Biaya Akuisisi Pelanggan, atau Cara Memastikan Anda Tidak Menghabiskan Terlalu Banyak untuk Iklan

Untuk mendapatkan uang, seseorang harus mengeluarkan uang terlebih dahulu. Selain itu, harus dihabiskan dengan bijak dan dialokasikan dengan tepat. Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan beberapa biaya akuisisi pelanggan: mengapa metrik ini penting untuk bisnis dan bagaimana Anda menghitung CAC, menggunakan, dan menguranginya tanpa kehilangan efektivitas.

Berapa biaya akuisisi pelanggan?

Biaya akuisisi pelanggan adalah uang yang dikeluarkan perusahaan untuk menarik pelanggan yang menguntungkan. Biasanya, metrik ini disingkat menjadi CAC.

Namun, pastikan Anda tidak salah mengira CAC sebagai CPL (biaya per prospek), metrik serupa yang menunjukkan permintaan panggilan balik, di nomor telepon, atau alamat email yang diberikan calon pelanggan. Dengan kata lain, itu hanyalah langkah apa pun yang dilakukan oleh prospek menuju bagian bawah saluran penjualan. Namun, prospek belum tentu menjadi pelanggan dan menghasilkan keuntungan.

Berapa biaya akuisisi pelanggan yang baik?

Untuk memahami apakah Anda mampu membayar CAC Anda saat ini, Anda perlu menghitung nilai seumur hidup pelanggan Anda (LTV), yang merupakan keuntungan yang dihasilkan perusahaan dari rata-rata pelanggan.

Sebuah bisnis dianggap menguntungkan jika nilai seumur hidup pelanggan tiga kali lebih tinggi dari biaya akuisisi pelanggan. Jika kesenjangannya lebih kecil, pertimbangkan untuk meninjau strategi Anda dan mengurangi biaya, karena Anda mungkin tidak menghasilkan keuntungan sama sekali atau bahkan tetap berada di zona merah.

Mengapa menghitung CAC sih?

Mari kita coba menghitung CAC menggunakan rumus dasar ini: bagi biaya kampanye promosi dengan jumlah klien yang dihasilkan sebagai hasilnya.

Misalnya, kampanye iklan Facebook seharga $50 telah memberi Anda lima pesanan baru. Ini berarti bahwa setiap klien baru dikenakan biaya $10. Pada saat yang sama, tautan sponsor di Google berharga $100 dan menghasilkan tujuh pesanan baru. Dalam hal ini, CAC menghasilkan sekitar $14.

Rumus biaya akuisisi pelanggan dasar ini tidak memperhitungkan berbagai biaya tambahan. Namun, poin utamanya jelas: dengan menghitung CAC, Anda dapat memahami saluran pemasaran mana yang memberi Anda pelanggan dengan biaya terendah dan menentukan profitabilitas bisnis Anda.

Catatan! Pastikan untuk menghitung tidak hanya CAC tetapi juga LTV untuk setiap saluran. Beberapa platform akan menghasilkan lebih banyak pelanggan yang menguntungkan dalam jangka panjang meskipun CAC awal yang tinggi.

Bagaimana cara menghitung CAC

Seperti biasa, ada dua cara: yang pertama lebih mudah sementara yang lain lebih rumit. Kami telah menunjukkan pendekatan 'mudah': itu akan berguna jika perusahaan Anda relatif kecil dan perhitungan perkiraan akan dilakukan. Namun, jika Anda berencana menggunakan angka tersebut untuk analisis dan penyusunan strategi lebih lanjut, sebaiknya luangkan waktu dan gunakan rumus biaya perolehan pelanggan yang lebih terperinci.

Sebelum Anda mulai, tentukan siapa yang Anda anggap sebagai pelanggan Anda. Misalnya, haruskah Anda memperhitungkan pengguna yang membeli masa percobaan program Anda seharga $3 atau akankah Anda menganggap mereka sebagai prospek daripada pelanggan? Tidak ada jawaban yang pasti; Anda harus menentukan sendiri tindakan pelanggan mana yang merupakan pembelian.

Catatan! Jika Anda memiliki pelanggan yang tidak membayar layanan, misalnya mereka menggunakan paket gratis, jangan menghitungnya saat menghitung CAC.

Berikut perhitungan detail biaya untuk menarik satu pelanggan:

Perhitungan membutuhkan data berikut:

• PKS (biaya kampanye pemasaran) — jumlah total uang yang dihabiskan untuk kampanye pemasaran yang ditujukan untuk menarik pelanggan baru;
• W (upah) — upah spesialis pemasaran dan manajer penjualan;
• S (perangkat lunak) — biaya perangkat lunak seperti CRM, pengembangan dan dukungan situs web, layanan analitik, dan lainnya;
• PS (layanan profesional) — biaya layanan tambahan apa pun yang dialihdayakan ke spesialis di luar perusahaan, misalnya, desain, analitik, pembuatan konten foto dan video;
• O (overhead lainnya) — pengeluaran lainnya.

Selain itu, selalu pertimbangkan waktu. Di beberapa industri, dapat memakan waktu hingga beberapa bulan bagi pelanggan untuk membuat keputusan pembelian: seseorang dapat menghabiskan waktu lama untuk memilih mobil atau perangkat lunak mahal untuk perusahaan mereka. Dalam hal ini, CAC akan mulai membayar hanya dalam beberapa bulan, dan ini harus diperhitungkan dalam perhitungan. Pada saat yang sama, Anda perlu mempertimbangkan musim, jadi sebaiknya Anda menghitung CAC sepanjang tahun.

Cara menurunkan CAC

Seseorang dapat dan harus membuat akuisisi pelanggan lebih murah. Meskipun bisnis Anda mungkin cukup menguntungkan, selalu cari cara untuk mengekang pengeluaran. Mari kita lihat beberapa metode yang akan membantu Anda menurunkan CAC Anda tanpa kehilangan keefektifannya.

Cari saluran pemasaran baru

Iklan kontekstual, jejaring sosial, spanduk di situs web mitra, iklan asli, video viral — gunakan semua metode yang tersedia saat ini. Cobalah pemasaran email, ini akan membantu menurunkan CAC Anda, terutama di awal bisnis Anda:

• Upah dan overhead. Dengan SendPulse, Anda tidak memerlukan desainer email atau analis. Ada sejumlah template siap pakai yang dapat dengan mudah disesuaikan dengan editor seret dan lepas sesuai kebutuhan Anda. Jika tidak ada template yang cocok untuk Anda, buat sendiri, itu tugas yang sangat sederhana. Layanan ini juga menyediakan statistik kampanye pemasaran email, dapat diintegrasikan dengan Google Analytics dan memungkinkan Anda untuk melakukan pengujian A/B sebelum mengirim surat.
• Perangkat lunak. Gunakan paket gratis kami: simpan milis hingga 500 kontak dan kirim hingga 15.000 email sebulan.

Setelah menghitung CAC untuk setiap saluran, jangan mempersempit strategi Anda menjadi satu atau dua yang paling menguntungkan. Ingatlah bahwa promosi paralel meningkatkan efeknya: misalnya, pemasaran email dan media sosial dapat bekerja sama.

Analisis perilaku pembeli

Gunakan taktik pemasaran perilaku untuk membangun serangkaian acara yang akan memandu prospek Anda menuju keputusan pembelian. Analisis kelemahan: pelanggan mungkin pergi karena UX yang buruk atau proses pembelian yang rumit, atau mereka mungkin kekurangan informasi tentang produk. Dengan menganalisis perilaku pembelian, Anda tidak hanya dapat mengoptimalkan proses pembelian tetapi juga mengidentifikasi pelanggan yang paling menguntungkan dengan LTV yang berpotensi tinggi.

Poin yang perlu diingat

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah uang yang dikeluarkan untuk menarik satu pelanggan yang pada akhirnya membawa keuntungan bagi perusahaan. Jangan bingung CAC dan CPL (biaya per lead). Mendapatkan prospek baru hanyalah satu langkah menuju penutupan kesepakatan, itu tidak menjamin keuntungan apa pun.

CAC dihitung untuk mengidentifikasi saluran akuisisi pelanggan yang paling menguntungkan — saluran yang mendatangkan pelanggan dengan biaya minimal.

CAC yang baik tidak boleh melebihi sepertiga dari nilai umur pelanggan (LTV), yaitu, semua keuntungan yang dihasilkan sebagai hasil kerja sama dengan klien. Jika CAC lebih tinggi dari sepertiga LTV pelanggan, maka perusahaan kemungkinan akan mengalami stagnasi atau bahkan kehilangan profitabilitas.

Untuk menghitung CAC, Anda perlu menjumlahkan semua biaya pemasaran dan membaginya dengan jumlah pelanggan yang Anda miliki. Dalam hal ini, pelanggan adalah klien yang membawa uang perusahaan: misalnya, mereka membeli produk, bukan hanya berlangganan versi uji coba gratis.

Pengeluaran pemasaran termasuk

• uang yang dihabiskan untuk semua kampanye promosi;
• upah spesialis pemasaran dan penjualan;
• perangkat lunak (situs web dan semua layanan lain yang digunakan);
• biaya semua prosedur yang dialihdayakan;
• semua pengeluaran lain yang terkait dengan pemasaran.

Anda dapat menurunkan CAC Anda tanpa kehilangan efektivitas bisnis Anda. Dalam hal ini, Anda perlu

• mencari saluran promosi baru dan menggabungkannya untuk hasil yang lebih baik;
• menganalisis perilaku pembeli dan menyesuaikan saluran penjualan sesuai dengan itu.

Analisis pekerjaan Anda secara konstan, ini penting, bahkan untuk perusahaan kecil. Mendaftar untuk layanan gratis, seperti SendPulse, untuk melakukan pemasaran email secara gratis. Anda selalu dapat mencoba untuk mengoptimalkan proses bisnis Anda dan mengalokasikan sumber daya yang disimpan secara lebih efektif untuk pengembangan bisnis.