Salah satu hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk bisnis Anda adalah merancang cara yang bermanfaat untuk menghasilkan lebih banyak prospek penjualan.

Namun, begitu Anda memiliki prospek ini, mungkin tidak semuanya berkualitas tinggi. Jadi, bagaimana Anda tahu mana yang mengarahkan Anda untuk menghabiskan waktu berkultivasi?

Mulailah dengan menentukan prospek mana yang memenuhi syarat.

Sebagai sebuah bisnis, mengetahui apa itu prospek yang berkualitas akan membantu Anda memusatkan perhatian pada mereka yang kemungkinan besar akan melakukan pembelian dengan Anda.

Untuk membantu Anda menentukan prospek mana yang termasuk dalam kategori ini, ada baiknya menerapkan daftar periksa kualifikasi prospek.

Mengapa Kualifikasi Prospek Penting

Kualifikasi prospek penting karena melibatkan evaluasi potensi calon pelanggan untuk menjadi pelanggan, mencocokkannya dengan profil pelanggan ideal spesifik Anda, dan menilai potensi pembelian.

Ini juga akan memungkinkan perwakilan Anda untuk fokus pada prospek yang lebih mungkin menghasilkan hasil yang Anda inginkan – konversi dan penjualan. Hasilnya, tim Anda menjadi lebih produktif, berfokus pada upaya yang dapat membuahkan hasil.

Dengan alat seperti daftar periksa kualifikasi prospek, yang menetapkan kriteria dan kerangka proses, kemungkinan meningkat bahwa Anda memang berfokus pada prospek penjualan yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan masa depan.

Pengetahuan ini akan membantu Anda memimpin pelanggan ideal Anda melalui saluran penjualan dengan lebih lancar dan sukses.

Ini juga dapat menghemat waktu dan sumber daya Anda yang berharga dan mengurangi tingkat churn di telepon.

Apa 3 Cara Menemukan Prospek Penjualan Anda?

Tiga cara untuk menemukan prospek penjualan yang memenuhi syarat termasuk penggunaan magnet timbal, pra-kualifikasi prospek Anda, dan mencari tahu mengapa prospek berpaling dari Anda.

1. Penggunaan Magnet Timbal

Magnet timbal adalah penawaran atau sumber daya yang dapat diunduh pelanggan atau mendapatkan akses setelah mereka memberi Anda informasi kontak mereka.

Seringkali, ini ditawarkan kepada mereka yang berada di tahap pertama perjalanan pembeli dan berfungsi sebagai cara untuk menarik mereka dan membujuk mereka untuk mempelajari lebih lanjut tentang merek Anda.

Contoh lead magnet yang populer termasuk eBuku, daftar periksa, tutorial, dan webinar gratis , semuanya ditujukan untuk beberapa titik kesulitan yang teridentifikasi dari profil pelanggan ideal Anda.

2. Pra-kualifikasi Prospek Anda

Cari prospek penjualan dengan menjalani pra-kualifikasi semua prospek Anda.

Prospek datang dalam semua jenis, dan tidak semua ini sepadan dengan waktu Anda untuk menargetkan sebagai prospek penjualan.

Pastikan bahwa prospek ini memenuhi kriteria tertentu dengan menggunakan daftar periksa kualifikasi prospek.

3. Cari Tahu Di Mana dan Mengapa Prospek Berpaling

Cari tahu mengapa prospek berpaling dan meninggalkan merek Anda, meninggalkan proses corong penjualan sama sekali.

Tentukan apa yang perlu Anda lakukan untuk mengatasi masalah ini, dan bimbing mereka kembali menjadi prospek penjualan yang berkualitas.

Apa Langkah Pertama dalam Mengotomatiskan Proses Prospecting?

Otomatisasi tidak hanya menghemat waktu tetapi juga sumber daya, yang banyak dari kita memiliki terlalu sedikit hari ini.

Langkah pertama dalam mengotomatisasi proses pencarian calon pelanggan adalah dengan memanfaatkan alat CRM.

Alat tersebut dapat membantu Anda menangani volume prospek yang berlebihan dengan cepat dan lebih efisien.

Gunakan platform all-in-one jika Anda bisa, karena ini dapat menghemat waktu dengan keseluruhan proses, yang mencakup pencarian calon pelanggan, penjangkauan, dan penutupan akhir.

5 Persyaratan agar Seorang Prospek Dianggap sebagai Prospek yang Memenuhi Syarat

Agar tetap efisien dalam upaya Anda, ada lima persyaratan agar prospek dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat.

Manfaatkan daftar periksa ini untuk memecah proses sehingga Anda dapat membuatnya lebih strategis, mudah dikelola, dan konsisten.

1. Prospek benar-benar tertarik dengan apa yang Anda jual

Bahkan dengan upaya pemasaran masuk terbaik, prospek tidak selalu berkualitas tinggi.

Mereka mungkin hanya muncul untuk mengunduh dokumen yang Anda tawarkan atau sumber daya situs web lainnya, atau mungkin mereka hanya ada di sana untuk melihat opsi harga.

Prospek yang memenuhi syarat akan benar-benar tertarik dengan apa yang Anda jual.

Untuk menemukan prospek yang memenuhi syarat ini, bagaimanapun, memerlukan beberapa penelitian.

Dengan menggunakan fitur obrolan situs web, panggilan telepon, atau email, ajukan pertanyaan seperti berikut dan batalkan prospek apa pun yang menjawab tidak untuk salah satunya.

• Apakah Anda saat ini ingin melakukan pembelian (jenis produk, produk Anda, solusi Anda)?
• Apakah Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang paket harga, paket, atau level kami, dan mana yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda?
• Sejak Anda mengunduh (sumber daya tertentu), apakah Anda tertarik untuk mengetahui lebih lanjut tentang (topik atau solusi terkait)?

Ukur seberapa tertarik mereka berdasarkan balasan mereka.

Jika mereka sulit dipahami atau tidak merespons, mereka tidak mungkin berkomitmen untuk membeli.

2. Prospek memiliki penggunaan yang dapat diidentifikasi untuk produk atau layanan Anda

Kebutuhan akan produk atau layanan Anda sangat berbeda dari sekadar menginginkan sesuatu.

Nilai apakah prospek benar-benar berguna atau tidak untuk apa yang Anda tawarkan sejak awal.

Salah satu cara untuk mengetahuinya adalah dengan mengajukan pertanyaan spesifik:

• Tantangan apa yang Anda hadapi saat ini?
• Apa tujuan Anda, baik jangka pendek maupun jangka panjang?
• Apa hambatan potensial yang dapat menunda pencapaian tujuan tersebut?

Dengan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, tentukan apakah produk atau layanan Anda dapat memenuhi tantangan dan tujuan ini.

3. Pemimpin memiliki anggaran untuk membeli apa yang Anda jual

Sementara keinginan dan kebutuhan penting, anggaran sama pentingnya, jika tidak lebih, penting dalam hal menjadi prospek yang berkualitas.

Anda tidak perlu bertanya langsung apa yang bisa mereka belanjakan. Anda bisa mulai dengan meneliti mereka, terutama jika mereka adalah perusahaan B2B.

Lihat profil bisnis mereka, seperti di LinkedIn, tinjau situs web mereka, dan periksa gaji dan upah di Glassdoor atau situs web lain yang membagikan jenis informasi ini.

Untuk menghapus kriteria ini dari daftar periksa kualifikasi prospek Anda, Anda juga dapat menanyakan hal berikut:

• Apakah Anda saat ini menggunakan produk atau solusi ini? (Pertanyaan ini dapat membantu Anda mengetahui apa yang sudah mereka belanjakan atau apakah mereka baru mulai memenuhi kebutuhan.)
• Apakah Anda menemukan bahwa apa yang Anda bayar saat ini untuk produk atau solusi itu adil dan masuk akal untuk apa yang Anda dapatkan?
• Apakah Anda memiliki kisaran harga yang ideal?

4. Prospek saat ini pada titik membeli apa yang Anda jual

Seorang prospek mungkin hanya meneliti dan mencari tahu apa yang Anda tawarkan. Namun, mereka mungkin belum mampu atau mau membuat komitmen.

Mengetahui hal ini membantu Anda menentukan di mana mereka cocok dengan strategi pemeliharaan penjualan dan saluran penjualan Anda.

Untuk menjadi prospek yang memenuhi syarat, prospek harus dekat atau pada titik untuk membeli apa yang Anda jual.

Pertanyaan yang harus diajukan untuk membantu Anda membedakan ini meliputi:

• Di mana Anda dalam perjalanan pembelian (melakukan riset, menyusun opsi, atau siap membeli)?
• Seberapa cepat Anda membutuhkan solusi, atau apakah Anda berencana untuk melakukan pembelian?
• Apa yang saat ini mencegah Anda membuat komitmen untuk membeli sekarang? Apakah ada yang menghambat keputusan pembelian?

Bagi mereka yang siap atau hampir siap untuk melakukan pembelian, tandai mereka sebagai prospek yang memenuhi syarat.

Setelah Anda memiliki semua informasi terkait ini, Anda kemudian dapat bertanya kepada mereka yang belum cukup siap untuk membeli kapan mereka mungkin lebih dekat untuk membuat keputusan itu. Dengan cara ini, Anda tahu kapan harus menghubungi mereka lagi.

Mintalah mereka untuk jangka waktu di mana mereka kemungkinan besar akan membuat keputusan. Masukkan informasi ini di CRM Anda, dan pastikan untuk mengatur peringatan untuk ditindaklanjuti pada waktunya.

5. Pemimpin adalah pembuat keputusan yang ditunjuk

Anda perlu mengetahui apakah seorang pemimpin adalah pembuat keputusan yang ditunjuk atau tidak, yaitu apakah mereka memiliki wewenang untuk melakukan pembelian itu, atau apakah mereka perlu melaporkan temuan kepada orang lain di perusahaan?

Tentukan otoritas seorang lead dengan menanyakan hal-hal berikut:

• Siapa yang menentukan apa yang dibutuhkan perusahaan Anda atau solusi apa yang dibutuhkan?
• Untuk mengatasi masalah dalam organisasi, siapa kontak terbaik untuk diajak bicara tentang solusi yang tersedia?
• Apakah ada orang lain yang membutuhkan penyertaan dalam percakapan?

Dengan ini, Anda akan mengetahui apakah pemimpinnya adalah pembuat keputusan dan, jika tidak, siapa pengambil keputusan untuk departemen atau organisasi.

Apa itu Kerangka Kualifikasi Prospek?

Menggunakan kerangka kualifikasi prospek untuk daftar periksa Anda adalah pendekatan penting untuk membantu tim pemasaran dan penjualan memenuhi syarat prospek.

Kerangka kualifikasi prospek yang paling umum digunakan meliputi yang berikut ini.

BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Garis Waktu)

Kerangka kerja yang paling populer adalah BANT, yang diprakarsai oleh IBM.

Ini sederhana, mudah diterapkan, dan memiliki rekam jejak keberhasilan yang terbukti.

CHAMP (Tantangan, Kewenangan, Uang, dan Prioritas)

CHAMP adalah kerangka kerja InsightSquared yang dirancang.

Fokus awalnya adalah mengidentifikasi tantangan yang dihadapi bisnis, kemudian melanjutkan kriteria untuk memenuhi syarat prospek.

Keuntungan dari kerangka kerja ini adalah fokus pada kebutuhan klien, apakah mereka menyadarinya atau tidak.

GPCTBA/K&I (Tujuan, Rencana, Tantangan, Timeline, Anggaran, Kewenangan / Konsekuensi Negatif, Implikasi Positif)

Kerangka kerja ini memberikan pendekatan yang lebih ringkas dan terperinci untuk prospek yang memenuhi syarat.

Opsi kerangka kerja lain yang mungkin ingin Anda coba meliputi:

• ANNUM (Otoritas, Kebutuhan, Urgensi, dan Uang),
• MEDDIC (Metrik, Pembeli ekonomi, Kriteria keputusan, Proses keputusan, Identifikasi titik nyeri, Juara), dan
• FAINT (Dana, wewenang, Minat, Kebutuhan, dan Waktu)

Kerangka kerja yang Anda pilih untuk daftar periksa Anda akan bergantung pada preferensi, kebutuhan, dan tujuan Anda sendiri.

Penutup: Terapkan Daftar Periksa Kualifikasi Prospek untuk Menemukan Prospek Penjualan

Menerapkan daftar periksa kualifikasi prospek dapat membuat proses menemukan prospek penjualan yang solid menjadi lebih mudah dan efisien.

Yang perlu Anda lakukan adalah memastikan itu melibatkan lima persyaratan bunga, penggunaan, anggaran, waktu, dan otoritas.

Jadikan lebih mudah dengan memanfaatkan salah satu kerangka kerja yang sudah dikembangkan.

Bawa lebih banyak prospek untuk memenuhi syarat dengan menawarkan konten interaktif untuk setiap tahap perjalanan pembeli.