Cómo calcular su costo por cliente potencial y obtener más ganancias de los anuncios

En este artículo, aprenderemos por qué y cómo calcular su costo por cliente potencial (CPL), reconoceremos los elementos de la fórmula de costo por cliente potencial y descubriremos cómo disminuir su CPL sin perder ganancias.

¿Qué es el costo por cliente potencial?

Imagine que ha lanzado una campaña publicitaria en las redes sociales, en anuncios contextuales y en sitios web de socios. Luego, tienes nuevos clientes. ¿Cómo se mide si ha gastado suficiente, muy poco o demasiado dinero en anuncios? ¿Cómo averigua qué canales han atraído la mayor cantidad de clientes?

Para medir la efectividad de las campañas publicitarias que ha lanzado, debe calcular cuánto ha gastado en adquirir cada cliente. También puede calcular el número de personas que se interesaron en su producto o marca.

Una persona que completó una acción deseada se llama cliente potencial, y el dinero gastado para motivar a ese usuario a completar esa acción se denomina costo por cliente potencial o CPL.

¿Por qué necesita calcular el costo por cliente potencial?

La CPL influye directamente en el costo de adquisición del cliente (CAC), o costo asociado con un usuario que ya ha realizado una compra. Cuando sepa cuánto gastó en adquirir un cliente y cuántas ganancias aportó este cliente a su empresa, puede definir los canales de generación de leads más efectivos.

Descubra el costo de adquisición de sus clientes

Cuanto más caro es el producto, más tiempo tarda un cliente en tomar una decisión de compra. Puede influir en esa decisión, por ejemplo, proporcionando más detalles sobre sus productos en correos electrónicos. Luego, el CAC también incluirá el costo del anuncio que lo ayudó a incluir a ese cliente en su lista de correo.

¡Nota! No debe confundir CPL con CAC. Mientras que CAC es un costo por cada usuario que completó una compra, CPL es un costo de cada paso que el usuario da en el camino hacia la compra. Puede ser un registro en un sitio web, una suscripción por correo electrónico, etc.

Identificar el canal de generación de leads más efectivo

Los diferentes canales de generación de leads traen diferentes tipos de clientes con diferente poder adquisitivo. Cuanto más costosos sean los clientes potenciales, más ganancias podrían generar.

Imaginemos que ha gastado $ 1000 en anuncios de redes sociales y $ 2000 en anuncios contextuales. Como resultado, recibió 10 clientes de ambos canales. Sin embargo, los clientes que provenían de los anuncios en las redes sociales gastaron $ 400 en promedio, mientras que los de los anuncios contextuales gastaron $ 800 en promedio.

De esta manera, es posible que haya descubierto que las campañas publicitarias contextuales brindan clientes potenciales más valiosos que las redes sociales. Ahora, puede redistribuir su presupuesto publicitario a favor de los anuncios contextuales.

Ajusta el precio de tu producto

El precio del producto incluye no solo el costo de producción, sino también el transporte, la certificación, la publicidad y otros gastos. Si puede encontrar los canales de publicidad más óptimos, podrá gastar menos en anuncios y más en calidad de producción. En otros casos, puede aumentar el presupuesto de publicidad y aumentar el precio del producto en consecuencia.

Cómo calcular el costo por cliente potencial

Puede calcular el costo por cliente potencial utilizando una fórmula basada en sus datos financieros. Para realizar cálculos correctos, es importante que todas sus acciones se muestren en las estadísticas. Por ejemplo, si está contando la cantidad de llamadas, se deben rastrear todas estas llamadas.

Para conocer su costo por cliente potencial, debe dividir la cantidad que ha gastado en anuncios por la cantidad de clientes potenciales que ha atraído como resultado del lanzamiento de estos anuncios. Recuerde que el costo por cliente potencial nunca debe alcanzar el valor de margen. Significaría que tiene un déficit porque los clientes potenciales no se convierten en clientes.

La fórmula básica de costo por cliente potencial se ve así:

CPL = la cantidad gastada en anuncios / la cantidad de clientes potenciales atraídos

También puede usar una calculadora de costo por cliente potencial en línea. Por ejemplo, la calculadora de CPL en línea de The Online Advertising Guide le permite averiguar el costo existente por cliente potencial, mientras que la calculadora de CPL objetivo de Jellop le permite planificar el costo deseado por cliente potencial en función del valor de por vida del cliente, lo que lleva a la tasa de conversión del cliente. y el ROI deseado.

Qué factores influyen en el costo por cliente potencial:

1. Cheque promedio. Cuanto más alto sea, más clientes potenciales de calidad necesitará y, como resultado, mayor será el costo por cliente potencial.
2. Valor de por vida del cliente. Al calcular su costo por cliente potencial, tenga en cuenta las compras repetidas. Si el porcentaje de compras repetidas es alto, puede indicar un costo por cliente potencial más alto, aunque no se recupere de la primera compra.

Sería genial si evaluara el costo por cliente potencial por separado para cada canal, como Google, sitios web de socios o redes sociales. De esta manera, puede probar la efectividad de cada canal y deshacerse de los que no le funcionan.

Cómo reducir el costo por cliente potencial

Si no tiene un gran presupuesto publicitario, puede reducir la CPL para atraer a más clientes por el mismo dinero gastado. Le ofrecemos siete formas de hacerlo.

Reduzca su costo por clic

Cada clic influye directamente en CPL. Consideremos un ejemplo para ver cómo funciona. Imagínese que 60 personas hicieron clic en un banner y cada clic le costó $ 5. Los usuarios fueron redirigidos al sitio web, donde podían solicitar una devolución de llamada, los que se convirtieron en sus clientes potenciales. Solo el 50% de los visitantes del sitio web, o 30 usuarios, dejaron una solicitud.

La fórmula de costo por cliente potencial se vería así:

CPL = número de clics x coste por clic (CPC) / número de clientes potenciales

60 × $ 5/30 = $ 10 por cliente potencial

Si el costo por clic es bajo, entonces el costo por cliente potencial también será bajo.

Sin embargo, tenga en cuenta que el CPC determina la calidad del tráfico entrante. De forma regular, debe realizar un seguimiento de sus tasas de clics (CTR) y conversiones. Si estos números son mucho más bajos que el CPL obtenido, entonces este método no funciona bien para usted.

Agregar o quitar palabras clave

Necesita construir un kernel semántico que le ayude a atraer usuarios relevantes. Para obtener una clasificación más alta en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) y no perder dinero en clics irrelevantes, debe conocer las consultas de búsqueda exactas de su audiencia. Esto generará más visitantes del sitio web interesados ​​en su producto, más compras y un CPL más bajo.

Realice un seguimiento de las estadísticas de las palabras clave con regularidad, elimine las que no sean efectivas para usted y agregue más palabras clave similares a las que atraen a una audiencia relevante. Funcionará bien si usa una palabra clave para un anuncio, ya que podrá desactivar los anuncios ineficaces de inmediato.

También puede hacer una lista de palabras clave negativas, que se excluirán de sus campañas. Por ejemplo, en caso de que se pague su servicio, puede agregar "gratis" a la lista de palabras clave negativas.

Por lo tanto, realice un seguimiento de las palabras clave que le brindan la mayor cantidad de usuarios. Agregue las relevantes a su lista principal e irrelevantes a la lista de palabras clave negativas.

Utilice palabras clave de cola larga

Cuanto más corta es la palabra clave o la frase clave, más a menudo la buscan los usuarios. Por ejemplo, si ingresa "pomelo" en la barra de búsqueda, verá más de 74 millones de resultados.

Si busca “comprar toronjas al por mayor”, verá casi 13 millones de resultados.

Obtendrá menos tráfico de las palabras clave de cola larga, pero será más relevante. Al hacer una lista de palabras clave de cola larga, debe verificar su competencia o, en otras palabras, averiguar cuántos sitios web usan la misma palabra clave para clasificar en Google.

Para calcular el índice de efectividad de las palabras clave, use esta fórmula:

KEI = una cantidad de consultas al mes² / una cantidad de resultados de búsqueda

Calcula tu KEI y luego mira con qué tipo de competencia estás lidiando en base a estos números:

• un resultado de 0 a 10 significa baja competencia;
• de 10 a 100 significa competencia media;
• de 100 a 400 o más significa competencia alta o extremadamente alta.

Puede buscar varias consultas en el Planificador de palabras clave de Google Ads en la columna "Impresión".

También puede ver el número promedio de búsquedas y comprobar qué tan fuerte es la competencia.

Y el número de resultados de búsqueda será visible en la página de resultados del motor de búsqueda.

Si tiene algunas campañas publicitarias independientes con palabras clave de cola larga y cola corta, puede agregar las de cola corta a la lista de palabras clave negativas de la campaña publicitaria con las palabras clave de cola larga. Esto no permitirá que las palabras clave populares "roben" su tráfico.

Mejore el texto de su anuncio

Los usuarios siempre buscan el contenido más relevante, que esté en línea con sus consultas. Significa que el texto de su campaña publicitaria debe coincidir con el texto de la página de destino. Describa su propuesta de venta única (PVU) o una campaña de promoción en curso en el texto del anuncio.

Cree algunas opciones diferentes y pruébelas para descubrir cuál se convierte mejor. Por ejemplo, Google Ads le permite realizar una prueba dividida de nuevas opciones de anuncios. Para eso, debes ir a la sección "Borradores y experimentos".

Cree un nuevo proyecto, vincúlelo a la campaña existente y distribuya su presupuesto entre las campañas reales y de prueba. Tan pronto como obtenga los resultados, podrá cambiar toda la campaña en función de la prueba o simplemente utilizar la prueba por separado.

Tenga en cuenta que no siempre debe intentar reducir el CPL. Si bien los clientes potenciales de una fuente pueden tener un 1% de conversión y de la otra, un 5% de conversión, la diferencia de CPL entre estas fuentes no puede ser más de dos veces.

Analizar conversiones retrasadas

La primera visita del usuario al sitio web no siempre garantiza la conversión. A menudo, un usuario desciende por el embudo de ventas paso a paso.

Por ejemplo, el viaje de un usuario hacia la conversión podría verse así:

1. Hacen clic en el anuncio en las redes sociales, visitan el sitio web y se van.
2. Ven un anuncio contextual, siguen el enlace nuevamente y se registran para recibir correos electrónicos.
3. Siguen el enlace en el correo electrónico y abandonan el sitio web nuevamente.
4. Siguen un enlace directo y realizan una compra.

En este caso, debe calcular la conversión de suscripción de correo electrónico de un anuncio contextual y una conversión de compra de un enlace directo. Sin embargo, la fuente del cliente potencial fue un anuncio en las redes sociales, por lo que este es un caso de conversión retrasada. Luego, la CPL debe incluir el anuncio de redes sociales, el anuncio contextual y los costos de un correo electrónico.

Debe realizar un seguimiento de las conversiones retrasadas para tener una idea de dónde provienen sus clientes potenciales, cómo las personas encuentran información sobre usted y qué camino siguen. Esto también lo ayudará a comprender cómo acortar su viaje y, como resultado, reducir el CPL.

Google Analytics utiliza embudos multicanal para realizar un seguimiento de las conversiones retrasadas. Allí, puede ver las conversiones de todos los canales; puede seguir su historial y ver el valor de estas conversiones en términos financieros. El período de tiempo a elegir puede ser de 1 a 90 días.

Incrementar las conversiones del sitio web

Cada usuario que no completa una acción objetivo, aumenta su CPL promedio. Esto puede suceder, por ejemplo, debido a la baja usabilidad de su sitio web. En tal caso, si las personas no se suscriben a sus correos electrónicos, verifique si el formulario de suscripción está demasiado lejos del pliegue o si no es fácil de usar. Si los visitantes de su sitio web no completan sus compras, el proceso puede resultar demasiado confuso o demasiado largo para ellos.

Compruebe si su sitio web tiene

• una estructura simple y lógica;
• una forma fácil y rápida de completar todos los formularios y realizar una compra;
• información de contacto detallada y bien visible;
• llamadas a la acción claras e imperativas, como "Comprar", "Suscribirse", etc.

Puede crear un mapa de calor utilizando el complemento Page Analytics para Google Chrome. Un mapa de calor le permitirá ver el rendimiento de su sitio web y comprender qué secciones del sitio reciben más atención.

Mejora tu producto

Defina su PVU y mejore constantemente la calidad de sus productos y servicios. Una oferta eficaz lo distinguirá de sus competidores y brindará a los usuarios una razón sólida para convertirse en sus clientes. Un producto útil y un servicio de calidad formarán un flujo constante de audiencia leal, por lo que tendrá la oportunidad de reducir su CPL al disminuir las cantidades que gasta en atraer nuevos clientes.

Resumiendo: lo que necesitas recordar

Un cliente potencial es un usuario que completó cualquier acción objetivo, desde un clic hasta una compra. El costo por cliente potencial, o CPL, es la cantidad de dinero que ha gastado para guiar a un usuario hacia una acción objetivo.

Cuando conoces el CPL de diferentes canales, puedes averiguar su efectividad y distribuir tu presupuesto de la manera más eficiente o incluso cambiar el precio del producto en sí.

Cómo calcular el costo por cliente potencial:

CPL = la cantidad gastada en anuncios / la cantidad de clientes potenciales atraídos

Cómo reducir el costo por cliente potencial:

• reducir el costo por clic en los anuncios contextuales;
• trabaje con sus palabras clave: elimine las irrelevantes, agregue similares a las que traen clientes potenciales y use palabras clave de cola larga;
• realizar pruebas divididas de diferentes campañas publicitarias;
• analizar conversiones retrasadas;
• aumentar las conversiones del sitio web;
• mejorar su producto.

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