Hedeflerinize Ulaşmak İçin Ölçmeniz Gereken 19 B2B Pazarlama TPG'si

B2B pazarlama, B2C çeşitlerinden çok farklıdır. Yatırım daha büyüktür ve genellikle bir şirketteki birkaç kişiden satın almayı gerektirir.

Bu nedenle, hedef kitlenizle uzun vadeli ilişkiler kurma pratiğini dahil etmek çok önemlidir. Bu potansiyel müşteri yetiştirme süreci, potansiyel müşterileri satış nitelikli müşteri adaylarına dönüştürmenin etkili bir yoludur.

Bu stratejilerde gezinirken, ilerlemenizi izlemek zorunludur. Temel performans göstergelerini (KPI'lar) belirleyin ve analitiği yakından inceleyin. Bu da, içgörüleri belirlemenizi sağlayacaktır: Yaptığınız şey işe yarıyor mu? Herhangi bir şeyin değiştirilmesi gerekiyor mu?

En etkili içgörüleri bulmak için doğru B2B pazarlama KPI'larını ölçmeniz gerekir.

Pazarlama KPI'ları Nelerdir?

Pazarlama KPI'ları, pazarlama kampanyalarınızın etkinliğini izleyen ölçümlerdir. Ancak tüm KPI'lara aynı şekilde davranamazsınız. Her kampanyanın farklı hedefleri vardır.

Örneğin, web sitenize gelen trafiği artırmaya, insanların bir potansiyel müşteri indirmesini sağlamaya veya mevcut hizmet hesaplarını yükseltmeye çalışıyor olabilirsiniz.

Bu nedenle, hangi B2B pazarlama KPI'larını izlemeniz gerektiğini bilmek için, önce kampanya hedeflerini ve bunları gerçekleştirmek için zaman çerçevesini belirlemek için biraz zaman ayırın.

Ölçmeniz Gereken 8 B2B Dijital Pazarlama KPI

Hangi KPI'ları izleyeceğiniz belirli kampanya hedeflerinize bağlı olarak değişiklik gösterse de, izlenecek metrikleri daraltırken dikkate almak isteyeceğiniz birkaç öğe vardır.

1. Web Sitesi Trafiği

En önemli KPI'lardan biri web sitesi trafiğidir. En yararlı, alakalı ve faydalı içeriği yazıyor olabilirsiniz, ancak hedef kitleniz onu bulamıyorsa, hiçbir zaman etkili olmayacaktır.

Ayrıca, bu trafiğin kaynağını bilmek önemlidir. Bu, organik aramaları içerebilir (örneğin, Google'da bir sektör sorgusu yaparlar ve bağlantılarınızdan biri açılır). Web ziyaretçileri sitenize sosyal medya, pazarlama e-postaları, PPC reklamları ve geri bağlantılar aracılığıyla da ulaşabilir.

2. Pazarlama ve Satış Nitelikli Müşteri Adayları

Potansiyel müşteri, markanızla doğrudan etkileşime giren herhangi bir olası/potansiyel müşteridir. Potansiyel müşteri kalitesini, açılış sayfalarınızdan birinde form gönderip göndermediklerine veya ek bilgi için size ulaşıp ulaşmadıklarına göre ölçebilirsiniz.

Kişi alıcısının yolculuğunda iyiyse (örneğin, hala ürün veya hizmetleri araştırıyor, ancak henüz satın almaya hazır değilse), pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) olarak kabul edilir.

Daha ileridelerse ve kredi kartları ellerindeyse (örneğin, bir demo talep ettiler veya satış ekibinizle bir görüşme planladılarsa), satış için nitelikli bir müşteri adayıdırlar (SQL).

3. Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranları

Olası satış dönüşüm oranınız, olası satışların belirli bir zaman diliminde web sitenizi ziyaret eden toplam kişi sayısına oranıdır. Web siteniz için bu oranı hesaplamak için potansiyel müşteri sayısını toplam ziyaretçi sayısına bölmeniz ve ardından 100 ile çarpmanız yeterlidir.

Bu numara size önemli sorularla ilgili temel bilgiler verir. Potansiyel müşterilerinizden kaç tanesi istenen bir eylemi gerçekleştiriyor? Mesajlarınız insanları dönüştürmeye ikna etmede ne kadar etkili?

4. Müşteri Edinme Maliyetleri

“Para kazanmak için para gerekir” atasözü var çünkü bu doğru. Ancak bu harcamanın makul olması gerekir. Her bir müşteriyi elde etmek için ne kadar harcıyorsunuz ve ne kadar gelire sahipler?

Bunu belirlemek için, pazarlama kampanyasına harcanan maliyetleri, sonuç olarak edindiğiniz yeni müşteri sayısına bölün.

5. Bir Müşterinin Yaşam Boyu Değeri (LTV)

Bir müşterinin yaşam boyu değerini ölçmek, bir müşteriden ortalama olarak ne kadar kazanabileceğinizi belirlemenizi sağlar. Her müşterinin elde ettiği geliri, o ilişkiden elde ettiğiniz ortalama kâra karşı ölçerek LTV'lerini ölçebilirsiniz.

Bu metriğin ölçülmesi, pazarlama bütçeniz konusunda bilinçli kararlar vermenize ve gelecekteki maliyetleri tahmin etmenize yardımcı olacaktır.

6. Açılış Sayfası Dönüşüm Oranları

Açılış sayfaları, potansiyel müşterilerin reklamlarınızdan, bannerlarınızdan veya diğer herhangi bir promosyon materyalinden birine tıkladıklarında geldikleri yerdir. Tek bir amaç için yaratılmışlardır: Müşteri adaylarını dönüştürmek.

Bu nedenle, ziyaretçinin dikkatini dağıtabilecek veya sitenizde başka bir yere gitmeye ikna edebilecek hiçbir şeye sahip değiller - gezinme çubuğu yok, bağlantı yok, başka reklam veya tanıtım yok.

Bu oranı hesaplamak için istenen işlemi yapan ziyaretçi sayısını, açılış sayfasına gelen kişi sayısına bölün. Sonuçların daha yüksek olmasını istiyorsanız, daha iyi sonuçlar verip vermediklerini görmek için farklı öğeleri (birer birer) test edin. Bu, formun kendisi, harekete geçirici mesajlar veya sayfanın formatı ve/veya renkleri olabilir.

7. Müşteriyi Elde Tutma

Müşteriyi elde tutma her zaman öncelik listenizde olmalıdır. Bunun nedeni, (a) müşteri memnuniyeti hakkında çok şey ifade etmesi ve (b) mevcut bir müşteriyi elde tutmanın maliyetlerinin yeni bir müşteri elde etmekten daha düşük olmasıdır. Aynı zamanda harika bir referans kaynağıdırlar; ve bu güne kadar, ağızdan ağza pazarlama hala en etkili pazarlama biçimlerinden biridir.

Bu oranı belirlemek için, belirli bir zaman diliminde (örneğin, üç ayda bir) kaç yeni müşteri edindiğinize bakın, ardından işletmenizin bu süre içinde edindiği yeni müşteri sayısını çıkarın.

Rakamdan memnun değilseniz, müşteri memnuniyeti anketleri düzenleyerek, müşterilerinizden geri bildirim isteyerek ve size ulaşmayı kolaylaştırmak, potansiyeli çözme konusunda proaktif olmak gibi müşteri deneyimini iyileştirmenin yollarını arayarak bu rakamı iyileştirebilirsiniz. sorunları ve beklentilerini aşan.

8. Pazarlama Yatırım Getirisi

İş dünyasındaki her şey yatırım getirisi ile ilgilidir. B2B pazarlama kampanyalarınızın yatırım getirisini hesaplamak için, kampanyada yaşanan büyümelerden pazarlama maliyetlerini çıkarın. Ardından bu sayıyı pazarlama maliyetlerine bölün.

Ölçmeniz Gereken 5 İçerik Pazarlama TPG'si

İzlemeyi düşünmek istediğiniz ana KPI'lara ek olarak, kampanya türüne göre alt kategoriler de eklemelisiniz. Web sitenizin performansını veya bir içerik pazarlama kampanyasının istenen sonuçları verip vermediğini artırmak istiyorsanız, aşağıdaki metriklere göz atın:

1. Web Sitesi Görünümleri

Web siteniz genellikle sunum kartınızdır. Ürünlerde, hizmetlerde, müşteri hizmetlerinde veya üçünde de rakiplerinizden çok daha fazlasını nasıl sunabileceğinizi göstererek harika bir ilk izlenim bırakmak için en iyi şansınız.

Bu nedenle web siteniz, insanları işletmenize çekmek ve sonunda onları müşteriye dönüştürmek için en etkili araçlarınızdan biridir.

Yeterli görüntüleme alamıyorsanız, bir iş blogu veya podcast başlatmak veya sosyal medya aracılığıyla daha fazla insanla etkileşim kurmak gibi gelen pazarlama stratejilerine bakabilirsiniz.

2. Sayfadaki Süre

Bir ziyaretçinin bir web sayfasında geçirdiği zaman önemlidir çünkü içeriğinizin hedef kitleniz için ne kadar yararlı olduğunu gösterir. Bununla birlikte, birçok işletme, ziyaretçileri sitelerinde etkileşimde tutmak için mücadele eder.

Bir sayfada geçirilen ortalama sürenin kısa olmasının birkaç nedeni olabilir. Bunlar arasında alakasız bilgiler, çok meşgul veya kafa karıştırıcı bir sayfa veya yavaş yüklenen bir sayfa (ve buna bilgisayarlar, tabletler ve akıllı telefonlar da dahildir, bu da web sitenize her zaman duyarlı bir tasarım uygulamanızın ana nedenlerinden biridir).

Web sitenizin ziyaretçileri, ziyaret ettikten hemen sonra bir web sayfasından sürekli olarak ayrılıyorsa, kullanıcı deneyimini (UX) iyileştirmenin yollarını arayın. Bu, daha kolay tüketilen içeriği (taranabilir hale getirmek veya videolar ve/veya infografikleri dahil etmek gibi), daha fazla beyaz alan ve tutarlı düzenler içerebilir.

3. Hemen Çıkma Oranı

Hemen çıkma oranı, bir sayfaya girdikten hemen sonra herhangi bir bağlantıya tıklamadan veya istenen herhangi bir eylemi gerçekleştirmeden ayrılan web sitesi ziyaretçilerinin yüzdesini ifade eder. Sayfanızın gezinme kolaylığı hakkında bilgi sağlar. Ayrıca içeriğinizi ne kadar alakalı, faydalı ve/veya ilginç bulduklarının bir göstergesidir.

Bu metrik, içeriğinizi değiştirmeniz gerekip gerekmediğini belirlemek için önemli olmakla kalmaz, aynı zamanda bir web sitesinin arama motoru sonuç sayfalarındaki (SERP'ler) sıralamasını da etkiler. Hemen çıkma oranı ne kadar yüksek olursa, sıralama o kadar düşük olur.

4. Arama Sıralaması

Google'ın arama sonuçlarının ilk sayfasında yerinizi alacağınızı garanti edebilecek hiçbir şey yoktur. Ancak, böyle bir konumun olasılığını artırmak için uygulayabileceğiniz birçok arama motoru optimizasyonu (SEO) en iyi uygulaması vardır.

Yayınladığınız her yeni içerik varlığıyla (SEO uygulamalarını uygularken), Google'ın taradığı ve dizine eklediği yeni bir sayfa oluşturduğunuzdan, gelen pazarlama kampanyaları geliştirerek bazı sayfalarınızın sıralanma olasılığını da artırabilirsiniz.

5. CTA'larda Tıklama Oranı

Tıklama oranı, harekete geçirici mesajlarınızı tıklayan kişi sayısını ifade eder. Bunu takip etmek istemenizin nedeni, bu düğmelerin potansiyel müşteri dönüşümlerinde etkili olmasıdır. Buna, web sayfalarınızın her birinde ve ayrıca tıklama başına ödeme reklamlarındaki CTA'lar dahildir.

İyi bir oran olarak kabul edilenin sektörünüze bağlı olarak değişeceğini unutmayın. Bölgenize bağlı olarak hala düşükse, renk, boyut, yazı tipi, şekil, yerleşim veya ifadeler gibi farklı öğeleri A/B testine bakın ve her seferinde yalnızca birini test ettiğinizden emin olun.

Ölçmeniz Gereken 3 E-posta Pazarlama TPG'si

Bir e-posta pazarlama kampanyası başlatacaksanız, bu tür iletişime özgü ölçümlere odaklanmak isteyeceksiniz. Bu KPI'lara dikkat edin:

1. Açık Oran

Açık oran terimi, pazarlama e-postalarınızı kaç kişinin açtığını ifade eder. Bunu yapmamalarının birkaç nedeni olabilir: onları çok sık gönderiyorsunuz, onlara alakasız içerik gönderiyorsunuz, konu satırlarınız sıkıcı veya terk edilmiş bir e-posta hesabına e-posta gönderiyorsunuz (örneğin, insanların genellikle sadece önemsiz şeyler için tuttuğu türden). Zaten okumayı asla planlamadıkları e-posta).

Etkin hesaplara e-posta gönderdiğinizden emin olmak için yapmanız gereken ilk şey, e-posta listenizi temizlemektir. Bu aynı zamanda kopyaları, yazım hatası olan e-posta adreslerini ve kapatılmış hesapları da ortadan kaldıracaktır. Bu işlem tek başına açık oranınızı artırmalıdır.

Ardından, konu satırlarınızı A/B testi yapmalısınız. Bazen, başlangıçta parlak olduğunu düşündüğünüz şey, okuyucularınızın ilgisini çekmeye yetmez. Ve sorun değil. Pazarlamada yaptığınız şeylerin çoğu deneme yanılmadır. Ama izlemeden bilemezsiniz.

2. Tıklama Oranı

E-posta tıklama oranı, pazarlama e-postalarınızın eylem çağrıları düğmelerine tıklayan okuyucu sayısını ifade eder. Bu, e-posta içeriğinizin ilgi çekici olup olmadığı veya CTA'larınızın etkili olup olmadığı konusunda iyi bir göstergedir.

Tıklama oranınız tatmin ediciyse, yaptığınız şeyi yapmaya devam edin. Değilse, neyin işe yaramadığını tam olarak belirleyebilmek için her seferinde yalnızca bir şeyi test edin.

Değiştirilmesi daha kolay olduğundan, önce CTA'ların A/B testini yapmayı deneyin. İyileşirlerse, işte. Sorun çözüldü. Olmazsa, içeriğinizde ince ayar yapmayı deneyin veya alıcılarınızın kendileriyle alakalı bilgileri aldığından emin olmak için kişi listenizi daha iyi bölümlere ayırın.

3. Abonelikten Çıkma Oranı

Bunlar artık sizden haber almak istemeyen insanlar. Abonelikten çıkmalarını kolaylaştırın. Onları çemberlerden atlamayın.

Sadece federal yönetmelikler tarafından listelerinizden çıkmalarına izin vermeniz gerekmekle kalmaz, onların vazgeçme isteklerini yerine getirmemek, pazarlama e-postalarınızın düzenli olarak spam olarak bildirilmesine neden olabilir. Bunu yeterince alırsanız, doğrudan insanların önemsiz posta klasörüne gelmeye başlarlar ve dolayısıyla açık oranlarınızı düşürürler.

Ölçmeniz Gereken 3 Sosyal Medya Pazarlama TPG'si

Son olarak, hiçbir modern pazarlama kampanyası sosyal medyayı görmezden gelmemelidir. Her platformda bir varlığınız olması gerekmez.

Ancak, pazar araştırmanız, hedef kitlenizin zamanını geçirdiği yerlere bir göz atmayı içermelidir. Ve sosyal medya kampanyaları geliştirirken aşağıdaki öğeleri takip edin:

1. Erişim

Gönderinizi kaç kişi gördü? Sosyal medya erişiminiz, içeriğinizi doğrudan gönderilerinizden veya ücretli reklamlar aracılığıyla gören herkesi içerir. Erişiminiz ne kadar büyük olursa, marka bilinirliğiniz o kadar artar.

Erişiminizi artırmanın iyi bir yolu, reklam yayınlarken hedef kitlenize ince ayar yapmaktır. Ayrıca tutarlı bir şekilde paylaşımda bulunmalı ve paylaştığınızın yüksek kaliteli içerik olduğundan emin olmalısınız.

Diğer ipuçları, ideal alıcınıza ve kullandığınız platform türüne göre en iyi gönderi zamanlarını araştırmayı içerir. Son olarak, trend olan hashtag'lere dikkat edin, böylece onları kullanabilir ve içeriğinize daha fazla göz atabilirsiniz.

2. Takipçiler

Takipçi sayısı belirli demografiler için yüzeysel bir sorun gibi görünse de, yüksek sayıda takipçiye sahip olmak, erişiminizi genişletmek ve sosyal medya etkileşiminizi artırmak için kullanabileceğiniz güçlü bir araçtır.

Takipçi sayınız da içeriğinize olan ilgiyi ölçmenin iyi bir yoludur. Ve sizi ne kadar çok kişi takip ederse, içeriğinizin paylaşılma olasılığı o kadar yüksek olur.

B2B bağlamında, bir LinkedIn pazarlama stratejisi ve bir Facebook pazarlama stratejisi uygulayarak muhtemelen daha iyi katılım elde edeceksiniz.

3. Sosyal Medya Katılımı

Buna beğeniler, yorumlar ve paylaşımlar dahildir. Olumsuz yorumlar bile, kitlenizin ne istediği konusunda size fikir verebilir. Onlara düşünceli bir şekilde cevap vermek için zaman ayırmak, söyleyeceklerinize dikkat ettiğinizi bilmelerini sağlar ve diğerlerinin de olumlu bir müşteri deneyimi sağlamaya önem verdiğinizi bilmelerini sağlar.

Tüm bu iletişimleri, birileri bir soru gönderdiğinde veya işletmenizden bahsettiğinde sizi bilgilendirecek olan sosyal medya yönetim araçlarını kullanarak takip edebilirsiniz. Ayrıca, erişiminizi artırmak için yayınlarınıza dahil edebilmek için sektörle ilgili trend olan hashtag'leri de takip edebilirsiniz.

Ayrıca, sohbeti teşvik eden ve insanları sayfanıza çeken ilgili gönderiler oluşturabilmeniz için, bu hashtag'leri kullanarak gönderilerde devam eden konuşmaları takip etmek isteyeceksiniz.

İşinizi Büyütmek için B2B Pazarlama TPG'lerinden Yararlanın

Gördüğünüz gibi, hangi B2B pazarlama KPI'larının izleneceğine karar vermek, pazarlama kampanyalarınızın hedeflerine bağlı olarak çok fazla dikkatli düşünmeyi gerektirir. Ancak, ortak payda her zaman, maksimum başarıyı sağlayabilmeniz için izlenecek bir metrik listesi yapmanız gerektiğidir.