Uma das coisas mais importantes que você pode fazer pelo seu negócio é criar uma maneira benéfica de gerar mais leads de vendas.

Uma vez que você tenha esses leads, no entanto, eles podem não ser todos de alta qualidade. Então, como você sabe quais leads gastar seu tempo cultivando?

Comece determinando quais são leads qualificados.

Como empresa, saber o que é um lead qualificado ajudará você a concentrar sua atenção naqueles que têm maior probabilidade de fazer uma compra com você.

Para ajudá-lo a determinar quais de seus leads se enquadram nessa categoria, é útil implementar uma lista de verificação de qualificação de leads.

Por que a qualificação de leads é importante

A qualificação do lead é importante porque envolve a avaliação do potencial de um cliente potencial para se tornar um cliente, comparando-o com o seu perfil de cliente ideal específico e avaliando o potencial de compra.

Isso também permitirá que seus representantes se concentrem nos leads com maior probabilidade de produzir os resultados desejados – conversões e vendas. Como resultado, sua equipe se torna mais produtiva, concentrando-se em esforços que podem valer a pena.

Com uma ferramenta como uma lista de verificação de qualificação de leads, que estabelece os critérios e a estrutura do processo, aumenta a probabilidade de você estar realmente se concentrando em clientes em potencial com maior probabilidade de se tornarem futuros clientes.

Esse conhecimento ajudará você a conduzir seus clientes ideais pelo funil de vendas com mais facilidade e sucesso.

Também pode economizar tempo e recursos valiosos e diminuir as taxas de churn no futuro.

Quais são as 3 maneiras de encontrar suas perspectivas de vendas?

Três maneiras de encontrar clientes em potencial qualificados incluem o uso de iscas digitais, pré-qualificação de seus leads e descobrir por que os leads se afastam de você.

1. O uso de ímãs de chumbo

As iscas digitais são aquelas ofertas ou recursos que os clientes podem baixar ou obter acesso assim que fornecerem suas informações de contato.

Muitas vezes, eles são oferecidos para quem está na primeira etapa da jornada do comprador e servem como forma de atraí-los e incentivá-los a conhecer mais sobre sua marca.

Exemplos de iscas digitais populares incluem eBooks, listas de verificação, tutoriais e webinars gratuitos , todos voltados para algum ponto problemático identificado do seu perfil de cliente ideal.

2. Pré-qualificação de seus leads

Procure prospects de vendas passando por uma pré-qualificação de todos os seus leads.

Os leads vêm em todos os tipos, e nem todos valerão o seu tempo para segmentar como clientes em potencial.

Certifique-se de que esses leads atendam a critérios específicos usando uma lista de verificação de qualificação de leads.

3. Descubra onde e por que os leads se afastam

Descubra por que os leads estão se afastando e abandonando sua marca, deixando completamente o processo de funil de vendas.

Determine o que você precisa fazer para aliviar esse problema e guie-os de volta a serem clientes em potencial qualificados.

Qual é o primeiro passo para automatizar o processo de prospecção?

A automação não apenas economiza tempo, mas também recursos, que muitos de nós têm muito pouco hoje em dia.

O primeiro passo para automatizar o processo de prospecção, então, é utilizar uma ferramenta de CRM.

Essa ferramenta pode ajudá-lo a lidar com volumes excessivos de leads com rapidez e eficiência.

Use uma plataforma tudo-em-um, se puder, pois isso pode economizar tempo com o processo geral, que inclui prospecção, divulgação e fechamento final.

5 Requisitos para que um lead seja considerado um prospect qualificado

Para permanecer eficiente em seus esforços, existem cinco requisitos para que um lead seja considerado um prospect qualificado.

Utilize esta lista de verificação para detalhar o processo e torná-lo mais estratégico, gerenciável e consistente.

1. O lead está genuinamente interessado no que você está vendendo

Mesmo com os melhores esforços de inbound marketing, os leads nem sempre são de alta qualidade.

Eles podem aparecer apenas para baixar um documento que você oferece ou outros recursos do site, ou talvez estejam lá apenas para verificar as opções de preços.

Uma perspectiva qualificada estará realmente interessada no que você está vendendo.

Para encontrar essas perspectivas qualificadas, no entanto, requer alguma pesquisa.

Usando os recursos de bate-papo do site, telefonemas ou e-mails, faça perguntas como as seguintes e desqualifique qualquer lead que responder não a nenhuma delas.

• Você está atualmente procurando fazer uma compra de (tipo de produto, seu produto, sua solução)?
• Gostaria de saber mais sobre nossos pacotes de preços, planos ou níveis e quais podem atender melhor às suas necessidades?
• Desde que você baixou (recurso específico), você está interessado em saber mais sobre (o tópico ou solução relacionada)?

Avalie o quanto eles parecem interessados ​​com base em suas respostas.

Se eles são esquivos ou não respondem, é improvável que se comprometam com uma compra.

2. O lead tem um uso identificável para seu produto ou serviço

A necessidade de seu produto ou serviço difere muito de simplesmente desejar algo.

Avalie se o lead realmente tem uma utilidade para o que você oferece desde o início.

Uma maneira de descobrir inclui fazer perguntas específicas:

• Quais desafios você enfrenta atualmente?
• Quais são seus objetivos, imediatos e de longo prazo?
• Quais são os possíveis obstáculos que podem atrasar o alcance dessas metas?

Com as respostas para essas perguntas, determine se seu produto ou serviço pode atender a esses desafios e metas.

3. O lead tem um orçamento para comprar o que você vende

Embora desejos e necessidades sejam importantes, o orçamento é igualmente, se não mais, importante quando se trata de ser um prospect qualificado.

Você não tem que perguntar abertamente o que eles podem gastar. Você pode começar pesquisando sobre eles, principalmente se forem uma empresa B2B.

Veja o perfil da empresa, como no LinkedIn, revise o site e verifique os salários e vencimentos no Glassdoor ou em outros sites que compartilhem esse tipo de informação.

Para verificar esse critério na sua lista de verificação de qualificação de leads, você também pode perguntar o seguinte:

• Você atualmente usa este produto ou solução? (Esta pergunta pode ajudá-lo a ter uma noção do que eles já estão gastando ou se estão apenas começando a atender a uma necessidade.)
• Você acha que o que está pagando atualmente por esse produto ou solução é justo e razoável para o que está recebendo?
• Você tem uma faixa de preço ideal?

4. O lead está no momento de comprar o que você está vendendo

Um lead pode estar simplesmente pesquisando e descobrindo o que você oferece. No entanto, eles podem ainda não ser capazes ou dispostos a assumir um compromisso.

Saber disso ajuda a determinar onde eles se encaixam em sua estratégia de nutrição de vendas e funil de vendas.

Para ser um prospect qualificado, o lead precisa estar próximo ou em um ponto para comprar o que você vende.

As perguntas a serem feitas para ajudá-lo a discernir isso incluem:

• Onde você está na jornada de compra (realizando pesquisas, compilando opções ou pronto para comprar)?
• Em quanto tempo você precisa de uma solução ou planeja fazer uma compra?
• O que está impedindo você de se comprometer a comprar agora? Há algo que dificulte a decisão de compra?

Para aqueles que estão prontos ou quase prontos para fazer uma compra, marque-os como clientes potenciais qualificados.

Depois de ter todas essas informações pertinentes, você pode perguntar àqueles que ainda não estão prontos para comprar quando podem estar mais perto de tomar essa decisão. Dessa forma, você sabe quando contatá-los novamente.

Peça-lhes um prazo em que eles provavelmente tomarão uma decisão. Insira essas informações em seu CRM e certifique-se de definir alertas para acompanhamento no devido tempo.

5. O líder é um tomador de decisão designado

Você precisa saber se um lead é ou não um tomador de decisão designado, ou seja, ele tem autoridade para fazer essa compra ou precisa relatar as descobertas a outra pessoa da empresa?

Determine a autoridade de um lead perguntando o seguinte:

• Quem determina o que sua empresa precisa ou quais soluções são necessárias?
• Para resolver um problema dentro da organização, quem é o melhor contato para falar sobre as soluções disponíveis?
• Há mais alguém que precisa ser incluído na conversa?

Com isso, você descobrirá se o lead é o tomador de decisões e, se não, quem é o tomador de decisões para o departamento ou organização.

O que é um Quadro de Qualificação de Leads?

Usar uma estrutura de qualificação de leads para sua lista de verificação é uma abordagem essencial para ajudar as equipes de marketing e vendas a qualificar leads.

As estruturas de qualificação de leads mais usadas incluem o seguinte.

BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Cronograma)

O framework mais popular é o BANT, iniciado pela IBM.

É simplista, fácil de implementar e tem um histórico de sucesso comprovado.

CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro e Priorização)

CHAMP é a estrutura desenvolvida do InsightSquared.

Seu foco inicial é identificar os desafios que uma empresa está enfrentando e, em seguida, seguir os critérios para qualificar um lead.

A vantagem deste framework é o foco nas necessidades do cliente, estejam eles cientes ou não.

GPCTBA/C&I (Meta, Plano, Desafios, Cronograma, Orçamento, Autoridade / Consequências Negativas, Implicações Positivas)

Essa estrutura fornece uma abordagem mais concisa e detalhada para qualificar leads.

Outras opções de estrutura que você pode tentar incluem:

• ANNUM (Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro),
• MEDDIC (Métricas, Comprador econômico, Critérios de decisão, Processo de decisão, Identificação de pontos problemáticos, Campeão) e
• FAINT (fundos, autoridade, juros, necessidade e tempo)

A estrutura que você escolher para sua lista de verificação dependerá de suas próprias preferências, necessidades e objetivos particulares.

Conclusão: Implemente uma lista de verificação de qualificação de leads para encontrar perspectivas de vendas

A implementação de uma lista de verificação de qualificação de leads pode tornar o processo de encontrar perspectivas de vendas sólidas muito mais fácil e eficiente.

Tudo o que você precisa fazer é garantir que ele envolva os cinco requisitos de interesse, uso, orçamento, tempo e autoridade.

Facilite ainda mais utilizando um dos frameworks já desenvolvidos.

Traga mais leads para se qualificar oferecendo conteúdo interativo para cada etapa da jornada do comprador.