19 KPI de marketing B2B que debe medir para aplastar sus objetivos

El marketing B2B es muy diferente de la variedad B2C. La inversión es mayor y, a menudo, requiere la participación de varias personas dentro de una empresa.

Por lo tanto, es crucial incorporar la práctica de construir relaciones a largo plazo con su público objetivo. Este proceso de crianza de prospectos es una forma efectiva de convertir prospectos en prospectos calificados para ventas.

A medida que navega por estas estrategias, es imperativo realizar un seguimiento de su progreso. Establezca indicadores clave de rendimiento (KPI) y estudie los análisis de cerca. Esto, a su vez, le permitirá identificar ideas: ¿Funciona lo que está haciendo? ¿Hay que modificar algo?

Para encontrar los conocimientos más impactantes, debe medir los KPI de marketing B2B correctos.

¿Qué son los KPI de marketing?

Los KPI de marketing son métricas que rastrean la efectividad de sus campañas de marketing. Pero no puede tratar todos los KPI de la misma manera. Cada campaña tiene diferentes objetivos.

Por ejemplo, puede estar tratando de aumentar el tráfico a su sitio web, hacer que las personas descarguen un lead magnet o actualizar su cuenta de servicios existente, por nombrar algunos.

Por lo tanto, para saber qué KPI de marketing B2B debe realizar un seguimiento, tómese un tiempo para identificar primero los objetivos de la campaña y el plazo para lograrlos.

8 KPI de marketing digital B2B que debes medir

Si bien los KPI que rastrea variarán según los objetivos específicos de su campaña, hay varios elementos que querrá considerar al reducir las métricas para rastrear.

1. Tráfico del sitio web

Uno de los KPI más importantes es el tráfico del sitio web. Podría estar escribiendo el contenido más útil, relevante y útil, pero si su público objetivo no lo encuentra, nunca será efectivo.

Además, es importante conocer el origen de este tráfico. Esto puede incluir búsquedas orgánicas (por ejemplo, hacen una consulta de la industria en Google y aparece uno de sus enlaces). Los visitantes de la web también pueden llegar a su sitio a través de las redes sociales, correos electrónicos de marketing, anuncios de PPC y vínculos de retroceso.

2. Clientes potenciales calificados de marketing y ventas

Un cliente potencial es cualquier cliente potencial/prospecto que se ha comprometido directamente con su marca. Puede medir la calidad de los clientes potenciales si enviaron un formulario en una de sus páginas de destino o si se comunicaron con usted para obtener información adicional.

Si la persona está bien avanzada en su proceso de compra (p. ej., aún investiga productos o servicios, pero aún no está lista para comprar), se considera que es un prospecto calificado de marketing (MQL).

Si están más avanzados y tienen su tarjeta de crédito en la mano (por ejemplo, solicitaron una demostración o programaron una llamada con su equipo de ventas), son clientes potenciales calificados para ventas (SQL).

3. Tasas de conversión de clientes potenciales

Su tasa de conversión de clientes potenciales es la proporción de clientes potenciales a la cantidad total de personas que visitan su sitio web en un período de tiempo determinado. Para calcular esta tasa para su sitio web, simplemente divida el número de clientes potenciales por el número total de visitantes y luego multiplíquelo por 100.

Este número le brinda información clave sobre preguntas importantes. ¿Cuántos de sus clientes potenciales están tomando una acción deseada? ¿Qué tan efectivo es su mensaje para atraer a las personas a convertirse?

4. Costos de Adquisición de Clientes

El dicho "se necesita dinero para ganar dinero" existe porque es cierto. Sin embargo, este gasto debe estar dentro de lo razonable. ¿Cuánto está gastando para adquirir cada cliente frente a cuánto valen los ingresos?

Para determinar esto, divida los costos gastados en la campaña de marketing por la cantidad de nuevos clientes que adquirió como resultado.

5. Valor de por vida de un cliente (LTV)

Medir el valor de por vida de un cliente le permite determinar, en promedio, cuánto puede ganar de un cliente. Puede medir su LTV midiendo los ingresos generados por cada cliente frente a la ganancia promedio que obtuvo de esa relación.

Medir esta métrica lo ayudará a tomar decisiones informadas en cuanto a su presupuesto de marketing y lo ayudará a pronosticar costos futuros.

6. Tasas de conversión de la página de destino

Las páginas de destino son donde aterrizan los prospectos cuando hacen clic en uno de sus anuncios, pancartas o cualquier otro tipo de material promocional. Se crean con un único propósito: Convertir leads.

Por esta razón, no tienen nada que pueda distraer al visitante o atraerlo a ir a otra parte de su sitio: sin barra de navegación, sin enlaces, sin otros anuncios o promociones.

Para calcular esta tasa, divida la cantidad de visitantes que realizaron la acción deseada por la cantidad de personas que llegaron a la página de destino. Si desea que los resultados sean más altos, pruebe diferentes elementos (uno a la vez) para ver si dan mejores resultados. Esto podría ser el formulario en sí, las llamadas a la acción o el formato y/o los colores de la página.

7. Retención de clientes

La retención de clientes siempre debe estar en su lista de prioridades. Esto se debe a que (a) dice mucho sobre la satisfacción del cliente y (b) los costos de mantener a un cliente existente son más bajos que obtener uno nuevo. También son una gran fuente de referencias; y hasta el día de hoy, el boca a boca sigue siendo una de las formas más efectivas de marketing.

Para determinar esta tasa, observe cuántos clientes nuevos ha adquirido durante un período de tiempo específico (por ejemplo, por trimestre), luego reste la cantidad de clientes nuevos que su empresa adquirió durante este tiempo.

Si no está satisfecho con el número, puede mejorarlo implementando encuestas de satisfacción del cliente, pidiéndoles comentarios y buscando formas de mejorar la experiencia del cliente, como facilitar el contacto con usted, ser proactivo para resolver problemas potenciales. problemas y superando sus expectativas.

8. Rentabilidad de la inversión en marketing

Todo en los negocios se trata de ROI. Para calcular el retorno de la inversión en sus campañas de marketing B2B, reste los costos de marketing de los crecimientos experimentados por la campaña. Luego divida este número por los costos de marketing.

5 KPI de marketing de contenidos que debes medir

Además de los KPI principales que desea considerar para el seguimiento, también debe incluir subcategorías, según el tipo de campaña. Si está buscando mejorar el rendimiento de su sitio web o si una campaña de marketing de contenido está dando los resultados deseados, eche un vistazo a las siguientes métricas:

1. Vistas del sitio web

Su sitio web es a menudo su tarjeta de presentación. Es su mejor oportunidad de causar una excelente primera impresión mostrando cómo puede ofrecer mucho más que su competencia, ya sea en productos, servicios, servicio al cliente o los tres.

Por lo tanto, su sitio web es una de sus herramientas más efectivas para atraer personas a su negocio y, finalmente, convertirlos en clientes.

Si no obtiene suficientes vistas, puede buscar estrategias de marketing entrante, como iniciar un blog comercial o un podcast, o atraer a más personas a través de las redes sociales.

2. Tiempo en la página

El tiempo que un visitante pasa en una página web es importante porque le muestra cuán útil es su contenido para su público objetivo. Sin embargo, muchas empresas luchan por mantener a los visitantes interesados ​​en su sitio.

Hay varias razones por las que el tiempo promedio que se pasa en una página puede ser corto. Estos incluyen información irrelevante, una página demasiado ocupada o confusa, o una página de carga lenta (y esto incluye computadoras, tabletas y teléfonos inteligentes, que es una de las razones principales por las que siempre debe implementar un diseño receptivo en su sitio web).

Si los visitantes de su sitio web abandonan constantemente una página web poco después de visitarla, busque formas de mejorar la experiencia del usuario (UX). Esto puede incluir contenido más fácil de consumir (como hacerlo escaneable o incorporar videos y/o infografías), más espacios en blanco y diseños consistentes.

3. Tasa de rebote

La tasa de rebote se refiere al porcentaje de visitantes del sitio web que abandonan una página poco después de ingresar a ella, sin hacer clic en ningún enlace ni realizar ningún otro tipo de acción deseada. Proporciona información sobre la facilidad de navegación de su página. También es un indicador de qué tan relevante, útil y/o interesante encuentran su contenido.

Esta métrica no solo es importante para determinar si necesita modificar su contenido, sino que también tiene un impacto en la clasificación de un sitio web en las páginas de resultados del motor de búsqueda (SERP). Cuanto mayor sea la tasa de rebote, menor será la clasificación.

4. Clasificación de búsqueda

No hay nada que pueda garantizar que terminará en la primera página de resultados de búsqueda de Google. Sin embargo, hay muchas mejores prácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO) que puede implementar para aumentar la probabilidad de dicha posición.

También puede aumentar la probabilidad de que algunas de sus páginas se clasifiquen mediante el desarrollo de campañas de marketing entrante, ya que con cada nuevo contenido que publica (mientras implementa prácticas de SEO), está creando una nueva página que Google rastrea e indexa.

5. Tasa de clics en CTA

La tasa de clics se refiere a la cantidad de personas que hacen clic en sus llamadas a la acción. La razón por la que desea realizar un seguimiento de esto es porque estos botones son fundamentales en las conversiones de clientes potenciales. Esto incluye CTA en cada una de sus páginas web, así como en anuncios de pago por clic.

Tenga en cuenta que lo que se considera una buena tarifa variará según su industria. Si aún son bajos según su área, busque pruebas A/B de diferentes elementos, como color, tamaño, fuente, forma, ubicación o redacción, y asegúrese de probar solo uno a la vez.

3 KPI de marketing por correo electrónico que debe medir

Si va a lanzar una campaña de marketing por correo electrónico, querrá centrarse en las métricas que son específicas para este tipo de comunicación. Preste atención a estos KPI:

1. Tasa de apertura

El término tasa de apertura se refiere a cuántas personas abren sus correos electrónicos de marketing. Hay varias razones por las que es posible que no lo estén haciendo: los envía con demasiada frecuencia, les envía contenido irrelevante, sus líneas de asunto son aburridas o está enviando un correo electrónico a una cuenta de correo electrónico abandonada (por ejemplo, el tipo de correo electrónico que la gente generalmente guarda para basura). correo electrónico que nunca planean leer de todos modos).

Lo primero que debe hacer para asegurarse de que está enviando correos electrónicos a cuentas activas es borrar su lista de correo electrónico. Esto también eliminará duplicados, direcciones de correo electrónico con errores tipográficos y cuentas cerradas. Esta acción por sí sola debería aumentar su tasa de apertura.

A continuación, debe realizar una prueba A/B en sus líneas de asunto. A veces, lo que originalmente pensó que era brillante no es suficiente para despertar el interés de sus lectores. Y eso está bien. La mayor parte de lo que haces en marketing es prueba y error. Pero no lo sabrás a menos que lo estés rastreando.

2. Tasa de clics

Una tasa de clics de correo electrónico se refiere a la cantidad de lectores que hacen clic en los botones de llamadas a la acción de sus correos electrónicos de marketing. Este es un buen indicador de si el contenido de su correo electrónico es convincente o si sus llamadas a la acción son efectivas.

Si su porcentaje de clics es satisfactorio, siga haciendo lo que está haciendo. Si no es así, pruebe solo una cosa a la vez, para que pueda identificar exactamente lo que no funciona.

Intente hacer pruebas A/B de los CTA primero, ya que es más fácil de modificar. Si mejoran, listo. Problema resuelto. Si no lo hacen, intente ajustar su contenido o segmentar mejor su lista de contactos para asegurarse de que sus destinatarios reciban información que sea relevante para ellos.

3. Tasa de cancelación de suscripción

Estas son las personas que ya no quieren saber de ti. Haz que sea fácil para ellos darse de baja. No los hagas saltar a través de los aros.

Las regulaciones federales no solo le exigen que les permita darse de baja de sus listas, sino que no cumplir con sus solicitudes de exclusión puede hacer que sus correos electrónicos de marketing se informen como correo no deseado de forma regular. Obtenga esto lo suficiente y comenzarán a llegar directamente a la carpeta de correo no deseado de las personas, lo que a su vez disminuirá sus tasas de apertura.

3 KPI de marketing en redes sociales que debe medir

Finalmente, ninguna campaña de marketing moderna debe ignorar las redes sociales. No es necesario tener presencia en todas las plataformas.

Sin embargo, su investigación de mercado debe incluir echar un vistazo a aquellos en los que su público objetivo pasa su tiempo. Y cuando desarrolle campañas en las redes sociales, realice un seguimiento de los siguientes elementos:

1. Alcance

¿Cuántas personas han visto tu publicación? Su alcance en las redes sociales incluye a todos los que han visto su contenido, ya sea directamente desde sus publicaciones o mediante anuncios pagados. Cuanto mayor sea su alcance, mayor será el reconocimiento de su marca.

Una buena manera de aumentar su alcance es afinar su público objetivo cuando publica anuncios. También debe publicar constantemente y asegurarse de que lo que está compartiendo sea contenido de alta calidad que su audiencia encontrará identificable.

Otros consejos incluyen buscar los mejores momentos para publicar en función de su comprador ideal, así como el tipo de plataforma que está utilizando. Y finalmente, preste atención a los hashtags de tendencia para que pueda usarlos y obtener más atención sobre su contenido.

2. Seguidores

Si bien la cantidad de seguidores puede parecer un problema superficial para ciertos grupos demográficos, tener una gran cantidad de ellos es una herramienta poderosa que puede aprovechar para expandir su alcance y aumentar su participación en las redes sociales.

Tu número de seguidores también es una buena manera de medir el interés en tu contenido. Y cuantas más personas te sigan, mayor será la probabilidad de que se comparta tu contenido.

Dentro del contexto B2B, es probable que obtenga un mejor compromiso al implementar una estrategia de marketing de LinkedIn y una estrategia de marketing de Facebook.

3. Participación en las redes sociales

Esto incluye, me gusta, comentarios y acciones. Incluso los comentarios negativos pueden brindarle información sobre lo que quiere su audiencia. Tomarse el tiempo para responderlas cuidadosamente les permite saber que está prestando atención a lo que tiene que decir y les permite a los demás saber que se preocupa por brindar una experiencia positiva al cliente.

Puede realizar un seguimiento de todas estas comunicaciones mediante el uso de herramientas de administración de redes sociales que le notificarán cada vez que alguien publique una pregunta o mencione su negocio. También puede realizar un seguimiento de los hashtags de tendencias relacionados con la industria para poder incluirlos en sus publicaciones y aumentar su alcance.

También querrá estar atento a las conversaciones que se llevan a cabo en las publicaciones que usan estos hashtags para que pueda crear publicaciones relacionadas que fomenten la conversación y atraigan a las personas a su página.

Aproveche los KPI de marketing B2B para hacer crecer su negocio

Como puede ver, decidir qué KPI de marketing B2B rastrear requiere mucha consideración, dependiendo de los objetivos de sus campañas de marketing. Sin embargo, el denominador común siempre es que debe hacer una lista de métricas para rastrear para poder garantizar el máximo éxito.