Comment calculer votre coût par prospect et tirer plus de profit des publicités

Dans cet article, nous allons apprendre pourquoi et comment calculer votre coût par prospect (CPL), reconnaître les éléments de la formule du coût par prospect et découvrir comment réduire votre CPL sans perdre de bénéfices.

Quel est le coût par prospect ?

Imaginez que vous avez lancé une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux, dans des publicités contextuelles et sur des sites Web partenaires. Après, vous avez de nouveaux clients. Comment mesurez-vous si vous avez dépensé assez, trop peu ou trop d'argent en publicité ? Comment savoir quels canaux ont attiré le plus grand nombre de clients ?

Pour mesurer l'efficacité des campagnes publicitaires que vous avez lancées, vous devez calculer combien vous avez dépensé pour acquérir chaque client. Vous pouvez également calculer le nombre de personnes qui se sont intéressées à votre produit ou à votre marque.

Une personne qui a effectué une action souhaitée est appelée un prospect, et l'argent dépensé pour motiver cet utilisateur à effectuer cette action est appelé coût par prospect, ou CPL.

Pourquoi avez-vous besoin de calculer le coût par lead ?

Le CPL influence directement le coût d'acquisition client (CAC), ou coût associé à un utilisateur ayant déjà effectué un achat. Lorsque vous savez combien vous avez dépensé pour acquérir un client et combien de bénéfices ce client a apporté à votre entreprise, vous pouvez définir les canaux de génération de leads les plus efficaces.

Découvrez votre coût d'acquisition client

Plus le produit est cher, plus le client met de temps à prendre une décision d'achat. Vous pouvez influencer cette décision, par exemple en donnant plus de détails sur vos produits dans des e-mails. Ensuite, le CAC inclura également le coût de la publicité qui vous a aidé à inclure ce client dans votre liste de diffusion.

Noter! Il ne faut pas confondre CPL et CAC. Alors que le CAC est un coût pour chaque utilisateur qui a effectué un achat, le CPL est un coût de chaque étape que l'utilisateur franchit sur le chemin de l'achat. Il peut s'agir d'une inscription à un site Web, d'un abonnement par courrier électronique, etc.

Identifier le canal de génération de leads le plus efficace

Différents canaux de génération de leads amènent différents types de clients avec un pouvoir d'achat différent. Plus les leads sont chers, plus ils peuvent générer de bénéfices.

Imaginons que vous ayez dépensé 1 000 $ en publicités sur les réseaux sociaux et 2 000 $ en publicités contextuelles. En conséquence, vous avez reçu 10 clients des deux canaux. Cependant, les clients issus des publicités sur les réseaux sociaux ont dépensé en moyenne 400 $, tandis que ceux des publicités contextuelles ont dépensé en moyenne 800 $.

De cette façon, vous avez peut-être découvert que les campagnes publicitaires contextuelles apportent des prospects plus précieux que les médias sociaux. Désormais, vous pouvez redistribuer votre budget publicitaire en faveur des publicités contextuelles.

Ajustez le prix de votre produit

Le prix du produit comprend non seulement le coût de production, mais également le transport, la certification, la publicité et d'autres dépenses. Si vous pouvez trouver les canaux publicitaires les plus optimaux, vous pourrez dépenser moins en publicités et plus en qualité de production. Dans d'autres cas, vous pouvez augmenter le budget publicitaire et augmenter le prix du produit en conséquence.

Comment calculer le coût par prospect

Vous pouvez calculer le coût par prospect à l'aide d'une formule basée sur vos données financières. Pour des calculs corrects, il est important que toutes vos actions soient affichées dans les statistiques. Par exemple, si vous comptez le nombre d'appels, tous ces appels doivent être suivis.

Pour connaître votre coût par prospect, vous devez diviser le montant que vous avez dépensé en publicités par le nombre de prospects que vous avez attirés grâce au lancement de ces publicités. N'oubliez pas que le coût par prospect ne doit jamais atteindre la valeur de la marge. Cela signifierait que vous êtes en déficit parce que les prospects ne deviennent pas des clients.

La formule de base du coût par prospect ressemble à ceci :

CPL = Le montant dépensé sur les annonces / Le nombre de prospects attirés

Vous pouvez également utiliser un calculateur de coût par prospect en ligne. Par exemple, le calculateur de CPL en ligne de The Online Advertising Guide vous permet de connaître le coût par prospect existant, tandis que le calculateur de CPL cible de Jellop vous permet de planifier le coût par prospect souhaité en fonction de la valeur à vie du client, du taux de conversion du prospect au client , et le retour sur investissement souhaité.

Quels facteurs influencent le coût par prospect :

1. Contrôle moyen. Plus il est élevé, plus vous aurez besoin de leads de qualité et plus le coût par lead sera élevé.
2. Valeur à vie du client. Lors du calcul de votre coût par prospect, tenez compte des achats répétés. Si le pourcentage d'achats répétés est élevé, vous pouvez indiquer un coût par prospect plus élevé, même s'il n'est pas récupéré sur le premier achat.

Ce serait formidable si vous évaluiez le coût par prospect séparément pour chaque canal tel que Google, les sites Web partenaires ou les médias sociaux. De cette façon, vous pouvez tester l'efficacité de chaque canal et vous débarrasser de ceux qui ne fonctionnent pas pour vous.

Comment réduire le coût par prospect

Si vous n'avez pas un gros budget publicitaire, vous pouvez réduire le CPL pour attirer plus de clients pour le même argent dépensé. Nous vous proposons sept façons de le faire.

Réduisez votre coût par clic

Chaque clic influence directement le CPL. Prenons un exemple pour voir comment cela fonctionne. Imaginez que 60 personnes ont cliqué sur une bannière et que chaque clic vous coûte 5 $. Les utilisateurs ont été redirigés vers le site Web, où ils pouvaient demander un rappel - ceux qui sont devenus vos prospects. Seulement 50 % des visiteurs du site Web, soit 30 utilisateurs, ont laissé une demande.

La formule du coût par prospect ressemblerait à ceci :

CPL = nombre de clics x coût par clic (CPC) / nombre de leads

60 × 5 $ / 30 = 10 $ par prospect

Si le coût par clic est faible, le coût par prospect sera également faible.

Cependant, gardez à l'esprit que le CPC détermine la qualité du trafic entrant. Sur une base régulière, vous devez suivre vos taux de clics (CTR) et vos conversions. Si ces chiffres sont bien inférieurs au CPL obtenu, alors cette méthode ne vous convient pas.

Ajouter ou supprimer des mots clés

Vous devez construire un noyau sémantique qui vous aidera à attirer des utilisateurs pertinents. Pour être mieux classé sur la page de résultats des moteurs de recherche (SERP) et ne pas perdre d'argent sur des clics non pertinents, vous devez connaître les requêtes de recherche exactes de votre public. Cela conduira à davantage de visiteurs du site Web intéressés par votre produit, à davantage d'achats et à un CPL inférieur.

Suivez régulièrement les statistiques des mots clés, en supprimant ceux qui ne sont pas efficaces pour vous et en ajoutant plus de mots clés similaires à ceux qui attirent un public pertinent. Cela fonctionnera bien si vous utilisez un mot clé pour une annonce, car vous pourrez immédiatement désactiver les annonces inefficaces.

Vous pouvez également faire une liste de mots clés négatifs, qui seront exclus de vos campagnes. Par exemple, si votre service est payant, vous pouvez ajouter « gratuitement » dans la liste des mots clés à exclure.

Alors, suivez les mots-clés qui vous apportent le plus grand nombre d'utilisateurs. Ajoutez des mots-clés pertinents à votre liste principale et non pertinents à la liste des mots clés à exclure.

Utilisez des mots-clés à longue traîne

Plus le mot-clé ou la phrase clé est court, plus il est souvent recherché par les utilisateurs. Par exemple, si vous saisissez « pamplemousse » dans la barre de recherche, vous verrez plus de 74 millions de résultats.

Si vous recherchez "pamplemousse acheter en gros", vous verrez près de 13 millions de résultats.

Vous obtiendrez moins de trafic à partir des mots-clés à longue traîne, mais ce sera plus pertinent. Lorsque vous dressez une liste de mots-clés à longue traîne, vous devez vérifier leur concurrence ou, en d'autres termes, savoir combien de sites Web utilisent le même mot-clé pour se classer dans Google.

Pour calculer l'indice d'efficacité des mots clés, utilisez cette formule :

KEI = nombre de requêtes par mois² / nombre de résultats de recherche

Calculez votre KEI, puis voyez à quel type de concurrence vous faites face en fonction de ces chiffres :

• un résultat de 0 à 10 signifie une faible concurrence ;
• de 10 à 100 signifie concurrence moyenne;
• de 100 à 400 ou plus signifie une concurrence élevée ou extrêmement élevée.

Vous pouvez rechercher un certain nombre de requêtes dans Google Ads Keyword Planner dans la colonne "Impression".

Vous pouvez également voir le nombre moyen de recherches et vérifier la force de la concurrence.

Et le nombre de résultats de recherche sera visible sur la page de résultats du moteur de recherche.

Si vous avez plusieurs campagnes publicitaires distinctes avec des mots clés à longue et courte queue, vous pouvez en ajouter à la liste des mots clés négatifs de la campagne publicitaire avec les mots clés à longue queue. Cela ne permettra pas aux mots clés populaires de « voler » votre trafic.

Améliorez votre texte publicitaire

Les utilisateurs sont toujours à la recherche du contenu le plus pertinent, en phase avec leurs requêtes. Cela signifie que le texte de votre campagne publicitaire doit correspondre au texte de la page de destination. Décrivez votre proposition de vente unique (USP) ou une campagne promotionnelle en cours dans le texte publicitaire.

Créez quelques options différentes et testez-les pour savoir laquelle convertit le mieux. Par exemple, Google Ads vous permet d'organiser un test fractionné de nouvelles options publicitaires. Pour cela, vous devez vous rendre dans la section « Brouillons et expérimentations ».

Créez un nouveau projet, associez-le à la campagne existante et répartissez votre budget entre la campagne réelle et la campagne de test. Dès que vous obtiendrez les résultats, vous pourrez modifier l'ensemble de la campagne en fonction du test ou simplement utiliser le test séparément.

Notez que vous ne devriez pas toujours essayer de baisser le CPL. Alors que les prospects d'une source peuvent avoir une conversion de 1 % et de l'autre, une conversion de 5 %, la différence de CPL entre ces sources ne peut pas dépasser le double.

Analyser les conversions retardées

La première visite du site Web de l'utilisateur ne garantit pas toujours la conversion. Souvent, un utilisateur descend l'entonnoir des ventes étape par étape.

Par exemple, le parcours d'un utilisateur vers la conversion pourrait ressembler à ceci :

1. Ils cliquent sur l'annonce dans les médias sociaux, visitent le site Web et partent.
2. Ils voient une annonce contextuelle, suivent à nouveau le lien et s'inscrivent aux e-mails.
3. Ils suivent le lien dans l'e-mail et quittent à nouveau le site Web.
4. Ils suivent un lien direct et effectuent un achat.

Dans ce cas, vous devez calculer la conversion d'opt-in par e-mail à partir d'une annonce contextuelle et une conversion d'achat à partir d'un lien direct. Cependant, la source du prospect était une publicité sur les réseaux sociaux, il s'agit donc d'un cas de conversion retardée. Ensuite, le CPL doit inclure l'annonce sur les réseaux sociaux, l'annonce contextuelle et les frais d'e-mail.

Vous devez suivre les conversions retardées afin d'avoir une idée d'où viennent vos prospects, comment les gens trouvent des informations sur vous et quel chemin ils suivent. Cela vous aidera également à comprendre comment raccourcir leur trajet et, par conséquent, réduire le CPL.

Google Analytics utilise des entonnoirs multicanaux pour suivre les conversions retardées. Là, vous pouvez voir les conversions de tous les canaux ; vous pouvez suivre leur histoire et voir à quel point ces conversions ont été précieuses en termes financiers. La période de temps à choisir peut être de 1 à 90 jours.

Augmenter les conversions de sites Web

Chaque utilisateur qui ne termine pas une action cible augmente votre CPL moyen. Cela peut arriver, par exemple, en raison de la faible convivialité de votre site Web. Dans un tel cas, si les gens ne s'abonnent pas à vos e-mails, vérifiez si le formulaire d'inscription est trop éloigné de la ligne de flottaison ou s'il n'est pas convivial. Si les visiteurs de votre site Web ne terminent pas leurs achats, le processus peut être trop déroutant ou trop long pour eux.

Vérifiez si votre site Web a

• une structure simple et logique ;
• un moyen simple et rapide de remplir tous les formulaires et d'effectuer un achat ;
• des coordonnées détaillées bien visibles ;
• des appels à l'action clairs et impératifs, tels que « Acheter », « S'abonner », etc.

Vous pouvez créer une carte thermique à l'aide du module complémentaire Page Analytics pour Google Chrome. Une carte thermique vous permettra de voir les performances de votre site Web et de comprendre quelles sections du site attirent le plus l'attention.

Améliorez votre produit

Définissez votre USP et améliorez constamment la qualité de vos produits et services. Une offre efficace vous distinguera de vos concurrents et donnera aux utilisateurs une bonne raison de devenir vos clients. Un produit utile et un service de qualité formeront un flux constant d'audience fidèle, vous aurez donc la possibilité de réduire votre CPL en diminuant les montants que vous dépensez pour attirer de nouveaux clients.

Résumé : ce que vous devez retenir

Un prospect est un utilisateur qui a effectué une action cible, d'un clic à un achat. Le coût par prospect, ou CPL, est le montant d'argent que vous avez dépensé pour guider un utilisateur vers une action cible.

Lorsque vous connaissez le CPL des différents canaux, vous pouvez connaître leur efficacité et répartir votre budget de la manière la plus efficace ou même modifier le prix du produit lui-même.

Comment calculer le coût par prospect :

CPL = Le montant dépensé sur les annonces / Le nombre de prospects attirés

Comment réduire le coût par prospect :

• réduire le coût par clic dans les publicités contextuelles ;
• travaillez avec vos mots-clés : éliminez ceux qui ne sont pas pertinents, ajoutez des mots-clés similaires à ceux qui apportent des prospects et utilisez des mots-clés à longue traîne ;
• organiser des tests fractionnés de différentes campagnes publicitaires ;
• analyser les conversions retardées ;
• augmenter les conversions de sites Web ;
• améliorer votre produit.

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