목표 달성을 위해 측정해야 하는 19가지 B2B 마케팅 KPI

B2B 마케팅은 B2C 다양성과 많이 다릅니다. 투자 규모가 크며 회사 내 여러 개인의 동의가 필요한 경우가 많습니다.

따라서 대상 청중과 장기적인 관계를 구축하는 관행을 통합하는 것이 중요합니다. 이 리드 육성 프로세스는 잠재 고객을 영업 자격을 갖춘 리드로 전환하는 효과적인 방법입니다.

이러한 전략을 탐색할 때 진행 상황을 추적하는 것이 중요합니다. 핵심 성과 지표(KPI)를 설정하고 분석을 면밀히 연구하십시오. 그러면 다음과 같은 통찰력을 식별할 수 있습니다. 현재 하고 있는 일이 효과가 있습니까? 수정해야 할 사항이 있습니까?

가장 영향력 있는 통찰력을 찾으려면 올바른 B2B 마케팅 KPI를 측정해야 합니다.

마케팅 KPI란 무엇입니까?

마케팅 KPI는 마케팅 캠페인의 효과를 추적하는 메트릭입니다. 그러나 모든 KPI를 같은 방식으로 취급할 수는 없습니다. 캠페인마다 목표가 다릅니다.

예를 들어, 웹사이트 트래픽을 늘리거나, 사람들이 리드 마그넷을 다운로드하도록 하거나, 기존 서비스 계정을 업그레이드하려고 할 수 있습니다.

따라서 어떤 B2B 마케팅 KPI를 추적해야 하는지 알기 위해서는 먼저 캠페인 목표와 달성 기간을 파악하는 데 시간을 할애해야 합니다.

측정해야 하는 8가지 B2B 디지털 마케팅 KPI

추적하는 KPI는 특정 캠페인 목표에 따라 다르지만 추적할 측정항목의 범위를 좁힐 때 고려해야 할 몇 가지 항목이 있습니다.

1. 웹사이트 트래픽

가장 중요한 KPI 중 하나는 웹사이트 트래픽입니다. 가장 유용하고 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 작성할 수 있지만 대상 고객이 찾지 못하면 결코 효과적이지 않습니다.

또한 이 트래픽의 출처를 아는 것이 중요합니다. 여기에는 자연 검색이 포함될 수 있습니다(예: Google에서 업계 검색어를 입력하면 링크 중 하나가 팝업됨). 웹 방문자는 소셜 미디어, 마케팅 이메일, PPC 광고 및 백링크를 통해 사이트에 도달할 수도 있습니다.

2. 마케팅 및 영업 자격을 갖춘 리드

리드는 귀하의 브랜드에 직접 관여한 모든 잠재 고객/잠재 고객입니다. 그들이 귀하의 방문 페이지 중 하나에서 양식을 제출했는지 또는 추가 정보를 위해 귀하에게 연락했는지 여부를 통해 리드 품질을 측정할 수 있습니다.

그 사람이 구매자의 여정에 잘 참여하고 있는 경우(예: 제품이나 서비스를 아직 조사하고 있지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 경우) 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)로 간주됩니다.

그들이 더 멀리 있고 신용 카드를 소지하고 있다면(예: 데모를 요청했거나 영업 팀과의 통화를 예약한 경우) 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)입니다.

3. 리드 전환율

리드 전환율은 주어진 기간 동안 웹사이트를 방문한 총 사용자 수에 대한 리드의 비율입니다. 웹사이트에 대한 이 비율을 계산하려면 리드 수를 총 방문자 수로 나눈 다음 100을 곱하면 됩니다.

이 숫자는 중요한 질문에 대한 핵심 통찰력을 제공합니다. 얼마나 많은 리드가 원하는 조치를 취하고 있습니까? 사람들이 개종하도록 유도하는 데 메시지가 얼마나 효과적입니까?

4. 고객 확보 비용

"돈을 벌기 위해서는 돈이 필요하다"는 격언이 사실이기 때문에 존재합니다. 그러나 이 지출은 합당한 범위 내에서 이루어져야 합니다. 각 고객을 확보하기 위해 얼마를 지출하고 있으며 고객의 가치는 얼마입니까?

이를 확인하려면 마케팅 캠페인에 지출한 비용을 결과적으로 획득한 신규 고객 수로 나눕니다.

5. 고객의 평생가치(LTV)

고객의 평생 가치를 측정하면 평균적으로 고객으로부터 얼마를 벌 수 있는지 결정할 수 있습니다. 해당 관계에서 얻은 평균 이익에 대해 각 고객이 생성한 수익을 측정하여 LTV를 측정할 수 있습니다.

이 측정항목을 측정하면 마케팅 예산에 대해 정보에 입각한 결정을 내리고 향후 비용을 예측하는 데 도움이 됩니다.

6. 방문 페이지 전환율

랜딩 페이지는 잠재 고객이 귀하의 광고, 배너 또는 기타 유형의 판촉 자료 중 하나를 클릭할 때 방문하는 곳입니다. 리드 전환이라는 유일한 목적으로 만들어졌습니다.

이러한 이유로 방문자의 주의를 산만하게 하거나 사이트의 다른 곳으로 이동하도록 유도할 수 있는 탐색 모음, 링크, 기타 광고 또는 프로모션이 없습니다.

이 비율을 계산하려면 원하는 조치를 취한 방문자 수를 방문 페이지에 도달한 사용자 수로 나눕니다. 더 높은 결과를 원하면 다른 요소를 한 번에 하나씩 테스트하여 더 나은 결과를 산출하는지 확인하십시오. 양식 자체, 클릭 유도문안 또는 페이지의 형식 및/또는 색상이 될 수 있습니다.

7. 고객 유지

고객 유지는 항상 우선 순위 목록에 있어야 합니다. 이는 (a) 고객 만족도에 대해 많은 이야기를 하고 (b) 기존 고객을 유지하는 비용이 신규 고객을 확보하는 것보다 저렴하기 때문입니다. 그들은 또한 추천의 훌륭한 출처입니다. 그리고 오늘날까지도 입소문은 여전히 ​​가장 효과적인 마케팅 수단 중 하나입니다.

이 비율을 결정하려면 특정 기간(예: 분기당) 동안 얼마나 많은 신규 고객을 확보했는지 살펴본 다음 이 기간 동안 비즈니스에서 확보한 신규 고객 수를 빼십시오.

숫자가 만족스럽지 않으면 고객 만족도 설문조사를 배포하고 고객에게 피드백을 요청하여 개선할 수 있으며 고객 경험을 개선할 방법을 찾을 수 있습니다. 문제를 해결하고 기대를 뛰어넘습니다.

8. 마케팅 ROI

비즈니스의 모든 것은 ROI에 관한 것입니다. B2B 마케팅 캠페인에 대한 투자 수익을 계산하려면 캠페인에서 경험한 성장에서 마케팅 비용을 빼십시오. 그런 다음 이 숫자를 마케팅 비용으로 나눕니다.

측정해야 하는 5가지 콘텐츠 마케팅 KPI

추적을 고려하려는 주요 KPI 외에도 캠페인 유형에 따라 하위 범주도 포함해야 합니다. 웹사이트의 성능을 개선하거나 콘텐츠 마케팅 캠페인이 원하는 결과를 얻고 있는지 여부를 찾고 있다면 다음 측정항목을 살펴보십시오.

1. 웹사이트 조회수

웹사이트는 종종 프레젠테이션 카드입니다. 제품, 서비스, 고객 서비스 또는 이 세 가지 모두에서 경쟁업체보다 훨씬 더 많은 것을 제공할 수 있는 방법을 보여줌으로써 좋은 첫인상을 남길 수 있는 가장 좋은 기회입니다.

따라서 귀하의 웹 사이트는 사람들을 귀하의 비즈니스로 끌어들이고 궁극적으로 고객으로 전환시키는 가장 효과적인 도구 중 하나입니다.

조회수가 충분하지 않으면 비즈니스 블로그나 팟캐스트를 시작하거나 소셜 미디어를 통해 더 많은 사람들을 참여시키는 것과 같은 인바운드 마케팅 전략을 살펴볼 수 있습니다.

2. 페이지에 머문 시간

방문자가 웹 페이지에서 보내는 시간은 콘텐츠가 대상 고객에게 얼마나 도움이 되는지 보여주기 때문에 중요합니다. 그러나 많은 기업이 방문자의 사이트 참여를 유지하기 위해 고군분투하고 있습니다.

페이지에서 보내는 평균 시간이 짧은 데에는 몇 가지 이유가 있습니다. 여기에는 관련 없는 정보, 너무 바쁘거나 혼란스러운 페이지, 느리게 로드되는 페이지(여기에는 웹사이트에서 항상 반응형 디자인을 구현해야 하는 주요 이유 중 하나인 컴퓨터, 태블릿, 스마트폰이 포함됨) 등이 있습니다.

웹사이트 방문자가 웹페이지를 방문한 직후 계속해서 이탈한다면 사용자 경험(UX)을 개선할 수 있는 방법을 모색하십시오. 여기에는 콘텐츠를 더 쉽게 소비할 수 있고(예: 스캔 가능하게 만들기, 비디오 및/또는 인포그래픽 통합), 더 많은 여백, 일관된 레이아웃이 포함될 수 있습니다.

3. 이탈률

이탈률은 링크를 클릭하거나 원하는 다른 유형의 조치를 취하지 않고 페이지에 들어간 직후 페이지를 떠나는 웹사이트 방문자의 비율을 나타냅니다. 페이지 탐색 용이성에 대한 통찰력을 제공합니다. 또한 사용자가 귀하의 콘텐츠를 얼마나 관련성 있고 유용하며 흥미로운지 나타내는 지표입니다.

이 측정항목은 콘텐츠를 수정해야 하는지 여부를 결정하는 데 중요할 뿐만 아니라 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에서 웹사이트의 순위에도 영향을 미칩니다. 이탈률이 높을수록 순위가 낮아집니다.

4. 검색 순위

귀하가 Google 검색 결과의 첫 페이지에 표시된다는 보장은 없습니다. 그러나 이러한 위치의 가능성을 높이기 위해 구현할 수 있는 검색 엔진 최적화(SEO) 모범 사례가 많이 있습니다.

또한 인바운드 마케팅 캠페인을 개발하여 일부 페이지 순위의 가능성을 높일 수 있습니다. SEO 관행을 구현하는 동안 게시하는 모든 새 콘텐츠 자산과 함께 Google이 크롤링하고 색인을 생성하는 새 페이지를 생성하기 때문입니다.

5. CTA의 클릭률

클릭률은 클릭 유도문안을 클릭한 사람들의 수를 나타냅니다. 이것을 추적하려는 이유는 이러한 버튼이 리드 전환에 중요한 역할을 하기 때문입니다. 여기에는 각 웹페이지의 CTA와 클릭당 지불 광고가 포함됩니다.

좋은 비율로 간주되는 비율은 산업에 따라 다릅니다. 지역에 따라 여전히 낮으면 색상, 크기, 글꼴, 모양, 배치 또는 문구와 같은 다양한 요소를 테스트하는 A/B를 살펴보고 한 번에 하나씩만 테스트해야 합니다.

측정해야 하는 3가지 이메일 마케팅 KPI

이메일 마케팅 캠페인을 시작하려는 경우 이러한 유형의 커뮤니케이션과 관련된 측정항목에 집중하는 것이 좋습니다. 다음 KPI에 주의하십시오.

1. 오픈율

개방률이라는 용어는 얼마나 많은 사람들이 귀하의 마케팅 이메일을 여는지를 나타냅니다. 그들이 하지 않는 데에는 몇 가지 이유가 있습니다. 너무 자주 보내거나, 관련 없는 콘텐츠를 보내거나, 제목이 지루하거나, 버려진 이메일 계정(예: 사람들이 일반적으로 정크 메일용으로만 보관하는 종류)을 이메일로 보내는 것입니다. 어쨌든 읽을 계획이 없는 이메일).

활성 계정에 이메일을 보내기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 이메일 목록을 삭제하는 것입니다. 이렇게 하면 중복, 오타가 있는 이메일 주소, 폐쇄된 계정도 제거됩니다. 이 조치만으로도 오픈율이 높아집니다.

다음으로, 제목 라인을 A/B 테스트해야 합니다. 때로는 원래 훌륭하다고 생각한 것이 독자의 관심을 끌기에 충분하지 않습니다. 괜찮습니다. 마케팅에서 하는 대부분은 시행착오입니다. 그러나 추적하지 않으면 알 수 없습니다.

2. 클릭률

이메일 클릭률은 마케팅 이메일의 클릭 유도문안 버튼을 클릭하는 독자의 수를 나타냅니다. 이것은 이메일 콘텐츠가 매력적인지 또는 CTA가 효과적인지 여부를 나타내는 좋은 지표입니다.

클릭률이 만족스러우면 하던 일을 계속하십시오. 그렇지 않은 경우 작동하지 않는 항목을 정확히 찾아낼 수 있도록 한 번에 한 가지만 테스트하십시오.

수정하기 쉽기 때문에 먼저 CTA의 A/B 테스트를 수행해 보세요. 그들이 개선된다면 짜잔. 문제 해결됨. 그렇지 않은 경우 콘텐츠를 미세 조정하거나 연락처 목록을 더 잘 분류하여 수신자가 자신과 관련된 정보를 수신할 수 있도록 하십시오.

3. 구독 취소율

이들은 더 이상 당신의 소식을 듣고 싶지 않은 사람들입니다. 구독 취소를 쉽게 하십시오. 그들이 농구대를 뛰어 넘게 하지 마십시오.

연방 규정에 따라 목록에서 구독을 취소할 수 있을 뿐만 아니라 수신 거부 요청을 준수하지 않으면 마케팅 이메일이 정기적으로 스팸으로 보고될 수 있습니다. 이것을 충분히 얻으면 사람들의 정크 메일 폴더에 직접 도착하기 시작할 것입니다.

측정해야 하는 3가지 소셜 미디어 마케팅 KPI

마지막으로, 어떤 현대 마케팅 캠페인도 소셜 미디어를 무시해서는 안 됩니다. 모든 단일 플랫폼에 존재해야 하는 것은 아닙니다.

그러나 시장 조사에는 대상 고객이 시간을 보내는 곳을 조사하는 것이 포함되어야 합니다. 소셜 미디어 캠페인을 개발할 때 다음 항목을 추적하십시오.

1. 도달

얼마나 많은 사람들이 당신의 게시물을 보았습니까? 소셜 미디어 도달 범위에는 게시물에서 직접 또는 유료 광고를 통해 콘텐츠를 본 모든 사람이 포함됩니다. 도달 범위가 클수록 브랜드 인지도가 높아집니다.

도달 범위를 늘리는 좋은 방법은 광고를 게시할 때 타겟 고객을 미세 조정하는 것입니다. 또한 지속적으로 게시하고 공유하는 내용이 청중이 공감할 수 있는 고품질 콘텐츠인지 확인해야 합니다.

다른 팁에는 이상적인 구매자와 사용 중인 플랫폼 유형에 따라 게시하기에 가장 좋은 시간을 찾는 것이 포함됩니다. 마지막으로 인기 있는 해시태그에 주의를 기울여 사용하고 콘텐츠를 더 많이 볼 수 있습니다.

2. 팔로워

팔로어 수는 특정 인구 통계에 피상적인 문제로 보일 수 있지만 팔로어 수가 많다는 것은 도달 범위를 확장하고 소셜 미디어 참여를 늘리는 데 활용할 수 있는 강력한 도구입니다.

팔로워 수는 콘텐츠에 대한 관심도를 측정하는 좋은 방법입니다. 그리고 더 많은 사람들이 당신을 팔로우할수록 당신의 콘텐츠가 공유될 가능성이 높아집니다.

B2B 컨텍스트 내에서 LinkedIn 마케팅 전략과 Facebook 마케팅 전략을 구현하여 더 나은 참여를 얻을 수 있습니다.

3. 소셜 미디어 참여

여기에는 좋아요, 댓글, 공유가 포함됩니다. 부정적인 의견이라도 청중이 원하는 것에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 시간을 할애하여 신중하게 답변하면 귀하가 귀하가 해야 할 말에 주의를 기울이고 있음을 알리고 긍정적인 고객 경험을 제공하는 데 관심이 있음을 다른 사람들에게 알릴 수 있습니다.

누군가가 질문을 게시하거나 귀하의 비즈니스를 언급할 때마다 알려주는 소셜 미디어 관리 도구를 사용하여 이러한 모든 커뮤니케이션을 추적할 수 있습니다. 또한 업계 관련 트렌드 해시태그를 추적하여 게시물에 포함하여 도달 범위를 늘릴 수 있습니다.

또한 이러한 해시태그를 사용하여 게시물에서 진행 중인 대화를 주시하여 대화를 촉진하고 사람들을 귀하의 페이지로 끌어들이는 관련 게시물을 작성할 수 있습니다.

B2B 마케팅 KPI를 활용하여 비즈니스 성장

보시다시피, 추적할 B2B 마케팅 KPI를 결정하려면 마케팅 캠페인의 목표에 따라 많은 신중한 고려가 필요합니다. 그러나 공통 분모는 항상 최대의 성공을 보장할 수 있도록 추적할 메트릭 목록을 만들어야 한다는 것입니다.