Die Do's und Don'ts beim Pflegen von Leads, die jeder Digital-Marketer kennen sollte

Richtig oder falsch: Lead-Nurturing ist ein kleiner Teil Ihrer Marketingstrategie.

Falsch: Es ist fast das Ganze.

Beginnend bei der Lead-Generierung und endend beim Vertrieb beschreibt Lead-Nurturing alles, was Sie zwischen diesen beiden Phasen tun, um einen Kunden zu gewinnen: Blog-Posts schreiben, twittern, telefonieren…

Machen Sie keinen Fehler, die unsichtbaren Stopps zwischen Ihrer Squeeze-Seite und Ihrer Verkaufsseite wirken sich direkt auf Ihr Endergebnis aus. Untersuchungen haben gezeigt, dass Unternehmen, die sich durch Lead-Nurturing auszeichnen, 50 % mehr Leads zu 33 % niedrigeren Kosten generieren. Aber um sich zu übertreffen, gibt es einige Grundlagen, die Sie kennen müssen…

Nurturing Leads: die Do's and Don'ts

So wichtig es ist zu wissen, wie man Leads pflegt, so wichtig ist es zu wissen, wie man sie nicht verliert. Nur ein schlecht geschriebenes E-Book, eine E-Mail oder ein Tweet können den Unterschied ausmachen, ob Sie Leads für eine weitere Marketingrunde in Ihrem Trichter behalten oder sie ausschließen. Denken Sie, dass Sie wissen, was es braucht, um Interessenten zu Kunden zu machen? Rausfinden:

Do: Legen Sie eine Definition von qualifizierten Leads fest.

Leads erfolgreich pflegen bedeutet, dass irgendwann der Vertrieb das Marketing übernimmt. Dies geschieht normalerweise am unteren Ende des Trichters (aber es kann von Team zu Team variieren). Und wenn es passiert, ist es wichtig, dass das Marketingteam qualifizierte Leads an den Vertrieb weitergibt.

Leads werden qualifiziert, wenn sie aufgrund ihres Verhaltens im gesamten Trichter eher kaufen. Und dieses Verhalten ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Act-On bietet ein Beispiel:

Das Herunterladen bestimmter Whitepaper oder die Teilnahme an bestimmten Webinaren können beispielsweise Aktionen sein, die in der Vergangenheit von Leads ergriffen wurden, die später kaufen. Personen, die eine bestimmte Zeit auf einer Preisseite verbringen und im Laufe von ein oder zwei Tagen mehrmals zu dieser Seite zurückkehren, zeigen möglicherweise ein Gefühl der Dringlichkeit.

Einige Organisationen fragen: „Möchten Sie vom Vertrieb kontaktiert werden?“ auf ihren Registrierungsformularen, um es einem Lead leicht zu machen, sich selbst als bereit und bereit zu identifizieren, mit dem Vertrieb zu sprechen – und zwar sofort.

Auditieren Sie Ihren Funnel, Ihre Assets, Ihre CRM-Daten. Beginnen Sie mit Ihren besten Kunden und entdecken Sie, welchen Kaufweg sie eingeschlagen haben. Dann gestalte deine Marketinginitiativen darauf basierend neu.

Do: Verwenden Sie Analysen, um Leads zu Kunden zu machen

Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen wie Instapage sind und eine kostenlose Testversion Ihres Dienstes anbieten, kann die richtige Art der Pflege Leads zu zahlenden Kunden machen. So wie Sie Analytics verwenden würden, um einen qualifizierten Lead zu ermitteln, können Sie das Gleiche tun, um Leads zum Kauf zu bewegen.

Bei Instapage verwenden wir Trichteranalysen und Benutzerprofil-Snapshots der letzten sechs Monate, um Funktionen und Aktivitäten zu entdecken, die zum Kauf führen. Anschließend verwenden wir diese Erkenntnisse, um eine Onboarding-Reise zu erstellen, die Besucher dazu zwingt, an den Aktivitäten teilzunehmen und die Funktionen zu verwenden, die die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen.

Außerdem führen wir zwanglose Gespräche mit Neuanmeldungen. Durch persönliche Gespräche mit Abonnenten sowie durch Follow-up-In-App- und NPS-Umfragen können wir unsere quantitativen Annahmen überprüfen.

Zu Beginn war eine unserer größten Entdeckungen, dass Benutzer einer kostenlosen Testversion, die eine Seite auf einer benutzerdefinierten Domain veröffentlichten und sofort mit A/B-Tests begannen, im Laufe der Zeit mit 15-mal höherer Wahrscheinlichkeit engagiert blieben und auf einen kostenpflichtigen Plan umstiegen.

Künftig zwang das Marketingteam die Benutzer dazu, diese Maßnahmen während des E-Mail-Onboardings zu ergreifen. Indem Sie von Ihrem idealen Kunden aus rückwärts arbeiten, können Sie ähnliche Auslöser wie diese entdecken, die zu Verkäufen führen.

Do: Erstellen Sie Inhalte für jede Phase der Käuferreise

Es wurde berichtet, dass potenzielle Kunden rund 70 % der Customer Journey ohne Sie bewältigen. Wie hilft ein Unternehmen potenziellen Kunden dabei, ohne sie zu kontaktieren?

Mit Inhalt.

Vom oberen Rand des Trichters bis zum unteren Rand sollten Sie Inhalte für alle Ihre Buyer-Personas haben. Wer sind Sie? Was müssen sie über Sie wissen, um eine Kaufentscheidung zu treffen?

Die Arten von Inhalten, die Sie für jede Phase und jede Persona erstellen, variieren, aber diese Grafik von HubSpot bietet einen guten Ausgangspunkt:

An der Spitze sind Awareness-Inhalte immer leicht, reichlich und leicht zu bekommen. Diese können sein, sind aber nicht beschränkt auf…

• Blogeinträge
• Seiten zusammendrücken
• Post-Click-Landingpages zur Lead-Erfassung
• Social-Media-Updates
• Websiten Inhalt
• Videos
• Webinare
• Tipp-Blätter
• E-Books

Dies sind Inhalte, die leicht zu bekommen und leicht zu konsumieren sind. Wenn es geschlossen ist, erfordert ein Post-Click-Landingpage-Formular selten mehr als Name und E-Mail-Adresse für den Zugriff. Es konzentriert sich auch auf breitere Bildungsthemen wie zum Beispiel „Lead Nurturing Do’s and Don’ts“ und weniger auf produktbezogene. Dieser Inhalt sollte als „Kennenlernen“-Inhalt für den Interessenten betrachtet werden. Es ist das, was Besucher normalerweise lesen, lange bevor sie zum Kauf bereit sind (das bedeutet jedoch nicht, dass sie danach nicht mehr lesen).

In der Mitte des Trichters befindet sich der Interesseninhalt. Aus der Perspektive des potenziellen Kunden ist dies ein Inhalt, der Ihnen gefällt. Sie haben einige Ihrer E-Books gelesen und an ein oder zwei Webinaren teilgenommen, und sie haben entschieden, dass Ihre Art von Produkt möglicherweise das ist, was sie brauchen, um ihre geschäftlichen Probleme zu lösen. Es ist Ihre Aufgabe, verfügbar zu haben…

• weiße Papiere
• Fallstudien
• Vorlagen, Blaupausen
• Berichte
• Post-Click-Landingpages zur Lead-Erfassung

Diese beschäftigen Ihre Leads mit komplexeren Themen und in einigen Fällen mit mehr Informationen über Sie: Fallstudien können beweisen, was mit Ihrer Lösung möglich ist; Berichte können Sie als Autorität ausweisen. Post-Click-Landingpages zur Lead-Erfassung können in jeder Phase verwendet werden, um neue, zusätzliche Lead-Informationen zu erfassen, die Ihnen helfen, potenzielle Käufer im Verlauf des Trichters weiter zu qualifizieren.

Wenn sie fertig sind, dreht sich bei den Inhalten in der Kaufphase alles um Sie. Aus geschäftlicher Sicht ist dies ein Inhalt, in dem ich hoffe, dass Sie mich mögen. Bis jetzt haben Sie Blog-Posts und Whitepapers und Tipps-Sheets und FAQs und mehr für so gut wie nichts im Gegenzug angeboten. Bei Inhalten in der Kaufphase geht es um Sie … natürlich mit dem ultimativen Ziel, sie über Funktionen und Fähigkeiten, Anwendungsfälle usw. zu informieren. Dazu gehören, aber nicht ausschließlich:

• Beratungen
• Prüfungen
• Demos
• Verkaufsseiten
• Kostenlose Versuche
• Schätzungen
• Webinare

Dieser Inhalt wird Ihren Besuchern letztendlich den Rest von dem bieten, was sie wissen müssen. Hier entscheiden sie, ob sie ihre Kreditkarte herausziehen oder nicht. Mit einem robusten Content-Marketing-Trichter erhöhen Sie die Chancen erheblich.

Do: Pflege mit Post-Click-Landingpages.

In jeder Phase des Trichters geht es bei der Qualifizierung von Leads darum, mehr über sie zu erfahren. Wer sind diese anonymen Website-Besucher? Und meinen sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ernst?

Mit Analytics können Sie Verhaltensindikatoren verfolgen, aber wenn es um selbst gemeldete Informationen geht, gibt es kein besseres Werkzeug, um mehr über Ihre Besucher zu erfahren als Post-Click-Landingpages.

Post-Click-Landingpages sind eigenständige Webseiten, die ausschließlich zur Konvertierung von Besuchern erstellt wurden. Unabhängig davon, ob das Ziel darin besteht, sich anzumelden, herunterzuladen, zu abonnieren oder etwas anderes, diese Seiten verwenden eindeutig überzeugende Elemente, um dies zu tun.

Es gibt viele Arten von Post-Click-Landingpages, und jede zeichnet sich in einem anderen Teil des Marketing-Trichters bei der Qualifizierung Ihrer Leads für die Pflege aus:

• Squeeze-Seiten arbeiten am oberen Rand des Trichters, um die minimale Menge an Informationen zu erfassen, die für den Beginn des Pflegeprozesses erforderlich ist. Normalerweise ist das mindestens E-Mail und nicht mehr als Name und E-Mail, im Austausch gegen einen Vorteil wie einen regelmäßigen Newsletter, ein Tippblatt oder ein E-Book.
• Post-Click-Landingpages zur Lead-Erfassung funktionieren in allen Phasen des Trichters, um so wenig oder so viele Informationen zu erfassen, wie Sie in einer bestimmten Phase benötigen. Sie fordern personenbezogene Daten über ein Lead-Erfassungsformular im Austausch für ein geschlossenes Asset an.
• E-Book-Post-Click-Landingpages funktionieren gut am oberen Rand des Trichters. Sie erfassen Informationen im Austausch für ein E-Book, ein sehr beliebtes Top-Funnel-Asset aufgrund seines Wertes und seiner Benutzerfreundlichkeit. Die Menge an Informationen, die Sie Interessenten und Leads überzeugen können, hängt davon ab, wie wertvoll Ihr E-Book ist.
• Webinar-Post-Click-Landingpages sind ein wertvolles Werkzeug zur Qualifizierung von Leads in jeder Phase des Trichters. Wenn die von Ihnen angebotenen Informationen relevant sind und von einem maßgeblichen Redner geliefert werden, können Sie Informationen zu mehreren Feldern anfordern, um Ihre Marketing- und Vertriebsteams zu informieren.
• Demo-Post-Click-Landingpages werden am besten am unteren Rand des Trichters verwendet, da sie einen Einblick in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten. Dies sind Personen, die durch ihre eigenen Recherchen und Ihr Top- und Mid-Funnel-Pflege festgestellt haben, dass Sie ein Finalist auf ihrer Liste der Lösungen für ihr Problem sind.
• Klick-Post-Klick-Landingpages werden am häufigsten in der Mitte und am unteren Rand des Trichters verwendet. Sie sind es gewohnt, sich aufzuwärmen, was zu einer größeren Nachfrage führt. Viele Verkaufsseiten verwenden Klick-Post-Klick-Landingpages, um Leads zum Kauf zu bewegen, ohne sie mit einem Kreditkartenfeld abzuschrecken.
• Verkaufsseiten fordern den Verkauf am Ende eines Marketingtrichters an. Dies sind die Post-Click-Landingpages, die Ihre Leads aus der Pflege holen und sie zu Kunden machen. Von allen Post-Click-Landingpages sind diese die am sorgfältigsten erstellten mit allen überzeugenden Elementen einer perfekten Seite.

So wie es beim Verkaufen an Leads um Pflege geht, geht es bei der Pflege um Qualifizierung. Zu pflegen, müssen Sie Ihre Leads wissen, und der beste Weg , um zu wissen , sie mit gezielten, überzeugenden Post-Klick - Zielseite in jeder Phase des Trichters ist.

Don't: Überfluten Sie Ihr Vertriebsteam mit Leads.

Im Allgemeinen wird davon ausgegangen, dass das Marketing umso besser ist, je mehr Leads an das Vertriebsteam weitergegeben werden. Aber das ist nicht immer der Fall.

Es ist sehr leicht für das Vertriebsteam (insbesondere wenn es ein kleines ist) in Leads zu ertrinken, selbst wenn sie qualifiziert sind. Je mehr Leads zu einem Kontakt führen, desto mehr Ressourcen sind für die Nachverfolgung erforderlich. Und Untersuchungen zeigen, dass die beste Zeit, um Leads zu kontaktieren, innerhalb von fünf Minuten liegt:

Warten Sie sogar zehn Minuten, und die Chancen Ihres Vertriebsteams, den Lead zu qualifizieren, sinken um 400%.

Wenn Ihr Vertriebsteam mit dem ständigen Ansturm von Leads nicht Schritt halten kann, haben Sie sich möglicherweise auf eine zu lockere Definition des „qualifizierten Leads“ festgelegt. Jeff Buddle führt aus:

Nur weil jemand eines Ihrer Whitepaper herunterlädt, bedeutet das nicht, dass er ein Lead ist. Ein Whitepaper-Download ist eine Top-of-Trichter-Interaktion. Allzu oft reagiert ein Verkäufer zu schnell, meldet sich mit einem Telefonanruf oder einem Demoangebot viel zu früh im Prozess.

Wann ist ein Lead also verkaufsbereit? Jeff empfiehlt, vor dem Kontakt mindestens fünf klare Arten von Lead-Kriterien zu erfüllen:

Sie können demografische Daten verwenden: Unternehmensgröße, Lead-Titel, Branchentyp. Diese Informationen sollten jedoch mit Verhaltensdaten kombiniert werden: besuchte Veranstaltungen, Website-Engagement. Je mehr ein Interessent mit Ihrer Marke interagiert, desto wahrscheinlicher ist es, dass er für ein Verkaufsgespräch empfänglich ist.

Ziehen Sie in Betracht, Ihre Sales-Leads noch weiter zu qualifizieren. In Daten graben. Schaffen Sie mehr Barrieren zwischen Ihrem Interessenten und Ihrem Produkt.

Auch wenn es nicht intuitiv klingen mag, liefert es, wenn es richtig gemacht wird, weniger, aber mehr verkaufsfertige Leads, mit denen Ihr Team Schritt halten kann. Falsch gemacht, könnte es Sie zu unserem nächsten „Don’t“ führen…

Don't: Machen Sie Lead-Qualifier zu eng.

Sicher, Qualifier helfen Ihrem Vertriebsteam, die wertvollsten Leads schnell zu finden, aber es gibt ein Gleichgewicht. Zu breit qualifizierte Sales-Leads verschwenden die Ressourcen Ihres Teams. Wenn Sie nur die Unternehmensgröße und den Standort als einziges Kriterium verwenden, können Sie dies sein.

Auf der anderen Seite, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter den ganzen Tag auf Leads warten, ist es ein gutes Zeichen, dass Sie die Messlatte etwas zu hoch gelegt haben. Wenn Sie nach 20, 30, 40 verschiedenen Kriterien suchen, um Ihre Leads für den Verkauf zu qualifizieren, ignorieren Sie möglicherweise wertvolle, kauffähige Personen.

Nicht: Qualifizierer setzen und vergessen

Das Qualifizieren von Leads ist keine Aktivität, bei der Sie es einfach einrichten und vergessen müssen. Produkte, Kanäle und Menschen ändern sich. Was einmal funktionierte, um Ihren besten Kunden zu liefern, kann es nicht mehr sein.

Sie werden vielleicht feststellen, dass Sie mit Ihrem neuen Angebot oder Ihrer neuen Funktion in einen völlig neuen Markt expandieren können. Oder entdecken Sie einen noch besseren Kanal, um Ihren Zielkunden zu erreichen. Erwägen Sie, Ihre Standards einmal im Quartal neu zu bewerten und jedes Mal, wenn eine große Anpassung Ihres Produkts eingeführt wird.

Don't: Gib schnell auf

Wenn Sie Ihren Lead anfangs nicht qualifizieren, versuchen Sie es laut Recherchen erneut:

Wenn Sie sechs Anrufe tätigen, haben Sie eine Chance von 90 %, Ihren Lead zu qualifizieren. Leider machen weniger als 5 % der Wiederholungen so viele Anrufe. Die meisten geben nach einem auf und unglaubliche 30+% der Leads werden nie kontaktiert.

Mit ein paar weiteren Anrufversuchen können Sie Ihre Kontaktrate um bis zu 70 % steigern. Warum also nicht?

Nicht vergessen: Leads zu pflegen braucht mehr als das…

Lead Nurturing ist das Ergebnis all Ihrer Bemühungen zwischen der Leadgenerierung und dem Verkauf. Diese Liste ist bei weitem nicht vollständig. Die Strategien zur Pflege von Leads variieren von Unternehmen zu Unternehmen, von Publikum zu Publikum.

Was jedoch weniger wahrscheinlich ist, ist die Verwendung von Post-Click-Landingpages, um Leads zu qualifizieren. Post-Click-Landingpages zur Lead-Erfassung sind ein äußerst wertvolles Werkzeug, wenn es darum geht, Informationen über Leads zu erhalten. Sie möchten ihre Unternehmensgröße wissen? Frag sie. Ihre Prioritäten? Fügen Sie es in ein Formularfeld ein.

Sind Sie bereit, mehr über Ihre Leads zu erfahren? Fangen Sie an, sie mit Post-Click-Landingpages von der robustesten Post-Click-Optimierungsplattform der Branche zu pflegen. Melden Sie sich hier für eine Instapage Enterprise-Demo an.