19 KPIs de marketing B2B que você deve medir para atingir seus objetivos

O marketing B2B é muito diferente da variedade B2C. O investimento é maior e muitas vezes requer a adesão de vários indivíduos dentro de uma empresa.

Portanto, é crucial incorporar a prática de construir relacionamentos de longo prazo com seu público-alvo. Esse processo de nutrição de leads é uma maneira eficaz de transformar clientes em potencial em leads qualificados para vendas.

À medida que você navega nessas estratégias, é imperativo acompanhar seu progresso. Defina os principais indicadores de desempenho (KPIs) e estude as análises de perto. Isso, por sua vez, permitirá que você identifique insights: O que você está fazendo está funcionando? Alguma coisa precisa ser modificada?

Para encontrar os insights mais impactantes, você precisa medir os KPIs de marketing B2B certos.

O que são KPIs de Marketing?

Os KPIs de marketing são métricas que rastreiam a eficácia de suas campanhas de marketing. Mas você não pode tratar todos os KPIs da mesma maneira. Cada campanha tem objetivos diferentes.

Por exemplo, você pode estar tentando aumentar o tráfego para seu site, fazer com que as pessoas baixem uma isca digital ou atualize sua conta de serviços existente, para citar alguns.

Portanto, para saber quais KPIs de marketing B2B você deve acompanhar, reserve um tempo para identificar primeiro os objetivos da campanha e o prazo para alcançá-los.

8 KPIs de marketing digital B2B que você deve medir

Embora os KPIs que você acompanha variem de acordo com as metas específicas de sua campanha, há vários itens que você deve considerar ao restringir as métricas a serem acompanhadas.

1. Tráfego do site

Um dos KPIs mais importantes é o tráfego do site. Você pode estar escrevendo o conteúdo mais útil, relevante e útil, mas se seu público-alvo não o encontrar, nunca será eficaz.

Além disso, é importante conhecer a origem desse tráfego. Isso pode incluir pesquisas orgânicas (por exemplo, eles fazem uma consulta do setor no Google e um de seus links aparece). Os visitantes da Web também podem acessar seu site por meio de mídias sociais, e-mails de marketing, anúncios PPC e backlinks.

2. Leads qualificados de marketing e vendas

Um lead é qualquer cliente em potencial que se envolveu diretamente com sua marca. Você pode avaliar a qualidade dos leads se eles enviaram um formulário em uma de suas páginas de destino ou entraram em contato com você para obter informações adicionais.

Se a pessoa está bem avançada na jornada de compra (por exemplo, ainda pesquisando produtos ou serviços, mas ainda não pronta para comprar), ela é considerada um lead qualificado de marketing (MQL).

Se ele estiver mais adiantado e tiver o cartão de crédito em mãos (por exemplo, ele solicitou uma demonstração ou agendou uma ligação com sua equipe de vendas), ele é um lead qualificado de vendas (SQL).

3. Taxas de conversão de leads

Sua taxa de conversão de leads é a proporção de leads para a quantidade total de pessoas que visitam seu site em um determinado período de tempo. Para calcular essa taxa para o seu site, basta dividir o número de leads pelo número total de visitantes e depois multiplicá-lo por 100.

Esse número fornece informações importantes sobre questões importantes. Quantos de seus leads estão realizando uma ação desejada? Quão eficaz é a sua mensagem para atrair as pessoas para a conversão?

4. Custos de Aquisição de Clientes

O ditado “é preciso dinheiro para ganhar dinheiro” existe porque é verdade. No entanto, essa despesa precisa ser dentro da razão. Quanto você está gastando para adquirir cada cliente versus quanta receita eles valem?

Para determinar isso, divida os custos gastos na campanha de marketing pelo número de novos clientes adquiridos como resultado.

5. Valor vitalício de um cliente (LTV)

Medir o valor da vida útil de um cliente permite determinar, em média, quanto você pode ganhar com um cliente. Você pode medir o LTV deles medindo a receita gerada por cada cliente em relação ao lucro médio obtido com esse relacionamento.

Medir essa métrica ajudará você a tomar decisões informadas sobre seu orçamento de marketing e a prever custos futuros.

6. Taxas de conversão da página de destino

As páginas de destino são onde os clientes em potencial chegam quando clicam em um de seus anúncios, banner ou qualquer outro tipo de material promocional. Eles são criados com um único propósito: converter leads.

Por esta razão, eles não têm nada que possa distrair o visitante ou induzi-lo a ir para outro lugar em seu site - nenhuma barra de navegação, nenhum link, nenhum outro anúncio ou promos.

Para calcular essa taxa, divida o número de visitantes que realizaram a ação desejada pelo número de pessoas que chegaram à página de destino. Se você deseja que os resultados sejam maiores, teste diferentes elementos (um de cada vez) para ver se eles produzem melhores resultados. Pode ser o próprio formulário, as chamadas à ação ou o formato e/ou cores da página.

7. Retenção de Clientes

A retenção de clientes deve estar sempre na sua lista de prioridades. Isso ocorre porque (a) fala muito sobre a satisfação do cliente e (b) os custos de manter um cliente existente são menores do que obter um novo. Eles também são uma ótima fonte de referências; e até hoje, o boca a boca ainda é uma das formas mais eficazes de marketing.

Para determinar essa taxa, observe quantos novos clientes você conquistou durante um período específico (digamos, por trimestre) e, em seguida, subtraia o número de novos clientes que sua empresa adquiriu durante esse período.

Se você não estiver satisfeito com o número, poderá melhorá-lo implantando pesquisas de satisfação do cliente, solicitando feedback e procurando maneiras de melhorar a experiência do cliente, como facilitar o contato com você, ser proativo na resolução de possíveis problemas e superando suas expectativas.

8. ROI de marketing

Tudo nos negócios é sobre ROIs. Para calcular o retorno do investimento em suas campanhas de marketing B2B, subtraia os custos de marketing dos crescimentos experimentados na campanha. Em seguida, divida esse número pelos custos de marketing.

5 KPIs de marketing de conteúdo que você deve medir

Além dos principais KPIs que você deseja acompanhar, você também deve incluir subcategorias, com base no tipo de campanha. Se você deseja melhorar o desempenho do seu site ou se uma campanha de marketing de conteúdo está gerando os resultados desejados, dê uma olhada nas seguintes métricas:

1. Visualizações do site

Seu site geralmente é seu cartão de apresentação. É sua melhor chance de causar uma ótima primeira impressão, mostrando como você pode oferecer muito mais do que seus concorrentes – seja em produtos, serviços, atendimento ao cliente ou todos os três.

Portanto, seu site é uma de suas ferramentas mais eficazes para atrair pessoas para o seu negócio e, eventualmente, convertê-las em clientes.

Se você não estiver obtendo visualizações suficientes, poderá analisar estratégias de inbound marketing, como iniciar um blog de negócios ou um podcast, ou envolver mais pessoas por meio da mídia social.

2. Tempo na página

O tempo que um visitante gasta em uma página da web é importante porque mostra o quão útil seu conteúdo é para seu público-alvo. No entanto, muitas empresas lutam para manter os visitantes envolvidos em seu site.

Existem várias razões pelas quais o tempo médio gasto em uma página pode ser curto. Isso inclui informações irrelevantes, uma página muito ocupada ou confusa ou uma página de carregamento lento (e isso inclui computadores, tablets e smartphones, que é um dos principais motivos pelos quais você deve sempre implementar um design responsivo em seu site).

Se os visitantes do seu site deixarem uma página da Web de forma consistente logo após visitá-la, procure maneiras de melhorar a experiência do usuário (UX). Isso pode incluir conteúdo mais fácil de consumir (como torná-lo digitalizável ou incorporar vídeos e/ou infográficos), mais espaço em branco e layouts consistentes.

3. Taxa de rejeição

A taxa de rejeição refere-se à porcentagem de visitantes do site que saem de uma página logo após entrar nela, sem clicar em nenhum link ou realizar qualquer outro tipo de ação desejada. Ele fornece informações sobre a facilidade de navegação da sua página. É também um indicador de quão relevante, útil e/ou interessante eles acham seu conteúdo.

Essa métrica não é apenas importante para determinar se você precisa modificar seu conteúdo, mas também afeta a classificação de um site nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs). Quanto maior a taxa de rejeição, menor a classificação.

4. Classificação de pesquisa

Não há nada que possa garantir que você acabe na primeira página de resultados de pesquisa do Google. No entanto, existem muitas práticas recomendadas de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) que você pode implementar para aumentar a probabilidade de tal posição.

Você também pode aumentar a probabilidade de classificação de algumas de suas páginas desenvolvendo campanhas de inbound marketing, pois a cada novo recurso de conteúdo que você publica (ao implementar práticas de SEO), você cria uma nova página que o Google rastreia e indexa.

5. Taxa de cliques em CTAs

A taxa de cliques refere-se ao número de pessoas que clicam em suas chamadas para ação. A razão pela qual você deseja acompanhar isso é porque esses botões são fundamentais para as conversões de leads. Isso inclui CTAs em cada uma de suas páginas da web, bem como em anúncios pay-per-click.

Tenha em mente que o que é considerado uma boa taxa varia dependendo do seu setor. Se eles ainda estiverem baixos com base na sua área, analise os diferentes elementos do teste A/B, como cor, tamanho, fonte, forma, posicionamento ou texto - e certifique-se de testar apenas um de cada vez.

3 KPIs de e-mail marketing que você deve medir

Se você for lançar uma campanha de marketing por e-mail, concentre-se em métricas específicas para esse tipo de comunicação. Fique atento a estes KPIs:

1. Taxa de abertura

O termo taxa de abertura refere-se a quantas pessoas estão abrindo seus e-mails de marketing. Existem várias razões pelas quais eles podem não estar fazendo isso: você os envia com muita frequência, você envia conteúdo irrelevante, suas linhas de assunto são chatas ou você está enviando um e-mail para uma conta de e-mail abandonada (por exemplo, o tipo que as pessoas geralmente mantêm apenas para lixo eletrônico e-mail que eles nunca planejam ler de qualquer maneira).

A primeira coisa que você precisa fazer para garantir que está enviando e-mails para contas ativas é limpar sua lista de e-mails. Isso também eliminará duplicatas, endereços de e-mail com erros de digitação e contas fechadas. Esta ação por si só deve aumentar sua taxa de abertura.

Em seguida, você deve fazer um teste A/B de suas linhas de assunto. Às vezes, o que você originalmente pensou que era brilhante não é suficiente para despertar o interesse de seus leitores. E tudo bem. A maior parte do que você faz no marketing é tentativa e erro. Mas você não saberá a menos que esteja rastreando.

2. Taxa de cliques

Uma taxa de cliques de e-mail refere-se ao número de leitores que estão clicando nos botões de chamadas para ação de seus e-mails de marketing. Este é um bom indicador sobre se o conteúdo do seu e-mail é atraente ou se seus CTAs são eficazes.

Se sua taxa de cliques for satisfatória, continue fazendo o que está fazendo. Se não estiver, teste apenas uma coisa de cada vez, para que você possa identificar exatamente o que não está funcionando.

Tente fazer o teste A/B dos CTAs primeiro, pois é mais fácil modificar. Se melhorarem, voilá. Problema resolvido. Caso contrário, tente ajustar seu conteúdo ou segmentar melhor sua lista de contatos para garantir que seus destinatários recebam informações relevantes para eles.

3. Taxa de cancelamento de assinatura

Estas são as pessoas que não querem mais ouvir de você. Facilite o cancelamento da assinatura. Não os faça saltar através de aros.

Você não apenas é obrigado por regulamentos federais a permitir que eles cancelem a inscrição em suas listas, mas não honrar suas solicitações de desativação pode resultar em seus e-mails de marketing sendo relatados como spam regularmente. Pegue isso o suficiente e eles começarão a chegar diretamente na pasta de lixo eletrônico das pessoas - diminuindo suas taxas de abertura.

3 KPIs de marketing de mídia social que você deve medir

Finalmente, nenhuma campanha de marketing moderna deve ignorar as mídias sociais. Você não precisa estar presente em todas as plataformas.

No entanto, sua pesquisa de mercado deve incluir a análise daqueles em que seu público-alvo passa o tempo. E ao desenvolver campanhas de mídia social, acompanhe os seguintes itens:

1. Alcance

Quantas pessoas viram sua postagem? Seu alcance de mídia social inclui todos que viram seu conteúdo diretamente de suas postagens ou por meio de anúncios pagos. Quanto maior o seu alcance, maior o reconhecimento da sua marca.

Uma boa maneira de aumentar seu alcance é ajustar seu público-alvo ao publicar anúncios. Você também deve postar de forma consistente e garantir que o que você está compartilhando seja conteúdo de alta qualidade que seu público achará relacionável.

Outras dicas incluem pesquisar os melhores horários para postar com base no seu comprador ideal, bem como no tipo de plataforma que você está usando. E, finalmente, preste atenção às hashtags de tendências para que você possa usá-las e obter mais atenção em seu conteúdo.

2. Seguidores

Embora o número de seguidores possa parecer uma questão superficial para certos dados demográficos, ter um número alto deles é uma ferramenta poderosa que você pode aproveitar para expandir seu alcance e aumentar seu engajamento nas mídias sociais.

Seu número de seguidores também é uma boa maneira de medir o interesse em seu conteúdo. E quanto mais pessoas seguem você, maior a probabilidade de seu conteúdo ser compartilhado.

No contexto B2B, você provavelmente obterá um melhor engajamento implementando uma estratégia de marketing do LinkedIn e uma estratégia de marketing do Facebook.

3. Engajamento nas mídias sociais

Isso inclui curtidas, comentários e compartilhamentos. Até mesmo comentários negativos podem trazer insights sobre o que seu público quer. Reservar um tempo para respondê-los com atenção permite que eles saibam que você está prestando atenção no que você tem a dizer e permite que os outros saibam que você se preocupa em fornecer uma experiência positiva ao cliente.

Você pode acompanhar todas essas comunicações usando ferramentas de gerenciamento de mídia social que o notificarão sempre que alguém postar uma pergunta ou mencionar sua empresa. Você também pode rastrear hashtags de tendências relacionadas ao setor para incluí-las em suas postagens para aumentar seu alcance.

Você também vai querer ficar de olho nas conversas que estão acontecendo nas postagens usando essas hashtags para que você possa criar postagens relacionadas que promovam a conversa e tragam as pessoas para sua página.

Aproveite os KPIs de marketing B2B para expandir seus negócios

Como você pode ver, decidir quais KPIs de marketing B2B rastrear requer muita consideração, dependendo dos objetivos de suas campanhas de marketing. No entanto, o denominador comum sempre permanece: você precisa fazer uma lista de métricas a serem monitoradas para garantir o máximo de sucesso.