Anjuran dan Larangan dalam Membina Pemimpin Yang Harus Diketahui Setiap Pemasar Digital

Benar atau salah: Pemeliharaan prospek adalah bagian kecil dari strategi pemasaran Anda.

Salah: Hampir semuanya.

Mulai dari menghasilkan prospek dan berakhir dengan penjualan, pemeliharaan prospek menjelaskan semua yang Anda lakukan di antara dua tahap ini untuk mendapatkan pelanggan: menulis posting blog, menge-Tweet, menelepon…

Jangan salah, perhentian tak terlihat antara halaman pemerasan dan halaman penjualan berdampak langsung pada keuntungan Anda. Penelitian menunjukkan bahwa perusahaan yang unggul dalam pemeliharaan timbal menghasilkan 50% lebih banyak prospek dengan biaya 33% lebih rendah. Tetapi untuk unggul, ada beberapa dasar yang perlu Anda ketahui…

Memelihara petunjuk: Yang Harus Dilakukan dan yang Tidak Boleh Dilakukan

Sama pentingnya dengan mengetahui cara memelihara prospek, sama pentingnya untuk mengetahui cara menghindari kehilangannya. Hanya satu ebook, email, atau Tweet yang ditulis dengan buruk dapat berarti perbedaan antara mempertahankan prospek di saluran Anda untuk putaran pemasaran berikutnya dan memaksa mereka keluar. Pikirkan Anda tahu apa yang diperlukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan? Temukan:

Lakukan: Tetapkan definisi prospek yang memenuhi syarat.

Memelihara prospek dengan sukses berarti, pada titik tertentu, tim penjualan akan mengambil alih pemasaran. Ini terjadi, biasanya, menuju bagian bawah corong (tetapi dapat bervariasi dari satu tim ke tim lainnya). Dan ketika itu terjadi, penting bagi tim pemasaran untuk memberikan prospek yang memenuhi syarat ke penjualan.

Prospek memenuhi syarat jika mereka lebih cenderung membeli berdasarkan perilaku mereka di seluruh corong. Dan perilaku itu bervariasi dari bisnis ke bisnis. Act-On menawarkan contoh:

Misalnya, mengunduh buku putih tertentu atau menghadiri webinar tertentu mungkin merupakan tindakan yang diambil secara historis oleh prospek yang terus membeli. Orang-orang yang menghabiskan waktu tertentu di halaman harga dan kembali ke halaman itu beberapa kali selama satu atau dua hari mungkin menunjukkan rasa urgensi.

Beberapa organisasi bertanya "Apakah Anda ingin dihubungi oleh penjualan?" pada formulir pendaftaran mereka untuk memudahkan prospek mengidentifikasi diri sebagai siap dan bersedia berbicara dengan penjualan – sekarang juga.

Audit corong Anda, aset Anda, data CRM Anda. Mulailah dengan pelanggan terbaik Anda dan temukan jalur pembelian yang mereka ambil. Kemudian, bentuk kembali inisiatif pemasaran Anda berdasarkan itu.

Lakukan: Gunakan analitik untuk mengubah prospek menjadi pelanggan

Jika Anda adalah bisnis SaaS seperti Instapage, dan Anda menawarkan uji coba gratis layanan Anda, jenis pengasuhan yang tepat dapat mengubah prospek menjadi pelanggan berbayar. Seperti Anda akan menggunakan analitik untuk menentukan prospek yang memenuhi syarat, Anda dapat melakukan hal yang sama untuk mendorong prospek agar membeli.

Di Instapage, kami menggunakan analisis corong dan cuplikan profil pengguna selama enam bulan terakhir untuk menemukan fitur dan aktivitas yang mengarah pada pembelian. Kemudian, kami menggunakan wawasan ini untuk membuat perjalanan orientasi yang mendorong pengunjung untuk mengambil bagian dalam aktivitas dan menggunakan fitur yang meningkatkan kemungkinan mereka membeli.

Juga, kami memiliki percakapan santai dengan pendaftaran baru. Dengan berbicara dengan pelanggan secara langsung, dan melalui survei lanjutan dalam aplikasi dan NPS, kami dapat memvalidasi asumsi kuantitatif kami.

Sejak awal, salah satu penemuan terbesar kami adalah bahwa pengguna uji coba gratis yang memublikasikan laman di domain khusus, dan langsung memulai pengujian A/B, 15x lebih mungkin untuk tetap terlibat dari waktu ke waktu dan meningkatkan ke paket berbayar.

Ke depannya, tim pemasaran memaksa pengguna untuk mengambil tindakan ini selama orientasi email. Dengan bekerja mundur dari klien ideal Anda, Anda akan dapat menemukan pemicu serupa seperti ini yang menghasilkan penjualan.

Lakukan: Buat konten untuk setiap tahap perjalanan pembeli

Telah dilaporkan bahwa prospek akan menavigasi sekitar 70% perjalanan pelanggan tanpa Anda. Jadi, bagaimana bisnis membantu pelanggan potensial melaluinya tanpa menghubungi mereka?

Dengan konten.

Dari atas corong ke bawah, Anda harus memiliki konten untuk semua persona pembeli Anda. Siapa mereka? Apa yang perlu mereka ketahui tentang Anda untuk membuat keputusan pembelian?

Jenis konten yang akan Anda buat untuk setiap tahap dan setiap persona akan bervariasi, tetapi grafik dari HubSpot ini menawarkan titik awal yang baik:

Di atas, konten awareness selalu ringan, berlimpah, dan mudah didapat. Ini bisa, tetapi tidak terbatas pada…

• Postingan blog
• Peras halaman
• Memimpin, menangkap halaman arahan pasca-klik
• Pembaruan media sosial
• Konten situs web
• Video
• Webinar
• Lembar tip
• Ebook

Ini adalah konten yang mudah didapat dan mudah dikonsumsi. Jika terjaga keamanannya, formulir halaman arahan pasca-klik jarang membutuhkan lebih dari nama dan email untuk akses. Ini juga berfokus pada topik pendidikan yang lebih luas seperti "melakukan dan tidak boleh memimpin pengasuhan", misalnya, dan lebih sedikit pada yang terkait dengan produk. Konten ini harus dianggap sebagai konten "mengenal Anda" untuk prospek. Biasanya itulah yang dibaca oleh pengunjung, jauh sebelum mereka siap untuk membeli (meskipun, itu tidak berarti mereka tidak akan membaca setelahnya).

Di tengah corong adalah konten minat. Dari perspektif prospek, ini adalah konten "menyukai Anda". Mereka telah membaca beberapa ebook Anda dan menghadiri satu atau dua webinar, dan mereka telah memutuskan jenis produk Anda mungkin yang mereka butuhkan untuk mengatasi masalah bisnis mereka. Adalah tugas Anda untuk menyediakan…

• Kertas putih
• Studi kasus
• Template, cetak biru
• Laporan
• Memimpin, menangkap halaman arahan pasca-klik

Ini akan memenuhi prospek Anda dengan topik yang lebih kompleks, dan dalam beberapa kasus, lebih banyak informasi tentang Anda: Studi kasus dapat membuktikan apa yang mampu dengan solusi Anda; laporan dapat menetapkan Anda sebagai otoritas. Laman landas pasca-klik penangkapan prospek dapat berfungsi di setiap tahap untuk menangkap informasi prospek tambahan baru, yang membantu Anda lebih lanjut memenuhi syarat calon pembeli saat mereka maju melalui corong.

Jika dan ketika mereka siap, konten dalam tahap pembelian adalah tentang Anda. Dari sudut pandang bisnis, ini adalah konten “berharap Anda menyukai saya”. Pada saat ini, Anda telah menawarkan posting blog dan kertas putih dan lembar tip dan FAQ dan banyak lagi tanpa imbalan apa pun. Konten dalam tahap pembelian adalah tentang Anda… tentu saja, dengan tujuan akhir untuk memberi tahu mereka tentang fitur dan kemampuan, kasus penggunaan, dll. Ini mencakup, namun tidak terbatas pada:

• Konsultasi
• Audit
• Demo
• halaman penjualan
• Uji coba gratis
• Perkiraan
• Webinar

Konten ini pada akhirnya akan memberi pengunjung Anda sisa dari apa yang perlu mereka ketahui. Di sini, mereka memutuskan apakah akan mengeluarkan kartu kredit mereka atau tidak. Dengan saluran pemasaran konten yang kuat, Anda akan sangat meningkatkan peluang mereka melakukannya.

Lakukan: Memelihara dengan halaman arahan pasca-klik.

Di setiap tahap corong, prospek yang memenuhi syarat adalah tentang mempelajari lebih lanjut tentang mereka. Siapa pengunjung situs anonim ini? Dan, apakah mereka serius dengan produk atau layanan Anda?

Dengan analitik, Anda dapat melacak indikator perilaku, tetapi jika menyangkut informasi yang dilaporkan sendiri, tidak ada alat yang lebih baik untuk mempelajari pengunjung Anda selain halaman arahan pasca-klik.

halaman arahan pasca-klik adalah halaman web mandiri yang dibuat secara ketat untuk mengonversi pengunjung. Apakah tujuannya adalah untuk mendaftar, mengunduh, berlangganan, atau lainnya, halaman ini menggunakan elemen persuasif yang unik untuk melakukannya.

Ada banyak jenis halaman arahan pasca-klik, dan masing-masing unggul di bagian berbeda dari saluran pemasaran dalam memenuhi syarat prospek Anda untuk dipelihara:

• Halaman pemerasan bekerja di bagian atas corong untuk menangkap jumlah minimum informasi yang diperlukan untuk memulai proses pengasuhan. Biasanya itu setidaknya email dan tidak lebih dari nama dan email, dengan imbalan aset seperti buletin biasa, lembar tip, atau ebook.
• Laman landas pasca-klik penangkapan prospek berfungsi di semua tahap corong untuk menangkap sesedikit atau sebanyak mungkin informasi yang Anda butuhkan pada tahap tertentu. Mereka meminta informasi pribadi melalui formulir penangkapan prospek dengan imbalan aset yang terjaga keamanannya.
• Halaman arahan pasca-klik ebook berfungsi dengan baik di bagian atas corong. Mereka menangkap informasi dengan imbalan sebuah ebook, aset corong teratas yang sangat populer karena nilai dan kemudahan konsumsinya. Jumlah informasi yang Anda dapat meyakinkan prospek dan prospek untuk mengirimkan tergantung pada seberapa berharga ebook Anda.
• Laman landas pasca-klik webinar adalah alat yang berharga untuk prospek yang memenuhi syarat di setiap tahap corong. Jika informasi yang Anda tawarkan relevan dan disampaikan oleh pembicara yang berwenang, Anda dapat meminta beberapa bidang informasi untuk menginformasikan tim pemasaran dan penjualan Anda.
• Halaman arahan pasca-klik demo paling baik digunakan di bagian bawah corong, karena halaman tersebut menawarkan tampilan produk atau layanan Anda. Ini adalah orang-orang yang, melalui penelitian mereka sendiri dan pemeliharaan saluran teratas dan menengah Anda, menentukan bahwa Anda adalah finalis dalam daftar pendek solusi mereka untuk masalah mereka.
• Halaman arahan pasca-klik klik-tayang paling banyak digunakan di bagian tengah dan bawah corong. Mereka terbiasa "pemanasan" mengarah ke pertanyaan yang lebih besar. Banyak halaman penjualan menggunakan halaman arahan pasca-klik klik-tayang untuk membujuk prospek agar membeli tanpa menakut-nakuti mereka dengan bidang kartu kredit.
• Halaman penjualan meminta penjualan di bagian bawah saluran pemasaran. Ini adalah halaman arahan pasca-klik yang membuat prospek Anda keluar dari pengasuhan dan mengubahnya menjadi pelanggan. Dari semua halaman arahan pasca-klik, ini adalah yang paling cermat dibuat dengan setiap elemen persuasif dari halaman yang sempurna.

Seperti menjual ke prospek adalah tentang memelihara, memelihara adalah tentang kualifikasi. Untuk memelihara, Anda harus mengetahui prospek Anda, dan cara terbaik untuk mengenal mereka adalah dengan halaman arahan pasca-klik yang ditargetkan dan persuasif di setiap tahap corong.

Jangan: Membanjiri tim penjualan Anda dengan prospek.

Umumnya, kepercayaannya adalah bahwa semakin banyak prospek yang diteruskan pemasaran ke tim penjualan, semakin baik. Tapi, itu tidak selalu terjadi.

Sangat mudah bagi tim penjualan (terutama jika itu kecil) untuk tenggelam dalam prospek, bahkan jika mereka memenuhi syarat. Semakin banyak mengarah ke kontak, semakin banyak sumber daya yang dibutuhkan untuk menindaklanjuti. Dan, penelitian menunjukkan bahwa waktu terbaik untuk menghubungi prospek adalah dalam lima menit:

Tunggu bahkan sepuluh menit, dan peluang tim penjualan Anda memenuhi syarat untuk memimpin berkurang 400%.

Jika tim penjualan Anda tidak dapat mengikuti arus prospek yang terus-menerus, Anda mungkin telah menetapkan definisi "pemimpin yang memenuhi syarat" yang terlalu longgar. Jeff Buddle menjelaskan:

Hanya karena seseorang mengunduh salah satu whitepaper Anda tidak berarti bahwa mereka adalah petunjuk. Unduhan whitepaper adalah bagian atas interaksi corong. Terlalu sering seorang tenaga penjualan terlalu cepat untuk menindaklanjuti, menjangkau dengan panggilan telepon atau penawaran demo terlalu awal dalam prosesnya.

Jadi kapan prospek siap untuk dijual? Jeff merekomendasikan untuk memenuhi setidaknya lima jenis kriteria prospek yang jelas sebelum menghubungi:

Anda dapat menggunakan data demografis: ukuran perusahaan, judul prospek, jenis industri. Tetapi informasi ini harus digabungkan dengan data perilaku: acara yang dihadiri, keterlibatan situs web. Semakin banyak prospek berinteraksi dengan merek Anda, semakin besar kemungkinan mereka menerima panggilan penjualan.

Pertimbangkan untuk mengkualifikasikan prospek penjualan Anda lebih jauh lagi. Menggali data. Buat lebih banyak penghalang antara prospek dan produk Anda.

Meskipun mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, jika dilakukan dengan benar, ini akan menghasilkan lebih sedikit, tetapi lebih banyak prospek siap penjualan yang dapat diikuti oleh tim Anda. Melakukan kesalahan, itu bisa membawa Anda ke "jangan" kami berikutnya ...

Jangan: Buat kualifikasi prospek terlalu sempit.

Tentu, kualifikasi membantu tim penjualan Anda menemukan prospek paling berharga dengan cepat, tetapi ada keseimbangan. Prospek penjualan yang memenuhi syarat terlalu luas akan menyia-nyiakan sumber daya tim Anda. Jika Anda hanya menggunakan ukuran dan lokasi perusahaan sebagai satu-satunya kriteria, ini mungkin Anda.

Di sisi lain, jika perwakilan Anda menunggu prospek penjualan sepanjang hari, itu pertanda baik bahwa Anda telah menetapkan standar sedikit terlalu tinggi. Jika Anda mencari 20, 30, 40 kriteria berbeda untuk memenuhi syarat prospek Anda untuk dijual, Anda mungkin mengabaikan orang-orang yang berharga dan mungkin membeli.

Jangan: Tetapkan kualifikasi dan lupakan mereka

Prospek yang memenuhi syarat bukanlah jenis aktivitas yang bisa diatur dan dilupakan. Produk, saluran, dan orang semuanya berubah. Apa yang dulu bekerja untuk memberikan pelanggan terbaik Anda mungkin tidak lagi.

Anda mungkin menemukan bahwa, dengan penawaran atau fitur baru Anda, Anda dapat memperluas ke pasar yang sama sekali baru. Atau, Anda mungkin menemukan saluran yang lebih baik untuk menjangkau pelanggan target Anda. Pertimbangkan untuk mengevaluasi kembali standar Anda sekali dalam seperempat, dan setiap kali penyesuaian besar untuk produk Anda diluncurkan.

Jangan: Cepat menyerah

Menurut penelitian, jika pada awalnya Anda tidak memenuhi syarat, coba lagi:

Dengan melakukan enam panggilan, Anda memiliki peluang 90% untuk memenuhi syarat prospek Anda. Sayangnya, kurang dari 5% repetisi melakukan banyak panggilan. Sebagian besar menyerah setelah satu, dan 30+% prospek yang mengejutkan bahkan tidak pernah dihubungi.

Anda dapat meningkatkan tingkat kontak Anda hingga 70% hanya dengan melakukan beberapa upaya panggilan lagi. Jadi mengapa tidak?

Jangan lupa: Memelihara prospek membutuhkan lebih dari ini…

Pemeliharaan prospek adalah hasil dari semua upaya Anda antara menghasilkan prospek dan penjualan. Daftar ini jauh dari lengkap. Strategi untuk memelihara prospek akan bervariasi dari bisnis ke bisnis, audiens ke audiens.

Apa yang cenderung bervariasi, bagaimanapun, adalah penggunaan halaman arahan pasca-klik untuk memenuhi syarat lead. Halaman arahan pasca-klik penangkapan prospek adalah alat yang sangat berharga dalam hal mempelajari informasi tentang prospek. Ingin tahu ukuran bisnis mereka? Tanya mereka. Prioritas mereka? Sertakan di bidang formulir.

Apakah Anda siap untuk mulai mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda? Mulailah memelihara mereka dengan halaman arahan pasca-klik dari platform pengoptimalan pasca-klik yang paling kuat di industri. Daftar untuk demo Instapage Enterprise di sini.