19 wskaźników KPI marketingu B2B, które powinieneś mierzyć, aby zniweczyć swoje cele

Marketing B2B znacznie różni się od marketingu B2C. Inwestycja jest większa i często wymaga zaangażowania kilku osób w firmie.

Dlatego kluczowe jest włączenie praktyki budowania długotrwałych relacji z odbiorcami docelowymi. Ten proces pielęgnowania potencjalnych klientów to skuteczny sposób na przekształcenie potencjalnych klientów w kwalifikujących się do sprzedaży potencjalnych klientów.

Podczas poruszania się po tych strategiach konieczne jest śledzenie postępów. Ustaw kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) i dokładnie przeanalizuj dane analityczne. To z kolei pozwoli Ci zidentyfikować spostrzeżenia: Czy to, co robisz, działa? Czy trzeba coś zmienić?

Aby znaleźć najistotniejsze spostrzeżenia, musisz zmierzyć odpowiednie KPI marketingu B2B.

Czym są marketingowe KPI?

Marketingowe KPI to metryki, które śledzą skuteczność Twoich kampanii marketingowych. Nie można jednak traktować wszystkich wskaźników KPI w ten sam sposób. Każda kampania ma inne cele.

Na przykład możesz próbować zwiększyć ruch w swojej witrynie, skłonić ludzi do pobrania magnesu wiodącego lub uaktualnić istniejące konto usług, żeby wymienić tylko kilka.

Dlatego, aby wiedzieć, które KPI marketingu B2B powinieneś śledzić, poświęć trochę czasu na określenie celów kampanii i ram czasowych ich osiągnięcia.

8 wskaźników KPI marketingu cyfrowego B2B, które powinieneś mierzyć

Chociaż śledzone KPI będą się różnić w zależności od konkretnych celów kampanii, istnieje kilka elementów, które warto wziąć pod uwagę przy zawężaniu śledzonych danych.

1. Ruch w witrynie

Jednym z najważniejszych wskaźników KPI jest ruch na stronie. Możesz pisać najbardziej pomocne, istotne i przydatne treści, ale jeśli Twoi docelowi odbiorcy ich nie znajdują, nigdy nie będzie to skuteczne.

Ponadto ważne jest, aby znać źródło tego ruchu. Może to obejmować bezpłatne wyszukiwania (np. tworzą zapytanie branżowe w Google i pojawia się jeden z Twoich linków). Odwiedzający internet mogą również dotrzeć do Twojej witryny za pośrednictwem mediów społecznościowych, e-maili marketingowych, reklam PPC i linków zwrotnych.

2. Kwalifikowani potencjalni klienci do marketingu i sprzedaży

Potencjalny klient to każdy potencjalny/potencjalny klient, który bezpośrednio zaangażował się w Twoją markę. Możesz ocenić jakość leadów na podstawie tego, czy przesłał formularz na jednej z Twoich stron docelowych, czy skontaktował się z Tobą w celu uzyskania dodatkowych informacji.

Jeśli dana osoba jest już na dobrej drodze do kupowania (np. wciąż bada produkty lub usługi, ale nie jest jeszcze gotowa do zakupu), jest uważana za kwalifikowanego leada marketingowego (MQL).

Jeśli są bardziej zaawansowani i mają w ręku kartę kredytową (np. zamówili prezentację lub zaplanowali rozmowę telefoniczną z zespołem sprzedaży), są kwalifikowani do sprzedaży (SQL).

3. Wskaźniki konwersji leadów

Twój współczynnik konwersji leadów to stosunek leadów do łącznej liczby osób, które odwiedzają Twoją witrynę w danym przedziale czasowym. Aby obliczyć tę stawkę dla swojej witryny, po prostu podziel liczbę potencjalnych klientów przez całkowitą liczbę odwiedzających, a następnie pomnóż ją przez 100.

Ta liczba daje kluczowe informacje na ważne pytania. Ilu Twoich potencjalnych klientów podejmuje pożądane działania? Jak skuteczny jest Twój przekaz w zachęcaniu ludzi do konwersji?

4. Koszty pozyskania klienta

Powiedzenie „zarabianie pieniędzy wymaga pieniędzy” istnieje, ponieważ jest prawdziwe. Jednak wydatki te muszą być rozsądne. Ile wydajesz, aby pozyskać każdego klienta, a ile są warte przychodu?

Aby to ustalić, podziel koszty poniesione na kampanię marketingową przez liczbę pozyskanych w rezultacie nowych klientów.

5. Żywotna wartość klienta (LTV)

Mierzenie długookresowej wartości klienta pozwala określić, ile średnio można na nim zarobić. Możesz zmierzyć ich LTV, mierząc przychody generowane przez każdego klienta w porównaniu ze średnim zyskiem uzyskanym z tej relacji.

Mierzenie tego wskaźnika pomoże Ci podejmować świadome decyzje dotyczące budżetu marketingowego i prognozować przyszłe koszty.

6. Współczynniki konwersji strony docelowej

Strony docelowe to miejsca, na które trafiają potencjalni klienci po kliknięciu jednej z Twoich reklam, banerów lub innego rodzaju materiałów promocyjnych. Są tworzone wyłącznie w celu: konwersji potencjalnych klientów.

Z tego powodu nie mają niczego, co mogłoby rozpraszać odwiedzającego lub skłaniać go do przejścia w inne miejsce w Twojej witrynie — żadnego paska nawigacyjnego, żadnych linków, żadnych innych reklam ani promocji.

Aby obliczyć tę stawkę, podziel liczbę odwiedzających, którzy wykonali pożądane działanie, przez liczbę osób, które weszły na stronę docelową. Jeśli chcesz, aby wyniki były wyższe, przetestuj różne elementy (po jednym na raz), aby sprawdzić, czy dają lepsze wyniki. Może to być sam formularz, wezwania do działania lub format i/lub kolory strony.

7. Zatrzymanie klienta

Utrzymanie klientów powinno zawsze znajdować się na Twojej liście priorytetów. Dzieje się tak, ponieważ (a) mówi wiele o zadowoleniu klienta oraz (b) koszty utrzymania istniejącego klienta są niższe niż w przypadku pozyskania nowego. Są także doskonałym źródłem rekomendacji; i do dziś poczta pantoflowa jest nadal jedną z najskuteczniejszych form marketingu.

Aby określić tę stawkę, sprawdź, ilu nowych klientów pozyskałeś w określonym przedziale czasowym (powiedzmy na kwartał), a następnie odejmij liczbę nowych klientów, które Twoja firma pozyskała w tym czasie.

Jeśli nie jesteś zadowolony z liczby, możesz ją ulepszyć, wdrażając ankiety satysfakcji klientów, prosząc klientów o opinie i poszukaj sposobów na poprawę obsługi klienta, takich jak ułatwienie kontaktu z Tobą, proaktywne rozwiązywanie potencjalnych problemów i przekraczanie ich oczekiwań.

8. Zwrot z inwestycji w marketing

Wszystko w biznesie dotyczy ROI. Aby obliczyć zwrot z inwestycji w kampanie marketingowe B2B, odejmij koszty marketingu od wzrostu odnotowanego w kampanii. Następnie podziel tę liczbę przez koszty marketingu.

5 kluczowych wskaźników efektywności w marketingu treści, które należy mierzyć

Oprócz głównych wskaźników KPI, które chcesz śledzić, powinieneś również uwzględnić podkategorie w zależności od typu kampanii. Jeśli chcesz poprawić wydajność swojej witryny lub czy kampania content marketingowa przynosi pożądane rezultaty, spójrz na następujące wskaźniki:

1. Widoki strony internetowej

Twoja strona internetowa jest często Twoją wizytówką. To Twoja najlepsza szansa na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia, pokazując, jak możesz zaoferować znacznie więcej niż konkurencja — czy to w zakresie produktów, usług, obsługi klienta, czy wszystkich trzech.

Dlatego Twoja witryna jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi przyciągania ludzi do Twojej firmy i ostatecznie przekształcania ich w klientów.

Jeśli nie masz wystarczającej liczby wyświetleń, możesz przyjrzeć się strategiom marketingu przychodzącego, takim jak założenie bloga biznesowego lub podcastu lub zaangażowanie większej liczby osób za pośrednictwem mediów społecznościowych.

2. Czas na stronie

Czas, jaki odwiedzający spędza na stronie internetowej, jest ważny, ponieważ pokazuje, jak przydatne są Twoje treści dla docelowych odbiorców. Jednak wiele firm ma trudności z utrzymaniem zaangażowania odwiedzających w swojej witrynie.

Istnieje kilka powodów, dla których średni czas spędzony na stronie może być krótki. Należą do nich nieistotne informacje, zbyt zajęta lub myląca strona lub wolno ładująca się strona (w tym komputery, tablety i smartfony, co jest jednym z głównych powodów, dla których zawsze powinieneś wdrażać responsywny projekt w swojej witrynie).

Jeśli odwiedzający Twoją witrynę regularnie opuszczają stronę internetową wkrótce po jej odwiedzeniu, poszukaj sposobów na poprawę doświadczenia użytkownika (UX). Może to obejmować łatwiejsze do konsumpcji treści (takie jak umożliwienie ich skanowania lub włączenie filmów i/lub infografik), więcej pustej przestrzeni i spójne układy.

3. Współczynnik odrzuceń

Współczynnik odrzuceń odnosi się do odsetka odwiedzających witrynę, którzy opuszczają stronę wkrótce po wejściu na nią, nie klikając żadnych linków ani nie podejmując żadnych innych pożądanych działań. Zapewnia wgląd w łatwość nawigacji po Twojej stronie. Jest to również wskaźnik tego, jak trafne, przydatne i/lub interesujące są dla nich Twoje treści.

Ta metryka jest nie tylko ważna dla określenia, czy musisz zmodyfikować treść, ale ma również wpływ na ranking witryny na stronach wyników wyszukiwania (SERP). Im wyższy współczynnik odrzuceń, tym niższy ranking.

4. Ranking wyszukiwania

Nic nie może zagwarantować, że trafisz na pierwszą stronę wyników wyszukiwania Google. Istnieje jednak wiele dobrych praktyk w zakresie optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), które można wdrożyć, aby zwiększyć prawdopodobieństwo takiej pozycji.

Możesz również zwiększyć prawdopodobieństwo rankingu niektórych stron, opracowując kampanie marketingu przychodzącego, ponieważ z każdym nowym zasobem treści, który publikujesz (w trakcie wdrażania praktyk SEO), tworzysz nową stronę, którą Google przemierza i indeksuje.

5. Współczynnik klikalności w CTA

Współczynnik klikalności odnosi się do liczby osób, które klikają Twoje wezwania do działania. Powodem, dla którego chcesz to śledzić, jest to, że te przyciski odgrywają kluczową rolę w konwersji potencjalnych klientów. Obejmuje to wezwania do działania na każdej z Twoich stron internetowych, a także w reklamach typu pay-per-click.

Pamiętaj, że to, co jest uważane za dobrą stawkę, będzie się różnić w zależności od Twojej branży. Jeśli nadal są niskie w Twojej okolicy, przyjrzyj się testom A/B różnych elementów, takich jak kolor, rozmiar, czcionka, kształt, położenie lub sformułowanie — i upewnij się, że testujesz tylko jeden na raz.

3 kluczowe wskaźniki efektywności e-mail marketingu, które należy mierzyć

Jeśli zamierzasz rozpocząć kampanię e-mail marketingu, skoncentruj się na metrykach, które są specyficzne dla tego rodzaju komunikacji. Zwróć uwagę na te KPI:

1. Wskaźnik otwarć

Termin wskaźnik otwarć odnosi się do tego, ile osób otwiera Twoje e-maile marketingowe. Istnieje kilka powodów, dla których mogą tego nie robić: wysyłasz je zbyt często, wysyłasz im nieistotne treści, Twoje wiersze tematu są nudne lub wysyłasz e-maile na porzucone konto e-mail (np. takie, jakie ludzie zwykle przechowują tylko dla śmieci e-mail, którego i tak nigdy nie planują czytać).

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, aby upewnić się, że wysyłasz e-maile z aktywnych kont, jest wyczyszczenie listy e-mailowej. Wyeliminuje to również duplikaty, adresy e-mail z literówkami i zamknięte konta. Samo to działanie powinno zwiększyć twój współczynnik otwarć.

Następnie powinieneś przetestować A/B swoje tematy. Czasami to, co początkowo uważałeś za genialne, nie wystarczy, aby wzbudzić zainteresowanie czytelników. I to jest w porządku. Większość tego, co robisz w marketingu, to próba i błędy. Ale nie będziesz wiedział, chyba że go śledzisz.

2. Współczynnik klikalności

Współczynnik klikalności wiadomości e-mail odnosi się do liczby czytelników, którzy klikają przyciski wezwania do działania w wiadomościach marketingowych. Jest to dobry wskaźnik tego, czy treść wiadomości e-mail jest atrakcyjna lub czy wezwania do działania są skuteczne.

Jeśli współczynnik klikalności jest zadowalający, rób to, co robisz. Jeśli tak nie jest, przetestuj tylko jedną rzecz na raz, aby dokładnie określić, co nie działa.

Spróbuj najpierw przeprowadzić testy A/B CTA, ponieważ łatwiej je zmodyfikować. Jeśli się poprawią, voila. Problem rozwiązany. Jeśli nie, spróbuj dostroić treść lub lepiej posegmentować listę kontaktów, aby upewnić się, że odbiorcy otrzymują informacje, które są dla nich istotne.

3. Rezygnacja z subskrypcji

To są ludzie, którzy nie chcą już od Ciebie słyszeć. Ułatw im rezygnację z subskrypcji. Nie zmuszaj ich do przeskakiwania przez obręcze.

Przepisy federalne wymagają od Ciebie nie tylko wypisania się z Twoich list, ale nieprzestrzeganie ich próśb o rezygnację może spowodować, że Twoje e-maile marketingowe będą regularnie zgłaszane jako spam. Jeśli to wystarczy, a zaczną docierać bezpośrednio do folderów ze spamem, co z kolei zmniejszy współczynnik otwarć.

3 wskaźniki KPI marketingu w mediach społecznościowych, które powinieneś mierzyć

Wreszcie żadna nowoczesna kampania marketingowa nie powinna ignorować mediów społecznościowych. Nie musisz być obecny na każdej platformie.

Jednak Twoje badania rynkowe powinny obejmować przyjrzenie się tym, w których Twoi docelowi odbiorcy spędzają czas. A kiedy tworzysz kampanie w mediach społecznościowych, śledź następujące elementy:

1. Zasięg

Ile osób widziało Twój post? Twój zasięg w mediach społecznościowych obejmuje wszystkich, którzy widzieli Twoje treści bezpośrednio z Twoich postów lub za pośrednictwem płatnych reklam. Im większy zasięg, tym większą świadomość marki zyskujesz.

Dobrym sposobem na zwiększenie zasięgu jest precyzyjne dostrojenie grupy docelowej podczas publikowania reklam. Powinieneś również konsekwentnie publikować i upewnić się, że to, co udostępniasz, jest wysokiej jakości treścią, którą Twoi widzowie uznają za godnych zaufania.

Inne wskazówki obejmują sprawdzanie najlepszych czasów na publikowanie na podstawie idealnego kupującego, a także rodzaju platformy, z której korzystasz. I na koniec zwróć uwagę na popularne hashtagi, aby móc z nich korzystać i mieć więcej uwagi na swoje treści.

2. Obserwatorzy

Chociaż liczba obserwujących może wydawać się powierzchownym problemem dla niektórych grup demograficznych, posiadanie dużej ich liczby jest potężnym narzędziem, które możesz wykorzystać do zwiększenia zasięgu i zwiększenia zaangażowania w mediach społecznościowych.

Twoja liczba obserwujących to również dobry sposób na zmierzenie zainteresowania Twoimi treściami. Im więcej osób Cię obserwuje, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoje treści zostaną udostępnione.

W kontekście B2B prawdopodobnie uzyskasz większe zaangażowanie, wdrażając strategię marketingową LinkedIn i strategię marketingową Facebooka.

3. Zaangażowanie w mediach społecznościowych

Obejmuje to polubienia, komentarze i udostępnienia. Nawet negatywne komentarze mogą dać ci wgląd w to, czego chcą Twoi odbiorcy. Poświęcenie czasu na przemyślane odpowiedzi na nie pozwala im wiedzieć, że zwracasz uwagę na to, co masz do powiedzenia, a inni wiedzą, że zależy Ci na zapewnieniu pozytywnej obsługi klienta.

Możesz śledzić wszystkie te komunikaty, korzystając z narzędzi do zarządzania mediami społecznościowymi, które powiadomią Cię, gdy ktoś opublikuje pytanie lub wspomni o Twojej firmie. Możesz także śledzić trendy hashtagów związanych z branżą, aby móc je umieszczać w swoich postach, aby zwiększyć swój zasięg.

Będziesz także chciał mieć oko na rozmowy prowadzone w postach za pomocą tych hashtagów, aby móc tworzyć powiązane posty, które sprzyjają rozmowie i przyciągają ludzi do Twojej strony.

Wykorzystaj KPI marketingu B2B, aby rozwijać swoją firmę

Jak widać, podjęcie decyzji, które KPI marketingu B2B należy śledzić, wymaga wiele starannego rozważenia, w zależności od celów kampanii marketingowych. Jednak wspólnym mianownikiem zawsze pozostaje to, że musisz sporządzić listę metryk do śledzenia, aby zapewnić maksymalny sukces.