Одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать для своего бизнеса, — это разработать выгодный способ привлечения большего числа потенциальных клиентов.

Однако, если у вас есть эти лиды, они могут быть не все высокого качества. Итак, как узнать, что ведет к тому, чтобы тратить свое время на совершенствование?

Начните с определения того, какие из них являются квалифицированными лидами.

Как бизнес, знание того, что такое квалифицированный лид, поможет вам сосредоточить свое внимание на тех, кто, скорее всего, совершит покупку у вас.

Чтобы помочь вам определить, какие из ваших лидов попадают в эту категорию, полезно внедрить контрольный список квалификации потенциальных клиентов.

Почему важна квалификация потенциальных клиентов

Квалификация потенциальных клиентов важна, потому что она включает в себя оценку потенциала потенциального клиента стать клиентом, сопоставление его с вашим конкретным профилем идеального клиента и оценку покупательского потенциала.

Это также позволит вашим представителям сосредоточиться на лидах, которые с большей вероятностью принесут желаемые результаты — конверсии и продажи. В результате ваша команда становится более продуктивной, сосредоточив внимание на усилиях, которые могут окупиться.

С помощью такого инструмента, как контрольный список квалификации потенциальных клиентов, который устанавливает критерии и структуру процесса, увеличивается вероятность того, что вы действительно фокусируетесь на потенциальных продажах, которые, скорее всего, станут будущими клиентами.

Эти знания помогут вам более плавно и успешно вести ваших идеальных клиентов по воронке продаж.

Это также может сэкономить вам драгоценное время и ресурсы и снизить отток клиентов в будущем.

Каковы 3 способа найти потенциальных клиентов?

Три способа найти квалифицированных потенциальных клиентов включают использование лид-магнитов, предварительную квалификацию ваших лидов и выяснение того, почему лиды отворачиваются от вас.

1. Использование лид-магнитов

Лид-магниты — это те предложения или ресурсы, которые клиенты могут загрузить или иным образом получить к ним доступ, как только они предоставят вам свою контактную информацию.

Часто они предлагаются тем, кто находится на первом этапе пути покупателя, и служат способом привлечь их и побудить узнать больше о вашем бренде.

Примеры популярных лид-магнитов включают электронные книги, контрольные списки, учебные пособия и бесплатные вебинары , все они ориентированы на определенные болевые точки вашего профиля идеального клиента.

2. Предварительная квалификация ваших лидов

Ищите перспективы продаж, пройдя предварительную квалификацию всех ваших лидов.

Лиды бывают всех типов, и не все из них будут стоить вашего времени, чтобы ориентироваться на потенциальных клиентов.

Убедитесь, что эти лиды соответствуют определенным критериям , используя контрольный список квалификации лидов.

3. Узнайте, где и почему отворачиваются лиды

Узнайте, почему лиды отказываются от вашего бренда и полностью отказываются от воронки продаж.

Определите, что вам нужно сделать, чтобы решить эту проблему, и направьте их обратно к тому, чтобы стать квалифицированными потенциальными клиентами.

Каков первый шаг в автоматизации процесса поиска?

Автоматизация экономит не только время, но и ресурсы, которых у многих из нас в наши дни слишком мало.

Таким образом, первым шагом в автоматизации процесса поиска клиентов является использование инструмента CRM.

Такой инструмент может помочь вам быстрее и эффективнее обрабатывать чрезмерные объемы потенциальных клиентов.

Используйте платформу «все в одном», если можете, так как это может сэкономить время на общем процессе, который включает в себя поиск, охват и окончательное закрытие.

5 требований, чтобы лид считался квалифицированным потенциальным клиентом

Чтобы оставаться эффективными в ваших усилиях, есть пять требований, чтобы лид считался квалифицированным потенциальным клиентом.

Используйте этот контрольный список, чтобы разбить процесс, чтобы сделать его более стратегическим, управляемым и последовательным.

1. Лид искренне заинтересован в том, что вы продаете

Даже при самых лучших усилиях по входящему маркетингу лиды не всегда бывают качественными.

Они могут просто прийти, чтобы загрузить документ, который вы предлагаете, или другие ресурсы веб-сайта, или, возможно, они просто хотят проверить варианты ценообразования.

Квалифицированный потенциальный клиент будет действительно заинтересован в том, что вы продаете.

Однако, чтобы найти эти квалифицированные перспективы, требуются некоторые исследования.

Используя функции чата на веб-сайте, телефонные звонки или электронные письма, задавайте вопросы, подобные приведенным ниже, и дисквалифицируйте любого лида, который отвечает отрицательно хотя бы на один из них.

• Собираетесь ли вы совершить покупку (тип продукта, ваш продукт, ваше решение)?
• Хотите узнать больше о наших ценовых пакетах, планах или уровнях, а также о том, какие из них лучше всего соответствуют вашим потребностям?
• Поскольку вы загрузили (конкретный ресурс), хотите ли вы узнать больше о (соответствующей теме или решении)?

Оцените, насколько они заинтересованы, основываясь на их ответах.

Если они неуловимы или не отвечают, они вряд ли совершат покупку.

2. Лид имеет идентифицируемое использование вашего продукта или услуги.

Потребность в вашем продукте или услуге сильно отличается от простого желания чего-либо.

Оцените, действительно ли лид использует то, что вы предлагаете, на ранней стадии.

Один из способов узнать это — задать конкретные вопросы:

• С какими проблемами вы сталкиваетесь в настоящее время?
• Каковы ваши цели, как ближайшие, так и долгосрочные?
• Каковы потенциальные препятствия, которые могут задержать достижение этих целей?

Ответив на эти вопросы, определите, может ли ваш продукт или услуга решить эти задачи и цели.

3. У лида есть бюджет на покупку того, что вы продаете

В то время как желания и потребности важны, бюджет не менее, если не более важен, когда дело доходит до того, чтобы быть квалифицированным потенциальным клиентом.

Вам не нужно прямо спрашивать, сколько они могут потратить. Вы можете начать с их изучения, особенно если это компания B2B.

Просмотрите их бизнес-профиль, например, на LinkedIn, просмотрите их веб-сайт и проверьте зарплату и заработную плату на Glassdoor или других веб-сайтах, которые предоставляют такую ​​​​информацию.

Чтобы отметить этот критерий в контрольном списке квалификации потенциальных клиентов, вы также можете задать следующие вопросы:

• Используете ли вы в настоящее время этот продукт или решение? (Этот вопрос может помочь вам получить представление о том, сколько они уже тратят или только начинают удовлетворять потребности.)
• Считаете ли вы, что то, что вы сейчас платите за этот продукт или решение, является справедливым и разумным по сравнению с тем, что вы получаете?
• У вас есть идеальный ценовой диапазон?

4. В настоящее время лид находится в точке покупки того, что вы продаете.

Лид может просто исследовать и узнавать, что вы предлагаете. Однако они могут быть еще не в состоянии или не хотят брать на себя обязательства.

Знание этого поможет вам определить, где они вписываются в вашу стратегию развития продаж и воронку продаж.

Чтобы быть квалифицированным потенциальным клиентом, лид должен быть близок к тому, чтобы купить то, что вы продаете.

Вопросы, которые следует задать, чтобы помочь вам понять это, включают:

• На каком этапе покупательского пути вы находитесь (проводите исследования, собираете варианты или готовы к покупке)?
• Как скоро вам нужно решение, или вы планируете совершить покупку?
• Что в настоящее время мешает вам взять на себя обязательство совершить покупку сейчас? Что мешает принять решение о покупке?

Для тех, кто готов или почти готов совершить покупку, отметьте их как квалифицированных потенциальных клиентов.

Получив всю необходимую информацию, вы можете спросить тех, кто еще не совсем готов к покупке, когда они могут быть ближе к принятию этого решения. Таким образом, вы знаете, когда связаться с ними снова.

Спросите их о сроках, в течение которых они, скорее всего, примут решение. Введите эту информацию в свою CRM и обязательно настройте оповещения, чтобы вовремя реагировать на них.

5. Лид — назначенное лицо, принимающее решения

Вам нужно знать, является ли лид назначенным лицом, принимающим решения, т. е. имеет ли он право совершать эту покупку или ему нужно сообщать о результатах кому-то еще в компании?

Определите авторитет лида, задав следующие вопросы:

• Кто определяет, что нужно вашей компании или какие решения требуются?
• Чтобы решить проблему внутри организации, с кем лучше всего поговорить о доступных решениях?
• Есть ли кто-нибудь еще, кого нужно включить в разговор?

При этом вы узнаете, является ли руководитель лицом, принимающим решения, и если нет, то кто принимает решения для отдела или организации.

Что такое ведущая квалификационная рамка?

Использование структуры квалификации потенциальных клиентов для вашего контрольного списка является важным подходом, помогающим отделам маркетинга и продаж квалифицировать потенциальных клиентов.

Наиболее часто используемые ведущие квалификационные рамки включают следующее.

BANT (Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки)

Наиболее популярным фреймворком является BANT, инициированный IBM.

Он прост, прост в реализации и имеет проверенный послужной список.

CHAMP (вызовы, авторитет, деньги и расстановка приоритетов)

CHAMP — это разработанная структура InsightSquared.

Его первоначальное внимание сосредоточено на выявлении проблем, с которыми сталкивается бизнес, а затем переходите к критериям квалификации потенциальных клиентов.

Преимуществом этой структуры является ориентация на потребности клиента, независимо от того, осознает он их или нет.

GPCTBA/C&I (цель, план, задачи, сроки, бюджет, полномочия/отрицательные последствия, положительные последствия)

Эта структура обеспечивает более краткий и детальный подход к квалификации лидов.

Другие варианты фреймворка, которые вы можете попробовать, включают:

• ГОДОВОЙ (авторитет, потребность, срочность и деньги),
• MEDDIC (Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решений, Процесс принятия решений, Идентификация болевых точек, Чемпион) и
• FAINT (средства, полномочия, интерес, потребность и время)

Структура, которую вы выберете для своего контрольного списка, будет зависеть от ваших личных предпочтений, потребностей и целей.

Подведение итогов: внедрите контрольный список квалификации потенциальных клиентов для поиска потенциальных клиентов

Внедрение контрольного списка квалификации потенциальных клиентов может сделать процесс поиска надежных потенциальных клиентов намного проще и эффективнее.

Все, что вам нужно сделать, это убедиться, что он включает пять требований: интерес, использование, бюджет, сроки и полномочия.

Сделайте это еще проще, используя один из уже разработанных фреймворков.

Привлекайте больше потенциальных клиентов, предлагая интерактивный контент для каждого этапа пути покупателя.