Eines der wichtigsten Dinge, die Sie für Ihr Unternehmen tun können, ist die Entwicklung einer vorteilhaften Methode zur Generierung von mehr Verkaufs-Leads.

Sobald Sie diese Leads haben, sind sie jedoch möglicherweise nicht alle von hoher Qualität. Woher wissen Sie also, mit welchen Leads Sie Ihre Zeit verbringen sollten?

Beginnen Sie damit, zu bestimmen, welche Leads qualifizierte Leads sind.

Wenn Sie als Unternehmen wissen, was ein qualifizierter Lead ist, können Sie Ihre Aufmerksamkeit auf diejenigen richten, die am wahrscheinlichsten einen Kauf bei Ihnen tätigen.

Um festzustellen, welche Ihrer Leads in diese Kategorie fallen, hilft es, eine Lead-Qualifizierungs-Checkliste zu implementieren.

Warum Lead-Qualifizierung wichtig ist

Die Lead-Qualifizierung ist wichtig, da sie das Potenzial eines Interessenten, Kunde zu werden, bewertet, ihn mit Ihrem spezifischen idealen Kundenprofil abgleicht und das Kaufpotenzial bewertet.

Außerdem können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die Leads konzentrieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit die gewünschten Ergebnisse erzielen – Konversionen und Verkäufe. Ihr Team wird dadurch produktiver und konzentriert sich auf Bemühungen, die sich auszahlen können.

Mit einem Tool wie einer Lead-Qualifizierungs-Checkliste, die die Kriterien und den Prozessrahmen festlegt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich tatsächlich auf Interessenten konzentrieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zukünftige Kunden werden.

Dieses Wissen wird Ihnen helfen, Ihre idealen Kunden reibungsloser und erfolgreicher durch den Verkaufstrichter zu führen.

Es kann Ihnen auch wertvolle Zeit und Ressourcen sparen und die Abwanderungsrate auf der ganzen Linie verringern.

Was sind 3 Wege, um Ihre Verkaufschancen zu finden?

Drei Möglichkeiten, um qualifizierte Verkaufsinteressenten zu finden, umfassen die Verwendung von Lead-Magneten, die Vorqualifizierung Ihrer Leads und das Herausfinden, warum sich Leads von Ihnen abwenden.

1. Die Verwendung von Bleimagneten

Lead-Magnete sind Angebote oder Ressourcen, die Kunden herunterladen oder auf die sie anderweitig zugreifen können, sobald sie Ihnen ihre Kontaktinformationen zur Verfügung gestellt haben.

Oft werden diese denjenigen angeboten, die sich in der ersten Phase der Käuferreise befinden, und dienen dazu, sie anzuziehen und sie dazu zu verleiten, mehr über Ihre Marke zu erfahren.

Beispiele für beliebte Lead-Magnete sind eBooks, Checklisten, Tutorials und kostenlose Webinare , die alle auf bestimmte Schwachstellen Ihres idealen Kundenprofils ausgerichtet sind.

2. Vorqualifizierung Ihrer Leads

Suchen Sie nach Verkaufsinteressenten, indem Sie alle Ihre Leads einer Vorqualifizierung unterziehen.

Leads gibt es in allen Arten, und nicht alle davon sind Ihre Zeit wert, um sie als Verkaufsinteressenten anzusprechen.

Stellen Sie sicher, dass diese Leads bestimmte Kriterien erfüllen , indem Sie eine Lead-Qualifizierungs-Checkliste verwenden.

3. Finden Sie heraus, wo und warum sich Leads abwenden

Finden Sie heraus, warum sich Leads abwenden und Ihre Marke verlassen und den Sales-Funnel-Prozess vollständig verlassen.

Bestimmen Sie, was Sie tun müssen, um dieses Problem zu lösen, und führen Sie sie wieder zu qualifizierten Verkaufsinteressenten.

Was ist der erste Schritt zur Automatisierung des Prospektionsprozesses?

Automatisierung spart nicht nur Zeit, sondern auch Ressourcen, die vielen von uns heutzutage zu wenig zur Verfügung stehen.

Der erste Schritt zur Automatisierung des Prospektionsprozesses ist also die Verwendung eines CRM-Tools.

Ein solches Tool kann Ihnen helfen, übermäßige Mengen an Leads schnell und effizienter zu handhaben.

Entscheiden Sie sich nach Möglichkeit für eine All-in-One-Plattform, da dies Zeit beim gesamten Prozess sparen kann, der die Prospektion, Kontaktaufnahme und den endgültigen Abschluss umfasst.

5 Voraussetzungen, damit ein Lead als qualifizierter potenzieller Kunde betrachtet wird

Um bei Ihren Bemühungen effizient zu bleiben, gibt es fünf Voraussetzungen, damit ein Lead als qualifizierter potenzieller Kunde betrachtet wird.

Verwenden Sie diese Checkliste, um den Prozess aufzuschlüsseln, damit Sie ihn strategischer, überschaubarer und konsistenter gestalten können.

1. Der Lead ist wirklich an dem interessiert, was Sie verkaufen

Selbst mit den besten Inbound-Marketing-Bemühungen sind Leads nicht immer von hoher Qualität.

Sie können nur auftauchen, um ein von Ihnen angebotenes Dokument oder andere Website-Ressourcen herunterzuladen, oder vielleicht sind sie nur da, um Preisoptionen zu prüfen.

Ein qualifizierter Interessent wird wirklich daran interessiert sein, was Sie verkaufen.

Um diese qualifizierten Interessenten zu finden, bedarf es jedoch einiger Recherche.

Stellen Sie mithilfe von Website -Chatfunktionen, Telefonanrufen oder E-Mails Fragen wie die folgenden und disqualifizieren Sie jeden Lead, der auch nur eine davon mit Nein beantwortet.

• Möchten Sie derzeit (Produkttyp, Ihr Produkt, Ihre Lösung) kaufen?
• Möchten Sie mehr über unsere Preispakete, Pläne oder Stufen erfahren und welche Ihre Anforderungen am besten erfüllen?
• Sind Sie, nachdem Sie (bestimmte Ressource) heruntergeladen haben, daran interessiert, mehr über (das verwandte Thema oder die Lösung) zu erfahren?

Schätzen Sie anhand ihrer Antworten ein, wie interessiert sie zu sein scheinen.

Wenn sie schwer fassbar sind oder nicht antworten, werden sie sich wahrscheinlich nicht zu einem Kauf verpflichten.

2. Der Lead hat einen identifizierbaren Nutzen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Ein Bedürfnis nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung unterscheidet sich stark davon, etwas einfach nur zu wollen.

Beurteilen Sie frühzeitig, ob der Lead wirklich einen Nutzen für Ihr Angebot hat .

Eine Möglichkeit, dies herauszufinden, besteht darin, spezifische Fragen zu stellen:

• Vor welchen Herausforderungen stehen Sie aktuell?
• Was sind Ihre Ziele, sowohl kurzfristig als auch langfristig?
• Was sind die potenziellen Hindernisse, die das Erreichen dieser Ziele verzögern könnten?

Bestimmen Sie anhand der Antworten auf diese Fragen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Herausforderungen und Ziele erfüllen kann.

3. Der Lead hat ein Budget, um zu kaufen, was Sie verkaufen

Während Wünsche und Bedürfnisse wichtig sind, ist das Budget ebenso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger, wenn es darum geht, ein qualifizierter Interessent zu sein.

Sie müssen nicht direkt fragen, was sie ausgeben können. Sie können damit beginnen, sie zu recherchieren, insbesondere wenn es sich um ein B2B-Unternehmen handelt.

Schauen Sie sich ihr Unternehmensprofil an, z. B. auf LinkedIn, sehen Sie sich ihre Website an und überprüfen Sie die Gehälter und Löhne auf Glassdoor oder anderen Websites, die diese Art von Informationen teilen.

Um dieses Kriterium von Ihrer Lead-Qualifizierungs-Checkliste abzuhaken, können Sie auch Folgendes fragen:

• Verwenden Sie derzeit dieses Produkt oder diese Lösung? (Diese Frage kann Ihnen helfen, ein Gefühl dafür zu bekommen, was sie bereits ausgeben oder ob sie gerade erst anfangen, einen Bedarf zu decken.)
• Finden Sie, dass das, was Sie derzeit für dieses Produkt oder diese Lösung bezahlen, fair und angemessen für das ist, was Sie bekommen?
• Haben Sie eine ideale Preisspanne?

4. Der Lead ist gerade dabei, das zu kaufen, was Sie verkaufen

Ein Lead recherchiert möglicherweise einfach und findet heraus, was Sie anbieten. Allerdings sind sie möglicherweise noch nicht in der Lage oder bereit, eine Verpflichtung einzugehen.

Wenn Sie dies wissen, können Sie feststellen, wo sie in Ihre Verkaufsstrategie und Ihren Verkaufstrichter passen.

Um ein qualifizierter Interessent zu sein, muss sich der Lead in der Nähe oder an einem Punkt befinden, an dem Sie kaufen, was Sie verkaufen.

Zu den Fragen, die Sie stellen sollten, um dies zu erkennen, gehören:

• Wo befinden Sie sich in der Kaufreise (Recherche durchführen, Optionen zusammenstellen oder bereit zum Kauf)?
• Wie schnell benötigen Sie eine Lösung oder planen Sie eine Anschaffung?
• Was hindert Sie derzeit daran, jetzt eine Kaufzusage zu machen? Gibt es etwas, das die Kaufentscheidung behindert?

Kennzeichnen Sie diejenigen, die bereit oder kurz davor sind, einen Kauf zu tätigen, als qualifizierte potenzielle Kunden.

Sobald Sie alle diese relevanten Informationen haben, können Sie diejenigen fragen, die noch nicht ganz kaufbereit sind, wann sie dieser Entscheidung näher kommen könnten. Auf diese Weise wissen Sie, wann Sie sie wieder kontaktieren müssen.

Fragen Sie sie nach einem Zeitrahmen, in dem sie höchstwahrscheinlich eine Entscheidung treffen werden. Geben Sie diese Informationen in Ihr CRM ein und stellen Sie sicher, dass Sie Benachrichtigungen einrichten, um rechtzeitig nachzufassen.

5. Der Lead ist ein designierter Entscheidungsträger

Sie müssen wissen, ob ein Lead ein designierter Entscheidungsträger ist oder nicht, d. h. ob er befugt ist, diesen Kauf zu tätigen, oder ob er Erkenntnisse an jemand anderen im Unternehmen weitergeben muss?

Bestimmen Sie die Autorität eines Leads, indem Sie Folgendes fragen:

• Wer bestimmt, was Ihr Unternehmen braucht oder welche Lösungen benötigt werden?
• Wer ist der beste Ansprechpartner, um über verfügbare Lösungen zu sprechen, um ein Problem innerhalb der Organisation zu lösen?
• Gibt es noch jemanden, der in das Gespräch einbezogen werden muss?

Damit erfahren Sie, ob der Lead der Entscheidungsträger ist und wenn nicht, wer der Entscheidungsträger für die Abteilung oder Organisation ist.

Was ist ein Lead-Qualifizierungsrahmen?

Die Verwendung eines Lead-Qualifizierungsrahmens für Ihre Checkliste ist ein wesentlicher Ansatz, um Marketing- und Vertriebsteams bei der Qualifizierung von Leads zu unterstützen.

Die am häufigsten verwendeten Qualifikationsrahmen für Leads umfassen die folgenden.

BANT (Budget, Autorität, Bedarf, Zeitplan)

Das bekannteste Framework ist das von IBM initiierte BANT.

Es ist einfach, leicht zu implementieren und hat eine nachgewiesene Erfolgsbilanz.

CHAMP (Herausforderungen, Autorität, Geld und Priorisierung)

CHAMP ist das entwickelte Framework von InsightSquared.

Sein anfänglicher Fokus liegt darauf, die Herausforderungen zu identifizieren, mit denen ein Unternehmen konfrontiert ist, und dann mit den Kriterien für die Qualifizierung eines Leads fortzufahren.

Der Vorteil dieses Frameworks ist die Fokussierung auf die Bedürfnisse des Kunden, ob er sich dessen bewusst ist oder nicht.

GPCTBA/C&I (Ziel, Plan, Herausforderungen, Zeitplan, Budget, Autorität/negative Folgen, positive Auswirkungen)

Dieses Framework bietet einen prägnanteren und detaillierteren Ansatz zur Qualifizierung von Leads.

Andere Framework-Optionen, die Sie vielleicht ausprobieren möchten, sind:

• ANNUM (Behörde, Not, Dringlichkeit und Geld),
• MEDDIC (Metriken, Wirtschaftskäufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Identifizierung von Schmerzpunkten, Champion) und
• FAINT (Fonds, Autorität, Interesse, Bedarf und Timing)

Welchen Rahmen Sie für Ihre Checkliste wählen, hängt von Ihren eigenen Vorlieben, Bedürfnissen und Zielen ab.

Abschluss: Implementieren Sie eine Checkliste zur Lead-Qualifizierung, um potenzielle Kunden zu finden

Die Implementierung einer Lead-Qualifizierungs-Checkliste kann den Prozess der Suche nach soliden Verkaufsinteressenten so viel einfacher und effizienter machen.

Alles, was Sie tun müssen, ist sicherzustellen, dass es die fünf Anforderungen von Interesse, Verwendung, Budget, Timing und Autorität erfüllt.

Machen Sie es sich noch einfacher, indem Sie eines der bereits entwickelten Frameworks verwenden.

Gewinnen Sie mehr Leads, um sich zu qualifizieren, indem Sie interaktive Inhalte für jede Phase der Reise des Käufers anbieten.