สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้สำหรับธุรกิจของคุณคือการออกแบบวิธีที่เป็นประโยชน์ในการสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณมีลีดเหล่านี้แล้ว พวกเขาอาจไม่ได้มีคุณภาพสูงทั้งหมด แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าสิ่งใดที่นำไปสู่การใช้เวลาในการปลูกฝัง?

เริ่มต้นด้วยการพิจารณาว่ารายใดเป็นลีดที่ผ่านการรับรอง

ในฐานะธุรกิจ การ รู้ว่าลีดที่ผ่านการรับรองคืออะไรจะช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อ กับคุณมากที่สุด

เพื่อช่วยคุณกำหนดว่าลีดคนใดของคุณอยู่ในหมวดหมู่นี้ การนำรายการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายไปใช้จะช่วยได้

เหตุใดคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญเนื่องจากเกี่ยวข้องกับการประเมินศักยภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการเป็นลูกค้า จับคู่กับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ และประเมินศักยภาพในการซื้อ

นอกจากนี้ยังช่วยให้ตัวแทนของคุณมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีแนวโน้มที่จะให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการมากขึ้น – คอนเวอร์ชั่นและการขาย ส่งผลให้ทีมของคุณมีประสิทธิผลมากขึ้นโดยมุ่งเน้นที่ความพยายามที่สามารถตอบแทนได้

ด้วยเครื่องมือ เช่น รายการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งกำหนดเกณฑ์และกรอบงานกระบวนการ ความน่าจะเป็นเพิ่มขึ้นที่คุณ มุ่งเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอนาคตอย่างแท้จริง

ความรู้นี้จะช่วยให้คุณนำลูกค้าในอุดมคติของคุณผ่านช่องทางการขายได้อย่างราบรื่นและประสบความสำเร็จมากขึ้น

นอกจากนี้ยังสามารถประหยัดเวลาอันมีค่าและทรัพยากรของคุณ และลดอัตราการเลิกใช้งานลงได้

3 วิธีในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคืออะไร

สามวิธีในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรอง ได้แก่ การใช้แม่เหล็กนำ การคัดเลือกลีดของคุณล่วงหน้า และค้นหาสาเหตุที่ทำให้ลีดหันเหออกจากคุณ

1. การใช้แม่เหล็กตะกั่ว

แม่เหล็กนำคือข้อเสนอหรือแหล่งข้อมูลที่ลูกค้าสามารถดาวน์โหลดหรือเข้าถึงได้เมื่อพวกเขาให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณ

บ่อยครั้ง สิ่งเหล่านี้ถูก เสนอให้กับผู้ที่อยู่ในขั้นตอนแรกของเส้นทาง ของผู้ซื้อ และเป็นวิธีดึงดูดพวกเขาและดึงดูดพวกเขาให้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างของแม่เหล็กนำที่ได้รับความนิยม ได้แก่ eBook รายการตรวจสอบ บทแนะนำ และการสัมมนาผ่านเว็บฟรี ทั้งหมดนี้มุ่งไปที่จุดบอดที่ระบุในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

2. การคัดเลือกผู้มุ่งหวังของคุณล่วงหน้า

มองหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยผ่านการประเมินคุณสมบัติล่วงหน้าของลีดทั้งหมดของคุณ

โอกาสในการขายมีอยู่ในทุกประเภท และไม่ใช่ทั้งหมดนี้จะคุ้มค่ากับเวลาของคุณในการกำหนดเป้าหมายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการขาย

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ตรงตามเกณฑ์เฉพาะ โดยใช้รายการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

3. ค้นหาว่าที่ไหนและทำไม Leads หันไป

ค้นหาว่าเหตุใดลีดจึงปฏิเสธและละทิ้งแบรนด์ของคุณ ออกจากกระบวนการขายโดยสิ้นเชิง

กำหนดสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อบรรเทาปัญหานี้ และ แนะนำพวกเขาให้กลับไปเป็นผู้มีแนวโน้มการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ขั้นตอนแรกในการทำให้กระบวนการที่มุ่งหวังเป็นแบบอัตโนมัติคืออะไร

ระบบอัตโนมัติไม่เพียงช่วยประหยัดเวลา แต่ยังรวมถึงทรัพยากร ซึ่งพวกเราหลายคนมีน้อยเกินไปในทุกวันนี้

ขั้นตอนแรกในการทำให้กระบวนการค้นหาลูกค้าเป็นอัตโนมัติ คือการ ใช้เครื่องมือ CRM

เครื่องมือดังกล่าวสามารถช่วยให้คุณจัดการกับลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เลือกใช้แพลตฟอร์มแบบครบวงจรหากทำได้ เนื่องจากจะช่วยประหยัดเวลาในกระบวนการโดยรวม ซึ่งรวมถึงการหาลูกค้าเป้าหมาย การขยายงาน และการปิดบัญชีในขั้นสุดท้าย

5 ข้อกำหนดสำหรับโอกาสในการขายเพื่อพิจารณาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรอง

เพื่อรักษาประสิทธิภาพในความพยายามของคุณ มีข้อกำหนดห้าข้อเพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายได้รับการพิจารณาว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ใช้รายการตรวจสอบนี้เพื่อแยกย่อยกระบวนการ เพื่อให้คุณสามารถทำให้เป็น กลยุทธ์ จัดการได้ และสม่ำเสมอมากขึ้น

1. ผู้นำสนใจในสิ่งที่คุณขายอย่างแท้จริง

แม้จะมีความพยายามทางการตลาดขาเข้าที่ดีที่สุด ลีดก็ไม่ได้มีคุณภาพสูงเสมอไป

พวกเขาอาจปรากฏขึ้นเพื่อดาวน์โหลดเอกสารที่คุณเสนอหรือแหล่งข้อมูลเว็บไซต์อื่น ๆ หรืออาจอยู่ที่นั่นเพื่อตรวจสอบตัวเลือกราคา

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติจะสนใจสิ่งที่คุณขายอย่างแท้จริง

อย่างไรก็ตาม หากต้องการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหล่านี้ จำเป็นต้องมีการวิจัย

ใช้ ฟีเจอร์แชทบนเว็บไซต์ โทรศัพท์ หรืออีเมล ถามคำถาม ดังต่อไปนี้ และตัดสิทธิ์ลูกค้าเป้าหมายที่ตอบไม่แม้แต่คนใดคนหนึ่งในนั้น

• คุณกำลังต้องการซื้อ (ประเภทผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ของคุณ โซลูชันของคุณ) หรือไม่?
• คุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแพ็คเกจราคา แผนราคา หรือระดับของเรา และแพ็คเกจใดที่ตรงกับความต้องการของคุณมากที่สุด
• เนื่องจากคุณดาวน์โหลด (แหล่งข้อมูลเฉพาะ) คุณสนใจที่จะค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ (หัวข้อหรือโซลูชันที่เกี่ยวข้อง) หรือไม่

วัดว่าพวกเขาสนใจมากน้อยเพียงใดจากการตอบกลับ

หากพวกเขาเข้าใจยากหรือไม่ตอบสนอง พวกเขาก็ไม่น่าจะตกลงซื้อ

2. ลูกค้าเป้าหมายมีการใช้งานที่สามารถระบุตัวตนได้สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างอย่างมากจากการเพียงแค่ต้องการบางสิ่งบางอย่าง

ประเมินว่าลูกค้าเป้าหมายมีประโยชน์จริง ๆ สำหรับสิ่งที่คุณเสนอ ตั้งแต่เนิ่นๆ หรือไม่

วิธีหนึ่งที่คุณสามารถค้นหาได้คือการถามคำถามเฉพาะ:

• ปัจจุบันคุณเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้าง?
• เป้าหมายของคุณคืออะไรทั้งในระยะสั้นและระยะยาว?
• อะไรคือสิ่งกีดขวางบนถนนที่อาจล่าช้าในการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

ด้วยคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ ให้ตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถตอบสนองความท้าทายและเป้าหมายเหล่านี้ได้หรือไม่

3. หัวหน้ามีงบประมาณที่จะซื้อสิ่งที่คุณขาย

แม้ว่าความต้องการและความต้องการจะมีความสำคัญ แต่งบประมาณก็มีความสำคัญเท่าเทียมกัน หากไม่มากไปกว่านั้น สิ่งสำคัญคือการเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

คุณไม่ต้องถามทันทีว่าพวกเขาสามารถใช้จ่ายอะไรได้บ้าง คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการค้นคว้าข้อมูลเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากบริษัทเหล่านี้เป็นบริษัท B2B

ดูโปรไฟล์ธุรกิจของพวกเขา เช่น LinkedIn ตรวจทานเว็บไซต์ และตรวจสอบเงินเดือน และค่าจ้างใน Glassdoor หรือเว็บไซต์อื่นๆ ที่แบ่งปันข้อมูลประเภทนี้

เพื่อตรวจสอบเกณฑ์นี้จากรายการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณสามารถถามสิ่งต่อไปนี้:

• คุณกำลังใช้ผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันนี้อยู่หรือไม่? (คำถามนี้สามารถช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาใช้จ่ายไปแล้วหรือหากพวกเขาเพิ่งเริ่มตอบสนองความต้องการ)
• คุณพบว่าสิ่งที่คุณจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันนั้นยุติธรรมและสมเหตุสมผลสำหรับสิ่งที่คุณได้รับหรือไม่
• คุณมีช่วงราคาที่เหมาะสมหรือไม่?

4. โอกาสในการขายอยู่ที่จุดซื้อสิ่งที่คุณขาย

โอกาสในการขายอาจเป็นแค่การค้นคว้าและค้นหาสิ่งที่คุณเสนอ อย่างไรก็ตาม พวกเขาอาจยังไม่สามารถหรือเต็มใจที่จะให้คำมั่นสัญญาได้

การรู้สิ่งนี้ จะช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าสิ่งใดเหมาะสมในกลยุทธ์การส่งเสริมการขายและช่องทางการขายของคุณ

ในการเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ผู้มุ่งหวังจะต้องอยู่ใกล้หรืออยู่ ณ จุดหนึ่งเพื่อซื้อสิ่งที่คุณขาย

คำถามที่จะถามเพื่อช่วยให้คุณแยกแยะสิ่งนี้รวมถึง:

• คุณอยู่ที่ใดในเส้นทางการซื้อ (ดำเนินการวิจัย รวบรวมตัวเลือก หรือพร้อมที่จะซื้อ)
• คุณต้องการวิธีแก้ปัญหาเร็วแค่ไหนหรือคุณวางแผนที่จะซื้อ
• อะไรที่ขัดขวางไม่ให้คุณตัดสินใจซื้อตอนนี้? มีอะไรขัดขวางการตัดสินใจซื้อหรือไม่?

สำหรับผู้ที่พร้อมหรือใกล้จะพร้อมที่จะซื้อ ให้ทำเครื่องหมายว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

เมื่อคุณมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดแล้ว คุณสามารถถามผู้ที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อเมื่อพวกเขาอาจเข้าใกล้การตัดสินใจนั้นมากขึ้น ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ว่าต้องติดต่อพวกเขาอีกครั้งเมื่อใด

ขอกรอบเวลาที่พวกเขามักจะตัดสินใจ ป้อนข้อมูลนี้ใน CRM ของคุณและอย่าลืมตั้งค่าการแจ้งเตือนเพื่อติดตามในเวลาที่เหมาะสม

5. ผู้นำคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายเป็นผู้ตัดสินใจที่ได้รับมอบหมายหรือไม่ กล่าวคือ พวกเขามีอำนาจในการซื้อนั้นหรือไม่ หรือจำเป็นต้องรายงานสิ่งที่ค้นพบกับบุคคลอื่นในบริษัทหรือไม่

กำหนดอำนาจของการเป็นผู้นำโดยถามดังนี้

• ใครเป็นผู้กำหนดว่าบริษัทของคุณต้องการอะไรหรือต้องการแนวทางแก้ไขใด
• ในการแก้ไขปัญหาภายในองค์กร ใครคือผู้ติดต่อที่ดีที่สุดที่จะพูดคุยกับเกี่ยวกับวิธีแก้ไขปัญหาที่มีอยู่
• มีใครอีกไหมที่ต้องการรวมไว้ในการสนทนา?

ด้วยวิธีนี้ คุณจะทราบได้ว่าผู้นำคือผู้ตัดสินใจหรือไม่ และหากไม่ใช่ ผู้ตัดสินใจคือสำหรับแผนกหรือองค์กร

กรอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การใช้กรอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวังสำหรับรายการตรวจสอบของคุณเป็นแนวทางที่จำเป็นในการช่วยให้ทีมการตลาดและทีมขายมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีด

กรอบงานการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ใช้บ่อยที่สุดมีดังต่อไปนี้

BANT (งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ ไทม์ไลน์)

เฟรมเวิร์กที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือ BANT ซึ่งริเริ่มโดย IBM

เป็นแบบเรียบง่าย ใช้งานง่าย และมีประวัติความสำเร็จที่พิสูจน์แล้ว

CHAMP (ความท้าทาย อำนาจ เงิน และการจัดลำดับความสำคัญ)

CHAMP เป็นเฟรมเวิร์กที่คิดค้นขึ้นของ InsightSquared

จุดเน้นเริ่มต้นคือการระบุความท้าทายที่ธุรกิจกำลังเผชิญ จากนั้นจึงดำเนินการตามเกณฑ์สำหรับการคัดเลือกผู้มุ่งหวังที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ข้อดีของกรอบนี้คือการให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้า ไม่ว่าพวกเขาจะรับรู้หรือไม่ก็ตาม

GPCTBA/C&I (เป้าหมาย แผน ความท้าทาย ไทม์ไลน์ งบประมาณ อำนาจหน้าที่ / ผลกระทบเชิงลบ ผลกระทบเชิงบวก)

กรอบงานนี้ให้แนวทางที่รัดกุมและมีรายละเอียดมากขึ้นเพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

ตัวเลือกกรอบงานอื่นๆ ที่คุณอาจต้องการลอง ได้แก่:

• ANNUM (อำนาจ ความต้องการ ความเร่งด่วน และเงิน)
• MEDDIC (ตัวชี้วัด ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ การระบุจุดปวด แชมป์เปี้ยน) และ
• FAINT (กองทุน อำนาจ ดอกเบี้ย ความต้องการ และระยะเวลา)

กรอบงานที่คุณเลือกสำหรับรายการตรวจสอบจะขึ้นอยู่กับความชอบ ความต้องการ และเป้าหมายเฉพาะของคุณ

สรุป: ใช้รายการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การใช้รายการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจะช่วยให้กระบวนการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแข็งแกร่งง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

สิ่งที่คุณต้องทำคือ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อกำหนดดังกล่าวเกี่ยวข้องกับข้อกำหนดที่น่าสนใจ การใช้งาน งบประมาณ ระยะเวลา และอำนาจหน้าที่ห้าประการ

ทำให้ง่ายยิ่งขึ้นโดยใช้หนึ่งในเฟรมเวิร์กที่พัฒนาแล้ว

ดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย มากขึ้นเพื่อให้มีคุณสมบัติโดย นำเสนอเนื้อหาแบบโต้ตอบสำหรับแต่ละขั้นตอน ของการเดินทางของผู้ซื้อ