Jak obliczyć koszt na potencjalnego klienta i uzyskać większy zysk z reklam

W tym artykule dowiemy się, dlaczego i jak obliczyć koszt za potencjalnego klienta (CPL), rozpoznamy elementy formuły kosztu za potencjalnego klienta i dowiemy się, jak zmniejszyć CPL bez utraty zysków.

Jaki jest koszt za leada?

Wyobraź sobie, że prowadzisz kampanię reklamową w mediach społecznościowych, w reklamach kontekstowych i na stronach partnerskich. Potem masz nowych klientów. Jak zmierzyć, czy wydałeś wystarczająco, za mało lub za dużo pieniędzy na reklamy? Jak dowiedzieć się, jakie kanały przyniosły największą liczbę klientów?

Aby zmierzyć skuteczność rozpoczętych kampanii reklamowych, należy obliczyć, ile wydałeś na pozyskanie każdego klienta. Możesz również obliczyć liczbę osób, które zainteresowały się Twoim produktem lub marką.

Osoba, która wykonała żądane działanie, nazywana jest potencjalnym potencjalnym klientem, a pieniądze wydane na zmotywowanie tego użytkownika do wykonania tego działania nazywane są kosztem potencjalnego klienta lub CPL.

Dlaczego musisz obliczyć koszt za leada?

CPL bezpośrednio wpływa na koszt pozyskania klienta (CAC) lub koszt związany z użytkownikiem, który już dokonał zakupu. Wiedząc, ile wydałeś na pozyskanie klienta i jaki zysk przyniósł on Twojej firmie, możesz zdefiniować najskuteczniejsze kanały generowania leadów.

Sprawdź koszt pozyskania klienta

Im droższy produkt, tym dłużej klient podejmuje decyzję o zakupie. Możesz wpłynąć na tę decyzję, na przykład podając więcej szczegółów o swoich produktach w e-mailach. Następnie CAC uwzględni również koszt reklamy, która pomogła Ci umieścić tego klienta na Twojej liście mailingowej.

Notatka! Nie należy mylić CPL z CAC. Podczas gdy CAC to koszt każdego użytkownika, który dokonał zakupu, CPL to koszt każdego kroku, który użytkownik podejmuje w drodze do zakupu. Może to być rejestracja strony internetowej, subskrypcja poczty e-mail i tak dalej.

Zidentyfikuj najbardziej efektywny kanał generowania leadów

Różne kanały generowania leadów przynoszą różne typy klientów o różnej sile nabywczej. Im droższe są leady, tym większy zysk mogą przynieść.

Wyobraźmy sobie, że wydałeś 1000 USD na reklamy w mediach społecznościowych i 2000 USD na reklamy kontekstowe. W rezultacie otrzymałeś 10 klientów z obu kanałów. Jednak klienci, którzy pochodzili z reklam w mediach społecznościowych, wydali średnio 400 USD, podczas gdy klienci z reklam kontekstowych wydali średnio 800 USD.

W ten sposób mogłeś się przekonać, że kontekstowe kampanie reklamowe przynoszą więcej wartościowych leadów niż media społecznościowe. Teraz możesz dokonać redystrybucji budżetu reklamowego na rzecz reklam kontekstowych.

Dostosuj cenę produktu

Cena produktu obejmuje nie tylko koszt produkcji, ale także transport, certyfikację, reklamę i inne wydatki. Jeśli znajdziesz najbardziej optymalne kanały reklamowe, będziesz w stanie wydać mniej na reklamy, a więcej na jakość produkcji. W innych przypadkach możesz zwiększyć budżet reklamowy i odpowiednio podnieść cenę produktu.

Jak obliczyć koszt za lead

Możesz obliczyć koszt na potencjalnego klienta za pomocą formuły opartej na Twoich danych finansowych. Dla poprawnych obliczeń ważne jest, aby wszystkie Twoje działania były wyświetlane w statystykach. Na przykład, jeśli liczysz liczbę połączeń, wszystkie te połączenia powinny być śledzone.

Aby poznać koszt jednego potencjalnego klienta, należy podzielić kwotę wydaną na reklamy przez liczbę potencjalnych klientów pozyskanych w wyniku uruchomienia tych reklam. Pamiętaj, że koszt leada nigdy nie powinien osiągnąć wartości marży. Oznaczałoby to, że masz deficyt, ponieważ potencjalni klienci nie stają się klientami.

Podstawowa formuła kosztu na leada wygląda tak:

CPL = kwota wydana na reklamy / liczba pozyskanych leadów

Możesz również skorzystać z internetowego kalkulatora kosztów na potencjalnego klienta. Na przykład kalkulator online CPL firmy The Online Advertising Guide pozwala poznać istniejący koszt na potencjalnego klienta, podczas gdy docelowy kalkulator CPL firmy Jellop pozwala zaplanować pożądany koszt na potencjalnego klienta w oparciu o wartość życiową klienta, prowadząc do współczynnika konwersji klienta i żądany zwrot z inwestycji.

Jakie czynniki wpływają na koszt na leada:

1. Średnia kontrola. Im jest wyższy, tym lepszej jakości leady będziesz potrzebować, a w rezultacie wyższy będzie koszt na leada.
2. Żywotna wartość klienta. Przy obliczaniu kosztu na lead, weź pod uwagę powtórne zakupy. Jeśli odsetek ponownych zakupów jest wysoki, możesz wskazać wyższy koszt na potencjalnego klienta, nawet jeśli nie jest on zwracany od pierwszego zakupu.

Byłoby wspaniale, gdybyś oszacował koszt na leada osobno dla każdego kanału, takiego jak Google, strony partnerskie czy media społecznościowe. W ten sposób możesz przetestować skuteczność każdego kanału i pozbyć się tych, które nie działają dla Ciebie.

Jak obniżyć koszt za lead

Jeśli nie masz dużego budżetu reklamowego, możesz zmniejszyć CPL, aby przyciągnąć więcej klientów za te same wydane pieniądze. Oferujemy siedem sposobów, aby to zrobić.

Obniż koszt kliknięcia

Każde kliknięcie wpływa bezpośrednio na CPL. Rozważmy przykład, aby zobaczyć, jak to działa. Wyobraź sobie, że 60 osób kliknęło baner, a każde kliknięcie kosztuje 5 USD. Użytkownicy byli przekierowywani na stronę internetową, gdzie mogli poprosić o oddzwonienie — ci, którzy zostali Twoimi leadami. Tylko 50% odwiedzających witrynę, czyli 30 użytkowników, zostawiło prośbę.

Formuła kosztu na potencjalnego klienta wyglądałaby tak:

CPL = liczba kliknięć x koszt kliknięcia (CPC) / liczba leadów

60 × 5 USD / 30 = 10 USD za lead

Jeśli koszt kliknięcia jest niski, koszt potencjalnego klienta również będzie niski.

Należy jednak pamiętać, że CPC określa jakość ruchu przychodzącego. Należy regularnie śledzić współczynniki klikalności (CTR) i konwersje. Jeśli te liczby są znacznie niższe niż uzyskany CPL, to ta metoda nie działa dobrze.

Dodaj lub usuń słowa kluczowe

Musisz zbudować semantyczne jądro, które pomoże Ci przyciągnąć odpowiednich użytkowników. Aby uzyskać wyższą pozycję na stronie wyników wyszukiwania (SERP) i nie tracić pieniędzy na nieistotne kliknięcia, musisz znać dokładne zapytania swoich odbiorców. Doprowadzi to do większej liczby odwiedzających witrynę zainteresowanych Twoim produktem, większej liczby zakupów i niższego CPL.

Regularnie śledź statystyki słów kluczowych, usuwając te, które nie są dla Ciebie skuteczne i dodając więcej słów kluczowych podobnych do tych, które przyciągają odpowiednich odbiorców. Będzie dobrze, jeśli użyjesz jednego słowa kluczowego dla jednej reklamy, ponieważ będziesz mógł od razu wyłączyć nieskuteczne reklamy.

Możesz także sporządzić listę wykluczających słów kluczowych, które zostaną wykluczone z Twoich kampanii. Na przykład, jeśli Twoja usługa jest płatna, możesz dodać „za darmo” do listy wykluczających słów kluczowych.

Śledź więc, które słowa kluczowe przynoszą największą liczbę użytkowników. Dodaj odpowiednie do swojej głównej listy i nieistotne dla listy wykluczających słów kluczowych.

Użyj długich słów kluczowych

Im krótsze słowo kluczowe lub fraza kluczowa, tym częściej są wyszukiwane przez użytkowników. Na przykład, jeśli wpiszesz „grejpfrut” w pasku wyszukiwania, zobaczysz ponad 74 miliony wyników.

Jeśli wyszukasz „grejpfruty kup hurtowo”, zobaczysz prawie 13 milionów wyników.

Uzyskasz mniejszy ruch ze słów kluczowych z długim ogonem, ale będzie on bardziej trafny. Tworząc listę słów kluczowych z długiego ogona, musisz sprawdzić ich konkurencję, czyli innymi słowy dowiedzieć się, ile witryn używa tego samego słowa kluczowego do rankingu w Google.

Aby obliczyć wskaźnik skuteczności słowa kluczowego, użyj tego wzoru:

KEI = liczba zapytań w miesiącu² / liczba wyników wyszukiwania

Oblicz swój KEI, a następnie zobacz, z jakim rodzajem konkurencji masz do czynienia na podstawie tych liczb:

• wynik od 0 do 10 oznacza niską konkurencję;
• od 10 do 100 oznacza średnią konkurencję;
• od 100 do 400 lub więcej oznacza wysoką lub ekstremalnie wysoką konkurencję.

W kolumnie „Wyświetlenie” możesz wyszukać wiele zapytań w Planerze słów kluczowych Google Ads.

Możesz także zobaczyć średnią liczbę wyszukiwań i sprawdzić, jak silna jest konkurencja.

A liczba wyników wyszukiwania będzie widoczna na stronie wyników wyszukiwania.

Jeśli masz kilka oddzielnych kampanii reklamowych z długimi i krótkimi słowami kluczowymi, możesz dodać te z krótkim ogonem do listy wykluczających słów kluczowych kampanii reklamowej z długimi słowami kluczowymi. Nie pozwoli to popularnym słowom kluczowym na „ukradzenie” ruchu.

Ulepsz tekst reklamy

Użytkownicy zawsze szukają najbardziej odpowiednich treści, które są zgodne z ich zapytaniami. Oznacza to, że tekst Twojej kampanii reklamowej powinien odpowiadać tekstowi strony docelowej. Opisz swoją unikalną propozycję sprzedaży (USP) lub trwającą kampanię promocyjną w tekście reklamy.

Utwórz kilka różnych opcji i przetestuj je, aby dowiedzieć się, która konwertuje lepiej. Na przykład Google Ads umożliwia przeprowadzenie testu cząstkowego nowych opcji reklamowych. W tym celu powinieneś przejść do sekcji „Wersje robocze i eksperymenty”.

Utwórz nowy projekt, połącz go z istniejącą kampanią i rozdziel budżet pomiędzy kampanią rzeczywistą i testową. Jak tylko uzyskasz wyniki, będziesz mógł zmienić całą kampanię na podstawie testu lub po prostu użyć testu osobno.

Zauważ, że nie powinieneś zawsze próbować obniżać CPL. Podczas gdy potencjalni klienci z jednego źródła mogą mieć 1% konwersji, a z drugiego — 5% konwersji, różnica w CPL między tymi źródłami może być nie więcej niż dwa razy.

Analizuj opóźnione konwersje

Pierwsza wizyta użytkownika w witrynie nie zawsze gwarantuje konwersję. Często użytkownik przechodzi przez lejek sprzedażowy krok po kroku.

Na przykład podróż użytkownika w kierunku konwersji może wyglądać tak:

1. Klikają w reklamę w mediach społecznościowych, odwiedzają witrynę i wychodzą.
2. Widzą reklamę kontekstową, ponownie klikają link i rejestrują się, aby otrzymywać e-maile.
3. Klikają w link w e-mailu i ponownie opuszczają witrynę.
4. Podążają za bezpośrednim linkiem i dokonują zakupu.

W takim przypadku należy obliczyć konwersję e-mail opt-in z reklamy kontekstowej i konwersję zakupu z bezpośredniego linku. Jednak źródłem leadu była reklama w mediach społecznościowych, więc jest to przypadek opóźnionej konwersji. Następnie CPL powinna zawierać reklamę w mediach społecznościowych, reklamę kontekstową i koszty wiadomości e-mail.

Powinieneś śledzić opóźnione konwersje, aby wiedzieć, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci, jak ludzie znajdują informacje o Tobie i jaką ścieżką podążają. Pomoże Ci to również zrozumieć, jak skrócić ich podróż, a w rezultacie obniżyć CPL.

Google Analytics używa ścieżek wielokanałowych do śledzenia opóźnionych konwersji. Tam możesz zobaczyć konwersje ze wszystkich kanałów; możesz prześledzić ich historię i zobaczyć, jak cenne były te konwersje pod względem finansowym. Okres do wyboru może wynosić od 1 do 90 dni.

Zwiększ konwersje w witrynie

Każdy użytkownik, który nie wykona akcji docelowej, zwiększa Twój średni CPL. Może się to zdarzyć na przykład ze względu na niską użyteczność Twojej witryny. W takim przypadku, jeśli ludzie nie subskrybują Twoich e-maili, sprawdź, czy formularz zgody nie jest zbyt daleko od zakładki lub czy nie jest przyjazny dla użytkownika. Jeśli odwiedzający Twoją witrynę nie dokończą zakupów, proces może być dla nich zbyt zagmatwany lub zbyt długi.

Sprawdź, czy Twoja witryna ma

• prosta i logiczna struktura;
• łatwy i szybki sposób na wypełnienie wszystkich formularzy i dokonanie zakupu;
• dobrze widoczne szczegółowe informacje kontaktowe;
• wyraźne wezwania do działania, takie jak „Kup”, „Zasubskrybuj” i tak dalej.

Mapę cieplną można utworzyć za pomocą dodatku Page Analytics do przeglądarki Google Chrome. Mapa cieplna pozwoli Ci zobaczyć wydajność Twojej witryny i zrozumieć, które sekcje witryny przyciągają najwięcej uwagi.

Ulepsz swój produkt

Zdefiniuj swoje USP i stale poprawiaj jakość swoich produktów i usług. Skuteczna oferta wyróżni Cię na tle konkurencji i da użytkownikom solidny powód, by zostać Twoimi klientami. Przydatny produkt i wysokiej jakości usługa stworzą stały napływ lojalnych odbiorców, dzięki czemu będziesz mieć szansę na obniżenie CPL poprzez zmniejszenie kwot, które wydajesz na pozyskiwanie nowych klientów.

Podsumowując: o czym musisz pamiętać

Potencjalny klient to użytkownik, który wykonał dowolną akcję docelową — od kliknięcia do zakupu. Koszt potencjalnego klienta (CPL) to kwota, którą wydałeś, aby poprowadzić użytkownika do docelowego działania.

Znając CPL różnych kanałów, możesz poznać ich skuteczność i jak najefektywniej rozdysponować budżet, a nawet zmienić cenę samego produktu.

Jak obliczyć koszt na leada:

CPL = kwota wydana na reklamy / liczba pozyskanych leadów

Jak obniżyć koszt na leada:

• obniżyć koszt kliknięcia w reklamach kontekstowych;
• pracuj ze słowami kluczowymi: pozbądź się nietrafnych, dodaj podobne do tych, które przynoszą leady, i używaj długich słów kluczowych;
• przeprowadzać testy rozdzielone różnych kampanii reklamowych;
• analizować opóźnione konwersje;
• zwiększyć konwersje w witrynie;
• ulepszyć swój produkt.

Przetestuj różne kanały generowania leadów i nie zapomnij o e-mail marketingu. SendPulse ułatwia tworzenie i segmentację list mailingowych, personalizację e-maili i sprzedaż produktów bezpośrednio z kampanii e-mailowych. Stwórz własną unikalną strategię e-mail marketingu, a pomożemy Ci osiągnąć najlepsze wyniki!