ค้นพบวิธีคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) สำหรับแบรนด์ของคุณ

ลูกค้าคือหัวใจสำคัญของธุรกิจ

แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดและทีมที่ยิ่งใหญ่ที่สุด แต่ก็ไม่ได้มีความหมายอะไรหากคุณไม่มีคนที่ซื้อจากแบรนด์ของคุณ

ดังนั้น การทำความเข้าใจลูกค้าของคุณและสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จในระยะยาวของแบรนด์ของคุณ

เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณและคุณค่าที่พวกเขามอบให้กับแบรนด์ของคุณ การรู้ ว่าพวกเขาจะให้คุณค่ากับองค์กรของคุณมากน้อยเพียงใดตลอดความสัมพันธ์ทั้งหมด กับธุรกิจของคุณ

ท้ายที่สุด การดูแลลูกค้าประจำปัจจุบันของคุณมีความสำคัญมากกว่าการใช้เวลาและเงินในการหาลูกค้ารายใหม่

ในบทความนี้ เราจะช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับมูลค่าระยะยาวของลูกค้าและวิธีคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสำหรับธุรกิจของคุณ

เราจะสำรวจด้วยว่าเหตุใดอายุการใช้งานของลูกค้าจึงสำคัญ และวิธีที่คุณสามารถเพิ่มมูลค่าที่ลูกค้าแต่ละรายมีในองค์กรของคุณ

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) คืออะไร?

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ซึ่งมักย่อว่า CLV เป็นตัวชี้วัดที่ใช้ในการติดตามรายได้รวมที่ธุรกิจสามารถคาดหวังได้จากลูกค้ารายบุคคลตลอดระยะเวลาของความสัมพันธ์ทางธุรกิจทั้งหมด

พูดง่ายๆ ก็คือการคำนวณว่าลูกค้าจะใช้เงินกับแบรนด์ของคุณเป็นจำนวนเท่าใด ตลอดระยะเวลาที่พวกเขาเป็นลูกค้า

ยิ่งลูกค้าอยู่กับแบรนด์ของคุณนานเท่าไร โอกาสที่พวกเขาต้องซื้อก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น และมูลค่าของพวกเขาก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

นั่นหมายความว่าการรักษาลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของ CLV ของคุณ เนื่องจากสามารถเพิ่มมูลค่าโดยรวมที่ลูกค้าของคุณมีได้

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้าและจำนวนความภักดีของลูกค้าที่ผู้ชมของคุณมี

นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้คุณกำหนด ได้ว่าลูกค้ากลุ่มใดมีค่ามากที่สุด และกลุ่มใดสามารถทำงานได้มากกว่า

วิธีคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

สูตรง่าย ๆ สำหรับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าคือ:

CLV = มูลค่าซื้อเฉลี่ย x อัตราความถี่ในการซื้อเฉลี่ย x อายุลูกค้าเฉลี่ย

การคำนวณนี้อาจดูเหมือนล้นหลามในตอนแรก แต่สามารถแบ่งออกเป็นห้าขั้นตอนที่แตกต่างกันซึ่งจะทำให้คุณได้รับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

1. คำนวณมูลค่าซื้อเฉลี่ย

เมตริกนี้คือจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้ในแต่ละธุรกรรมกับธุรกิจของคุณ

มูลค่าการซื้อเฉลี่ย = รายได้รวมที่ได้รับ / จำนวนธุรกรรมทั้งหมด

2. คำนวณอัตราความถี่ในการซื้อเฉลี่ย

เมตริกนี้เป็นการวัดความถี่ที่ลูกค้าจะซื้อจากคุณ

อัตราความถี่ในการซื้อเฉลี่ย = จำนวนการสั่งซื้อ / จำนวนลูกค้าที่ไม่ซ้ำ

3. คำนวณมูลค่าลูกค้า

ขั้นตอนนี้เสร็จสมบูรณ์เมื่อคุณสามารถคำนวณมูลค่าของลูกค้าโดยการคูณค่าก่อนหน้า

มูลค่าลูกค้า = มูลค่าซื้อเฉลี่ย x อัตราความถี่ในการซื้อเฉลี่ย

4. คำนวณช่วงลูกค้าเฉลี่ย

แทนที่จะใช้สูตร เมตริกนี้จะกำหนดโดยดูจากจำนวนปีเฉลี่ยที่ลูกค้าจะซื้อจากแบรนด์ของคุณ

คุณต้องพิจารณาเมตริกและข้อมูลของคุณเองเพื่อค้นหาว่าลูกค้าจะอยู่กับแบรนด์ของคุณนานแค่ไหน

5. คำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

ขั้นตอนสุดท้ายในการคำนวณขั้นสุดท้ายคือการคูณมูลค่าลูกค้าและอายุลูกค้าโดยเฉลี่ยเข้าด้วยกันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สุดท้าย

CLV = มูลค่าลูกค้า x อายุลูกค้าเฉลี่ย

ความแตกต่างระหว่าง CLV และ LTV คืออะไร?

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ามักสับสนกับตัวชี้วัดอื่นของลูกค้า นั่นคือ มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานหรือ LTV เป็นตัวชี้วัดที่ติดตามการใช้จ่ายตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า แต่แทนที่จะลดคุณค่าของลูกค้าลง เป็นตัวชี้วัดแบบรวม

โดยรวมแล้ว จะดีกว่าถ้าใช้ CLV เป็นตัวชี้วัดมูลค่าลูกค้าของคุณ เนื่องจาก ลูกค้าแต่ละรายเป็นรายบุคคล และควรพิจารณาเช่นนั้น

CLV ช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าแต่ละรายนำเสนอต่อแบรนด์ของคุณได้ดีขึ้นโดยเจาะลึกลงไปในเมตริกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

เหตุใด CLV จึงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจ

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากการวัดมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า คุณจำเป็นต้องรู้มากกว่าแค่วิธีคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า คุณต้องเข้าใจด้วยว่าเหตุใดจึงสำคัญ และ CLV สามารถทำอะไรเพื่อการตัดสินใจทางธุรกิจของคุณได้

นี่คือประโยชน์หลักบางประการที่มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสามารถนำมาสู่แบรนด์ของคุณได้

เพิ่มรายได้เมื่อเวลาผ่านไป

เมื่อคุณเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า คุณสามารถเพิ่มรายได้ที่บริษัทรับเข้ามาได้ด้วย

เมื่อคุณติดตาม CLV คุณจะค้นพบได้ว่าลูกค้ากลุ่มใดที่นำมูลค่ามาให้มากที่สุด และคุ้มค่ากับเวลาในการทำการตลาดและดึงดูดโดยการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

ช่วยคุณระบุปัญหาการรักษาลูกค้า

เมื่อคุณใช้เวลาในการติดตามมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า คุณสามารถเริ่มสังเกตเห็นแนวโน้มเมื่อลูกค้าของคุณเลิกใช้งานและเมื่อคุณเริ่มสูญเสียความเข้าใจเกี่ยวกับอัตราการรักษาลูกค้าของคุณ

ซึ่งจะทำให้คุณสามารถเริ่มต้นแก้ไขปัญหาและให้การสนับสนุนแก่ลูกค้าของคุณได้มากขึ้น

กำหนดเป้าหมายลูกค้าในอุดมคติ

การรู้คุณค่าที่ลูกค้าแต่ละรายนำมาสู่ธุรกิจของคุณสามารถช่วยให้คุณกำหนดได้ว่ากลุ่มใดมีค่ามากที่สุด และคุณควรใช้จ่ายเท่าใดในการนำลูกค้าเหล่านี้มาสู่ธุรกิจของคุณ

สิ่งนี้สามารถเน้นการตลาดและการขายของคุณและช่วยให้คุณประหยัดเงิน

ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

การนำลูกค้าใหม่เข้ามานั้นมีราคาแพง ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอาจมีจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้นของการโฆษณาและการตลาด

อย่างไรก็ตาม CLV สามารถช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่การรักษาลูกค้าเดิมของคุณ และกระชับความสัมพันธ์ที่คุณมีกับผู้ที่กำลังซื้อจากคุณอยู่

วิธีเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

หากคุณคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าและไม่พอใจกับผลลัพธ์ ไม่ต้องกังวล

มีหลายวิธีที่คุณสามารถเริ่มเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า และทำให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุดกับแบรนด์ของคุณ

เมื่อลูกค้าของคุณรู้สึกตื่นเต้นที่จะได้เป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์ของคุณ พวกเขาก็จะอยู่เคียงข้างกันนานขึ้นและทำการซื้อจากบริษัทของคุณมากขึ้น

1. ปรับปรุงกระบวนการปฐมนิเทศลูกค้าให้สมบูรณ์แบบ

การเริ่มต้นใช้งานกับลูกค้าเป็นกระบวนการสำคัญที่บางครั้งธุรกิจอาจมองข้ามไป

กระบวนการนี้เกิดขึ้นในสองสามวันแรกของลูกค้าที่ทำการซื้อ และ อธิบายสิ่งที่คุณทำและเหตุผลที่ลูกค้าควรอยู่เฉยๆ

การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการนี้ด้วยอีเมลติดตามผล อีเมลต้อนรับ และตัวเลือกการเชื่อมต่อสามารถช่วยให้คุณเพิ่ม CLV ได้

2. เพิ่มมูลค่าให้คำสั่งซื้อ

ยิ่งคุณสร้างมูลค่าให้กับคำสั่งซื้อแต่ละครั้งที่ลูกค้าสั่งซื้อได้มากเท่าใด ก็ยิ่งมีแนวโน้มที่พวกเขาจะยังคงซื้อจากคุณต่อไป

ลองนึกถึงสิ่งต่างๆ เช่น การเพิ่มของขวัญฟรี การขายสินค้าที่เกี่ยวข้องกัน การปรับปรุงบรรจุภัณฑ์และการสร้างตราสินค้า หรือ การเสนอส่วนลดสำหรับการมัดรวมสินค้า

3. มุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ที่ยาวนาน

ความสัมพันธ์ระยะยาวเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในทุกธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม มีธุรกิจจำนวนมากเกินไปที่หยุดโต้ตอบและทำงานกับลูกค้าหลังจากทำการซื้อครั้งแรก

พยายามติดตามลูกค้าของคุณบนโซเชียลมีเดียหรือทางอีเมล เพื่อให้พวกเขาเข้าใจว่าพวกเขายังคงมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ และ คุณให้คุณค่ากับพวกเขาและการซื้อของพวกเขา

4. รับฟังความคิดเห็นของลูกค้า

วิธีที่ดีที่สุดในการระบุแหล่งที่มาของปัญหาของลูกค้าคือการรับฟังลูกค้าโดยตรง

เมื่อลูกค้าเริ่มปั่นป่วนหรือออกไปหาคู่แข่ง สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าเหตุใดจึงเกิดขึ้น

รับฟังความคิดเห็นที่ลูกค้ามอบให้คุณ และเปิดโอกาสให้พวกเขา แสดงความคิดเห็นผ่านแบบสำรวจ หรือ แบบสำรวจความคิดเห็น

5. ลงทุนในการสื่อสารและการเชื่อมต่อ

ในโลกธุรกิจปัจจุบัน ลูกค้าต้องการการตอบสนองทันที

หากวิธีเดียวที่ลูกค้าจะติดต่อคุณได้คือส่งอีเมลและรอการตอบกลับเป็นเวลาหลายสัปดาห์ มันคงไม่เพียงพอที่พวกเขาจะติดต่อกลับมา

สิ่งต่างๆ เช่น แชท บ็ อต ฝ่ายบริการลูกค้าตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน และแชทสด สามารถช่วยให้คุณสื่อสารกับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

6. ปรับปรุงการบริการลูกค้าของคุณ

การบริการลูกค้าเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าคำนึงถึงในการเลือกว่าจะอยู่กับบริษัทต่อไปหรือหาทางเลือกอื่น

การนำเสนอสิ่งต่างๆ เช่น การสนับสนุนแบบ Omnichannel การ โต้ตอบกับลูกค้าส่วนบุคคล และนโยบายการคืนเงินหรือคืนสินค้าที่ง่ายดาย ทั้งหมดนี้ช่วยปรับปรุงกระบวนการบริการลูกค้าของคุณ

7. เสนอโปรแกรมความภักดีที่ยอดเยี่ยม

โปรแกรมความภักดีของลูกค้าให้รางวัลแก่ลูกค้าของคุณสำหรับการใช้จ่ายเงินกับคุณในรูปแบบของของขวัญ คะแนน หรือโบนัส

โปรแกรมความภักดีของลูกค้าที่ยอดเยี่ยมจะส่งเสริมให้ลูกค้าอยู่กับแบรนด์ของคุณ เพื่อรับรางวัลที่คุณเสนอ

นอกจากนี้ยังเพิ่มประสบการณ์ของลูกค้าทั้งหมดและปรับปรุงการโต้ตอบที่ลูกค้ามีกับแบรนด์ของคุณ

สรุป

การทำความเข้าใจวิธีคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสามารถนำมาซึ่งประโยชน์มากมายต่อธุรกิจของคุณ

ช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าของคุณและค้นหาช่องว่างในกระบวนการของคุณ ที่สามารถปรับปรุงได้เพื่อเพิ่มมูลค่าที่ลูกค้าแต่ละรายมี

เมื่อคุณรู้วิธีคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าด้วยวิธีง่ายๆ แล้ว คุณจะใช้เมตริกต่อไปได้อย่างต่อเนื่อง

การเข้าใจลูกค้ามีมากกว่าแค่การรู้คุณค่าตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ลองดู .ของเรา มินิคอร์สการเดินทางของผู้ซื้อ !

ชุดอีเมลนี้จะช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับการวิจัยผู้ชม รูปแบบเนื้อหาสำหรับขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อแต่ละราย และกลยุทธ์การจัดจำหน่าย รวมถึงสิ่งสำคัญอื่นๆ