Узнайте, как рассчитать пожизненную ценность клиента (CLV) для вашего бренда

Клиенты — это кровь бизнеса.

Даже если у вас самые лучшие продукты и лучшая команда, это ничего не значит, если у вас нет людей, которые покупают продукцию вашего бренда.

Поэтому понимание ваших клиентов и того, что они ищут на каждом этапе пути покупателя, имеет решающее значение для долгосрочного успеха вашего бренда.

Чтобы больше узнать о своих клиентах и ​​ценности, которую они приносят вашему бренду, полезно знать , какую ценность они принесут вашей организации за все время их отношений с вашим бизнесом.

В конце концов, гораздо важнее развивать своих нынешних постоянных клиентов, чем тратить время и деньги на поиск новых.

В этой статье мы поможем вам узнать о долгосрочной ценности клиентов и о том, как рассчитать пожизненную ценность клиентов для вашего бизнеса.

Мы также узнаем, почему срок жизни клиента имеет значение и как вы можете повысить ценность каждого клиента в вашей организации.

Что такое пожизненная ценность клиента (CLV)?

Пожизненная ценность клиента, часто сокращенно CLV, представляет собой показатель, который используется для отслеживания общего дохода, который бизнес может получить от отдельного клиента в течение всего срока деловых отношений.

Проще говоря, это расчет того, сколько денег клиент потратит на ваш бренд за все время, пока он является клиентом.

Чем дольше клиенты остаются с вашим брендом, тем больше у них возможностей совершить покупку и тем выше становится их ценность.

Это означает, что удержание клиентов является важной частью вашего CLV, поскольку оно может повысить общую ценность ваших клиентов.

Пожизненная ценность клиента поможет вам узнать больше о вашем пути к покупке и о степени лояльности вашей аудитории.

Это также может помочь вам определить, какие сегменты ваших клиентов являются наиболее ценными , а какие требуют дополнительной работы.

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

Простая формула для расчета пожизненной ценности клиента:

CLV = Средняя стоимость покупки x Средняя частота покупок x Средняя продолжительность жизни клиента

Поначалу этот расчет может показаться сложным, но его можно разбить на пять различных шагов, которые дадут вам пожизненную ценность вашего клиента.

1. Рассчитайте среднюю стоимость покупки

Этот показатель представляет собой среднюю сумму денег, которую клиент тратит на каждую транзакцию с вашим бизнесом.

Средняя стоимость покупки = общий полученный доход / общее количество транзакций

2. Рассчитайте среднюю частоту покупок

Этот показатель показывает, как часто клиент будет покупать у вас.

Средняя частота покупок = количество размещенных заказов / количество уникальных клиентов

3. Рассчитайте ценность клиента

Этот шаг завершен, когда вы можете рассчитать ценность клиента, умножив предыдущие значения.

Ценность клиента = средняя стоимость покупки x средняя частота покупок

4. Рассчитайте средний охват клиентов

Вместо того, чтобы использовать формулу, этот показатель определяется путем просмотра среднего количества лет, в течение которых клиент будет покупать у вашего бренда.

Это требует от вас изучения ваших собственных показателей и данных, чтобы выяснить, как долго клиенты остаются с вашим брендом.

5. Рассчитайте пожизненную ценность клиента

Последним шагом для получения окончательного расчета является умножение ценности клиента и средней продолжительности жизни клиента, чтобы получить окончательный конечный результат.

CLV = ценность клиента x средняя продолжительность жизни клиента

В чем разница между CLV и LTV?

Пожизненную ценность клиента часто путают с другой метрикой клиента — пожизненной ценностью.

Пожизненная ценность, или LTV, — это метрика, которая отслеживает жизненные расходы клиентов, но вместо того, чтобы сводить ее к ценности клиента, это совокупная метрика.

В целом лучше использовать CLV в качестве показателя ценности для клиента, потому что каждый клиент индивидуален и должен рассматриваться как таковой.

CLV дает вам лучшее понимание того, что каждый клиент приносит вашему бренду, углубляясь в более глубокие показатели.

Почему CLV имеет решающее значение для бизнеса?

Чтобы получить максимальную отдачу от метрики пожизненной ценности клиента, вам нужно знать больше, чем просто как рассчитать пожизненную ценность клиента. Вы также должны понимать, почему это важно и что CLV может сделать для принятия бизнес-решений.

Вот некоторые из основных преимуществ, которые может принести вашему бренду пожизненная ценность клиента.

Увеличивает доход с течением времени

Когда вы увеличиваете пожизненную ценность клиента, вы также можете увеличить доход, который получает ваша компания.

Когда вы отслеживаете CLV, вы можете узнать, какие сегменты клиентов приносят наибольшую ценность и на которые стоит потратить время на продвижение и привлечение за счет улучшения качества обслуживания клиентов.

Помогает выявить проблемы с удержанием клиентов

Когда вы уделяете время отслеживанию ценности жизненного цикла клиента, вы можете начать замечать тенденции, когда ваши клиенты уходят и когда вы начинаете терять понимание показателей удержания клиентов.

Это позволяет вам начать работу над устранением проблем и предоставлением дополнительной поддержки вашим клиентам.

Нацелены на идеальных клиентов

Знание ценности, которую каждый отдельный клиент приносит вашему бизнесу, может помочь вам определить, какие сегменты являются наиболее ценными и сколько вы должны потратить на привлечение этих клиентов в свой бизнес.

Это поможет сосредоточить ваши усилия на маркетинге и продажах и сэкономить деньги.

Снижает затраты на привлечение клиентов

Привлекать новых клиентов дорого. Затраты на привлечение клиентов могут быть огромными, особенно на ранних этапах рекламы и маркетинга.

Однако CLV может помочь вам сосредоточиться на удержании существующих клиентов и укреплении отношений с теми, кто в настоящее время покупает у вас.

Как увеличить пожизненную ценность клиента

Если вы подсчитали пожизненную ценность клиента и остались недовольны результатом, не волнуйтесь.

Существует множество способов, с помощью которых вы можете начать повышать пожизненную ценность своих клиентов и гарантировать, что клиенты получат наилучшие впечатления от вашего бренда.

Когда ваши клиенты рады быть частью вашего бренда, они остаются с вами дольше и совершают больше покупок в вашей компании.

1. Совершенствуйте процесс адаптации клиентов

Онбординг клиентов — важный процесс, который иногда могут упускать из виду компании.

Этот процесс происходит в первые несколько дней после того, как клиент совершает покупку, и объясняет, что вы делаете и почему клиенты должны оставаться рядом.

Оптимизация этого процесса с помощью дополнительных электронных писем, приветственных писем и вариантов подключения может помочь вам увеличить CLV.

2. Добавьте больше ценности к заказам

Чем больше ценности вы можете привнести в каждый заказ клиента, тем больше вероятность того, что он останется и продолжит покупать у вас.

Подумайте о таких вещах, как добавление бесплатного подарка, перекрестные продажи соответствующих товаров, улучшение упаковки и брендинга или предложение скидок на наборы товаров.

3. Сосредоточьтесь на длительных отношениях

Долгосрочные отношения являются ключом к успеху в любом бизнесе.

Однако слишком многие компании перестают взаимодействовать и работать с клиентами после того, как они совершат первую покупку.

Старайтесь не отставать от своих клиентов в социальных сетях или по электронной почте, чтобы они понимали, что они по-прежнему важны для вашего бизнеса, и вы цените их и их покупки.

4. Прислушивайтесь к отзывам клиентов

Лучший способ добраться до источника проблемы клиента — это выслушать клиентов напрямую.

Когда клиенты начинают уходить или уходят к конкуренту, важно знать, почему это происходит.

Прислушивайтесь к отзывам ваших клиентов и предлагайте им возможность оставить отзыв с помощью опросов или опросов.

5. Инвестируйте в общение и общение

В современном деловом мире клиентам нужны немедленные ответы.

Если единственный способ для клиента связаться с вами — отправить электронное письмо и ждать ответа несколько недель, этого, вероятно, будет недостаточно, чтобы заставить его вернуться.

Такие вещи, как чат-боты , круглосуточные линии обслуживания клиентов и онлайн-чат, могут помочь вам лучше общаться с клиентами.

6. Улучшите обслуживание клиентов

Обслуживание клиентов является одним из основных факторов, которые клиенты принимают во внимание, выбирая, оставаться ли им в компании или искать другой вариант.

Предлагая такие вещи, как многоканальная поддержка , персонализированное взаимодействие с клиентами и простые правила возврата или возмещения, все это помогает улучшить процессы обслуживания клиентов.

7. Предложите отличную программу лояльности

Программа лояльности клиентов вознаграждает ваших клиентов за то, что они тратят деньги вместе с вами, в виде подарков, баллов или бонусов.

Отличная программа лояльности клиентов побудит клиента остаться с вашим брендом , чтобы получить вознаграждение, которое вы предлагаете.

Это также повышает качество обслуживания клиентов и улучшает взаимодействие клиентов с вашим брендом.

Заворачивать

Понимание того, как рассчитать пожизненную ценность клиента, может принести вашему бизнесу множество различных преимуществ.

Это поможет вам узнать больше о ваших клиентах и ​​найти пробелы в ваших процессах , которые можно улучшить, чтобы повысить ценность каждого клиента.

Как только вы научитесь простым способом рассчитывать пожизненную ценность клиента, вы сможете постоянно использовать эту метрику в будущем.

Понимание клиентов — это нечто большее, чем просто знание их пожизненной ценности.

Если вы хотите узнать больше о том, как получить представление о ваших клиентах, ознакомьтесь с нашим Путь покупателя мини курс !

Эта серия электронных писем поможет вам узнать, помимо прочего, об исследованиях аудитории, форматах контента для каждого этапа пути покупателя и стратегиях распространения.