您可以为您的业务做的最重要的事情之一就是设计一种有益的方式来产生更多的销售线索。

然而，一旦你有了这些线索，它们可能并不都是高质量的。 那么，你怎么知道你花时间修炼的原因是什么？

首先确定哪些是合格的潜在客户。

作为一家企业，了解什么是合格的潜在客户将帮助您将注意力集中在最有可能与您一起购买的人身上。

为了帮助您确定哪些潜在客户属于此类别，实施潜在客户资格检查表会有所帮助。

为什么潜在客户资格很重要

潜在客户资格很重要，因为它涉及评估潜在客户成为客户的潜力，将其与您的特定理想客户档案进行匹配，以及评估购买潜力。

它还可以让您的代表专注于更有可能产生您想要的结果的潜在客户——转化和销售。 结果，您的团队变得更有效率，专注于可以得到回报的努力。

借助建立标准和流程框架的潜在客户资格检查表等工具，您确实专注于最有可能成为未来客户的销售潜在客户的可能性增加了。

这些知识将帮助您更顺利、更成功地通过销售渠道引导您的理想客户。

它还可以为您节省宝贵的时间和资源，并降低客户流失率。

寻找销售前景的 3 种方法是什么？

寻找合格销售前景的三种方法包括使用铅磁铁、对潜在客户进行资格预审以及找出潜在客户远离您的原因。

1.铅磁铁的使用

铅磁铁是客户在向您提供联系信息后可以下载或以其他方式访问的那些优惠或资源。

通常，这些产品会提供给那些处于购买旅程第一阶段的人，并以此作为吸引他们并诱使他们更多地了解您的品牌的一种方式。

流行的铅磁铁的例子包括电子书、清单、教程和免费网络研讨会，所有这些都针对您理想客户档案中一些已确定的痛点。

2. 对您的潜在客户进行资格预审

通过对所有潜在客户进行资格预审来寻找销售前景。

潜在客户有各种类型，并非所有这些都值得您花时间将其定位为销售前景。

使用潜在客户资格检查表确保这些潜在客户符合特定标准。

3. 找出潜在客户在哪里以及为什么会离开

找出为什么潜在客户会拒绝并放弃您的品牌，完全离开销售渠道流程。

确定你需要做些什么来缓解这个问题，并引导他们重新成为合格的销售潜在客户。

自动化勘探过程的第一步是什么？

自动化不仅可以节省时间，还可以节省资源，而如今我们中的许多人所拥有的资源太少了。

那么，自动化勘探过程的第一步是使用 CRM 工具。

这样的工具可以帮助您快速、更有效地处理过多的潜在客户。

如果可以，请使用一体化平台，因为这可以节省整个过程的时间，包括勘探、外展和最终关闭。

将潜在客户视为合格潜在客户的 5 项要求

为了在您的工作中保持高效，潜在客户需要满足五个要求才能被视为合格的潜在客户。

利用此清单分解流程，使其更具战略性、可管理性和一致性。

1. 潜在客户真正对您销售的产品感兴趣

即使有最好的入站营销工作，潜在客户并不总是高质量的。

他们可能只是来下载您提供的文档或其他网站资源，或者他们只是在那里查看定价选项。

合格的潜在客户会对您所销售的产品真正感兴趣。

然而，要找到这些合格的潜在客户，需要进行一些研究。

使用网站聊天功能、电话或电子邮件，提出以下问题，并取消任何对其中一个回答不的潜在客户的资格。

• 您目前是否打算购买（产品类型、您的产品、您的解决方案）？
• 您想了解更多关于我们的定价包、计划或级别的信息，哪些最能满足您的需求？
• 既然您下载了（特定资源），您是否有兴趣进一步了解（相关主题或解决方案）？

根据他们的回复判断他们似乎有多感兴趣。

如果他们难以捉摸或没有回应，他们不太可能承诺购买。

2. 潜在客户对您的产品或服务有可识别的用途

对您的产品或服务的需求与简单地渴望某物有很大不同。

评估潜在客户是否真的对您早期提供的内容有用。

您可以找到的一种方法包括提出具体问题：

• 您目前面临哪些挑战？
• 您的近期和长期目标是什么？
• 可能会延迟实现这些目标的潜在障碍是什么？

通过这些问题的答案，确定您的产品或服务是否能够应对这些挑战和目标。

3. 潜在客户有购买你所卖产品的预算

虽然需求和需求很重要，但在成为合格的潜在客户时，预算同样重要，如果不是更重要的话。

你不必直接问他们能花多少钱。 您可以从研究它们开始，特别是如果它们是 B2B 公司。

查看他们的业务资料，例如在 LinkedIn 上，查看他们的网站，并在 Glassdoor 或其他共享此类信息的网站上查看薪水和工资。

为了从您的潜在客户资格清单中检查此标准，您还可以询问以下内容：

• 您目前是否使用该产品或解决方案？ （这个问题可以帮助您了解他们已经在花费什么，或者他们是否刚刚开始满足需求。）
• 您是否发现您目前为该产品或解决方案支付的费用对于您所获得的而言是公平合理的？
• 你有理想的价格范围吗？

4. 潜在客户目前正处于购买您所售商品的时间点

潜在客户可能只是在研究并找出您提供的产品。 然而，他们可能还不能或不愿意做出承诺。

了解这一点可以帮助您确定它们在您的销售培养策略和销售漏斗中的位置。

要成为合格的潜在客户，潜在客户需要接近或处于购买您所售商品的时间点。

帮助您辨别这一点的问题包括：

• 您在购买过程中的哪个阶段（进行研究、编译选项或准备购买）？
• 您多久需要解决方案，或者您打算购买？
• 目前是什么阻止您做出立即购买的承诺？ 是否有任何阻碍购买决定的因素？

对于那些准备好或接近准备好购买的人，将他们标记为合格的潜在客户。

一旦你掌握了所有这些相关信息，你就可以询问那些还没有准备好购买的人何时可能更接近做出决定。 这样，您就知道何时再次联系他们。

询问他们最有可能做出决定的时间范围。 在您的 CRM 中输入此信息，并确保设置警报以便及时跟进。

5. 领导是指定的决策者

您需要知道潜在客户是否是指定的决策者，也就是说，他们是否有权进行购买，或者他们是否需要向公司中的其他人报告调查结果？

通过询问以下内容来确定潜在客户的权限：

• 谁决定您的公司需要什么或需要什么解决方案？
• 要解决组织内的问题，谁是讨论可用解决方案的最佳联系人？
• 还有其他人需要参与对话吗？

有了这个，您将了解领导是否是决策者，如果不是，那么决策者是部门或组织的决策者。

什么是潜在客户资格框架？

为您的清单使用潜在客户资格框架是帮助营销和销售团队确定潜在客户资格的重要方法。

最常用的潜在客户资格框架包括以下内容。

BANT（预算、权限、需求、时间表）

最流行的框架是由 IBM 发起的 BANT。

它简单，易于实施，并且具有成功的记录。

CHAMP（挑战、权威、金钱和优先级）

CHAMP 是 InsightSquared 的设计框架。

其最初的重点是确定企业面临的挑战，然后继续按照确定潜在客户的标准。

该框架的优势在于关注客户的需求，无论他们是否意识到这些需求。

GPCTBA/C&I（目标、计划、挑战、时间表、预算、权限/负面后果、积极影响）

该框架提供了一种更简洁和详细的方法来确定潜在客户。

您可能想尝试的其他框架选项包括：

• ANNUM（权威、需求、紧迫性和金钱），
• MEDDIC（指标、经济买家、决策标准、决策过程、痛点识别、冠军）和
• FAINT（资金、权限、兴趣、需求和时机）

您为清单选择的框架将取决于您自己的特定偏好、需求和目标。

总结：实施潜在客户资格清单以寻找销售前景

实施潜在客户资格检查表可以使寻找可靠销售前景的过程变得更加容易和高效。

您需要做的就是确保它涉及兴趣、使用、预算、时间和权限这五个要求。

通过利用已经开发的框架之一使其变得更加容易。

通过为买家旅程的每个阶段提供互动内容，吸引更多潜在客户来获得资格。