誰かがあなたのホワイトペーパーの1つをダウンロードしたからといって、彼らがリードであるとは限りません。 ホワイトペーパーのダウンロードは、目標到達プロセスの相互作用の最上位です。 多くの場合、営業担当者はフォローアップが速すぎて、プロセスの非常に早い段階で電話やデモのオファーで連絡を取ります。

では、リードはいつ販売の準備ができていますか？ ジェフは、連絡する前に、少なくとも5つの明確なタイプのリード基準を満たすことを推奨しています。

会社の規模、リードの役職、業種などの人口統計データを使用できます。 ただし、この情報は、行動データ（参加したイベント、Webサイトのエンゲージメント）と組み合わせる必要があります。 見込み客があなたのブランドと交流すればするほど、彼らはセールスコールを受け入れる可能性が高くなります。

セールスリードをさらに限定することを検討してください。 データを掘り下げます。 あなたの見込み客とあなたの製品の間にもっと多くの障壁を作りなさい。

直感に反するように聞こえるかもしれませんが、正しく実行すると、提供されるリードは少なくなりますが、チームが追いつくことができる販売準備の整ったリードが増えます。 間違って行うと、次の「しないでください」につながる可能性があります…

禁止事項：リード修飾子を狭すぎます。

確かに、修飾子は営業チームが最も価値のあるリードをすばやく見つけるのに役立ちますが、バランスが取れています。 資格が広すぎるセールスリードは、チームのリソースを浪費します。 会社の規模と場所のみを唯一の基準として使用している場合、これはあなたかもしれません。

一方、営業担当が1日中セールスリードを待っている場合は、バーを少し高く設定しすぎていることを示しています。 あなたが販売のためにあなたのリードを修飾するために20、30、40の異なる基準を探しているなら、あなたは貴重な、購入の可能性のある人々を無視しているかもしれません。

してはいけないこと：修飾子を設定して忘れてください

見込み客の資格を得るのは、設定して忘れるような活動ではありません。 製品、チャネル、そして人々はすべて変化します。 かつてあなたの最高の顧客を提供するために働いていたものは、もはやそうではないかもしれません。

新しい製品や機能を使用すると、まったく新しい市場に拡大できることに気付くかもしれません。 または、ターゲット顧客に到達するためのさらに優れたチャネルを見つけることができます。 四半期に一度、基準を再評価することを検討してください。製品に大きな調整が加えられるたびに。

してはいけないこと：すぐに諦めなさい

調査によると、最初にリードの資格がない場合は、もう一度試してください。

6回電話をかけることで、90％の確率でリードを獲得できます。 残念ながら、5％未満の担当者がその数の電話をかけています。 ほとんどの人は1回後に諦め、驚異的な30％以上のリードに接触することさえありません。

さらに数回電話をかけるだけで、連絡率を最大70％上げることができます。 では、なぜあなたはそうしませんか？

忘れないでください：リードの育成にはこれ以上の時間がかかります…

リードの育成は、リードの生成から販売までのすべての努力の結果です。 このリストは包括的ではありません。 リードを育成するための戦略は、ビジネスごと、オーディエンスごとに異なります。

ただし、変動する可能性が低いのは、クリック後のランディングページを使用してリードを限定することです。 リードキャプチャのクリック後のランディングページは、リードに関する情報を学習する場合に非常に価値のあるツールです。 彼らの事業規模を知りたいですか？ 彼らに聞いてください。 彼らの優先順位は？ フォームフィールドに含めます。

あなたはあなたのリードについてもっと学び始める準備ができていますか？ 業界で最も堅牢なクリック後最適化プラットフォームのクリック後ランディングページを使用して、それらの育成を開始します。 こちらからInstapageEnterpriseデモにサインアップしてください。