Cara Menghitung Biaya per Prospek Anda dan Dapatkan Lebih Banyak Keuntungan dari Iklan

Dalam artikel ini, kita akan mempelajari alasan dan cara menghitung biaya per prospek (CPL), mengenali elemen rumus biaya per prospek, dan mencari tahu cara menurunkan CPL tanpa kehilangan keuntungan.

Berapa biaya per lead?

Bayangkan Anda telah meluncurkan kampanye iklan di media sosial, dalam iklan kontekstual, dan di situs web mitra. Setelah itu, Anda mendapatkan klien baru. Bagaimana Anda mengukur apakah Anda telah menghabiskan cukup, terlalu sedikit, atau terlalu banyak uang untuk iklan? Bagaimana Anda mengetahui saluran apa yang menghasilkan jumlah pelanggan terbesar?

Untuk mengukur efektivitas kampanye iklan yang Anda luncurkan, Anda harus menghitung berapa banyak yang telah Anda keluarkan untuk mendapatkan setiap pelanggan. Anda juga dapat menghitung jumlah orang yang tertarik dengan produk atau merek Anda.

Seseorang yang menyelesaikan tindakan yang diinginkan disebut prospek, dan uang yang dihabiskan untuk memotivasi pengguna tersebut menyelesaikan tindakan itu disebut biaya per prospek, atau CPL.

Mengapa Anda perlu menghitung biaya per lead?

CPL secara langsung mempengaruhi biaya akuisisi pelanggan (CAC), atau biaya yang terkait dengan pengguna yang telah melakukan pembelian. Ketika Anda tahu berapa banyak yang Anda habiskan untuk mendapatkan pelanggan dan berapa banyak keuntungan yang dibawa pelanggan ini ke perusahaan Anda, Anda dapat menentukan saluran generasi prospek yang paling efektif.

Cari tahu biaya akuisisi pelanggan Anda

Semakin mahal produk, semakin lama waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk membuat keputusan pembelian. Anda dapat memengaruhi keputusan itu dengan, misalnya, memberi tahu lebih banyak detail tentang produk Anda melalui email. Kemudian, CAC juga akan memasukkan biaya iklan yang membantu Anda memasukkan pelanggan tersebut ke milis Anda.

Catatan! Anda tidak harus bingung CPL dengan CAC. Sementara CAC adalah biaya per setiap pengguna yang menyelesaikan pembelian, CPL adalah biaya dari setiap langkah yang dilakukan pengguna dalam perjalanan ke pembelian. Bisa berupa pendaftaran website, berlangganan email, dan lain sebagainya.

Identifikasi saluran penghasil prospek yang paling efektif

Saluran generasi prospek yang berbeda membawa berbagai jenis pelanggan dengan daya beli yang berbeda. Semakin mahal prospeknya, semakin banyak keuntungan yang bisa mereka hasilkan.

Bayangkan Anda telah menghabiskan $1000 untuk iklan media sosial dan $2000 untuk iklan kontekstual. Hasilnya, Anda menerima 10 pelanggan dari kedua saluran. Namun, pelanggan yang berasal dari iklan media sosial rata-rata menghabiskan $400, sedangkan pelanggan dari iklan kontekstual rata-rata menghabiskan $800.

Dengan cara ini, Anda mungkin telah mengetahui bahwa kampanye iklan kontekstual membawa prospek yang lebih berharga daripada media sosial. Sekarang, Anda dapat mendistribusikan kembali anggaran iklan Anda demi iklan kontekstual.

Sesuaikan harga produk Anda

Harga produk tidak hanya mencakup biaya produksi, tetapi juga biaya transportasi, sertifikasi, iklan, dan lainnya. Jika Anda dapat menemukan saluran iklan yang paling optimal, Anda akan dapat membelanjakan lebih sedikit untuk iklan dan lebih banyak untuk kualitas produksi. Dalam kasus lain, Anda dapat meningkatkan anggaran iklan dan menaikkan harga produk yang sesuai.

Bagaimana menghitung biaya per lead

Anda dapat menghitung biaya per prospek menggunakan rumus berdasarkan data keuangan Anda. Untuk penghitungan yang benar, penting agar semua tindakan Anda ditampilkan dalam statistik. Misalnya, jika Anda menghitung jumlah panggilan, semua panggilan ini harus dilacak.

Untuk mengetahui biaya per prospek, Anda harus membagi jumlah yang Anda belanjakan untuk iklan dengan jumlah prospek yang Anda tarik sebagai hasil peluncuran iklan ini. Ingatlah bahwa biaya per lead tidak boleh mencapai nilai margin. Ini berarti Anda mengalami defisit karena prospek tidak menjadi pelanggan.

Rumus biaya per prospek dasar terlihat seperti ini:

CPL = Jumlah yang Dibelanjakan untuk Iklan / Jumlah Prospek yang Ditarik

Anda juga dapat menggunakan kalkulator biaya per prospek online. Misalnya, kalkulator CPL online oleh The Online Advertising Guide memungkinkan Anda mengetahui biaya per prospek yang ada, sedangkan kalkulator CPL target oleh Jellop memungkinkan Anda merencanakan biaya per prospek yang diinginkan berdasarkan nilai umur pelanggan, prospek ke tingkat konversi pelanggan , dan ROI yang diinginkan.

Faktor apa yang memengaruhi biaya per prospek:

1. Cek rata-rata. Semakin tinggi, semakin tinggi kualitas prospek yang Anda perlukan, dan akibatnya akan semakin tinggi biaya per prospek.
2. Nilai seumur hidup pelanggan. Saat menghitung biaya per prospek, pertimbangkan pembelian berulang. Jika persentase pembelian berulang tinggi, Anda dapat menunjukkan biaya per prospek yang lebih tinggi, meskipun tidak diperoleh kembali dari pembelian pertama.

Akan sangat bagus jika Anda mengevaluasi biaya per prospek secara terpisah untuk setiap saluran seperti Google, situs web mitra, atau media sosial. Dengan cara ini Anda dapat menguji keefektifan setiap saluran dan menyingkirkan saluran yang tidak cocok untuk Anda.

Bagaimana cara mengurangi biaya per lead

Jika Anda tidak memiliki anggaran iklan yang besar, Anda dapat menurunkan CPL untuk menarik lebih banyak pelanggan dengan biaya yang sama. Kami menawarkan tujuh cara untuk melakukannya.

Turunkan biaya per klik Anda

Setiap klik mempengaruhi CPL secara langsung. Mari kita pertimbangkan sebuah contoh untuk melihat cara kerjanya. Bayangkan bahwa 60 orang mengklik banner dan setiap klik dikenakan biaya $5. Pengguna diarahkan ke situs web, di mana mereka dapat meminta panggilan kembali — orang-orang yang menjadi prospek Anda. Hanya 50% pengunjung situs web, atau 30 pengguna, yang meninggalkan permintaan.

Rumus biaya per prospek akan terlihat seperti ini:

CPL = jumlah klik x biaya per klik (BPK) / jumlah prospek

60 × $5 / 30 = $10 per lead

Jika biaya per klik rendah, maka biaya per prospek juga akan rendah.

Namun, perlu diingat bahwa BPK menentukan kualitas lalu lintas masuk. Secara teratur, Anda harus melacak rasio klik-tayang (RKT) dan konversi Anda. Jika angka-angka ini jauh lebih rendah daripada CPL yang diperoleh, maka metode ini tidak cocok untuk Anda.

Tambahkan atau hapus kata kunci

Anda perlu membangun kernel semantik yang akan membantu Anda mendatangkan pengguna yang relevan. Untuk peringkat lebih tinggi di halaman hasil mesin pencari (SERP) dan tidak kehilangan uang pada klik yang tidak relevan, Anda perlu mengetahui permintaan pencarian yang tepat dari audiens Anda. Ini akan menghasilkan lebih banyak pengunjung situs web yang tertarik dengan produk Anda, lebih banyak pembelian, dan CPL yang lebih rendah.

Lacak statistik kata kunci secara teratur, hapus yang tidak efektif untuk Anda, dan tambahkan lebih banyak kata kunci yang serupa dengan yang menarik audiens yang relevan. Ini akan berfungsi dengan baik jika Anda menggunakan satu kata kunci untuk satu iklan karena Anda dapat langsung mematikan iklan yang tidak efektif.

Anda juga dapat membuat daftar kata kunci negatif, yang akan dikecualikan dari kampanye Anda. Misalnya, jika layanan Anda berbayar, Anda dapat menambahkan “gratis” ke dalam daftar kata kunci negatif.

Jadi, lacak kata kunci mana yang memberi Anda jumlah pengguna terbesar. Tambahkan kata kunci yang relevan ke daftar utama Anda dan tidak relevan dengan daftar kata kunci negatif.

Gunakan kata kunci ekor panjang

Semakin pendek kata kunci atau frase kunci, semakin sering dicari oleh pengguna. Misalnya, jika Anda memasukkan "grapefruit" di bilah pencarian, Anda akan melihat lebih dari 74 juta hasil.

Jika Anda mencari "pembelian jeruk bali dalam jumlah besar", Anda akan melihat hampir 13 juta hasil.

Anda akan mendapatkan lebih sedikit lalu lintas dari kata kunci berekor panjang, tetapi itu akan lebih relevan. Saat membuat daftar kata kunci berekor panjang, Anda perlu memeriksa persaingan mereka atau, dengan kata lain, mencari tahu berapa banyak situs web yang menggunakan kata kunci yang sama untuk menentukan peringkat di Google.

Untuk menghitung indeks efektivitas kata kunci, gunakan rumus ini:

KEI = jumlah kueri sebulan² / jumlah hasil penelusuran

Hitung KEI Anda dan lihat jenis kompetisi apa yang Anda hadapi berdasarkan angka-angka ini:

• hasil dari 0 hingga 10 berarti persaingan rendah;
• dari 10 hingga 100 berarti persaingan rata-rata;
• dari 100 hingga 400 atau lebih tinggi berarti persaingan yang tinggi atau sangat tinggi.

Anda dapat mencari sejumlah kueri di Perencana Kata Kunci Google Ads di bawah kolom “Tayangan”.

Anda juga dapat melihat jumlah rata-rata pencarian dan melihat seberapa kuat persaingannya.

Dan jumlah hasil pencarian akan terlihat di halaman hasil mesin pencari.

Jika Anda memiliki beberapa kampanye iklan terpisah dengan kata kunci berekor panjang dan berekor pendek, Anda dapat menambahkan yang berekor pendek ke daftar kata kunci negatif kampanye iklan dengan kata kunci berekor panjang. Ini tidak akan mengizinkan kata kunci populer untuk "mencuri" lalu lintas Anda.

Tingkatkan salinan iklan Anda

Pengguna selalu mencari konten yang paling relevan, yang sejalan dengan kueri mereka. Artinya, teks kampanye iklan Anda harus cocok dengan teks halaman arahan. Jelaskan proposisi penjualan unik Anda (USP) atau kampanye promo yang sedang berlangsung di salinan iklan.

Buat beberapa opsi berbeda dan uji untuk mengetahui mana yang lebih baik. Misalnya, Google Ads memungkinkan Anda mengadakan pengujian terpisah untuk opsi iklan baru. Untuk itu, Anda harus pergi ke bagian "Draf dan eksperimen".

Buat proyek baru, tautkan ke kampanye yang ada, dan distribusikan anggaran Anda antara kampanye nyata dan uji coba. Segera setelah Anda mendapatkan hasilnya, Anda akan dapat mengubah seluruh kampanye berdasarkan pengujian atau hanya menggunakan pengujian secara terpisah.

Perhatikan bahwa Anda tidak harus selalu mencoba menurunkan CPL. Sementara prospek dari satu sumber mungkin memiliki konversi 1% dan dari yang lain — konversi 5%, perbedaan CPL antara sumber-sumber ini mungkin tidak lebih dari dua kali lipat.

Analisis konversi tertunda

Kunjungan situs web pertama pengguna tidak selalu menjamin konversi. Seringkali, pengguna berpindah ke saluran penjualan selangkah demi selangkah.

Misalnya, perjalanan pengguna menuju konversi mungkin terlihat seperti ini:

1. Mereka mengklik iklan di media sosial, mengunjungi situs web, dan pergi.
2. Mereka melihat iklan kontekstual, mengikuti tautan lagi, dan mendaftar untuk mendapatkan email.
3. Mereka mengikuti tautan di email dan meninggalkan situs web lagi.
4. Mereka mengikuti tautan langsung dan melakukan pembelian.

Dalam hal ini, Anda harus menghitung konversi keikutsertaan email dari iklan kontekstual dan konversi pembelian dari tautan langsung. Namun, sumber prospeknya adalah iklan media sosial, jadi ini adalah kasus konversi yang tertunda. Kemudian, CPL harus menyertakan iklan media sosial, iklan kontekstual, dan biaya email.

Anda harus melacak konversi yang tertunda untuk mengetahui dari mana prospek Anda berasal, bagaimana orang menemukan informasi tentang Anda, dan jalur apa yang mereka ikuti. Ini juga akan membantu Anda memahami cara mempersingkat perjalanan mereka dan, akibatnya, menurunkan CPL.

Google Analytics menggunakan corong multisaluran untuk melacak konversi yang tertunda. Di sana, Anda dapat melihat konversi dari semua saluran; Anda dapat mengikuti sejarah mereka dan melihat betapa berharganya konversi ini secara finansial. Jangka waktu untuk memilih dapat dari 1 hingga 90 hari.

Tingkatkan konversi situs web

Setiap pengguna yang tidak menyelesaikan tindakan target, meningkatkan CPL rata-rata Anda. Ini dapat terjadi, misalnya, karena rendahnya kegunaan situs web Anda. Dalam kasus seperti itu, jika orang tidak berlangganan email Anda, periksa apakah formulir keikutsertaan terlalu jauh atau tidak ramah pengguna. Jika pengunjung situs web Anda tidak menyelesaikan pembelian mereka, prosesnya mungkin terlalu membingungkan atau terlalu lama bagi mereka.

Periksa apakah situs web Anda memiliki

• struktur yang sederhana dan logis;
• cara mudah dan cepat untuk mengisi semua formulir dan melakukan pembelian;
• informasi kontak terperinci yang terlihat dengan baik;
• ajakan bertindak yang jelas, seperti “Beli”, “Berlangganan”, dan seterusnya.

Anda dapat membuat peta panas menggunakan add-on Analisis Halaman untuk Google Chrome. Peta panas akan memungkinkan Anda melihat kinerja situs web Anda dan memahami bagian situs mana yang paling menarik perhatian.

Tingkatkan produk Anda

Tentukan USP Anda dan terus tingkatkan kualitas produk dan layanan Anda. Penawaran yang efektif akan membedakan Anda dari pesaing Anda dan memberi pengguna alasan yang kuat untuk menjadi pelanggan Anda. Produk yang bermanfaat dan layanan yang berkualitas akan membentuk aliran audiens setia yang konstan, sehingga Anda akan memiliki kesempatan untuk menurunkan CPL Anda dengan mengurangi jumlah yang Anda keluarkan untuk menarik pelanggan baru.

Ringkasnya: apa yang perlu Anda ingat

Prospek adalah pengguna yang menyelesaikan tindakan target apa pun — dari klik hingga pembelian. Biaya per prospek, atau CPL, adalah jumlah uang yang Anda habiskan untuk memandu pengguna ke tindakan target.

Ketika Anda mengetahui CPL saluran yang berbeda, Anda dapat mengetahui keefektifannya dan mendistribusikan anggaran Anda dengan cara yang paling efisien atau bahkan mengubah harga produk itu sendiri.

Cara menghitung biaya per lead:

CPL = Jumlah yang Dibelanjakan untuk Iklan / Jumlah Prospek yang Ditarik

Cara menurunkan biaya per prospek:

• menurunkan biaya per klik dalam iklan kontekstual;
• bekerja dengan kata kunci Anda: singkirkan kata kunci yang tidak relevan, tambahkan yang serupa dengan kata kunci yang mendatangkan prospek, dan gunakan kata kunci berekor panjang;
• mengadakan pengujian terpisah dari kampanye iklan yang berbeda;
• menganalisis konversi tertunda;
• meningkatkan konversi situs web;
• meningkatkan produk Anda.

Uji berbagai saluran penghasil prospek dan jangan lupa tentang pemasaran email. SendPulse memudahkan untuk membangun dan mengelompokkan milis Anda, mempersonalisasi email, dan menjual produk Anda langsung dari kampanye email. Bangun strategi pemasaran email unik Anda sendiri, dan kami akan membantu Anda mencapai hasil terbaik!