L'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour votre entreprise est de concevoir un moyen avantageux de générer plus de prospects.

Une fois que vous avez ces pistes, cependant, elles peuvent ne pas toutes être de haute qualité. Alors, comment savez-vous quelles pistes passer votre temps à cultiver ?

Commencez par déterminer lesquels sont des prospects qualifiés.

En tant qu'entreprise, savoir ce qu'est un prospect qualifié vous aidera à concentrer votre attention sur ceux qui sont les plus susceptibles de faire un achat avec vous.

Pour vous aider à déterminer lesquels de vos prospects entrent dans cette catégorie, il est utile de mettre en place une liste de contrôle de qualification des prospects.

Pourquoi la qualification des prospects est importante

La qualification des prospects est importante car elle implique d'évaluer le potentiel d'un prospect à devenir client, de le comparer à votre profil de client idéal spécifique et d'évaluer le potentiel d'achat.

Cela permettra également à vos commerciaux de se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de produire les résultats souhaités : les conversions et les ventes. Votre équipe devient ainsi plus productive, en se concentrant sur les efforts qui peuvent porter leurs fruits.

Avec un outil tel qu'une liste de contrôle de qualification des prospects, qui établit les critères et le cadre du processus, la probabilité augmente que vous vous concentriez effectivement sur les prospects commerciaux les plus susceptibles de devenir de futurs clients.

Cette connaissance vous aidera à guider vos clients idéaux dans l'entonnoir de vente de manière plus fluide et plus efficace.

Cela peut également vous faire gagner un temps et des ressources précieux et réduire les taux de désabonnement sur toute la ligne.

Quelles sont les 3 façons de trouver vos prospects commerciaux ?

Trois façons de trouver des prospects qualifiés incluent l'utilisation d'aimants en plomb, la pré-qualification de vos prospects et la découverte des raisons pour lesquelles les prospects se détournent de vous.

1. L'utilisation d'aimants en plomb

Les lead magnets sont les offres ou les ressources que les clients peuvent télécharger ou auxquelles ils peuvent accéder une fois qu'ils vous ont fourni leurs coordonnées.

Souvent, ceux-ci sont proposés à ceux qui en sont à la première étape du parcours de l'acheteur et servent à les attirer et à les inciter à en savoir plus sur votre marque.

Des exemples d'aimants de plomb populaires incluent des livres électroniques, des listes de contrôle, des didacticiels et des webinaires gratuits , tous axés sur un point sensible identifié de votre profil client idéal.

2. Pré-qualification de vos prospects

Recherchez des prospects en effectuant une pré-qualification de tous vos prospects.

Les prospects sont de tous types, et tous ne valent pas la peine d'être ciblés en tant que prospects.

Assurez-vous que ces prospects répondent à des critères spécifiques en utilisant une liste de contrôle de qualification des prospects.

3. Découvrez où et pourquoi les prospects se détournent

Découvrez pourquoi les prospects se détournent et abandonnent votre marque, laissant complètement le processus d'entonnoir de vente.

Déterminez ce que vous devez faire pour résoudre ce problème et redevenez des prospects qualifiés.

Quelle est la première étape de l'automatisation du processus de prospection ?

L'automatisation permet non seulement de gagner du temps, mais également des ressources, dont beaucoup d'entre nous disposent trop peu de nos jours.

La première étape de l'automatisation du processus de prospection consiste donc à utiliser un outil CRM.

Un tel outil peut vous aider à gérer rapidement et plus efficacement des volumes excessifs de prospects.

Optez pour une plate-forme tout-en-un si vous le pouvez, car cela peut faire gagner du temps avec le processus global, qui comprend la prospection, la sensibilisation et la clôture finale.

5 Exigences pour qu'un prospect soit considéré comme un prospect qualifié

Pour rester efficace dans vos efforts, il y a cinq conditions pour qu'un prospect soit considéré comme un prospect qualifié.

Utilisez cette liste de contrôle pour décomposer le processus afin de le rendre plus stratégique, gérable et cohérent.

1. Le lead est vraiment intéressé par ce que vous vendez

Même avec les meilleurs efforts de marketing entrant, les prospects ne sont pas toujours de haute qualité.

Ils peuvent simplement se présenter pour télécharger un document que vous proposez ou d'autres ressources de site Web, ou peut-être qu'ils sont simplement là pour vérifier les options de tarification.

Un prospect qualifié sera vraiment intéressé par ce que vous vendez.

Trouver ces prospects qualifiés nécessite cependant quelques recherches.

En utilisant les fonctionnalités de chat du site Web, les appels téléphoniques ou les e-mails, posez des questions telles que les suivantes et disqualifiez tout prospect qui répond non à l'une d'entre elles.

• Cherchez-vous actuellement à acheter (type de produit, votre produit, votre solution) ?
• Souhaitez-vous en savoir plus sur nos forfaits, plans ou niveaux de tarification et sur ceux qui pourraient le mieux répondre à vos besoins ?
• Depuis que vous avez téléchargé (ressource spécifique), souhaitez-vous en savoir plus sur (le sujet ou la solution connexe) ?

Évaluez à quel point ils semblent intéressés en fonction de leurs réponses.

S'ils sont insaisissables ou ne répondent pas, il est peu probable qu'ils s'engagent dans un achat.

2. Le prospect a une utilisation identifiable pour votre produit ou service

Un besoin pour votre produit ou service diffère grandement du simple désir de quelque chose.

Évaluez si oui ou non le lead a vraiment une utilité pour ce que vous proposez dès le début.

Une façon de le savoir consiste à poser des questions spécifiques :

• Quels défis rencontrez-vous actuellement ?
• Quels sont vos objectifs, immédiats et à long terme ?
• Quels sont les obstacles potentiels qui pourraient retarder l'atteinte de ces objectifs ?

Avec les réponses à ces questions, déterminez si votre produit ou service peut répondre à ces défis et objectifs.

3. Le lead dispose d'un budget pour acheter ce que vous vendez

Bien que les désirs et les besoins soient importants, le budget est tout aussi important, sinon plus, lorsqu'il s'agit d'être un prospect qualifié.

Vous n'avez pas à demander directement ce qu'ils peuvent dépenser. Vous pouvez commencer par les rechercher, surtout s'il s'agit d'une entreprise B2B.

Consultez leur profil d'entreprise, comme sur LinkedIn, consultez leur site Web et vérifiez les salaires et traitements sur Glassdoor ou d'autres sites Web qui partagent ce type d'informations.

Afin de vérifier ce critère sur votre liste de contrôle de qualification de prospect, vous pouvez également demander ce qui suit :

• Utilisez-vous actuellement ce produit ou cette solution ? (Cette question peut vous aider à avoir une idée de ce qu'ils dépensent déjà ou s'ils commencent tout juste à répondre à un besoin.)
• Trouvez-vous que ce que vous payez actuellement pour ce produit ou cette solution est juste et raisonnable pour ce que vous obtenez ?
• Avez-vous une fourchette de prix idéale ?

4. Le lead est actuellement sur le point d'acheter ce que vous vendez

Un prospect peut simplement rechercher et découvrir ce que vous proposez. Cependant, ils ne sont peut-être pas encore capables ou désireux de s'engager.

Le savoir vous aide à déterminer où ils s'intègrent dans votre stratégie de développement des ventes et votre entonnoir de vente.

Pour être un prospect qualifié, le prospect doit être proche ou à un point d'achat de ce que vous vendez.

Les questions à poser pour vous aider à discerner cela incluent :

• Où en êtes-vous dans le parcours d'achat (en train de faire des recherches, de compiler des options ou d'être prêt à acheter) ?
• Dans combien de temps avez-vous besoin d'une solution ou envisagez-vous de faire un achat ?
• Qu'est-ce qui vous empêche actuellement de vous engager à acheter maintenant ? Y a-t-il quelque chose qui entrave la décision d'achat ?

Pour ceux qui sont prêts ou presque prêts à faire un achat, marquez-les comme prospects qualifiés.

Une fois que vous avez toutes ces informations pertinentes, vous pouvez alors demander à ceux qui ne sont pas tout à fait prêts à acheter quand ils pourraient être plus proches de prendre cette décision. De cette façon, vous savez quand les recontacter.

Demandez-leur un délai dans lequel ils prendront probablement une décision. Entrez ces informations dans votre CRM, et assurez-vous de définir des alertes pour assurer un suivi en temps voulu.

5. Le responsable est un décideur désigné

Vous devez savoir si un responsable est ou non un décideur désigné, c'est-à-dire s'il a le pouvoir d'effectuer cet achat ou s'il doit signaler les résultats à quelqu'un d'autre dans l'entreprise ?

Déterminez l'autorité d'un prospect en posant les questions suivantes :

• Qui détermine les besoins de votre entreprise ou les solutions requises ?
• Pour résoudre un problème au sein de l'organisation, qui est le meilleur interlocuteur pour parler des solutions disponibles ?
• Y a-t-il quelqu'un d'autre qui a besoin d'être inclus dans la conversation ?

Avec cela, vous saurez si le responsable est le décideur et, si ce n'est pas le cas, qui est le décideur pour le département ou l'organisation.

Qu'est-ce qu'un cadre de qualification des prospects ?

L'utilisation d'un cadre de qualification des prospects pour votre liste de contrôle est une approche essentielle pour aider les équipes marketing et commerciales à qualifier les prospects.

Les cadres de qualification des prospects les plus couramment utilisés sont les suivants.

BANT (Budget, Autorité, Besoin, Calendrier)

Le framework le plus populaire est le BANT, initié par IBM.

Il est simpliste, facile à mettre en œuvre et a fait ses preuves.

CHAMP (Défis, Autorité, Argent et Priorisation)

CHAMP est le framework conçu par InsightSquared.

Son objectif initial est d'identifier les défis auxquels une entreprise est confrontée, puis de passer aux critères de qualification d'un prospect.

L'avantage de ce cadre est l'accent mis sur les besoins du client, qu'il en soit conscient ou non.

GPCTBA/C&I (objectif, plan, défis, calendrier, budget, autorité/conséquences négatives, implications positives)

Ce cadre fournit une approche plus concise et détaillée pour qualifier les prospects.

D'autres options de framework que vous voudrez peut-être essayer incluent :

• ANNUM (Autorité, Besoin, Urgence et Argent),
• MEDDIC (Métriques, Acheteur économique, Critères de décision, Processus de décision, Identification des points douloureux, Champion), et
• FAINT (fonds, autorité, intérêt, besoin et calendrier)

Le cadre que vous choisirez pour votre liste de contrôle dépendra de vos propres préférences, besoins et objectifs particuliers.

Conclusion : implémentez une liste de contrôle de qualification des prospects pour trouver des prospects

La mise en œuvre d'une liste de contrôle de qualification des prospects peut rendre le processus de recherche de prospects solides beaucoup plus facile et plus efficace.

Tout ce que vous devez faire est de vous assurer qu'il implique les cinq exigences d'intérêt, d'utilisation, de budget, de calendrier et d'autorité.

Rendez-le encore plus facile en utilisant l'un des frameworks déjà développés.

Amenez plus de prospects à qualifier en proposant un contenu interactif pour chaque étape du parcours de l'acheteur.