Come calcolare il costo per lead e ottenere maggiori profitti dagli annunci

In questo articolo impareremo perché e come calcolare il costo per lead (CPL), riconoscere gli elementi della formula del costo per lead e scoprire come ridurre il CPL senza perdere profitti.

Qual è il costo per lead?

Immagina di aver lanciato una campagna pubblicitaria sui social media, negli annunci contestuali e sui siti web dei partner. Dopo, hai nuovi clienti. Come misuri se hai speso abbastanza, troppo poco o troppo denaro in pubblicità? Come scoprire quali canali hanno portato il maggior numero di clienti?

Per misurare l'efficacia delle campagne pubblicitarie che hai lanciato, dovresti calcolare quanto hai speso per acquisire ciascun cliente. Puoi anche calcolare il numero di coloro che si sono interessati al tuo prodotto o marchio.

Una persona che ha completato un'azione desiderata è chiamata lead e i soldi spesi per motivare quell'utente a completare quell'azione sono chiamati costo per lead o CPL.

Perché è necessario calcolare il costo per lead?

Il CPL influenza direttamente il costo di acquisizione del cliente (CAC), ovvero il costo associato a un utente che ha già effettuato un acquisto. Quando sai quanto hai speso per acquisire un cliente e quanto profitto questo cliente ha portato alla tua azienda, puoi definire i canali di lead generation più efficaci.

Scopri il costo di acquisizione del tuo cliente

Più costoso è il prodotto, più tempo impiega il cliente a prendere una decisione di acquisto. Puoi influenzare tale decisione, ad esempio, comunicando maggiori dettagli sui tuoi prodotti nelle e-mail. Quindi, il CAC includerà anche il costo dell'annuncio che ti ha aiutato a includere quel cliente nella tua mailing list.

Nota! Non dovresti confondere CPL con CAC. Mentre CAC è un costo per ogni utente che ha completato un acquisto, CPL è un costo di ogni passaggio che l'utente effettua sulla strada per l'acquisto. Può essere una registrazione al sito Web, un abbonamento e-mail e così via.

Identificare il canale di lead generation più efficace

Diversi canali di lead generation portano diversi tipi di clienti con diverso potere d'acquisto. Più costosi sono i lead, maggiore è il profitto che potrebbero portare.

Immaginiamo che tu abbia speso $ 1000 in annunci sui social media e $ 2000 in annunci contestuali. Di conseguenza, hai ricevuto 10 clienti da entrambi i canali. Tuttavia, i clienti che provenivano dagli annunci sui social media hanno speso in media $ 400, mentre quelli dagli annunci contestuali hanno speso in media $ 800.

In questo modo, potresti aver scoperto che le campagne pubblicitarie contestuali portano lead più preziosi rispetto ai social media. Ora puoi ridistribuire il tuo budget pubblicitario a favore degli annunci contestuali.

Modifica il prezzo del tuo prodotto

Il prezzo del prodotto include non solo il costo di produzione, ma anche il trasporto, la certificazione, la pubblicità e altre spese. Se riesci a trovare i canali pubblicitari più ottimali, sarai in grado di spendere meno sugli annunci e più sulla qualità della produzione. In altri casi, puoi aumentare il budget pubblicitario e aumentare di conseguenza il prezzo del prodotto.

Come calcolare il costo per lead

Puoi calcolare il costo per lead utilizzando una formula basata sui tuoi dati finanziari. Per calcoli corretti, è importante che tutte le tue azioni vengano visualizzate nelle statistiche. Ad esempio, se stai contando il numero di chiamate, tutte queste chiamate dovrebbero essere monitorate.

Per scoprire il tuo costo per lead, devi dividere l'importo speso per gli annunci pubblicitari per il numero di lead che hai attratto a seguito del lancio di questi annunci. Ricorda che il costo per lead non dovrebbe mai raggiungere il valore del margine. Significherebbe che sei in deficit perché i lead non diventano clienti.

La formula del costo per lead di base ha il seguente aspetto:

CPL = L'importo speso per gli annunci / Il numero di lead attratti

Puoi anche utilizzare un calcolatore del costo per lead online. Ad esempio, il calcolatore CPL online di The Online Advertising Guide ti consente di scoprire il costo per lead esistente, mentre il calcolatore CPL target di Jellop ti consente di pianificare il costo per lead desiderato in base al valore della vita del cliente, portare al tasso di conversione del cliente e il ROI desiderato.

Quali fattori influenzano il costo per lead:

1. Controllo medio. Più è alto, maggiore sarà la qualità dei lead di cui avrai bisogno e, di conseguenza, maggiore sarà il costo per lead.
2. Valore a vita del cliente. Durante il calcolo del costo per lead, prendi in considerazione gli acquisti ripetuti. Se la percentuale di acquisti ripetuti è elevata, puoi indicare un costo per lead più elevato, anche se non viene recuperato dal primo acquisto.

Sarebbe fantastico se valutassi il costo per lead separatamente per ciascun canale come Google, siti Web partner o social media. In questo modo puoi testare l'efficacia di ogni canale e sbarazzarti di quelli che non funzionano per te.

Come ridurre il costo per lead

Se non disponi di un grande budget pubblicitario, puoi ridurre il CPL per attirare più clienti con gli stessi soldi spesi. Ti offriamo sette modi per farlo.

Riduci il costo per clic

Ogni clic influenza direttamente CPL. Consideriamo un esempio per vedere come funziona. Immagina che 60 persone abbiano cliccato su un banner e che ogni clic ti costi $5. Gli utenti sono stati reindirizzati al sito Web, dove potevano richiedere una richiamata, quelli che sono diventati i tuoi contatti. Solo il 50% dei visitatori del sito Web, ovvero 30 utenti, ha lasciato una richiesta.

La formula del costo per lead sarebbe simile a questa:

CPL = numero di clic x costo per clic (CPC) / numero di lead

60 × $ 5 / 30 = $ 10 per lead

Se il costo per clic è basso, anche il costo per lead sarà basso.

Tuttavia, tieni presente che il CPC determina la qualità del traffico in entrata. Dovresti monitorare regolarmente le percentuali di clic (CTR) e le conversioni. Se questi numeri sono molto inferiori al CPL ottenuto, questo metodo non va bene per te.

Aggiungi o rimuovi parole chiave

Devi creare un kernel semantico che ti aiuti a portare utenti rilevanti. Per posizionarti più in alto nella pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP) e non perdere denaro con clic irrilevanti, devi conoscere le query di ricerca esatte del tuo pubblico. Ciò porterà a più visitatori del sito Web interessati al tuo prodotto, più acquisti e un CPL inferiore.

Tieni traccia delle statistiche delle parole chiave regolarmente, rimuovendo quelle che non sono efficaci per te e aggiungendo più parole chiave simili a quelle che attirano un pubblico pertinente. Funzionerà bene se utilizzi una parola chiave per un annuncio poiché sarai in grado di disattivare immediatamente gli annunci inefficaci.

Puoi anche creare un elenco di parole chiave a corrispondenza inversa, che verranno escluse dalle tue campagne. Ad esempio, nel caso in cui il tuo servizio sia a pagamento, puoi aggiungere "gratuitamente" all'elenco delle parole chiave a corrispondenza inversa.

Quindi, tieni traccia delle parole chiave che ti portano il maggior numero di utenti. Aggiungi quelli pertinenti al tuo elenco principale e non pertinenti all'elenco delle parole chiave a corrispondenza inversa.

Usa parole chiave a coda lunga

Più breve è la parola chiave o la frase chiave, più spesso viene cercata dagli utenti. Ad esempio, se inserisci "pompelmo" nella barra di ricerca, vedrai più di 74 milioni di risultati.

Se cerchi "pompelmo acquista all'ingrosso", vedrai quasi 13 milioni di risultati.

Otterrai meno traffico dalle parole chiave a coda lunga, ma sarà più pertinente. Durante la creazione di un elenco di parole chiave a coda lunga, è necessario verificare la concorrenza o, in altre parole, scoprire quanti siti Web utilizzano la stessa parola chiave per posizionarsi su Google.

Per calcolare l'indice di efficacia delle parole chiave, utilizza questa formula:

KEI = un numero di query al mese² / un numero di risultati di ricerca

Calcola il tuo KEI e poi guarda che tipo di competizione hai a che fare in base a questi numeri:

• un risultato da 0 a 10 significa bassa concorrenza;
• da 10 a 100 significa concorrenza media;
• da 100 a 400 o più significa concorrenza alta o estremamente alta.

Puoi cercare una serie di query in Google Ads Keyword Planner nella colonna "Impressioni".

Puoi anche vedere il numero medio di ricerche e controllare quanto è forte la concorrenza.

E il numero di risultati di ricerca sarà visibile nella pagina dei risultati del motore di ricerca.

Se disponi di alcune campagne pubblicitarie separate con parole chiave a coda lunga e a coda corta, puoi aggiungere quelle a coda corta all'elenco di parole chiave a corrispondenza inversa della campagna pubblicitaria con le parole chiave a coda lunga. Ciò non consentirà alle parole chiave popolari di "rubare" il tuo traffico.

Migliora la tua copia dell'annuncio

Gli utenti sono sempre alla ricerca del contenuto più pertinente, in linea con le loro domande. Significa che il testo della tua campagna pubblicitaria deve corrispondere al testo della pagina di destinazione. Descrivi la tua proposta di vendita unica (USP) o una campagna promozionale in corso nella copia dell'annuncio.

Crea alcune opzioni diverse e testale per scoprire quale converte meglio. Ad esempio, Google Ads ti consente di eseguire un test diviso di nuove opzioni di annunci. Per questo, dovresti andare alla sezione "Bozze ed esperimenti".

Crea un nuovo progetto, collegalo alla campagna esistente e distribuisci il tuo budget tra la campagna reale e quella di prova. Non appena otterrai i risultati, potrai modificare l'intera campagna in base al test o semplicemente utilizzare il test separatamente.

Nota che non dovresti sempre provare ad abbassare il CPL. Mentre i lead da una fonte potrebbero avere l'1% di conversione e dall'altra il 5% di conversione, la differenza di CPL tra queste fonti potrebbe non essere più di due volte.

Analizza le conversioni ritardate

La prima visita al sito web dell'utente non sempre garantisce la conversione. Spesso, un utente scende passo dopo passo lungo il funnel di vendita.

Ad esempio, il percorso di un utente verso la conversione potrebbe assomigliare a questo:

1. Fanno clic sull'annuncio nei social media, visitano il sito Web e se ne vanno.
2. Vedono un annuncio contestuale, seguono di nuovo il collegamento e si iscrivono alle e-mail.
3. Seguono il link nell'e-mail e lasciano nuovamente il sito web.
4. Seguono un collegamento diretto e fanno un acquisto.

In questo caso, dovresti calcolare la conversione di attivazione dell'email da un annuncio contestuale e una conversione di acquisto da un link diretto. Tuttavia, la fonte del lead era un annuncio sui social media, quindi questo è un caso di conversione ritardata. Quindi, il CPL dovrebbe includere l'annuncio sui social media, l'annuncio contestuale e i costi di un'e-mail.

Dovresti monitorare le conversioni ritardate per avere un'idea da dove provengono i tuoi lead, come le persone trovano informazioni su di te e quale percorso seguono. Questo ti aiuterà anche a capire come accorciare il loro viaggio e, di conseguenza, abbassare il CPL.

Google Analytics utilizza canalizzazioni multicanale per monitorare le conversioni ritardate. Lì puoi vedere le conversioni da tutti i canali; puoi seguire la loro cronologia e vedere quanto siano state preziose queste conversioni in termini finanziari. Il periodo di tempo da scegliere può essere compreso tra 1 e 90 giorni.

Aumenta le conversioni del sito web

Ogni utente che non completa un'azione target, aumenta il CPL medio. Questo può accadere, ad esempio, a causa della scarsa usabilità del tuo sito web. In tal caso, se le persone non si iscrivono alle tue e-mail, controlla se il modulo di opt-in è troppo lontano dalla piegatura o se non è facile da usare. Se i visitatori del tuo sito web non completano i loro acquisti, il processo potrebbe essere troppo confuso o troppo lungo per loro.

Controlla se il tuo sito web ha

• una struttura semplice e logica;
• un modo facile e veloce per compilare tutti i moduli ed effettuare un acquisto;
• informazioni di contatto dettagliate ben visibili;
• inviti all'azione chiari e imperativi, come "Acquista", "Iscriviti" e così via.

Puoi creare una mappa di calore utilizzando il componente aggiuntivo Page Analytics per Google Chrome. Una mappa di calore ti consentirà di vedere le prestazioni del tuo sito web e capire quali sezioni del sito ricevono più attenzione.

Migliora il tuo prodotto

Definisci la tua USP e migliora costantemente la qualità dei tuoi prodotti e servizi. Un'offerta efficace ti distinguerà dai tuoi concorrenti e darà agli utenti una valida ragione per diventare tuoi clienti. Un prodotto utile e un servizio di qualità formeranno un flusso costante di pubblico fedele, quindi avrai la possibilità di abbassare il tuo CPL diminuendo gli importi che spendi per attirare nuovi clienti.

Riassumendo: cosa devi ricordare

Un lead è un utente che ha completato qualsiasi azione target, da un clic a un acquisto. Il costo per lead, o CPL, è la quantità di denaro che hai speso per guidare un utente verso un'azione target.

Quando conosci le CPL dei diversi canali, puoi scoprirne l'efficacia e distribuire il tuo budget nel modo più efficiente o addirittura modificare il prezzo del prodotto stesso.

Come calcolare il costo per lead:

CPL = L'importo speso per gli annunci / Il numero di lead attratti

Come ridurre il costo per lead:

• abbassare il costo per clic negli annunci contestuali;
• lavora con le tue parole chiave: elimina quelle irrilevanti, aggiungi simili a quelle che portano lead e usa parole chiave a coda lunga;
• tenere test divisi di diverse campagne pubblicitarie;
• analizzare le conversioni ritardate;
• aumentare le conversioni del sito web;
• migliorare il tuo prodotto.

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