Descubra cómo calcular el valor de vida útil del cliente (CLV) para su marca

Los clientes son el alma de un negocio.

Incluso si tiene los mejores productos y el mejor equipo, no significa nada si no tiene personas que compren su marca.

Por lo tanto, comprender a sus clientes y lo que buscan en cada paso del viaje del comprador es crucial para el éxito a largo plazo de su marca.

Para obtener más información sobre sus clientes y el valor que brindan a su marca, es útil saber cuánto valor aportarán a su organización durante la totalidad de su relación con su empresa.

Después de todo, es más importante nutrir a sus clientes leales actuales que gastar tiempo y dinero en encontrar nuevos.

En este artículo, lo ayudaremos a conocer el valor a largo plazo de los clientes y cómo calcular el valor de por vida del cliente para su empresa.

También exploraremos por qué es importante la vida útil del cliente y cómo puede aumentar el valor que cada cliente tiene en su organización.

¿Qué es el valor de por vida del cliente (CLV)?

El valor de por vida del cliente, a menudo abreviado como CLV, es una métrica que se utiliza para realizar un seguimiento de los ingresos totales que una empresa puede esperar obtener de un cliente individual durante toda la relación comercial.

En pocas palabras, es un cálculo de cuánto dinero gastará un cliente en su marca durante todo el tiempo que sea cliente.

Cuanto más tiempo permanezcan los clientes con su marca, más oportunidades tendrán de comprar y mayor será su valor.

Eso significa que la retención de clientes es una parte importante de su CLV, ya que puede aumentar el valor general que tienen sus clientes.

El valor de por vida del cliente lo ayuda a obtener más información sobre el viaje de su cliente y la cantidad de lealtad del cliente que tienen sus audiencias.

También puede ayudarlo a determinar qué segmentos de sus clientes son los más valiosos y cuáles podrían necesitar más trabajo.

Cómo calcular el valor de por vida del cliente

La fórmula simple para el valor de por vida del cliente es:

CLV = valor de compra promedio x tasa de frecuencia de compra promedio x vida útil promedio del cliente

Este cálculo puede parecer abrumador al principio, pero se puede dividir en cinco pasos diferentes que le darán valor de por vida a su cliente.

1. Calcule el valor promedio de compra

Esta métrica es la cantidad promedio de dinero que un cliente gasta en cada transacción con su empresa.

Valor promedio de compra = Ingresos totales obtenidos / Número total de transacciones

2. Calcule la tasa de frecuencia de compra promedio

Esta métrica es la medida de la frecuencia con la que un cliente le comprará.

Tasas de frecuencia de compra promedio = Número de pedidos realizados / Número de clientes únicos

3. Calcular el valor del cliente

Este paso se completa cuando se puede calcular el valor de un cliente multiplicando los valores anteriores.

Valor del cliente = Valor de compra promedio x Tasa de frecuencia de compra promedio

4. Calcular el intervalo promedio de clientes

En lugar de usar una fórmula, esta métrica se determina observando la cantidad promedio de años que un cliente comprará de su marca.

Esto requiere que busque en sus propias métricas y datos para determinar cuánto tiempo los clientes permanecen con su marca.

5. Calcule el valor de por vida del cliente

El paso final para obtener su cálculo final es multiplicar el valor de su cliente y la vida útil promedio de su cliente para obtener su resultado final.

CLV = Valor del cliente x Vida media del cliente

¿Cuál es la diferencia entre CLV y LTV?

El valor de por vida del cliente a menudo se confunde con otra métrica del cliente, el valor de por vida.

El valor de por vida, o LTV, es una métrica que rastrea el gasto de por vida de los clientes, pero en lugar de reducirlo al valor del cliente, es una métrica agregada.

En general, es mejor usar CLV como la métrica de valor del cliente porque cada cliente es un individuo y debe considerarse como tal.

CLV le brinda una mejor comprensión de lo que cada cliente aporta a su marca al profundizar en métricas más profundas.

¿Por qué CLV es crucial para las empresas?

Para aprovechar al máximo la métrica del valor del tiempo de vida del cliente, necesita saber más que solo cómo calcular el valor del tiempo de vida del cliente. También debe comprender por qué es importante y qué puede hacer CLV por sus decisiones comerciales.

Estos son algunos de los principales beneficios que el valor de por vida del cliente puede aportar a su marca.

Aumenta los ingresos con el tiempo

Cuando aumenta el valor de vida de su cliente, también puede aumentar los ingresos que obtiene su empresa.

Cuando realiza un seguimiento de CLV, puede descubrir qué segmentos de clientes aportan el mayor valor y cuáles valen la pena para comercializar y atraer al mejorar la experiencia del cliente.

Le ayuda a identificar problemas de retención de clientes

Cuando se toma el tiempo para realizar un seguimiento del valor de vida de su cliente, puede comenzar a notar tendencias cuando sus clientes se están moviendo y cuando está comenzando a perder el control sobre sus tasas de retención de clientes.

Esto le permite comenzar a trabajar para solucionar problemas y brindar más soporte a sus clientes.

Objetivos Clientes ideales

Conocer el valor que cada cliente individual aporta a su negocio puede ayudarlo a determinar qué segmentos son más valiosos y cuánto debe gastar para atraer a estos clientes a su negocio.

Esto puede enfocar sus esfuerzos de marketing y ventas y ayudarlo a ahorrar dinero.

Reduce los costos de adquisición de clientes

Es costoso atraer nuevos clientes. Los costos de adquisición de clientes pueden ser enormes, especialmente en las primeras etapas de la publicidad y el marketing.

Sin embargo, CLV puede ayudarlo a concentrarse en mantener a sus clientes existentes y fortalecer la relación que tiene con aquellos que actualmente le compran.

Cómo aumentar el valor de por vida del cliente

Si calcula el valor de vida de su cliente y no está satisfecho con el resultado, no se preocupe.

Hay muchas formas en las que puede comenzar a aumentar el valor de por vida de sus clientes y garantizar que los clientes obtengan la mejor experiencia con su marca.

Cuando sus clientes están emocionados por ser parte de su marca, se quedan por más tiempo y hacen más compras en su empresa.

1. Perfeccione el proceso de incorporación de clientes

La incorporación de clientes es un proceso importante que a veces las empresas pueden pasar por alto.

Este proceso se lleva a cabo en los primeros días después de que un cliente realiza una compra y explica lo que haces y por qué los clientes deben quedarse.

Optimizar este proceso con correos electrónicos de seguimiento, correos electrónicos de bienvenida y opciones de conexión puede ayudarlo a aumentar el CLV.

2. Agregue más valor a los pedidos

Cuanto más valor pueda aportar a cada pedido que haga un cliente, más probable será que se quede y continúe comprándole.

Piense en cosas como agregar un obsequio, realizar ventas cruzadas de artículos relevantes, mejorar su empaque y marca, u ofrecer descuentos por agrupar artículos.

3. Concéntrese en las relaciones duraderas

Las relaciones a largo plazo son clave para el éxito en cualquier negocio.

Sin embargo, demasiadas empresas dejan de interactuar y trabajar con los clientes después de realizar su primera compra.

Trate de mantenerse al día con sus clientes en las redes sociales o por correo electrónico para que entiendan que siguen siendo importantes para su negocio y que los valora a ellos y a sus compras.

4. Escuche los comentarios de los clientes

La mejor manera de llegar al origen del problema de un cliente es escuchar a los clientes directamente.

Cuando los clientes comienzan a abandonar o se van a un competidor, es importante saber por qué está sucediendo.

Escuche los comentarios que le dan sus clientes y ofrézcales oportunidades para que den su opinión a través de encuestas o sondeos.

5. Invierte en Comunicación y Conexión

En el mundo de los negocios de hoy, los clientes quieren respuestas inmediatas.

Si la única forma de que un cliente se comunique con usted es enviar un correo electrónico y esperar semanas para obtener una respuesta, probablemente no sea suficiente para que siga regresando.

Cosas como los chatbots , las líneas de servicio al cliente las 24 horas, los 7 días de la semana y el chat en vivo pueden ayudarlo a comunicarse mejor con los clientes.

6. Mejore su servicio al cliente

El servicio al cliente es uno de los principales factores que los clientes toman en consideración al elegir si permanecer o no en una empresa o buscar una opción diferente.

Ofrecer cosas como soporte omnicanal , interacciones personalizadas con el cliente y políticas de reembolso o devolución sencillas ayudan a mejorar sus procesos de servicio al cliente.

7. Ofrezca un gran programa de lealtad

Un programa de fidelización de clientes recompensa a sus clientes por gastar dinero con usted en forma de regalos, puntos o bonificaciones.

Un excelente programa de fidelización de clientes alentará a un cliente a permanecer con su marca para obtener las recompensas que ofrece.

También aumenta toda la experiencia del cliente y mejora las interacciones que los clientes tienen con su marca.

Envolver

Comprender cómo calcular el valor de por vida del cliente puede traer muchos beneficios diferentes a su negocio.

Le ayuda a aprender más sobre sus clientes y encontrar brechas en sus procesos que se pueden mejorar para aumentar el valor que tiene cada cliente.

Una vez que sepa cómo calcular el valor de por vida del cliente de una manera simple, puede usar la métrica continuamente en el futuro.

Comprender a los clientes implica más que solo conocer su valor de por vida.

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