您应该衡量 19 个 B2B 营销 KPI 以实现目标

B2B 营销与 B2C 营销有很大不同。 投资更大，通常需要公司内几个人的支持。

因此，将与目标受众建立长期关系的做法结合起来至关重要。 这种潜在客户培养过程是将潜在客户转变为销售合格潜在客户的有效方法。

当您浏览这些策略时，必须跟踪您的进度。 设置关键绩效指标 (KPI) 并仔细研究分析。 反过来，这将使您能够识别洞察力：您所做的工作是否有效？ 有什么需要修改的吗？

要找到最有影响力的见解，您需要衡量正确的 B2B 营销 KPI。

什么是营销 KPI？

营销 KPI 是跟踪营销活动有效性的指标。 但是你不能以同样的方式对待所有的 KPI。 每个广告系列都有不同的目标。

例如，您可能正在尝试增加您网站的流量，让人们下载磁石，或升级他们现有的服务帐户，仅举几例。

因此，为了了解您应该跟踪哪些 B2B 营销 KPI，请花一些时间首先确定活动目标和完成这些目标的时间范围。

您应该衡量的 8 个 B2B 数字营销 KPI

虽然您跟踪的 KPI 会因您的特定活动目标而异，但在缩小要跟踪的指标时，您需要考虑几个项目。

1. 网站流量

最重要的 KPI 之一是网站流量。 您可能正在编写最有用、最相关和最有用的内容，但如果您的目标受众没有找到它，它就永远不会有效。

此外，了解此流量的来源也很重要。 这可以包括自然搜索（例如，他们在 Google 上进行行业查询并且您的链接之一弹出）。 网络访问者还可以通过社交媒体、营销电子邮件、PPC 广告和反向链接访问您的网站。

2.营销和销售合格的线索

潜在客户是直接与您的品牌互动的任何潜在客户/潜在客户。 您可以通过他们是否在您的目标网页上提交了表格或与您联系以获取更多信息来衡量潜在客户的质量。

如果此人已完全进入他们的买家旅程（例如，仍在研究产品或服务，但尚未准备好购买），则他们被视为营销合格潜在客户 (MQL)。

如果他们走得更远并且手头有信用卡（例如，他们要求演示或安排与您的销售团队通话），他们就是销售合格的潜在客户 (SQL)。

3. 潜在客户转化率

您的潜在客户转化率是在给定时间范围内潜在客户与访问您网站的总人数的比率。 要为您的网站计算此比率，只需将潜在客户数除以访问者总数，然后乘以 100。

这个数字为您提供重要问题的关键见解。 您有多少潜在客户正在采取所需的行动？ 您的信息在吸引人们转换方面的效果如何？

4. 获客成本

“赚钱需要钱”这句格言之所以存在，是因为它是真的。 但是，这笔支出需要在合理范围内。 您为获得每个客户花费了多少与他们价值多少收入？

要确定这一点，请将营销活动所花费的成本除以您获得的新客户数量。

5. 客户的终身价值 (LTV)

衡量客户的生命周期价值使您能够确定平均而言您可以从客户那里赚取多少。 您可以通过衡量每个客户产生的收入与您从该关系中获得的平均利润来衡量他们的 LTV。

衡量此指标将帮助您就营销预算做出明智的决策，并帮助您预测未来的成本。

6.登陆页面转化率

登陆页面是潜在客户点击您的广告、横幅或任何其他类型的促销材料时登陆的地方。 创建它们的唯一目的是：转换潜在客户。

出于这个原因，他们没有任何可能分散访问者注意力或诱使他们去您网站上的其他地方的东西——没有导航栏、没有链接、没有其他广告或促销。

要计算此比率，请将执行所需操作的访问者人数除以到达目标网页的人数。 如果您希望结果更高，请测试不同的元素（一次一个），看看它们是否会产生更好的结果。 这可能是表单本身、号召性用语或页面的格式和/或颜色。

7. 客户保留

客户保留应始终放在您的优先级列表中。 这是因为 (a) 它充分说明了客户满意度，以及 (b) 留住现有客户的成本低于获得新客户的成本。 他们也是一个很好的推荐来源； 直到今天，口碑仍然是最有效的营销形式之一。

要确定此比率，请查看您在特定时间范围内（例如，每季度）获得的新客户数量，然后减去您的企业在此期间获得的新客户数量。

如果您对这个数字不满意，您可以通过部署客户满意度调查、询问客户反馈并寻找改善客户体验的方法来改善它，例如让您更容易联系到您，积极解决潜在问题问题，并超出他们的预期。

8. 营销投资回报率

商业中的一切都与投资回报率有关。 要计算 B2B 营销活动的投资回报，请从活动的增长中减去营销成本。 然后将这个数字除以营销成本。

您应该衡量的 5 个内容营销 KPI

除了要考虑跟踪的主要 KPI 之外，您还应该根据活动的类型包括子类别。 如果您希望提高网站的性能，或者内容营销活动是否产生了预期的结果，请查看以下指标：

1. 网站浏览量

您的网站通常是您的演示卡。 通过展示您如何提供比您的竞争对手更多的东西（无论是在产品、服务、客户服务还是这三方面），这是您给人留下良好第一印象的最佳机会。

因此，您的网站是吸引人们加入您的业务并最终将他们转化为客户的最有效工具之一。

如果您没有获得足够的浏览量，您可以研究入站营销策略，例如创建商业博客或播客，或通过社交媒体吸引更多人。

2.页面停留时间

访问者在网页上花费的时间很重要，因为它向您展示了您的内容对目标受众有多大帮助。 然而，许多企业都在努力让访问者参与他们的网站。

花费在页面上的平均时间可能很短有几个原因。 这些包括不相关的信息、太忙或混乱的页面或加载缓慢的页面（这包括计算机、平板电脑和智能手机，这是您应该始终在您的网站上实施响应式设计的主要原因之一）。

如果您的网站访问者在访问该网页后很快就会离开，请寻找改善用户体验 (UX) 的方法。 这可以包括更易于使用的内容（例如使其可扫描，或合并视频和/或信息图表）、更多的空白空间和一致的布局。

3. 跳出率

跳出率是指网站访问者在进入页面后立即离开的百分比，没有点击任何链接或采取任何其他类型的所需操作。 它提供了有关页面导航易用性的见解。 这也是他们发现您的内容的相关性、有用性和/或有趣程度的指标。

该指标不仅对确定您是否需要修改内容很重要，而且还会影响网站在搜索引擎结果页面 (SERP) 上的排名。 跳出率越高，排名越低。

4.搜索排名

没有什么可以保证您最终会出现在 Google 搜索结果的第一页。 但是，您可以实施许多搜索引擎优化 (SEO) 最佳实践来增加获得此类职位的可能性。

您还可以通过开发入站营销活动来增加某些页面排名的可能性，因为随着您发布的每个新内容资产（在实施 SEO 实践时），您正在创建一个 Google 抓取和索引的新页面。

5. CTA 的点击率

点击率是指点击您的号召性用语的人数。 您要跟踪这一点的原因是因为这些按钮有助于潜在客户转化。 这包括您每个网页上的 CTA，以及按点击付费的广告。

请记住，被认为是好的利率会因您的行业而异。 如果根据您所在的区域它们仍然很低，请查看 A/B 测试不同的元素，例如颜色、大小、字体、形状、位置或措辞——并确保一次只测试一个。

您应该衡量的 3 个电子邮件营销 KPI

如果您要启动电子邮件营销活动，您需要关注特定于此类通信的指标。 请注意以下 KPI：

1.开盘率

打开率一词是指打开您的营销电子邮件的人数。 他们可能不这样做的原因有几个：您发送的太频繁了，您向他们发送了不相关的内容，您的主题行很无聊，或者您正在通过电子邮件发送一个废弃的电子邮件帐户（例如，人们通常只保留垃圾邮件的那种）无论如何，他们从不打算阅读电子邮件）。

您需要做的第一件事是确保您正在通过电子邮件发送活动帐户，即清理您的电子邮件列表。 这也将消除重复、拼写错误的电子邮件地址和已关闭的帐户。 仅此一项操作就可以提高您的打开率。

接下来，您应该对主题行进行 A/B 测试。 有时，您最初认为出色的内容并不足以激起读者的兴趣。 没关系。 您在营销中所做的大部分工作都是反复试验。 但除非你跟踪它，否则你不会知道。

2.点击率

电子邮件点击率是指点击营销电子邮件的号召性用语按钮的读者数量。 这可以很好地表明您的电子邮件内容是否引人注目，或者您的 CTA 是否有效。

如果您的点击率令人满意，请继续做您正在做的事情。 如果不是这样，一次只测试一件事，这样你就可以准确地找出什么是不工作的。

首先尝试对 CTA 进行 A/B 测试，因为这样更容易修改。 如果他们有所改善，瞧。 问题解决了。 如果他们不这样做，请尝试微调您的内容或更好地细分您的联系人列表，以确保您的收件人收到与他们相关的信息。

3.退订率

这些人不再想听到你的消息。 让他们轻松退订。 不要让他们跳过篮球。

不仅联邦法规要求您让他们退订您的列表，不遵守他们的退出请求可能会导致您的营销电子邮件定期被报告为垃圾邮件。 做到这一点，他们将开始直接到达人们的垃圾邮件文件夹——进而降低您的打开率。

您应该衡量的 3 个社交媒体营销 KPI

最后，任何现代营销活动都不应忽视社交媒体。 您不必在每个平台上都有存在。

但是，您的市场研究应包括查看目标受众花费时间的那些。 当您开展社交媒体活动时，请跟踪以下项目：

1. 到达

有多少人看过你的帖子？ 您的社交媒体覆盖范围包括直接从您的帖子或通过付费广告看到您的内容的每个人。 您的影响力越大，您获得的品牌知名度就越高。

增加覆盖面的一个好方法是在发布广告时微调目标受众。 您还应该始终如一地发布，并确保您分享的是高质量的内容，您的观众会觉得相关。

其他提示包括根据您的理想买家以及您使用的平台类型来寻找发布的最佳时间。 最后，注意趋势标签，以便您可以使用它们并更多地关注您的内容。

2. 追随者

虽然对于某些人口统计数据而言，追随者的数量似乎是一个肤浅的问题，但拥有大量追随者是一种强大的工具，您可以利用它来扩大影响力并增加您的社交媒体参与度。

您的关注者数量也是衡量对您的内容的兴趣的好方法。 关注您的人越多，分享您的内容的可能性就越大。

在 B2B 环境中，您可能会通过实施 LinkedIn 营销策略和 Facebook 营销策略来获得更好的参与度。

3. 社交媒体参与

这包括喜欢、评论和分享。 即使是负面评论也可以让您深入了解您的受众想要什么。 花时间深思熟虑地回答他们，让他们知道您正在关注您要说的话，并让其他人知道您关心提供积极的客户体验。

您可以使用社交媒体管理工具跟踪所有这些通信，只要有人发布问题或提及您的业务，该工具就会通知您。 您还可以跟踪与行业相关的趋势标签，以便您可以将它们包含在您的帖子中以增加您的影响力。

您还需要密切关注使用这些主题标签的帖子中正在进行的对话，以便您可以创建相关帖子来促进对话并将人们带到您的页面。

利用 B2B 营销 KPI 发展您的业务

如您所见，决定跟踪哪些 B2B 营销 KPI 需要仔细考虑，具体取决于营销活动的目标。 但是，共同点始终是，您必须列出要跟踪的指标，以确保最大程度地成功。