Müşteri Adayı Başına Maliyetinizi Nasıl Hesaplar ve Reklamlardan Daha Fazla Kâr Elde Edersiniz

Bu makalede, olası satış başına maliyetinizi (CPL) neden ve nasıl hesaplayacağınızı, müşteri adayı başına maliyet formülünün öğelerini nasıl tanıyacağınızı ve kar kaybetmeden CPL'nizi nasıl azaltacağınızı öğreneceğiz.

Kurşun başına maliyet nedir?

Sosyal medyada, içeriğe dayalı reklamlarda ve ortak web sitelerinde bir reklam kampanyası başlattığınızı hayal edin. Daha sonra, yeni müşterileriniz var. Reklamlara yeterince, çok az veya çok fazla para harcadığınızı nasıl ölçersiniz? Hangi kanalların en fazla müşteriyi getirdiğini nasıl buluyorsunuz?

Başlattığınız reklam kampanyalarının etkinliğini ölçmek için, her bir müşteriyi kazanmak için ne kadar harcadığınızı hesaplamalısınız. Ürününüz veya markanızla ilgilenenlerin sayısını da hesaplayabilirsiniz.

İstenen bir eylemi tamamlayan kişiye müşteri adayı denir ve bu kullanıcıyı bu eylemi tamamlaması için motive etmek için harcanan paraya müşteri adayı başına maliyet veya CPL denir.

Neden müşteri adayı başına maliyeti hesaplamanız gerekiyor?

CPL, müşteri edinme maliyetini (CAC) veya halihazırda bir satın alma işlemi gerçekleştirmiş bir kullanıcıyla ilişkili maliyeti doğrudan etkiler. Müşteri kazanmak için ne kadar harcadığınızı ve bu müşterinin şirketinize ne kadar kar getirdiğini bildiğinizde, en etkili müşteri yaratma kanallarını tanımlayabilirsiniz.

Müşteri edinme maliyetinizi öğrenin

Ürün ne kadar pahalıysa, müşterinin satın alma kararı vermesi o kadar uzun sürer. Bu kararı, örneğin e-postalarda ürünleriniz hakkında daha fazla ayrıntı vererek etkileyebilirsiniz. Ardından, CAC, o müşteriyi posta listenize eklemenize yardımcı olan reklamın maliyetini de içerecektir.

Not! CPL'yi CAC ile karıştırmamalısınız. CAC, satın alma işlemini tamamlayan her kullanıcı başına bir maliyet iken, CPL, kullanıcının satın alma yolunda attığı her adımın maliyetidir. Bir web sitesi kaydı, e-posta aboneliği vb. olabilir.

En etkili olası satış yaratma kanalını belirleyin

Farklı olası satış yaratma kanalları, farklı satın alma gücüne sahip farklı müşteri türleri getirir. Müşteri adayları ne kadar pahalıysa, o kadar fazla kar getirebilirler.

Diyelim ki sosyal medya reklamlarına 1000 dolar ve içeriğe dayalı reklamlara 2000 dolar harcadınız. Sonuç olarak her iki kanaldan da 10 müşteri aldınız. Ancak sosyal medya reklamlarından gelen müşteriler ortalama 400 dolar harcarken, içeriksel reklamlardan gelenler ortalama 800 dolar harcadı.

Bu şekilde, içeriğe dayalı reklam kampanyalarının sosyal medyadan daha değerli potansiyel müşteriler sağladığını öğrenmiş olabilirsiniz. Artık, reklam bütçenizi içeriğe dayalı reklamlar lehine yeniden dağıtabilirsiniz.

Ürün fiyatınızı ayarlayın

Ürün fiyatı, sadece üretim maliyetini değil, aynı zamanda nakliye, belgelendirme, reklam ve diğer masrafları da içerir. En uygun reklam kanallarını bulabilirseniz, reklamlara daha az ve üretim kalitesine daha fazla harcama yapabileceksiniz. Diğer durumlarda ise reklam bütçesini arttırabilir ve buna göre ürünün fiyatını yükseltebilirsiniz.

Olası satış başına maliyet nasıl hesaplanır

Finansal verilerinize dayalı bir formül kullanarak olası satış başına maliyeti hesaplayabilirsiniz. Doğru hesaplamalar için tüm eylemlerinizin istatistiklerde görüntülenmesi önemlidir. Örneğin, arama sayısını sayıyorsanız, bu aramaların tümü izlenmelidir.

Olası satış başına maliyetinizi bulmak için, reklamlara harcadığınız tutarı, bu reklamları yayınlamanız sonucunda çektiğiniz olası satış sayısına bölmeniz gerekir. Müşteri adayı başına maliyetin asla marj değerine ulaşmaması gerektiğini unutmayın. Bu, potansiyel müşteriler müşteri haline gelmediği için bir açıkla çalıştığınız anlamına gelir.

Potansiyel müşteri formülü başına temel maliyet şöyle görünür:

CPL = Reklamlara Harcanan Tutar / Çekilen Potansiyel Müşterilerin Sayısı

Ayrıca, müşteri adayı başına çevrimiçi maliyet hesaplayıcısını da kullanabilirsiniz. Örneğin, Çevrimiçi Reklamcılık Kılavuzu'nun çevrimiçi CPL hesaplayıcısı, mevcut olası satış başına maliyeti bulmanızı sağlarken Jellop'un hedef CPL hesaplayıcısı, müşteri yaşam boyu değerine dayalı olarak istenen olası satış başına maliyeti planlamanıza olanak tanır, müşteri dönüşüm oranına , ve istenen yatırım getirisi.

Olası satış başına maliyeti hangi faktörler etkiler:

1. Ortalama kontrol. Ne kadar yüksekse, ihtiyacınız olan kaliteli müşteri adayları o kadar yüksek olur ve sonuç olarak müşteri adayı başına maliyet o kadar yüksek olur.
2. Müşteri yaşam boyu değeri. Olası satış başına maliyetinizi hesaplarken, tekrar satın alımları hesaba katın. Tekrar satın alma yüzdesi yüksekse, ilk satın almada telafi edilmemiş olsa bile, olası satış başına daha yüksek bir maliyet belirtebilirsiniz.

Google, ortak web siteleri veya sosyal medya gibi her kanal için olası satış başına maliyeti ayrı ayrı değerlendirirseniz harika olur. Bu şekilde her kanalın etkinliğini test edebilir ve işinize yaramayanlardan kurtulabilirsiniz.

Olası satış başına maliyet nasıl düşürülür?

Büyük bir reklam bütçeniz yoksa, harcanan aynı parayla daha fazla müşteri çekmek için CPL'yi azaltabilirsiniz. Bunu yapmanın yedi yolunu sunuyoruz.

Tıklama başına maliyetinizi düşürün

Her tıklama doğrudan CPL'yi etkiler. Nasıl çalıştığını görmek için bir örnek düşünelim. 60 kişinin bir banner'a tıkladığını ve her tıklamanın size 5$'a mal olduğunu düşünün. Kullanıcılar, geri arama talep edebilecekleri web sitesine yönlendirildi - potansiyel müşterileriniz haline gelenler. Web sitesi ziyaretçilerinin yalnızca %50'si veya 30 kullanıcı bir istek bıraktı.

Potansiyel müşteri formülü başına maliyet şöyle görünür:

CPL = tıklama sayısı x tıklama başına maliyet (TBM) / olası satış sayısı

60 × 5 ABD doları / 30 = olası satış başına 10 ABD doları

Tıklama başına maliyet düşükse, olası satış başına maliyet de düşük olacaktır.

Ancak, TBM'nin gelen trafiğin kalitesini belirlediğini unutmayın. Tıklama oranlarınızı (TO) ve dönüşümlerinizi düzenli olarak izlemelisiniz. Bu sayılar elde edilen CPL'den çok daha düşükse, bu yöntem sizin için iyi sonuç vermez.

Anahtar kelime ekle veya kaldır

İlgili kullanıcıları getirmenize yardımcı olacak bir anlamsal çekirdek oluşturmanız gerekir. Arama motoru sonuç sayfasında (SERP) daha üst sıralarda yer almak ve alakasız tıklamalardan para kaybetmemek için hedef kitlenizin arama sorgularını tam olarak bilmeniz gerekir. Bu, ürününüzle ilgilenen daha fazla web sitesi ziyaretçisine, daha fazla satın alma işlemine ve daha düşük bir CPL'ye yol açacaktır.

Anahtar kelime istatistiklerini düzenli olarak takip edin, sizin için etkili olmayanları kaldırın ve alakalı kitleyi çekenlere benzer daha fazla anahtar kelime ekleyin. Etkisiz reklamları hemen kapatabileceğiniz için, bir reklam için bir anahtar kelime kullanırsanız iyi çalışır.

Kampanyalarınızdan hariç tutulacak negatif anahtar kelimelerin bir listesini de yapabilirsiniz. Örneğin, hizmetinizin ücretli olması durumunda, negatif anahtar kelimeler listesine “ücretsiz” ibaresini ekleyebilirsiniz.

Bu nedenle, hangi anahtar kelimelerin size en fazla sayıda kullanıcı getirdiğini izleyin. Alakalı olanları ana listenize ve alakasız olanları negatif anahtar kelimeler listenize ekleyin.

Uzun kuyruklu anahtar kelimeler kullanın

Anahtar kelime veya anahtar kelime ne kadar kısa olursa, kullanıcılar tarafından o kadar sık ​​aranır. Örneğin, arama çubuğuna "greyfurt" yazarsanız, 74 milyondan fazla sonuç görürsünüz.

“Greyfurt toplu alım” araması yaparsanız, yaklaşık 13 milyon sonuç göreceksiniz.

Uzun kuyruklu anahtar kelimelerden daha az trafik alırsınız, ancak daha alakalı olacaktır. Uzun kuyruklu anahtar kelimelerin bir listesini yaparken, rekabetlerini kontrol etmeniz veya başka bir deyişle Google'da sıralamak için aynı anahtar kelimeyi kaç web sitesinin kullandığını bulmanız gerekir.

Anahtar kelime etkililik endeksini hesaplamak için şu formülü kullanın:

KEI = ayda bir dizi sorgu² / bir dizi arama sonucu

KEI'nizi hesaplayın ve ardından şu sayılara dayanarak ne tür bir rekabetle uğraştığınızı görün:

• 0'dan 10'a kadar bir sonuç, düşük rekabet anlamına gelir;
• 10'dan 100'e kadar ortalama rekabet anlamına gelir;
• 100'den 400'e veya üzeri, yüksek veya aşırı yüksek rekabet anlamına gelir.

Google Ads Anahtar Kelime Planlayıcı'da "Gösterim" sütunu altında bir dizi sorguyu arayabilirsiniz.

Ayrıca ortalama arama sayısını görebilir ve rekabetin ne kadar güçlü olduğunu kontrol edebilirsiniz.

Ve arama sonuçlarının sayısı, arama motoru sonuç sayfasında görünecektir.

Uzun kuyruklu ve kısa kuyruklu anahtar kelimelere sahip birkaç ayrı reklam kampanyanız varsa, uzun kuyruklu anahtar kelimelerle reklam kampanyasının negatif anahtar kelime listesine kısa kuyruklu olanları ekleyebilirsiniz. Bu, popüler anahtar kelimelerin trafiğinizi "çalmasına" izin vermez.

Reklam metninizi iyileştirin

Kullanıcılar her zaman sorguları doğrultusunda en alakalı içeriği ararlar. Bu, reklam kampanyanızın metninin, açılış sayfasının metniyle eşleşmesi gerektiği anlamına gelir. Reklam metninde benzersiz satış teklifinizi (USP) veya devam eden bir promosyon kampanyasını açıklayın.

Birkaç farklı seçenek oluşturun ve hangisinin daha iyi dönüşüm sağladığını bulmak için bunları test edin. Örneğin, Google Ads, yeni reklam seçenekleri için bölünmüş bir test yapmanıza olanak tanır. Bunun için “Taslaklar ve deneyler” bölümüne gitmelisiniz.

Yeni bir proje oluşturun, onu mevcut kampanyaya bağlayın ve bütçenizi gerçek ve test kampanyaları arasında dağıtın. Sonuçları alır almaz, teste dayalı olarak tüm kampanyayı değiştirebilecek veya testi ayrı ayrı kullanabileceksiniz.

Her zaman CPL'yi düşürmeye çalışmamanız gerektiğini unutmayın. Bir kaynaktan gelen potansiyel müşteriler %1 dönüşüme ve diğerinden %5 dönüşüme sahip olabilirken, bu kaynaklar arasındaki CPL farkı iki kattan fazla olmayabilir.

Gecikmeli dönüşümleri analiz edin

Kullanıcının ilk web sitesi ziyareti her zaman dönüşümü garanti etmez. Çoğu zaman, bir kullanıcı satış hunisinde adım adım aşağı iner.

Örneğin, dönüşüme yönelik bir kullanıcı yolculuğu şöyle görünebilir:

1. Sosyal medyadaki reklama tıklar, web sitesini ziyaret eder ve ayrılırlar.
2. İçeriğe dayalı bir reklam görürler, bağlantıyı tekrar takip ederler ve e-postalara kaydolurlar.
3. E-postadaki bağlantıyı takip ederler ve web sitesinden tekrar ayrılırlar.
4. Doğrudan bir bağlantıyı takip ederler ve bir satın alma işlemi gerçekleştirirler.

Bu durumda, içeriğe dayalı bir reklamdan e-posta katılım dönüşümünü ve doğrudan bağlantıdan satın alma dönüşümünü hesaplamanız gerekir. Ancak, olası satışın kaynağı bir sosyal medya reklamıydı, bu nedenle bu gecikmeli bir dönüşüm durumudur. Ardından CPL, sosyal medya reklamını, bağlamsal reklamı ve bir e-posta maliyetlerini içermelidir.

Potansiyel müşterilerinizin nereden geldiği, insanların sizinle ilgili bilgileri nasıl buldukları ve hangi yolu izledikleri hakkında fikir sahibi olmak için gecikmiş dönüşümleri izlemelisiniz. Bu aynı zamanda yolculuklarını nasıl kısaltacağınızı ve sonuç olarak CPL'yi nasıl azaltacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır.

Google Analytics, gecikmeli dönüşümleri izlemek için çok kanallı huniler kullanır. Orada, tüm kanallardan gelen dönüşümleri görebilirsiniz; geçmişlerini takip edebilir ve bu dönüşümlerin finansal açıdan ne kadar değerli olduğunu görebilirsiniz. Seçilecek süre 1 ila 90 gün arasında olabilir.

Web sitesi dönüşümlerini artırın

Bir hedef eylemi tamamlamayan her kullanıcı, ortalama CPL'nizi artırır. Bu, örneğin web sitenizin düşük kullanılabilirliği nedeniyle olabilir. Böyle bir durumda, insanlar e-postalarınıza abone olmazsa, katılım formunun ekrandan çok uzakta olup olmadığını veya kullanıcı dostu olup olmadığını kontrol edin. Web sitenizin ziyaretçileri satın alma işlemlerini tamamlamazlarsa, süreç onlar için çok kafa karıştırıcı veya çok uzun olabilir.

Web sitenizin olup olmadığını kontrol edin

• basit ve mantıklı bir yapı;
• tüm formları doldurmanın ve alışveriş yapmanın kolay ve hızlı yolu;
• iyi görünen ayrıntılı iletişim bilgileri;
• "Satın Al", "Abone Ol" vb. gibi net zorunlu eylem çağrıları.

Google Chrome için Sayfa Analizi eklentisini kullanarak bir ısı haritası oluşturabilirsiniz. Bir ısı haritası, web sitenizin performansını görmenize ve sitenin hangi bölümlerinin en çok dikkat çektiğini anlamanıza olanak tanır.

Ürününüzü geliştirin

USP'nizi tanımlayın ve ürün ve hizmetlerinizin kalitesini sürekli iyileştirin. Etkili bir teklif, sizi rakiplerinizden ayıracak ve kullanıcılara müşteriniz olmaları için sağlam bir neden sunacaktır. Yararlı bir ürün ve kaliteli bir hizmet, sürekli bir sadık kitle akışı oluşturacak, böylece yeni müşteriler çekmek için harcadığınız tutarları azaltarak CPL'nizi düşürme şansınız olacak.

Özetle: hatırlamanız gerekenler

Müşteri adayı, bir tıklamadan satın alma işlemine kadar herhangi bir hedef eylemi tamamlayan bir kullanıcıdır. Müşteri adayı başına maliyet veya CPL, bir kullanıcıyı bir hedef eyleme yönlendirmek için harcadığınız para miktarıdır.

Farklı kanalların CPL'sini bildiğinizde bunların etkinliğini öğrenebilir ve bütçenizi en verimli şekilde dağıtabilir, hatta ürünün fiyatını değiştirebilirsiniz.

Olası satış başına maliyet nasıl hesaplanır:

CPL = Reklamlara Harcanan Tutar / Çekilen Potansiyel Müşterilerin Sayısı

Olası satış başına maliyet nasıl düşürülür:

• içeriğe dayalı reklamlarda tıklama başına maliyeti düşürmek;
• anahtar kelimelerinizle çalışın: alakasız olanlardan kurtulun, potansiyel müşteriler getirenlere benzerlerini ekleyin ve uzun kuyruklu anahtar kelimeler kullanın;
• farklı reklam kampanyalarının bölünmüş testlerini gerçekleştirin;
• gecikmeli dönüşümleri analiz edin;
• web sitesi dönüşümlerini artırmak;
• ürününüzü geliştirin.

Çeşitli potansiyel müşteri üreten kanalları test edin ve e-posta pazarlamasını unutmayın. SendPulse, posta listelerinizi oluşturmayı ve bölümlere ayırmayı, e-postaları kişiselleştirmeyi ve ürünlerinizi doğrudan e-posta kampanyalarından satmayı kolaylaştırır. Kendi benzersiz e-posta pazarlama stratejinizi oluşturun ve en iyi sonuçlara ulaşmanıza yardımcı olalım!