19 KPI Pemasaran B2B yang Harus Anda Ukur untuk Menghancurkan Tujuan Anda

Pemasaran B2B sangat berbeda dari varietas B2C. Investasinya lebih besar, dan seringkali membutuhkan dukungan dari beberapa individu dalam sebuah perusahaan.

Oleh karena itu, sangat penting untuk menggabungkan praktik membangun hubungan jangka panjang dengan audiens target Anda. Proses pemeliharaan prospek ini adalah cara yang efektif untuk mengubah prospek menjadi prospek penjualan yang berkualitas.

Saat Anda menavigasi strategi ini, sangat penting untuk melacak kemajuan Anda. Tetapkan indikator kinerja utama (KPI) dan pelajari analitik dengan cermat. Ini, pada gilirannya, akan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi wawasan: Apakah yang Anda lakukan berhasil? Apakah ada yang perlu dimodifikasi?

Untuk menemukan wawasan yang paling berdampak, Anda perlu mengukur KPI pemasaran B2B yang tepat.

Apa itu KPI Pemasaran?

KPI Pemasaran adalah metrik yang melacak efektivitas kampanye pemasaran Anda. Tapi Anda tidak bisa memperlakukan semua KPI dengan cara yang sama. Setiap kampanye memiliki tujuan yang berbeda.

Misalnya, Anda mungkin mencoba meningkatkan lalu lintas ke situs web Anda, membuat orang mengunduh magnet utama, atau meningkatkan akun layanan mereka yang ada, untuk beberapa nama.

Oleh karena itu, untuk mengetahui KPI pemasaran B2B mana yang harus Anda lacak, luangkan waktu untuk mengidentifikasi terlebih dahulu tujuan kampanye dan jangka waktu untuk mencapainya.

8 KPI Pemasaran Digital B2B yang Harus Anda Ukur

Meskipun KPI mana yang Anda lacak akan bervariasi bergantung pada sasaran kampanye spesifik Anda, ada beberapa item yang ingin Anda pertimbangkan saat mempersempit metrik yang akan dilacak.

1. Lalu Lintas Situs Web

Salah satu KPI terpenting adalah lalu lintas situs web. Anda bisa saja menulis konten yang paling bermanfaat, relevan, dan bermanfaat, tetapi jika audiens target Anda tidak menemukannya, itu tidak akan pernah efektif.

Selain itu, penting untuk mengetahui sumber lalu lintas ini. Ini dapat mencakup penelusuran organik (misalnya, mereka membuat kueri industri di Google dan salah satu tautan Anda muncul). Pengunjung web juga dapat menjangkau situs Anda melalui media sosial, email pemasaran, iklan PPC, dan tautan balik.

2. Pemimpin Pemasaran dan Penjualan yang Berkualitas

Prospek adalah prospek/pelanggan potensial yang telah terlibat langsung dengan merek Anda. Anda dapat mengukur kualitas prospek dengan apakah mereka telah mengirimkan formulir di salah satu halaman arahan Anda atau menghubungi Anda untuk mendapatkan informasi tambahan.

Jika orang tersebut benar-benar memahami perjalanan pembeli mereka (misalnya, masih meneliti produk atau layanan, tetapi belum siap untuk membeli), mereka dianggap sebagai pemimpin yang memenuhi syarat pemasaran (MQL).

Jika mereka lebih jauh dan memiliki kartu kredit mereka di tangan (misalnya, mereka telah meminta demo atau menjadwalkan panggilan dengan tim penjualan Anda), mereka adalah prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL).

3. Tingkat Konversi Prospek

Tingkat konversi prospek Anda adalah rasio prospek dengan jumlah total orang yang mengunjungi situs web Anda dalam jangka waktu tertentu. Untuk menghitung tarif ini untuk situs web Anda, cukup bagi jumlah prospek dengan jumlah total pengunjung, lalu kalikan dengan 100.

Nomor ini memberi Anda wawasan kunci tentang pertanyaan-pertanyaan penting. Berapa banyak prospek Anda yang mengambil tindakan yang diinginkan? Seberapa efektif pesan Anda dalam menarik orang untuk berkonversi?

4. Biaya Akuisisi Pelanggan

Pepatah "dibutuhkan uang untuk menghasilkan uang" ada karena itu benar. Namun, pengeluaran ini harus masuk akal. Berapa banyak yang Anda belanjakan untuk mendapatkan setiap pelanggan vs. berapa banyak pendapatan yang mereka dapatkan?

Untuk menentukannya, bagilah biaya yang dikeluarkan untuk kampanye pemasaran dengan jumlah pelanggan baru yang Anda peroleh sebagai hasilnya.

5. Nilai Seumur Hidup Pelanggan (LTV)

Mengukur nilai seumur hidup pelanggan memungkinkan Anda menentukan, rata-rata, berapa banyak yang dapat Anda peroleh dari pelanggan. Anda dapat mengukur LTV mereka dengan mengukur pendapatan yang dihasilkan oleh setiap pelanggan terhadap keuntungan rata-rata yang Anda hasilkan dari hubungan itu.

Mengukur metrik ini akan membantu Anda membuat keputusan yang tepat mengenai anggaran pemasaran Anda dan membantu Anda memperkirakan biaya di masa mendatang.

6. Tingkat Konversi Halaman Arahan

Halaman arahan adalah tempat prospek mendarat ketika mereka mengklik salah satu iklan, spanduk, atau jenis materi promosi lainnya. Mereka dibuat dengan satu tujuan: Untuk mengonversi prospek.

Untuk alasan ini, mereka tidak memiliki apa pun yang dapat mengalihkan pengunjung atau membujuk mereka untuk pergi ke tempat lain di situs Anda — tidak ada bilah navigasi, tidak ada tautan, tidak ada iklan atau promo lain.

Untuk menghitung tarif ini, bagi jumlah pengunjung yang melakukan tindakan yang diinginkan dengan jumlah orang yang tiba di halaman arahan. Jika Anda ingin hasilnya lebih tinggi, uji elemen yang berbeda (satu per satu) untuk melihat apakah mereka memberikan hasil yang lebih baik. Ini bisa berupa formulir itu sendiri, ajakan bertindak, atau format dan/atau warna halaman.

7. Retensi Pelanggan

Retensi pelanggan harus selalu ada dalam daftar prioritas Anda. Ini karena (a) ini berbicara banyak tentang kepuasan pelanggan, dan (b) biaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada lebih rendah daripada mendapatkan yang baru. Mereka juga merupakan sumber rujukan yang bagus; dan sampai hari ini, dari mulut ke mulut masih menjadi salah satu bentuk pemasaran yang paling efektif.

Untuk menentukan tarif ini, lihat berapa banyak pelanggan baru yang Anda peroleh selama jangka waktu tertentu (misalnya, per kuartal), lalu kurangi jumlah pelanggan baru yang diperoleh bisnis Anda selama waktu ini.

Jika Anda tidak puas dengan angka tersebut, Anda dapat meningkatkannya dengan menerapkan survei kepuasan pelanggan, meminta umpan balik dari pelanggan Anda, dan mencari cara untuk meningkatkan pengalaman pelanggan, seperti mempermudah untuk menghubungi Anda, bersikap proaktif dalam mengatasi potensi masalah, dan melebihi harapan mereka.

8. ROI Pemasaran

Segala sesuatu dalam bisnis adalah tentang ROI. Untuk menghitung laba atas investasi pada kampanye pemasaran B2B Anda, kurangi biaya pemasaran dari pertumbuhan yang dialami dari kampanye tersebut. Kemudian bagi angka ini dengan biaya pemasaran.

5 KPI Pemasaran Konten yang Harus Anda Ukur

Selain KPI utama yang ingin Anda pertimbangkan untuk dilacak, Anda juga harus menyertakan subkategori, berdasarkan jenis kampanye. Jika Anda ingin meningkatkan kinerja situs web Anda atau apakah kampanye pemasaran konten memberikan hasil yang diinginkan, lihat metrik berikut:

1. Tampilan Situs Web

Situs web Anda sering kali menjadi kartu presentasi Anda. Ini adalah kesempatan terbaik Anda untuk membuat kesan pertama yang hebat dengan menunjukkan bagaimana Anda dapat menawarkan lebih dari pesaing Anda — baik dalam produk, layanan, layanan pelanggan, atau ketiganya.

Oleh karena itu, situs web Anda adalah salah satu alat paling efektif untuk menarik orang ke bisnis Anda, dan pada akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan.

Jika Anda tidak mendapatkan cukup banyak penayangan, Anda dapat melihat strategi pemasaran masuk, seperti memulai blog bisnis, atau podcast, atau melibatkan lebih banyak orang melalui media sosial.

2. Waktu di Halaman

Waktu yang dihabiskan pengunjung di halaman web penting karena menunjukkan betapa bermanfaatnya konten Anda untuk audiens target Anda. Namun, banyak bisnis berjuang untuk membuat pengunjung tetap terlibat di situs mereka.

Ada beberapa alasan mengapa waktu rata-rata yang dihabiskan di halaman mungkin singkat. Ini termasuk informasi yang tidak relevan, halaman yang terlalu sibuk atau membingungkan, atau halaman yang memuat lambat (dan ini termasuk komputer, tablet, dan ponsel cerdas, yang merupakan salah satu alasan utama Anda harus selalu menerapkan desain responsif di situs web Anda).

Jika pengunjung situs web Anda secara konsisten meninggalkan halaman web segera setelah mengunjunginya, cari cara untuk meningkatkan pengalaman pengguna (UX). Ini dapat mencakup konten yang lebih mudah digunakan (seperti membuatnya dapat dipindai, atau menggabungkan video dan/atau infografis), lebih banyak ruang kosong, dan tata letak yang konsisten.

3. Tingkat Pentalan

Rasio pentalan mengacu pada persentase pengunjung situs web yang meninggalkan halaman segera setelah memasukinya, tanpa mengklik tautan apa pun atau atau melakukan jenis tindakan lain yang diinginkan. Ini memberikan wawasan tentang kemudahan navigasi halaman Anda. Ini juga merupakan indikator seberapa relevan, berguna, dan/atau menarik mereka menemukan konten Anda.

Metrik ini tidak hanya penting untuk menentukan apakah Anda perlu memodifikasi konten Anda, tetapi juga berdampak pada peringkat situs web di halaman hasil mesin pencari (SERP). Semakin tinggi rasio pentalan, semakin rendah peringkatnya.

4. Pencarian Peringkat

Tidak ada yang dapat menjamin bahwa Anda akan berakhir di halaman pertama hasil pencarian Google. Namun, ada banyak praktik terbaik pengoptimalan mesin pencari (SEO) yang dapat Anda terapkan untuk meningkatkan kemungkinan posisi seperti itu.

Anda juga dapat meningkatkan kemungkinan beberapa peringkat halaman Anda dengan mengembangkan kampanye pemasaran masuk, karena dengan setiap aset konten baru yang Anda terbitkan (sambil menerapkan praktik SEO), Anda membuat halaman baru yang dirayapi dan diindeks oleh Google.

5. Rasio Klik-tayang pada CTA

Rasio klik-tayang mengacu pada jumlah orang yang mengklik ajakan bertindak Anda. Alasan mengapa Anda ingin melacaknya adalah karena tombol ini berperan penting dalam konversi prospek. Ini termasuk CTA pada setiap halaman web Anda, serta pada iklan bayar per klik.

Ingatlah bahwa apa yang dianggap sebagai tarif yang baik akan bervariasi tergantung pada industri Anda. Jika mereka masih rendah berdasarkan area Anda, lihat pengujian A/B elemen yang berbeda, seperti warna, ukuran, font, bentuk, penempatan, atau kata-kata — dan pastikan untuk menguji hanya satu per satu.

3 KPI Pemasaran Email yang Harus Anda Ukur

Jika Anda akan meluncurkan kampanye pemasaran email, Anda harus fokus pada metrik yang khusus untuk jenis komunikasi ini. Perhatikan KPI ini:

1. Tarif Terbuka

Istilah open rate mengacu pada berapa banyak orang yang membuka email pemasaran Anda. Ada beberapa alasan mengapa mereka tidak melakukannya: Anda mengirimnya terlalu sering, Anda mengirimi mereka konten yang tidak relevan, baris subjek Anda membosankan, atau Anda mengirim email ke akun email yang ditinggalkan (mis. email mereka tidak pernah berencana untuk membaca).

Hal pertama yang perlu Anda lakukan untuk memastikan bahwa Anda mengirim email ke akun yang aktif adalah dengan menggosok daftar email Anda. Ini juga akan menghilangkan duplikat, alamat email dengan kesalahan ketik, dan akun yang ditutup. Tindakan ini saja akan meningkatkan tingkat terbuka Anda.

Selanjutnya, Anda harus menguji A/B baris subjek Anda. Terkadang, apa yang awalnya Anda pikir brilian tidak cukup untuk menarik minat pembaca Anda. Dan itu tidak masalah. Sebagian besar dari apa yang Anda lakukan dalam pemasaran adalah trial and error. Tapi Anda tidak akan tahu kecuali Anda melacaknya.

2. Rasio Klik-tayang

Rasio klik-tayang email mengacu pada jumlah pembaca yang mengklik tombol ajakan bertindak email pemasaran Anda. Ini adalah indikator yang baik tentang apakah konten email Anda menarik, atau apakah CTA Anda efektif.

Jika rasio klik-tayang Anda memuaskan, terus lakukan apa yang Anda lakukan. Jika tidak, uji hanya satu hal pada satu waktu, sehingga Anda dapat menentukan dengan tepat apa yang tidak berfungsi.

Coba lakukan pengujian A/B dari CTA terlebih dahulu, karena itu lebih mudah untuk dimodifikasi. Jika mereka membaik, voila. Masalah terpecahkan. Jika tidak, coba sesuaikan konten Anda atau kelompokkan daftar kontak Anda dengan lebih baik untuk memastikan bahwa penerima Anda menerima informasi yang relevan dengan mereka.

3. Tarif Berhenti Berlangganan

Ini adalah orang-orang yang tidak lagi ingin mendengar kabar dari Anda. Permudah mereka untuk berhenti berlangganan. Jangan membuat mereka melompat melalui rintangan.

Anda tidak hanya diharuskan oleh peraturan federal untuk membiarkan mereka berhenti berlangganan dari daftar Anda, gagal memenuhi permintaan mereka untuk tidak ikut dapat mengakibatkan email pemasaran Anda dilaporkan sebagai spam secara teratur. Dapatkan cukup ini, dan mereka akan mulai tiba langsung di folder surat sampah orang — pada gilirannya akan menurunkan tingkat buka Anda.

3 KPI Pemasaran Media Sosial yang Harus Anda Ukur

Akhirnya, tidak ada kampanye pemasaran modern yang mengabaikan media sosial. Anda tidak harus hadir di setiap platform.

Namun, riset pasar Anda harus mencakup melihat ke mana audiens target Anda menghabiskan waktu mereka. Dan ketika Anda mengembangkan kampanye media sosial, pantau item berikut:

1. Jangkauan

Berapa banyak orang yang telah melihat postingan Anda? Jangkauan media sosial Anda mencakup semua orang yang telah melihat konten Anda baik secara langsung dari postingan Anda atau melalui iklan berbayar. Semakin besar jangkauan Anda, semakin banyak kesadaran merek yang Anda dapatkan.

Cara yang baik untuk meningkatkan jangkauan Anda adalah dengan menyempurnakan audiens target Anda saat Anda memposting iklan. Anda juga harus memposting secara konsisten, dan memastikan bahwa apa yang Anda bagikan adalah konten berkualitas tinggi yang menurut audiens Anda dapat diterima.

Kiat lainnya termasuk melihat waktu terbaik untuk memposting berdasarkan pembeli ideal Anda, serta jenis platform yang Anda gunakan. Dan akhirnya, perhatikan hashtag yang sedang tren sehingga Anda dapat menggunakannya dan mendapatkan lebih banyak perhatian pada konten Anda.

2. Pengikut

Meskipun jumlah pengikut mungkin tampak seperti masalah yang dangkal untuk demografi tertentu, memiliki jumlah pengikut yang tinggi adalah alat yang ampuh yang dapat Anda manfaatkan untuk memperluas jangkauan dan meningkatkan keterlibatan media sosial Anda.

Jumlah pengikut Anda juga merupakan cara yang baik untuk mengukur minat pada konten Anda. Dan semakin banyak orang mengikuti Anda, semakin tinggi kemungkinan konten Anda dibagikan.

Dalam konteks B2B, Anda mungkin akan mendapatkan keterlibatan yang lebih baik dengan menerapkan strategi pemasaran LinkedIn dan strategi pemasaran Facebook.

3. Keterlibatan Media Sosial

Ini termasuk, suka, komentar, dan bagikan. Bahkan komentar negatif dapat memberi Anda wawasan tentang apa yang diinginkan audiens Anda. Meluangkan waktu untuk menjawabnya dengan serius membuat mereka tahu bahwa Anda memperhatikan apa yang Anda katakan, dan memberi tahu orang lain bahwa Anda peduli untuk memberikan pengalaman pelanggan yang positif.

Anda dapat melacak semua komunikasi ini dengan menggunakan alat manajemen media sosial yang akan memberi tahu Anda setiap kali seseorang memposting pertanyaan atau menyebutkan bisnis Anda. Anda juga dapat melacak tagar tren terkait industri sehingga Anda dapat memasukkannya ke dalam posting Anda untuk meningkatkan jangkauan Anda.

Anda juga ingin mengawasi percakapan yang terjadi di pos menggunakan tagar ini sehingga Anda dapat membuat pos terkait yang mendorong percakapan dan membawa orang ke halaman Anda.

Manfaatkan KPI Pemasaran B2B untuk Menumbuhkan Bisnis Anda

Seperti yang Anda lihat, memutuskan KPI pemasaran B2B mana yang akan dilacak membutuhkan banyak pertimbangan yang cermat, tergantung pada tujuan kampanye pemasaran Anda. Namun, penyebut umum selalu tetap bahwa Anda harus membuat daftar metrik untuk dilacak sehingga Anda dapat memastikan kesuksesan maksimal.