Стоимость привлечения клиента, или как убедиться, что вы не тратите слишком много на рекламу

Чтобы заработать немного денег, сначала нужно их потратить. Более того, его нужно расходовать с умом и точно распределять. В этой статье мы расскажем о стоимости привлечения клиентов: почему этот показатель важен для бизнеса и как рассчитать CAC, использовать и уменьшить его без потери эффективности.

Сколько стоит привлечение клиента?

Стоимость привлечения клиента - это деньги, которые компания тратит на привлечение прибыльного клиента. Как правило, эта метрика сокращенно обозначается CAC.

Однако убедитесь, что вы не перепутали CAC с CPL (стоимость лида), аналогичной метрикой, обозначающей запрос на обратный звонок, по номеру телефона или адресу электронной почты, предоставленному потенциальным клиентом. Другими словами, это просто любой шаг, который ведет к нижней части воронки продаж. Однако лид не обязательно станет клиентом и принесет прибыль.

Какова хорошая стоимость привлечения клиента?

Чтобы понять, можете ли вы позволить себе свой текущий CAC, вам необходимо рассчитать пожизненную ценность вашего клиента (LTV), которая представляет собой прибыль, полученную для компании от среднего клиента.

Бизнес считается прибыльным, если пожизненная ценность клиента в три раза превышает стоимость привлечения клиента. Если разрыв меньше, подумайте о пересмотре своей стратегии и сокращении затрат, поскольку вы можете вообще не получать никакой прибыли или даже оставаться в минусе.

Зачем вообще рассчитывать CAC?

Попробуем рассчитать CAC по этой базовой формуле: разделим стоимость рекламной кампании на количество клиентов, сгенерированных в результате.

Например, рекламная кампания в Facebook стоимостью 50 долларов принесла вам пять новых заказов. Это означает, что каждый новый клиент обошелся вам в 10 долларов. В то же время рекламная ссылка в Google стоила 100 долларов и генерировала семь новых заказов. В этом случае CAC составляет примерно 14 долларов.

Эта базовая формула затрат на привлечение клиентов не учитывает различные дополнительные затраты. Однако суть ясна: вычисляя CAC, вы можете понять, какой маркетинговый канал приносит вам клиентов с наименьшими затратами, и определить прибыльность вашего бизнеса.

Примечание! Обязательно рассчитывайте не только CAC, но и LTV для каждого канала. Некоторые платформы будут генерировать более прибыльных клиентов в долгосрочной перспективе, несмотря на высокий начальный CAC.

Как рассчитать CAC

Как обычно, есть два способа: первый проще, а другой сложнее. Мы уже продемонстрировали «легкий» подход: он пригодится, если ваша компания сравнительно небольшая и подойдет примерный расчет. Однако, если вы планируете использовать цифры для дальнейшего анализа и выработки стратегии, лучше потратить некоторое время и использовать более подробную формулу стоимости привлечения клиентов.

Прежде чем начать, определите, кого вы считаете своим покупателем. Например, следует ли учитывать пользователей, купивших пробный период вашей программы за 3 доллара, или вы будете считать их потенциальных клиентов, а не клиентов? Однозначного ответа нет; Вы должны определить для себя, какое из действий покупателей будет приравниваться к покупке.

Примечание! Если у вас есть клиенты, которые не платят за услуги, например, они используют бесплатный тарифный план, не учитывайте их при подсчете CAC.

Вот как выглядит подробный расчет стоимости привлечения одного покупателя:

Для расчета необходимы следующие данные:

• MCC (marketing campaign cost) - общая сумма денег, потраченных на маркетинговые кампании, направленные на привлечение новых клиентов;
• W (заработная плата) - заработная плата маркетологов и менеджеров по продажам;
• S (программное обеспечение) - стоимость программного обеспечения, такого как CRM, разработка и поддержка веб-сайтов, услуги аналитики и другие;
• PS (профессиональные услуги) - стоимость любых дополнительных услуг, переданных сторонним специалистам на аутсорсинг, например, дизайн, аналитика, создание фото и видео контента;
• О (прочие накладные расходы) - прочие расходы.

Кроме того, всегда учитывайте время. В некоторых отраслях заказчику может потребоваться до нескольких месяцев, чтобы принять решение о покупке: можно потратить много времени на выбор автомобиля или дорогостоящего программного обеспечения для своей компании. В этом случае CAC начнет окупаться только через несколько месяцев, и это необходимо учитывать при расчетах. При этом нужно учитывать сезонность, поэтому лучше рассчитывать CAC за весь год.

Как снизить САС

Можно и нужно снизить затраты на привлечение клиентов. Даже если ваш бизнес может быть достаточно прибыльным, всегда ищите способы сократить расходы. Давайте посмотрим на некоторые методы, которые помогут вам снизить CAC без потери эффективности.

Поиск новых каналов сбыта

Контекстная реклама, социальные сети, баннеры на партнерских сайтах, нативная реклама, вирусные видеоролики - используйте все доступные сегодня методы. Попробуйте email-маркетинг, он поможет снизить ваш CAC, особенно на заре вашего бизнеса:

• Заработная плата и накладные расходы. С SendPulse вам не нужен дизайнер электронной почты или аналитик. Существует ряд готовых шаблонов, которые можно легко настроить в редакторе перетаскивания в соответствии с вашими потребностями. Если ни один из шаблонов вам не подходит, создайте свой, это очень простая задача. Сервис также предоставляет статистику маркетинговых кампаний по электронной почте, может быть интегрирован с Google Analytics и позволяет проводить A / B-тестирование перед отправкой по почте.
• Программное обеспечение. Воспользуйтесь нашим бесплатным планом: храните список рассылки до 500 контактов и отправляйте до 15 000 писем в месяц.

Рассчитав CAC для каждого канала, не ограничивайте свою стратегию одним или двумя наиболее прибыльными. Помните, что параллельное продвижение усиливает эффект: например, электронный маркетинг и социальные сети могут работать вместе.

Анализируйте поведение покупателя

Используйте тактику поведенческого маркетинга, чтобы построить серию событий, которые помогут вашим потенциальным клиентам принять решение о покупке. Проанализируйте слабые места: клиенты могут уходить из-за плохого UX или сложного процесса покупки, или им может просто не хватать информации о продукте. Анализируя покупательское поведение, вы можете не только оптимизировать процесс покупки, но и определить наиболее прибыльных клиентов с потенциально высоким LTV.

Что нужно помнить

Стоимость привлечения клиента (CAC) - это деньги, потраченные на привлечение одного клиента, которые в конечном итоге приносят компании прибыль. Не путайте CAC и CPL (стоимость лида). Получение нового лида - только один шаг к закрытию сделки, он не гарантирует никакой прибыли.

CAC рассчитывается для определения наиболее прибыльных каналов привлечения клиентов - тех, которые привлекают клиентов с минимальными затратами.

Хороший CAC не должен превышать трети пожизненной ценности клиента (LTV), то есть всей прибыли, полученной в результате сотрудничества с клиентом. Если CAC выше одной трети LTV клиента, то компания, скорее всего, будет стагнировать или даже потерять прибыльность.

Чтобы рассчитать CAC, вам нужно сложить все маркетинговые расходы и разделить их на количество ваших клиентов. В этом случае клиенты - это клиенты, которые приносят компании деньги: например, они купили продукт, а не просто подписались на бесплатную пробную версию.

Расходы на маркетинг включают

• деньги, потраченные на все рекламные кампании;
• заработная плата специалистов по маркетингу и продажам;
• программное обеспечение (веб-сайт и все другие используемые сервисы);
• стоимость всех аутсорсинговых процедур;
• все прочие расходы, связанные с маркетингом.

Вы можете снизить свой CAC, не теряя при этом эффективности своего бизнеса. В этом случае вам необходимо

• искать новые каналы продвижения и комбинировать их для достижения лучших результатов;
• анализировать поведение покупателей и корректировать воронку продаж в соответствии с ним.

Постоянно анализируйте свою работу, это актуально даже для небольших компаний. Подпишитесь на бесплатные сервисы, такие как SendPulse, чтобы бесплатно заниматься маркетингом по электронной почте. Вы всегда можете попытаться оптимизировать свои бизнес-процессы и более эффективно направить сэкономленные ресурсы на развитие бизнеса.