如何計算每個潛在客戶的成本並從廣告中獲得更多利潤

在本文中，我們將了解計算每個潛在客戶成本 (CPL) 的原因和方法，了解每個潛在客戶成本公式的要素，並找出如何在不損失利潤的情況下降低 CPL。

每條線索的成本是多少？

想像一下，您已經在社交媒體、上下文廣告和合作夥伴網站上發起了一個廣告活動。 之後，您有了新客戶。 您如何衡量您是否在廣告上花費了足夠、太少或太多的錢？ 您如何找出哪些渠道帶來了最多的客戶？

要衡量您發起的廣告活動的有效性，您應該計算您為獲取每位客戶所花費的金額。 您還可以計算對您的產品或品牌感興趣的人數。

完成所需操作的人稱為潛在客戶，為激勵該用戶完成該操作而花費的資金稱為每個潛在客戶的成本或 CPL。

為什麼需要計算每個潛在客戶的成本？

CPL 直接影響客戶獲取成本 (CAC)，或與已經購買的用戶相關的成本。 當您知道您在獲取客戶上花費了多少以及該客戶為您的公司帶來了多少利潤時，您就可以定義最有效的潛在客戶生成渠道。

找出您的客戶獲取成本

產品越貴，客戶做出購買決定所需的時間就越長。 例如，您可以通過在電子郵件中提供有關您產品的更多詳細信息來影響該決定。 然後，CAC 還將包括幫助您將該客戶加入您的郵件列表的廣告費用。

筆記！ 您不應將 CPL 與 CAC 混淆。 CAC 是每個完成購買的用戶的成本，而 CPL 是用戶在購買過程中所採取的每一步的成本。 它可以是網站註冊、電子郵件訂閱等。

確定最有效的潛在客戶生成渠道

不同的潛在客戶生成渠道會帶來不同類型的具有不同購買力的客戶。 潛在客戶越貴，他們可能帶來的利潤就越多。

假設您在社交媒體廣告上花費了 1000 美元，在上下文廣告上花費了 2000 美元。 結果，您從兩個渠道收到了 10 個客戶。 然而，來自社交媒體廣告的客戶平均花費 400 美元，而來自上下文廣告的客戶平均花費 800 美元。

通過這種方式，您可能會發現上下文廣告活動比社交媒體帶來更多有價值的潛在客戶。 現在，您可以重新分配廣告預算以支持上下文廣告。

調整您的產品價格

產品價格不僅包括生產成本，還包括運輸、認證、廣告等費用。 如果您能找到最佳的廣告渠道，您將能夠在廣告上花費更少，而在製作質量上花費更多。 在其他情況下，您可以增加廣告預算並相應地提高產品價格。

如何計算每個潛在客戶的成本

您可以使用基於財務數據的公式計算每個潛在客戶的成本。 為了正確計算，重要的是要在統計中顯示您的所有操作。 例如，如果您正在計算呼叫數量，則應跟踪所有這些呼叫。

要了解每個潛在客戶的成本，您應該將您在廣告上花費的金額除以您因發布這些廣告而吸引的潛在客戶數量。 請記住，每個潛在客戶的成本永遠不應達到邊際價值。 這意味著您處於虧損狀態，因為潛在客戶不會成為客戶。

每個潛在客戶的基本成本公式如下所示：

CPL = 廣告花費/吸引的潛在客戶數量

您還可以使用在線每個潛在客戶成本計算器。 例如，The Online Advertising Guide 的在線 CPL 計算器​​可讓您找出每個潛在客戶的現有成本，而 Jellop 的目標 CPL 計算器​​可讓您根據客戶生命週期價值規劃每個潛在客戶所需的成本，從而提高客戶轉化率，以及所需的投資回報率。

哪些因素會影響每個潛在客戶的成本：

1. 平均檢查。 它越高，您需要的潛在客戶質量就越高，因此每個潛在客戶的成本就越高。
2. 客戶終身價值。 在計算每個潛在客戶的成本時，請考慮重複購買。 如果重複購買的百分比很高，那麼您可以表明每個潛在客戶的成本更高，即使它沒有從第一次購買中收回。

如果您為每個渠道（例如 Google、合作夥伴網站或社交媒體）分別評估每個潛在客戶的成本，那就太好了。 通過這種方式，您可以測試每個渠道的有效性並擺脫對您不起作用的渠道。

如何降低每個潛在客戶的成本

如果您的廣告預算不多，您可以降低 CPL，以花同樣的錢吸引更多客戶。 我們為您提供七種方法來做到這一點。

降低每次點擊費用

每次點擊都會直接影響 CPL。 讓我們考慮一個例子來看看它是如何工作的。 想像一下，有 60 人點擊了一個橫幅，每次點擊花費 5 美元。 用戶被重定向到網站，在那裡他們可以請求回電——那些確實成為了你的潛在客戶。 只有 50% 的網站訪問者或 30 個用戶留下了請求。

每個潛在客戶的成本公式如下所示：

CPL = 點擊次數 x 每次點擊費用 (CPC) / 潛在客戶數量

60 × 5 美元 / 30 = 每條線索 10 美元

如果每次點擊的成本很低，那麼每個潛在客戶的成本也會很低。

但是，請記住，每次點擊費用決定傳入流量的質量。 您應該定期跟踪點擊率 (CTR) 和轉化次數。 如果這些數字遠低於獲得的 CPL，那麼這種方法對您來說效果不佳。

添加或刪除關鍵字

您需要構建一個語義內核來幫助您引入相關用戶。 為了在搜索引擎結果頁面 (SERP) 上排名更高，並且不因不相關的點擊而蒙受損失，您需要了解受眾的確切搜索查詢。 這將導致更多的網站訪問者對您的產品感興趣、更多的購買和更低的 CPL。

定期跟踪關鍵字統計數據，刪除對您無效的關鍵字，並添加更多與吸引相關受眾的關鍵字相似的關鍵字。 如果您為一個廣告使用一個關鍵字，效果會很好，因為您可以立即關閉無效的廣告。

您還可以製作一個否定關鍵字列表，這些關鍵字將從您的廣告系列中排除。 例如，如果您的服務是付費的，您可以在否定關鍵字列表中添加“免費”。

因此，跟踪哪些關鍵字為您帶來最多的用戶。 將相關的添加到您的主列表中，而與否定關鍵字列表無關。

使用長尾關鍵詞

關鍵字或關鍵短語越短，用戶搜索它的頻率就越高。 例如，如果您在搜索欄中輸入“葡萄柚”，您將看到超過 7400 萬條結果。

如果您搜索“葡萄柚批量購買”，您將看到近 1300 萬條結果。

你會從長尾關鍵詞獲得更少的流量，但它會更相關。 在製作長尾關鍵字列表時，您需要檢查它們的競爭情況，或者換句話說，找出有多少網站使用相同的關鍵字在 Google 中排名。

要計算關鍵字有效性指數，請使用以下公式：

KEI = 一個月的查詢次數² / 搜索結果的數量

計算您的 KEI，然後根據這些數字查看您正在處理的競爭類型：

• 結果從 0 到 10 意味著低競爭；
• 從 10 到 100 意味著平均競爭；
• 從 100 到 400 或更高意味著競爭激烈或極高。

您可以在 Google Ads Keyword Planner 的“印象”列下查找大量查詢。

您還可以查看平均搜索次數並查看競爭強度。

並且搜索結果的數量將顯示在搜索引擎結果頁面上。

如果您有幾個單獨的帶有長尾關鍵字和短尾關鍵字的廣告系列，您可以將短尾廣告系列添加到帶有長尾關鍵字的廣告系列的否定關鍵字列表中。 這不會讓熱門關鍵字“竊取”您的流量。

改進您的廣告文案

用戶總是在尋找最相關的內容，這與他們的查詢相符。 這意味著您的廣告系列的文字應與著陸頁的文字相匹配。 在廣告文案中描述您的獨特銷售主張 (USP) 或正在進行的促銷活動。

創建幾個不同的選項並測試它們以找出哪個轉換更好。 例如，Google Ads 允許您對新廣告選項進行拆分測試。 為此，您應該轉到“草稿和實驗”部分。

創建一個新項目，將其鏈接到現有活動，並在實際活動和測試活動之間分配預算。 獲得結果後，您將能夠根據測試更改整個廣告系列或單獨使用測試。

請注意，您不應總是嘗試降低 CPL。 雖然來自一個來源的潛在客戶可能有 1% 的轉化率，而來自另一個來源的潛在客戶可能有 5% 的轉化率，但這些來源之間的 CPL 差異可能不會超過兩倍。

分析延遲轉化

用戶的第一次網站訪問並不總是保證轉化。 通常，用戶會一步一步地沿著銷售漏斗向下移動。

例如，用戶的轉化之旅可能如下所示：

1. 他們點擊社交媒體上的廣告，訪問網站，然後離開。
2. 他們看到上下文廣告，再次點擊鏈接，然後註冊電子郵件。
3. 他們點擊電子郵件中的鏈接並再次離開該網站。
4. 他們點擊直接鏈接並進行購買。

在這種情況下，您應該計算來自上下文廣告的電子郵件選擇加入轉化率和來自直接鏈接的購買轉化率。 但是，潛在客戶的來源是社交媒體廣告，因此這是一個延遲轉換的情況。 然後，CPL 應包括社交媒體廣告、上下文廣告和電子郵件費用。

您應該跟踪延遲轉化，以便了解您的潛在客戶來自哪裡、人們如何找到有關您的信息以及他們遵循的路徑。 這也將幫助您了解如何縮短他們的旅程，從而降低 CPL。

Google Analytics 使用多渠道漏斗來跟踪延遲的轉化。 在那裡，您可以看到來自所有渠道的轉化； 您可以跟踪他們的歷史，了解這些轉化在財務方面的價值。 選擇的時間段可以是 1 到 90 天。

提高網站轉化率

每個未完成目標操作的用戶都會增加您的平均 CPL。 例如，由於您網站的可用性低，可能會發生這種情況。 在這種情況下，如果人們不訂閱您的電子郵件，請檢查選擇加入表格是否離折疊太遠或者它是否對用戶不友好。 如果您的網站訪問者沒有完成他們的購買，這個過程對他們來說可能太混亂或太長。

檢查您的網站是否有

• 一個簡單而合乎邏輯的結構；
• 填寫所有表格並進行購買的簡單快捷方式；
• 清晰可見的詳細聯繫信息；
• 明確的行動號召，例如“購買”、“訂閱”等。

您可以使用 Google Chrome 的頁面分析插件創建熱圖。 熱圖可讓您查看網站性能並了解網站的哪些部分最受關注。

增強您的產品

定義您的 USP 並不斷提高您的產品和服務的質量。 有效的報價將使您與競爭對手區分開來，並讓用戶有充分的理由成為您的客戶。 有用的產品和優質的服務會形成持續不斷的忠實觀眾流，因此您將有機會通過減少吸引新客戶的花費來降低 CPL。

總結：你需要記住的

潛在客戶是完成任何目標操作的用戶——從點擊到購買。 每個潛在客戶的成本或 CPL 是您為引導用戶執行目標操作所花費的金額。

當您了解不同渠道的CPL後，您就可以找出它們的有效性並以最有效的方式分配您的預算，甚至可以更改產品本身的價格。

如何計算每個潛在客戶的成本：

CPL = 廣告花費/吸引的潛在客戶數量

如何降低每個潛在客戶的成本：

• 降低上下文廣告中的每次點擊成本；
• 處理您的關鍵字：去掉不相關的關鍵字，添加與帶來潛在客戶的關鍵字相似的關鍵字，並使用長尾關鍵字；
• 對不同的廣告活動進行拆分測試；
• 分析延遲轉換；
• 增加網站轉化率；
• 改進您的產品。

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