Descoperiți cum să calculați valoarea de viață a clientului (CLV) pentru marca dvs

Clienții sunt forța vitală a unei afaceri.

Chiar dacă ai cele mai bune produse și cea mai mare echipă, nu înseamnă nimic dacă nu ai oameni care cumpără de la marca ta.

Prin urmare, înțelegerea clienților dumneavoastră și a ceea ce caută aceștia la fiecare pas al călătoriei cumpărătorului este crucială pentru succesul pe termen lung al mărcii dumneavoastră.

Pentru a afla mai multe despre clienții dvs. și despre valoarea pe care aceștia o oferă pentru marca dvs., este util să știți câtă valoare vor aduce organizației dvs. pe întreaga lor relație cu afacerea dvs.

La urma urmei, este mai important să vă hrăniți clienții fideli actuali decât să petreceți timp și bani găsind alții noi.

În acest articol, vă vom ajuta să aflați despre valoarea pe termen lung a clienților și cum să calculați valoarea de viață a clienților pentru afacerea dvs.

Vom explora, de asemenea, de ce contează durata de viață a clienților și cum puteți crește valoarea pe care fiecare client o are în organizația dvs.

Ce este valoarea de viață a clientului (CLV)?

Valoarea pe durata de viață a clientului, adesea abreviată ca CLV, este o măsurătoare care este utilizată pentru a urmări veniturile totale pe care o companie se poate aștepta să obțină de la un client individual pe durata întregii relații de afaceri.

Mai simplu, este un calcul al câți bani va cheltui un client pe marca dvs. pentru tot timpul în care este client.

Cu cât clienții rămân mai mult cu marca dvs., cu atât au mai multe oportunități de a cumpăra și cu atât valoarea lor devine mai mare.

Aceasta înseamnă că reținerea clienților este o parte importantă a CLV, deoarece poate crește valoarea generală pe care o au clienții tăi.

Valoarea pe durata de viață a clienților vă ajută să aflați mai multe despre călătoria dvs. către clienți și despre gradul de loialitate al clienților pe care publicul dumneavoastră o are.

De asemenea, vă poate ajuta să determinați care segmente de clienți sunt cele mai valoroase și care ar putea necesita mai multă muncă.

Cum se calculează valoarea de viață a clientului

Formula simplă pentru valoarea de viață a clientului este:

CLV = Valoarea medie a achiziției x Rata medie de frecvență a achiziției x Durata medie de viață a clientului

Acest calcul ar putea părea copleșitor la început, dar poate fi împărțit în cinci pași diferiți, care vă vor oferi clientului dvs. valoarea de viață.

1. Calculați valoarea medie de achiziție

Această valoare este suma medie de bani pe care o cheltuiește un client pentru fiecare tranzacție cu afacerea dvs.

Valoarea medie a achiziției = Venitul total obținut / Numărul total de tranzacții

2. Calculați rata medie de frecvență de achiziție

Această valoare este măsura cu care un client va cumpăra de la dvs.

Frecvența medie de achiziție = Numărul de comenzi plasate / Numărul de clienți unici

3. Calculați valoarea clientului

Acest pas este finalizat atunci când puteți calcula valoarea unui client prin înmulțirea valorilor anterioare.

Valoarea clientului = Valoarea medie a achiziției x Rata medie de frecvență a achiziției

4. Calculați durata medie a clienților

În loc să folosească o formulă, această măsurătoare este determinată prin analizarea numărului mediu de ani pe care un client îi va cumpăra de la marca dvs.

Acest lucru necesită să vă uitați la propriile valori și date pentru a vă da seama cât timp rămân clienții cu marca dvs.

5. Calculați valoarea de viață a clientului

Ultimul pas pentru a obține calculul final este să vă înmulțiți valoarea clientului și durata medie de viață a clientului împreună pentru a obține rezultatul final.

CLV = Valoarea clientului x Durata medie de viață a clientului

Care este diferența dintre CLV și LTV?

Valoarea pe durata de viață a clientului este adesea confundată cu o altă valoare a clientului, valoarea pe viață.

Valoarea pe durata de viață, sau LTV, este o măsurătoare care urmărește cheltuielile pe durata de viață a clienților, dar, în loc să o reducă la valoarea clientului, este o valoare agregată.

În general, este mai bine să utilizați CLV ca valoare pentru client, deoarece fiecare client este un individ și ar trebui să fie considerat ca atare.

CLV vă oferă o mai bună înțelegere a ceea ce fiecare client aduce mărcii dvs. prin scufundări în valori mai profunde.

De ce este CLV crucial pentru afaceri?

Pentru a profita la maximum de valoarea de viață a clientului, trebuie să știți mai mult decât cum să calculați valoarea de viață a clientului. De asemenea, trebuie să înțelegeți de ce contează și ce poate face CLV pentru deciziile dvs. de afaceri.

Iată câteva dintre beneficiile majore pe care valoarea clientului le poate aduce brandului dumneavoastră.

Crește veniturile în timp

Când creșteți valoarea de viață a clientului, puteți crește, de asemenea, veniturile pe care compania dvs. le primește.

Când urmăriți CLV, puteți descoperi care segmente de clienți aduc cea mai mare valoare și care merită timpul dvs. de a comercializa și de a atrage prin îmbunătățirea experienței clienților.

Vă ajută să identificați problemele de fidelizare a clienților

Când vă faceți timp pentru a urmări valoarea de viață a clienților dvs., puteți începe să observați tendințe atunci când clienții dvs. se răsfrâng și când începeți să vă pierdeți înțelegerea ratelor de retenție a clienților.

Acest lucru vă permite să începeți să lucrați la remedierea problemelor și să oferiți mai mult suport clienților dvs.

Vizează clienții ideali

Cunoașterea valorii pe care fiecare client individual o aduce afacerii dvs. vă poate ajuta să determinați care segmente sunt cele mai valoroase și cât de mult ar trebui să cheltuiți pentru a aduce acești clienți în afacerea dvs.

Acest lucru vă poate concentra eforturile de marketing și vânzări și vă poate ajuta să economisiți bani.

Reduce costurile de achiziție a clienților

Este scump să aduci clienți noi. Costurile de achiziție a clienților pot fi uriașe, mai ales în etapele incipiente ale reclamei și marketingului.

Cu toate acestea, CLV vă poate ajuta să vă concentrați pe păstrarea clienților existenți și pe consolidarea relației pe care o aveți cu cei care cumpără în prezent de la dvs.

Cum să creșteți valoarea de viață a clientului

Dacă calculați valoarea de viață a clientului și sunteți nemulțumit de rezultat, nu vă faceți griji.

Există multe moduri prin care puteți începe să vă creșteți valoarea de viață a clientului și să vă asigurați că clienții obțin cea mai bună experiență cu marca dvs.

Când clienții tăi sunt încântați să facă parte din brandul tău, ei rămân mai mult timp și fac mai multe achiziții de la compania ta.

1. Perfecționați procesul de integrare a clienților

Integrarea clienților este un proces important care poate fi uneori trecut cu vederea de către companii.

Acest proces are loc în primele zile ale unui client care efectuează o achiziție și explică ce faceți și de ce clienții ar trebui să rămână.

Optimizarea acestui proces cu e-mailuri ulterioare, e-mailuri de bun venit și opțiuni de conectare vă poate ajuta să creșteți CLV.

2. Adăugați mai multă valoare comenzilor

Cu cât poți aduce mai multă valoare fiecărei comenzi plasate de un client, cu atât este mai probabil ca acesta să rămână și să continue să cumpere de la tine.

Gândiți-vă la lucruri precum adăugarea unui cadou gratuit, vânzarea încrucișată a articolelor relevante, îmbunătățirea ambalajului și branding-ul sau oferirea de reduceri la pachetul de articole.

3. Concentrați-vă pe relații de lungă durată

Relațiile pe termen lung sunt cheia succesului în orice afacere.

Cu toate acestea, mult prea multe companii încetează să interacționeze și să lucreze cu clienții după ce fac prima lor achiziție.

Încercați să țineți pasul cu clienții dvs. pe rețelele sociale sau prin e-mailuri, astfel încât aceștia să înțeleagă că sunt încă importanți pentru afacerea dvs. și să îi prețuiți pe ei și pe achizițiile lor.

4. Ascultați Feedback-ul clienților

Cel mai bun mod de a ajunge la sursa unei probleme legate de client este să-i ascultați direct.

Când clienții încep să se retragă sau să plece pentru un concurent, este important să știți de ce se întâmplă.

Ascultă feedback-ul pe care ți-l oferă clienții tăi și oferă-le oportunități de a oferi feedback prin sondaje sau sondaje.

5. Investește în comunicare și conexiune

În lumea afacerilor de astăzi, clienții doresc răspunsuri imediate.

Dacă singura modalitate prin care un client vă poate contacta este să trimită un e-mail și să aștepte săptămâni pentru un răspuns, probabil că nu va fi suficient pentru a-i face să revină.

Lucruri precum chatboții , liniile de asistență pentru clienți 24/7 și chatul live vă pot ajuta să comunicați mai bine cu clienții.

6. Îmbunătățiți-vă serviciul pentru clienți

Serviciul pentru clienți este unul dintre factorii majori pe care clienții îi iau în considerare atunci când aleg dacă să rămână sau nu la o companie sau să găsească o altă opțiune.

Oferirea de lucruri precum asistență omnicanal , interacțiuni personalizate cu clienții și politici simple de rambursare sau returnare vă ajută să vă îmbunătățiți procesele de asistență pentru clienți.

7. Oferiți un program de loialitate grozav

Un program de fidelizare a clienților vă recompensează clienții pentru că au cheltuit bani cu dvs. sub formă de cadouri, puncte sau bonusuri.

Un program excelent de fidelizare a clienților va încuraja un client să rămână cu marca dvs. pentru a obține recompensele pe care le oferiți.

De asemenea, crește întreaga experiență a clienților și îmbunătățește interacțiunile clienților cu marca dvs.

Învelire

Înțelegerea modului de calculare a valorii de viață a clientului poate aduce multe beneficii diferite afacerii dvs.

Vă ajută să aflați mai multe despre clienții dvs. și să găsiți lacune în procesele dvs. care pot fi îmbunătățite pentru a crește valoarea pe care o are fiecare client.

Odată ce știți cum să calculați valoarea de viață a clientului într-un mod simplu, puteți utiliza în mod continuu metrica în continuare.

Înțelegerea clienților înseamnă mai mult decât doar cunoașterea valorii lor pe viață.

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să obțineți informații despre clienții dvs., atunci consultați-ne minicurs călătoria cumpărătorului !

Această serie de e-mailuri vă va ajuta să aflați despre cercetarea publicului, formatele de conținut pentru etapa de călătorie a fiecărui cumpărător și strategiile de distribuție, printre alte lucruri importante.