ビジネスのためにできる最も重要なことの 1 つは、より多くの見込み客を生み出す有益な方法を設計することです。

ただし、これらのリードを取得しても、すべてが高品質であるとは限りません。 では、育成に時間を費やすべきリードをどのように知るのでしょうか?

まず、適格なリードを特定することから始めます。

ビジネスとして、有望な見込み客とは何かを知ることは、購入する可能性が最も高い見込み客に注意を向けるのに役立ちます。

どのリードがこのカテゴリに該当するかを判断するには、リード評価チェックリストを実装すると役立ちます。

リードの評価が重要な理由

見込み客の見込み客が顧客になる可能性を評価し、見込み客を特定の理想的な顧客プロファイルと照合し、購入の可能性を評価することが含まれるため、リードの評価は重要です。

また、営業担当者は、必要な結果 (コンバージョンと販売) を生み出す可能性が高いリードに集中できるようになります。 その結果、チームの生産性が向上し、報われる可能性のある努力に集中できます。

基準とプロセス フレームワークを確立する見込み客の評価チェックリストなどのツールを使用すると、将来の顧客になる可能性が最も高い見込み顧客に実際に焦点を合わせている可能性が高くなります。

この知識は、理想的な顧客を販売ファネルを通じてよりスムーズかつ成功に導くのに役立ちます。

また、貴重な時間とリソースの両方を節約し、解約率を下げることができます。

見込み客を見つける 3 つの方法とは?

有資格の販売見込み客を見つける 3 つの方法には、リード マグネットの使用、リードの事前評価、リードがあなたから離れていく理由の発見が含まれます。

1.鉛磁石の使用

リード マグネットとは、顧客が連絡先情報を提供するとダウンロードまたはアクセスできるオファーまたはリソースです。

多くの場合、これらはバイヤーズ ジャーニーの最初の段階にいる人々に提供され、彼らを惹きつけ、あなたのブランドについてもっと知りたくなる方法として役立ちます。

人気のあるリード マグネットの例には、eBook、チェックリスト、チュートリアル、無料のウェビナーなどがあります。これらはすべて、理想的な顧客プロファイルの特定された問題点に対応しています。

2. リードの事前審査

すべてのリードの事前審査を行って、販売見込みを探します。

見込み客にはさまざまな種類がありますが、これらすべてが見込み顧客としてターゲットにするのに時間をかける価値があるわけではありません。

リード評価チェックリストを使用して、これらのリードが特定の基準を満たしていることを確認します。

3. 見込み客が離れていく場所と理由を見つける

見込み客があなたのブランドを離れて見捨て、セールス ファネルのプロセスから完全に離れてしまう理由を見つけてください。

この問題を軽減するために何をする必要があるかを判断し、有望な見込み顧客になるように彼らを導きます。

プロスペクティング プロセスを自動化するための最初のステップは何ですか?

自動化は時間だけでなくリソースも節約します。

したがって、プロスペクティング プロセスを自動化するための最初のステップは、CRM ツールを利用することです。

このようなツールを使用すると、過剰なリードを迅速かつ効率的に処理できます。

可能であれば、オールインワンのプラットフォームを使用してください。これにより、調査、アウトリーチ、最終的なクロージングを含む全体的なプロセスで時間を節約できます.

有望な見込み客と見なされるリードの 5 つの要件

努力の効率を維持するために、リードが適格な見込み客と見なされるための 5 つの要件があります。

このチェックリストを利用してプロセスを分解し、プロセスをより戦略的で管理しやすく、一貫性のあるものにすることができます。

1. 見込み客はあなたが販売しているものに本当に興味を持っています

インバウンド マーケティングに最善を尽くしたとしても、リードの質が常に高いとは限りません。

彼らはあなたが提供するドキュメントや他のウェブサイトのリソースをダウンロードするために現れるだけかもしれませんし、価格オプションをチェックするためにそこにいるだけかもしれません.

資格のある見込み客は、あなたが販売しているものに本当に興味を持っています。

ただし、これらの適格な見込み客を見つけるには、いくつかの調査が必要です。

Web サイトのチャット機能、電話、メールのいずれかを使用して、次のような質問をし、1 つでも「いいえ」と答えたリードを失格にします。

• 現在、(製品タイプ、製品、ソリューション) の購入を検討していますか?
• 価格設定パッケージ、プラン、レベル、およびニーズに最も適したものについて詳しく知りたいですか?
• (特定のリソース) をダウンロードしたので、(関連するトピックまたはソリューション) について詳しく知りたいですか?

返信に基づいて、彼らがどの程度興味を持っているかを測定します。

とらえどころのない、または応答しない場合、購入にコミットする可能性は低くなります。

2. 見込み客には、製品またはサービスの識別可能な用途がある

製品やサービスに対するニーズは、単に何かを望むこととは大きく異なります。

早い段階で、リードが提供するものに本当に役立つかどうかを評価します。

調べる方法の 1 つは、具体的な質問をすることです。

• 現在、どのような課題に直面していますか?
• 短期的および長期的な目標は何ですか?
• これらの目標の達成を遅らせる可能性のある潜在的な障害は何ですか?

これらの質問への回答を基に、製品またはサービスがこれらの課題と目標を達成できるかどうかを判断してください。

3. リードには、あなたが販売するものを購入するための予算があります

希望とニーズは重要ですが、有望な見込み客になるには、予算もそれ以上に重要ではありません。

彼らが何を費やすことができるかをあからさまに尋ねる必要はありません。 特にB2B企業の場合は、調査することから始めることができます。

LinkedIn などでビジネス プロファイルを調べ、Web サイトを確認し、Glassdoor またはこの種の情報を共有する他の Web サイトで給与と賃金を確認します。

リード評価チェックリストからこの基準をチェックするには、次の質問をすることもできます。

• 現在、この製品またはソリューションを使用していますか? (この質問は、彼らがすでに何を費やしているか、またはニーズに対処し始めたばかりかどうかを把握するのに役立ちます。)
• その製品またはソリューションに対して現在支払っている金額は、得られるものに対して公正かつ合理的であると思いますか?
• 理想の価格帯はありますか？

4. 見込み客は現在、あなたが販売しているものを購入しようとしている

見込み客は、単にあなたが提供するものを調査して見つけているだけかもしれません。 しかし、彼らはまだ約束をすることができないか、する気がないかもしれません。

これを知ることで、セールス ナーチャリング戦略とセールス ファネルのどこにそれらが適合するかを判断できます。

有望な見込み客になるには、見込み顧客が、販売する商品を購入する時点に近づいているか、その時点にいる必要があります。

これを見極めるのに役立つ質問には、次のようなものがあります。

• 購入ジャーニーのどの時点にいますか (調査の実施中、オプションの編集中、または購入の準備中)?
• どのくらいの期間でソリューションが必要ですか、または購入する予定ですか?
• 現在、購入を約束することを妨げているものは何ですか? 購入決定の妨げになるものはありますか？

購入の準備ができている、または購入に近づいている人については、適格な見込み客としてマークします。

この関連情報をすべて入手したら、購入の準備が整っていない人に、購入の決定が近づいている可能性がある時期を尋ねることができます。 このようにして、いつ彼らに連絡するべきかがわかります。

彼らが決定を下す可能性が最も高い時間枠を尋ねます。 この情報を CRM に入力し、期限内にフォローアップするようアラートを設定してください。

5.リードは指定された意思決定者です

リードが指定された意思決定者であるかどうか、つまり、リードがその購入を行う権限を持っているかどうか、または会社の他の誰かに調査結果を報告する必要があるかどうかを知る必要がありますか?

次の質問をしてリードのオーソリティを判断します。

• 会社のニーズや必要なソリューションを誰が決定しますか?
• 組織内の問題を解決するために、利用可能な解決策について話すのに最適な連絡先は誰ですか?
• 会話に含める必要がある人は他にいますか?

これにより、リーダーが意思決定者であるかどうか、そうでない場合は、部門または組織の意思決定者が誰であるかがわかります。

リード資格フレームワークとは何ですか?

チェックリストにリード評価フレームワークを使用することは、マーケティング チームと営業チームがリードを評価するのに不可欠なアプローチです。

最も一般的に使用されるリード評価フレームワークには、次のものがあります。

BANT (予算、権限、必要性、タイムライン)

最も一般的なフレームワークは、IBM によって開始された BANT です。

シンプルで実装が簡単で、成功の実績が証明されています。

CHAMP (挑戦、権威、お金、優先順位)

CHAMP は、InsightSquared の考案されたフレームワークです。

その最初の焦点は、ビジネスが直面している課題を特定することであり、次にリードを認定するための基準に沿って進みます.

このフレームワークの利点は、クライアントが意識しているかどうかにかかわらず、クライアントのニーズに焦点を当てていることです。

GPCTBA/C&I (目標、計画、課題、タイムライン、予算、権限/否定的な結果、肯定的な影響)

このフレームワークは、見込み客を特定するためのより簡潔で詳細なアプローチを提供します。

試してみたいその他のフレームワーク オプションには、次のものがあります。

• ANNUM（権限、必要性、緊急性、およびお金）、
• MEDDIC (メトリクス、経済的バイヤー、決定基準、決定プロセス、問題点の特定、チャンピオン)、および
• FAINT (資金、権限、関心、必要性、タイミング)

チェックリストに選択するフレームワークは、特定の好み、ニーズ、および目標によって異なります。

まとめ: 見込み顧客を見つけるためのリード評価チェックリストの実装

リード評価チェックリストを実装すると、確実な販売見込みを見つけるプロセスがはるかに簡単かつ効率的になります。

あなたがする必要があるのは、関心、使用、予算、タイミング、権限の 5 つの要件が含まれていることを確認することだけです。

すでに開発されているフレームワークの 1 つを利用することで、さらに簡単になります。

バイヤージャーニーの各段階にインタラクティブなコンテンツを提供することで、より多くのリードを獲得して資格を得ることができます。