Una de las cosas más importantes que puede hacer por su negocio es diseñar una forma beneficiosa de generar más oportunidades de venta.

Sin embargo, una vez que tenga estos clientes potenciales, es posible que no todos sean de alta calidad. Entonces, ¿cómo sabes qué conduce a dedicar tu tiempo a cultivar?

Comience por determinar cuáles son clientes potenciales calificados.

Como empresa, saber qué es un cliente potencial calificado lo ayudará a centrar su atención en aquellos que tienen más probabilidades de realizar una compra con usted.

Para ayudarlo a determinar cuáles de sus clientes potenciales se encuentran dentro de esta categoría, es útil implementar una lista de verificación de calificación de clientes potenciales.

Por qué es importante la calificación de prospectos

La calificación de clientes potenciales es importante porque implica evaluar el potencial de un cliente potencial para convertirse en cliente, comparándolo con su perfil de cliente ideal específico y evaluando el potencial de compra.

También permitirá que sus representantes se centren en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de producir los resultados que desea: conversiones y ventas. Como resultado, su equipo se vuelve más productivo y se enfoca en esfuerzos que pueden dar sus frutos.

Con una herramienta como una lista de verificación de calificación de prospectos, que establece los criterios y el marco del proceso, aumenta la probabilidad de que realmente se esté enfocando en prospectos de ventas que tienen más probabilidades de convertirse en futuros clientes.

Este conocimiento lo ayudará a guiar a sus clientes ideales a través del embudo de ventas de manera más fluida y exitosa.

También puede ahorrarle tiempo y recursos valiosos y reducir las tasas de abandono en el futuro.

¿Cuáles son las 3 formas de encontrar sus prospectos de ventas?

Tres formas de encontrar prospectos de ventas calificados incluyen el uso de imanes de prospectos, precalificar sus prospectos y descubrir por qué los prospectos se alejan de usted.

1. El uso de imanes de plomo

Los imanes de prospectos son esas ofertas o recursos que los clientes pueden descargar o a los que pueden acceder una vez que le brindan su información de contacto.

A menudo, estos se ofrecen a aquellos que se encuentran en la primera etapa del viaje del comprador y sirven como una forma de atraerlos e incitarlos a aprender más sobre su marca.

Ejemplos de imanes de plomo populares incluyen libros electrónicos, listas de verificación, tutoriales y seminarios web gratuitos , todos orientados a algún punto de dolor identificado de su perfil de cliente ideal.

2. Precalificación de sus clientes potenciales

Busque prospectos de ventas realizando una precalificación de todos sus prospectos.

Los clientes potenciales vienen en todos los tipos, y no todos estos valdrán la pena para apuntar como prospectos de ventas.

Asegúrese de que estos clientes potenciales cumplan con los criterios específicos mediante el uso de una lista de verificación de calificación de clientes potenciales.

3. Averigüe dónde y por qué se alejan los clientes potenciales

Descubra por qué los clientes potenciales se alejan y abandonan su marca, abandonando el proceso del embudo de ventas por completo.

Determine lo que debe hacer para aliviar este problema y guíelos para que vuelvan a ser prospectos de ventas calificados.

¿Cuál es el primer paso para automatizar el proceso de prospección?

La automatización no solo ahorra tiempo sino también recursos, que muchos de nosotros tenemos muy pocos en estos días.

Entonces, el primer paso para automatizar el proceso de prospección es utilizar una herramienta de CRM.

Dicha herramienta puede ayudarlo a manejar volúmenes excesivos de clientes potenciales de manera rápida y más eficiente.

Vaya con una plataforma todo en uno si puede, ya que esto puede ahorrar tiempo con el proceso general, que incluye la prospección, la divulgación y el cierre final.

5 Requisitos para que un Lead sea Considerado un Prospecto Calificado

Para seguir siendo eficiente en sus esfuerzos, existen cinco requisitos para que un prospecto sea considerado un prospecto calificado.

Utilice esta lista de verificación para desglosar el proceso para que pueda hacerlo más estratégico, manejable y consistente.

1. El cliente potencial está realmente interesado en lo que vendes

Incluso con los mejores esfuerzos de marketing entrante, los clientes potenciales no siempre son de alta calidad.

Es posible que simplemente se presenten para descargar un documento que usted ofrece u otros recursos del sitio web, o tal vez solo estén allí para consultar las opciones de precios.

Un prospecto calificado estará realmente interesado en lo que estás vendiendo.

Sin embargo, para encontrar estos prospectos calificados, se requiere algo de investigación.

Usando las funciones de chat del sitio web, llamadas telefónicas o correos electrónicos, haga preguntas como las siguientes y descalifique a cualquier cliente potencial que responda no incluso a uno de ellos.

• ¿Está pensando en realizar una compra de (tipo de producto, su producto, su solución)?
• ¿Le gustaría obtener más información sobre nuestros paquetes de precios, planes o niveles, y cuál podría satisfacer mejor sus necesidades?
• Ya que descargó (recurso específico), ¿está interesado en obtener más información sobre (el tema relacionado o la solución)?

Calcule qué tan interesados ​​parecen estar en función de sus respuestas.

Si son esquivos o no responden, es poco probable que se comprometan a realizar una compra.

2. El cliente potencial tiene un uso identificable para su producto o servicio

La necesidad de su producto o servicio difiere mucho del simple deseo de algo.

Evalúe desde el principio si el cliente potencial realmente tiene un uso para lo que ofrece .

Una forma de averiguarlo incluye hacer preguntas específicas:

• ¿A qué retos te enfrentas actualmente?
• ¿Cuáles son sus metas, tanto inmediatas como a largo plazo?
• ¿Cuáles son los posibles obstáculos que podrían retrasar el logro de esos objetivos?

Con las respuestas a estas preguntas, determine si su producto o servicio puede cumplir con estos desafíos y metas.

3. El lead tiene presupuesto para comprar lo que vendes

Si bien los deseos y las necesidades son importantes, el presupuesto es igualmente importante, si no más, cuando se trata de ser un prospecto calificado.

No tienes que preguntar directamente cuánto pueden gastar. Puede comenzar investigándolos, especialmente si son una empresa B2B.

Mire su perfil comercial, como en LinkedIn, revise su sitio web y verifique los sueldos y salarios en Glassdoor u otros sitios web que comparten este tipo de información.

Para eliminar este criterio de su lista de verificación de calificación de clientes potenciales, también puede preguntar lo siguiente:

• ¿Utiliza actualmente este producto o solución? (Esta pregunta puede ayudarlo a tener una idea de lo que ya están gastando o si recién están comenzando a abordar una necesidad).
• ¿Considera que lo que está pagando actualmente por ese producto o solución es justo y razonable para lo que está recibiendo?
• ¿Tienes un rango de precios ideal?

4. El lead está actualmente en el punto de comprar lo que estás vendiendo

Un cliente potencial simplemente puede estar investigando y descubriendo lo que ofreces. Sin embargo, es posible que aún no puedan o no estén dispuestos a comprometerse.

Saber esto lo ayuda a determinar dónde encajan en su estrategia de fomento de ventas y embudo de ventas.

Para ser un prospecto calificado, el prospecto debe estar cerca o en un punto para comprar lo que vendes.

Las preguntas que debe hacer para ayudarlo a discernir esto incluyen:

• ¿Dónde se encuentra en el proceso de compra (realizando una investigación, compilando opciones o listo para comprar)?
• ¿Qué tan pronto necesita una solución o planea hacer una compra?
• ¿Qué le impide actualmente comprometerse a comprar ahora? ¿Hay algo que obstaculice la decisión de compra?

Para aquellos que están listos o casi listos para hacer una compra, márcalos como prospectos calificados.

Una vez que tenga toda esta información pertinente, puede preguntarles a aquellos que aún no están listos para comprar cuándo podrían estar más cerca de tomar esa decisión. De esta manera, sabrá cuándo volver a contactarlos.

Pídales un marco de tiempo en el que lo más probable es que tomen una decisión. Ingrese esta información en su CRM y asegúrese de configurar alertas para realizar un seguimiento a su debido tiempo.

5. El líder es un tomador de decisiones designado

Necesita saber si un cliente potencial es o no un tomador de decisiones designado, es decir, ¿tiene la autoridad para realizar esa compra o necesita informar los hallazgos a otra persona en la empresa?

Determine la autoridad de un líder preguntando lo siguiente:

• ¿Quién determina qué necesita su empresa o qué soluciones requiere?
• Para resolver un problema dentro de la organización, ¿quién es el mejor contacto para hablar sobre las soluciones disponibles?
• ¿Hay alguien más que necesite ser incluido en la conversación?

Con esto, descubrirá si el líder es el que toma las decisiones y, en caso contrario, quién es el que toma las decisiones para el departamento u organización.

¿Qué es un Marco de Cualificación de Leads?

El uso de un marco de calificación de clientes potenciales para su lista de verificación es un enfoque esencial para ayudar a los equipos de marketing y ventas a calificar a los clientes potenciales.

Los marcos de calificación de clientes potenciales más utilizados incluyen los siguientes.

BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Línea de tiempo)

El marco más popular es el BANT, iniciado por IBM.

Es simple, fácil de implementar y tiene un historial de éxito comprobado.

CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero y Priorización)

CHAMP es el marco ideado de InsightSquared.

Su enfoque inicial es identificar los desafíos que enfrenta una empresa y luego seguir con los criterios para calificar a un cliente potencial.

La ventaja de este marco es el enfoque en las necesidades del cliente, sean conscientes de ellas o no.

GPCTBA/C&I (objetivo, plan, desafíos, cronograma, presupuesto, autoridad/consecuencias negativas, implicaciones positivas)

Este marco proporciona un enfoque más conciso y detallado para calificar clientes potenciales.

Otras opciones de marco que puede querer probar incluyen:

• ANNUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia y Dinero),
• MEDDIC (Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificación de puntos débiles, Campeón), y
• DÉBIL (Fondos, autoridad, Interés, Necesidad y Momento)

El marco que elija para su lista de verificación dependerá de sus propias preferencias, necesidades y objetivos particulares.

Resumen: implemente una lista de verificación de calificación de clientes potenciales para encontrar prospectos de ventas

La implementación de una lista de verificación de calificación de clientes potenciales puede hacer que el proceso de encontrar prospectos de ventas sólidos sea mucho más fácil y eficiente.

Todo lo que necesita hacer es asegurarse de que incluya los cinco requisitos de interés, uso, presupuesto, tiempo y autoridad.

Hágalo aún más fácil utilizando uno de los marcos ya desarrollados.

Atraiga más clientes potenciales para calificar ofreciendo contenido interactivo para cada etapa del viaje del comprador.