您可以為您的業務做的最重要的事情之一就是設計一種有益的方式來產生更多的銷售線索。

然而，一旦你有了這些線索，它們可能並不都是高質量的。 那麼，你怎麼知道你花時間修煉的原因是什麼？

首先確定哪些是合格的潛在客戶。

作為一家企業，了解什麼是合格的潛在客戶將幫助您將注意力集中在最有可能與您一起購買的人身上。

為了幫助您確定哪些潛在客戶屬於此類別，實施潛在客戶資格檢查表會有所幫助。

為什麼潛在客戶資格很重要

潛在客戶資格很重要，因為它涉及評估潛在客戶成為客戶的潛力，將其與您的特定理想客戶檔案進行匹配，以及評估購買潛力。

它還可以讓您的代表專注於更有可能產生您想要的結果的潛在客戶——轉化和銷售。 結果，您的團隊變得更有效率，專注於可以得到回報的努力。

借助建立標準和流程框架的潛在客戶資格檢查表等工具，您確實專注於最有可能成為未來客戶的銷售潛在客戶的可能性增加了。

這些知識將幫助您更順利、更成功地通過銷售渠道引導您的理想客戶。

它還可以為您節省寶貴的時間和資源，並降低客戶流失率。

尋找銷售前景的 3 種方法是什麼？

尋找合格銷售前景的三種方法包括使用鉛磁鐵、對潛在客戶進行資格預審以及找出潛在客戶遠離您的原因。

1.鉛磁鐵的使用

鉛磁鐵是客戶在向您提供聯繫信息後可以下載或以其他方式訪問的那些優惠或資源。

通常，這些產品會提供給那些處於購買旅程第一階段的人，並以此作為吸引他們並誘使他們更多地了解您的品牌的一種方式。

流行的鉛磁鐵的例子包括電子書、清單、教程和免費網絡研討會，所有這些都針對您理想客戶檔案中一些已確定的痛點。

2. 對您的潛在客戶進行資格預審

通過對所有潛在客戶進行資格預審來尋找銷售前景。

潛在客戶有各種類型，並非所有這些都值得您花時間將其定位為銷售前景。

使用潛在客戶資格檢查表確保這些潛在客戶符合特定標準。

3. 找出潛在客戶在哪里以及為什麼會離開

找出為什麼潛在客戶會拒絕並放棄您的品牌，完全離開銷售渠道流程。

確定你需要做些什麼來緩解這個問題，並引導他們重新成為合格的銷售潛在客戶。

自動化勘探過程的第一步是什麼？

自動化不僅可以節省時間，還可以節省資源，而如今我們中的許多人所擁有的資源太少了。

那麼，自動化勘探過程的第一步是使用 CRM 工具。

這樣的工具可以幫助您快速、更有效地處理過多的潛在客戶。

如果可以，請使用一體化平台，因為這可以節省整個過程的時間，包括勘探、外展和最終關閉。

將潛在客戶視為合格潛在客戶的 5 項要求

為了在您的工作中保持高效，潛在客戶需要滿足五個要求才能被視為合格的潛在客戶。

利用此清單分解流程，使其更具戰略性、可管理性和一致性。

1. 潛在客戶真正對您銷售的產品感興趣

即使有最好的入站營銷工作，潛在客戶並不總是高質量的。

他們可能只是來下載您提供的文檔或其他網站資源，或者他們只是在那裡查看定價選項。

合格的潛在客戶會對您所銷售的產品真正感興趣。

然而，要找到這些合格的潛在客戶，需要進行一些研究。

使用網站聊天功能、電話或電子郵件，提出以下問題，並取消任何對其中一個回答不的潛在客戶的資格。

• 您目前是否打算購買（產品類型、您的產品、您的解決方案）？
• 您想了解更多關於我們的定價包、計劃或級別的信息，哪些最能滿足您的需求？
• 既然您下載了（特定資源），您是否有興趣進一步了解（相關主題或解決方案）？

根據他們的回复判斷他們似乎有多感興趣。

如果他們難以捉摸或沒有回應，他們不太可能承諾​​購買。

2. 潛在客戶對您的產品或服務有可識別的用途

對您的產品或服務的需求與簡單地渴望某物有很大不同。

評估潛在客戶是否真的對您早期提供的內容有用。

您可以找到的一種方法包括提出具體問題：

• 您目前面臨哪些挑戰？
• 您的近期和長期目標是什麼？
• 可能會延遲實現這些目標的潛在障礙是什麼？

通過這些問題的答案，確定您的產品或服務是否能夠應對這些挑戰和目標。

3. 潛在客戶有購買你所賣產品的預算

雖然需求和需求很重要，但在成為合格的潛在客戶時，預算同樣重要，如果不是更重要的話。

你不必直接問他們能花多少錢。 您可以從研究它們開始，特別是如果它們是 B2B 公司。

查看他們的業務資料，例如在 LinkedIn 上，查看他們的網站，並在 Glassdoor 或其他共享此類信息的網站上查看薪水和工資。

為了從您的潛在客戶資格清單中檢查此標準，您還可以詢問以下內容：

• 您目前是否使用該產品或解決方案？ （這個問題可以幫助您了解他們已經在花費甚麼，或者他們是否剛剛開始滿足需求。）
• 您是否發現您目前為該產品或解決方案支付的費用對於您所獲得的而言是公平合理的？
• 你有理想的價格範圍嗎？

4. 潛在客戶目前正處於購買您所售商品的時間點

潛在客戶可能只是在研究並找出您提供的產品。 然而，他們可能還不能或不願意做出承諾。

了解這一點可以幫助您確定它們在您的銷售培養策略和銷售漏斗中的位置。

要成為合格的潛在客戶，潛在客戶需要接近或處於購買您所售商品的時間點。

幫助您辨別這一點的問題包括：

• 您在購買過程中的哪個階段（進行研究、編譯選項或準備購買）？
• 您多久需要解決方案，或者您打算購買？
• 目前是什麼阻止您做出立即購買的承諾？ 是否有任何阻礙購買決定的因素？

對於那些準備好或接近準備好購買的人，將他們標記為合格的潛在客戶。

一旦你掌握了所有這些相關信息，你就可以詢問那些還沒有準備好購買的人何時可能更接近做出決定。 這樣，您就知道何時再次聯繫他們。

詢問他們最有可能做出決定的時間範圍。 在您的 CRM 中輸入此信息，並確保設置警報以便及時跟進。

5. 領導是指定的決策者

您需要知道潛在客戶是否是指定的決策者，也就是說，他們是否有權進行購買，或者他們是否需要向公司中的其他人報告調查結果？

通過詢問以下內容來確定潛在客戶的權限：

• 誰決定您的公司需要什麼或需要什麼解決方案？
• 要解決組織內的問題，誰是討論可用解決方案的最佳聯繫人？
• 還有其他人需要參與對話嗎？

有了這個，您將了解領導是否是決策者，如果不是，那麼決策者是部門或組織的決策者。

什麼是潛在客戶資格框架？

為您的清單使用潛在客戶資格框架是幫助營銷和銷售團隊確定潛在客戶資格的重要方法。

最常用的潛在客戶資格框架包括以下內容。

BANT（預算、權限、需求、時間表）

最流行的框架是由 IBM 發起的 BANT。

它簡單，易於實施，並且具有成功的記錄。

CHAMP（挑戰、權威、金錢和優先級）

CHAMP 是 InsightSquared 的設計框架。

其最初的重點是確定企業面臨的挑戰，然後繼續按照確定潛在客戶的標準。

該框架的優勢在於關注客戶的需求，無論他們是否意識到這些需求。

GPCTBA/C&I（目標、計劃、挑戰、時間表、預算、權限/負面後果、積極影響）

該框架提供了一種更簡潔和詳細的方法來確定潛在客戶。

您可能想嘗試的其他框架選項包括：

• ANNUM（權威、需求、緊迫性和金錢），
• MEDDIC（指標、經濟買家、決策標準、決策過程、痛點識別、冠軍）和
• FAINT（資金、權限、興趣、需求和時機）

您為清單選擇的框架將取決於您自己的特定偏好、需求和目標。

總結：實施潛在客戶資格清單以尋找銷售前景

實施潛在客戶資格檢查表可以使尋找可靠銷售前景的過程變得更加容易和高效。

您需要做的就是確保它涉及興趣、使用、預算、時間和權限這五個要求。

通過利用已經開發的框架之一使其變得更加容易。

通過為買家旅程的每個階段提供互動內容，吸引更多潛在客戶來獲得資格。