ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า หรือทำอย่างไรให้มั่นใจว่าคุณจะไม่เสียค่าโฆษณามากเกินไป

เพื่อหารายได้ อันดับแรกต้องใช้เงิน นอกจากนี้ควรใช้อย่างชาญฉลาดและจัดสรรได้อย่างแม่นยำ ในบทความนี้ เราจะให้ความกระจ่างเกี่ยวกับต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: เหตุใดตัวชี้วัดนี้จึงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจ และคุณคำนวณ CAC อย่างไร ใช้ และลดโดยไม่สูญเสียประสิทธิภาพ

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคือเงินที่บริษัทใช้ในการดึงดูดลูกค้าที่ทำกำไร ตามกฎแล้ว เมตริกนี้ย่อมาจาก CAC

อย่างไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้เข้าใจผิดว่า CAC เป็น CPL (ราคาต่อโอกาสในการขาย) ซึ่งเป็นตัวชี้วัดที่คล้ายกันซึ่งแสดงถึงคำขอโทรกลับ ที่หมายเลขโทรศัพท์หรือที่อยู่อีเมลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ไว้ กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือ เป็นเพียงแค่ขั้นตอนใดก็ตามที่โอกาสในการขายนำไปสู่จุดต่ำสุดของกระบวนการขาย อย่างไรก็ตาม ลูกค้าเป้าหมายไม่จำเป็นต้องเป็นลูกค้าและสร้างผลกำไร

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่ดีคืออะไร?

เพื่อให้เข้าใจว่าคุณสามารถจ่าย CAC ปัจจุบันได้หรือไม่ คุณจำเป็นต้องคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) ซึ่งเป็นกำไรที่สร้างให้บริษัทจากลูกค้าโดยเฉลี่ย

ธุรกิจจะถือว่ามีกำไรหากมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสูงกว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าถึงสามเท่า หากช่องว่างมีขนาดเล็กลง ให้พิจารณาทบทวนกลยุทธ์ของคุณและลดต้นทุน เนื่องจากคุณอาจไม่ได้ผลกำไรเลย หรือแม้แต่อยู่ในสีแดง

ทำไมต้องคำนวณ CAC อยู่ดี?

มาลองคำนวณ CAC โดยใช้สูตรพื้นฐานนี้กัน: หารค่าใช้จ่ายของแคมเปญส่งเสริมการขายด้วยจำนวนลูกค้าที่สร้างขึ้นตามผลลัพธ์ของมัน

ตัวอย่างเช่น แคมเปญโฆษณาบน Facebook ที่ราคา $50 ได้นำคำสั่งซื้อใหม่มาให้คุณห้ารายการ ซึ่งหมายความว่าลูกค้าใหม่แต่ละรายมีค่าใช้จ่าย $10 ในเวลาเดียวกัน ลิงก์ผู้สนับสนุนใน Google มีราคา $100 และสร้างคำสั่งซื้อใหม่เจ็ดรายการ ในกรณีนี้ CAC ทำเงินได้ประมาณ 14 เหรียญ

สูตรต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าขั้นพื้นฐานนี้ไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนเพิ่มเติมต่างๆ อย่างไรก็ตาม ประเด็นหลักมีความชัดเจน: โดยการคำนวณ CAC คุณสามารถเข้าใจว่าช่องทางการตลาดใดนำลูกค้ามาสู่คุณด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด และกำหนดความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจของคุณ

บันทึก! อย่าลืมคำนวณไม่เพียงแต่ CAC แต่ยังรวมถึง LTV สำหรับแต่ละช่องด้วย บางแพลตฟอร์มจะสร้างลูกค้าที่ทำกำไรได้มากกว่าในระยะยาว แม้จะมี CAC เริ่มต้นที่สูงก็ตาม

วิธีการคำนวณ CAC

ตามปกติ มีสองวิธี: วิธีแรกง่ายกว่าในขณะที่อีกวิธีซับซ้อนกว่า เราได้สาธิตวิธีการ 'ง่าย' แล้ว: จะมีประโยชน์หากบริษัทของคุณมีขนาดเล็กและคำนวณโดยประมาณได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณวางแผนที่จะใช้ตัวเลขสำหรับการวิเคราะห์และการวางกลยุทธ์เพิ่มเติม ทางที่ดีควรใช้เวลาและใช้สูตรต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่มีรายละเอียดมากขึ้น

ก่อนที่คุณจะเริ่ม ให้พิจารณาว่าคุณนึกถึงใครเป็นลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณควรคำนึงถึงผู้ใช้ที่ซื้อช่วงทดลองใช้โปรแกรมของคุณในราคา $3 หรือคุณจะพิจารณาว่าพวกเขาเป็นผู้นำมากกว่าลูกค้าหรือไม่ ไม่มีคำตอบที่แน่นอน คุณควรกำหนดด้วยตัวเองว่าการกระทำของลูกค้าใดจะเป็นการซื้อ

บันทึก! หากคุณมีลูกค้าที่ไม่ชำระค่าบริการ เช่น พวกเขากำลังใช้แผนบริการฟรี อย่านับพวกเขาขณะคำนวณ CAC

ต่อไปนี้คือรายละเอียดการคำนวณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่งโดยละเอียด:

การคำนวณต้องการข้อมูลต่อไปนี้:

• MCC (ต้นทุนแคมเปญการตลาด) — จำนวนเงินทั้งหมดที่ใช้จ่ายในแคมเปญการตลาดที่มุ่งดึงดูดลูกค้าใหม่
• W (ค่าจ้าง) — ค่าจ้างของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและผู้จัดการฝ่ายขาย
• S (ซอฟต์แวร์) — ต้นทุนของซอฟต์แวร์ เช่น CRM การพัฒนาและสนับสนุนเว็บไซต์ บริการวิเคราะห์ และอื่นๆ
• PS (บริการระดับมืออาชีพ) — ค่าใช้จ่ายของบริการเพิ่มเติมที่จ้างผู้เชี่ยวชาญภายนอกบริษัท เช่น การออกแบบ การวิเคราะห์ การสร้างเนื้อหาภาพถ่ายและวิดีโอ
• O (ค่าโสหุ้ยอื่นๆ) — รายจ่ายอื่นๆ

นอกจากนี้ควรคำนึงถึงเวลาเสมอ ในบางอุตสาหกรรม ลูกค้าอาจใช้เวลาสองสามเดือนในการตัดสินใจซื้อ โดยอาจใช้เวลานานในการเลือกรถยนต์หรือซอฟต์แวร์ราคาแพงสำหรับบริษัทของตน ในกรณีนี้ CAC จะเริ่มชำระภายในเวลาไม่กี่เดือนเท่านั้น และควรนำมารวมไว้ในการคำนวณด้วย ในขณะเดียวกัน คุณต้องคำนึงถึงฤดูกาลด้วย ดังนั้นคุณควรคำนวณ CAC สำหรับทั้งปี

วิธีลด CAC

หนึ่งสามารถและควรทำให้การได้มาซึ่งลูกค้ามีต้นทุนน้อยลง แม้ว่าธุรกิจของคุณอาจทำกำไรได้เพียงพอ แต่ให้มองหาวิธีควบคุมรายจ่ายอยู่เสมอ มาดูวิธีการบางอย่างที่จะช่วยให้คุณลด CAC ได้โดยไม่สูญเสียประสิทธิภาพ

ค้นหาช่องทางการตลาดใหม่

การโฆษณาตามบริบท โซเชียลเน็ตเวิร์ก แบนเนอร์บนเว็บไซต์พันธมิตร โฆษณาเนทีฟ วิดีโอไวรัล — ใช้วิธีการทั้งหมดที่มีอยู่ในปัจจุบัน ลองใช้การตลาดผ่านอีเมล จะช่วยลด CAC ของคุณได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจของคุณ:

• ค่าจ้างและค่าโสหุ้ย ด้วย SendPulse คุณไม่จำเป็นต้องมีนักออกแบบอีเมลหรือนักวิเคราะห์ มีเทมเพลตสำเร็จรูปจำนวนมากที่ปรับแต่งได้ง่ายในตัวแก้ไขการลากแล้วปล่อยเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของคุณ หากไม่มีเทมเพลตใดที่เหมาะกับคุณ ให้สร้างเทมเพลตของคุณเอง นี่เป็นงานที่ง่ายมาก บริการนี้ยังให้สถิติแคมเปญการตลาดทางอีเมล สามารถรวมเข้ากับ Google Analytics และช่วยให้คุณทำการทดสอบ A/B ก่อนส่งทางไปรษณีย์
• ซอฟต์แวร์. ใช้แผนบริการฟรีของเรา: จัดเก็บรายชื่ออีเมลที่มีผู้ติดต่อสูงสุด 500 ราย และส่งอีเมลได้มากถึง 15,000 ฉบับต่อเดือน

เมื่อคำนวณ CAC สำหรับแต่ละช่องแล้ว อย่าจำกัดกลยุทธ์ของคุณให้แคบลงเหลือเพียงหนึ่งหรือสองกลยุทธ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุด พึงระลึกไว้เสมอว่าการโปรโมตแบบคู่ขนานช่วยเพิ่มประสิทธิภาพ เช่น การตลาดผ่านอีเมลและโซเชียลมีเดียสามารถทำงานร่วมกันได้

วิเคราะห์พฤติกรรมผู้ซื้อ

ใช้กลยุทธ์การตลาดเชิงพฤติกรรมเพื่อสร้างชุดกิจกรรมที่จะนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไปสู่การตัดสินใจซื้อ วิเคราะห์จุดอ่อน: ลูกค้าอาจลาออกเนื่องจาก UX ไม่ดีหรือกระบวนการซื้อที่ซับซ้อน หรืออาจขาดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ด้วยการวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อ คุณไม่เพียงแต่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการซื้อเท่านั้น แต่ยังระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดด้วย LTV ที่อาจสูงอีกด้วย

ข้อควรจำ

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือเงินที่ใช้ไปเพื่อดึงดูดลูกค้ารายหนึ่งซึ่งจะนำผลกำไรมาสู่บริษัทในที่สุด อย่าสับสน CAC และ CPL (ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย) การได้รับโอกาสในการขายใหม่เป็นเพียงขั้นตอนเดียวในการปิดดีล ไม่ได้รับประกันผลกำไรใดๆ

CAC คำนวณเพื่อระบุช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด ซึ่งเป็นช่องทางที่ดึงดูดลูกค้าด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด

CAC ที่ดีไม่ควรเกินหนึ่งในสามของมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) นั่นคือกำไรทั้งหมดที่เกิดจากความร่วมมือกับลูกค้า หาก CAC สูงกว่าหนึ่งในสามของ LTV ของลูกค้า บริษัทก็มีแนวโน้มที่จะซบเซาหรือสูญเสียผลกำไร

ในการคำนวณ CAC คุณต้องบวกต้นทุนทางการตลาดทั้งหมดและหารด้วยจำนวนลูกค้าที่คุณมี ในกรณีนี้ ลูกค้าคือลูกค้าที่นำเงินของบริษัทมา เช่น พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์แทนที่จะสมัครรุ่นทดลองใช้ฟรี

ค่าใช้จ่ายทางการตลาดรวม

• เงินที่ใช้ในแคมเปญส่งเสริมการขายทั้งหมด
• ค่าจ้างของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขาย
• ซอฟต์แวร์ (เว็บไซต์และบริการอื่น ๆ ทั้งหมดที่ใช้);
• ต้นทุนของกระบวนการเอาท์ซอร์สทั้งหมด
• ค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการตลาด

คุณสามารถลด CAC ของคุณโดยไม่สูญเสียประสิทธิภาพของธุรกิจของคุณ ในกรณีนี้ คุณต้อง

• ค้นหาช่องทางการส่งเสริมการขายใหม่และรวมเข้าด้วยกันเพื่อผลลัพธ์ที่ดีกว่า
• วิเคราะห์พฤติกรรมผู้ซื้อและปรับช่องทางการขายตามนั้น

วิเคราะห์งานของคุณอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญ แม้กระทั่งสำหรับบริษัทขนาดเล็ก สมัครใช้บริการฟรี เช่น SendPulse เพื่อทำการตลาดผ่านอีเมลฟรี คุณสามารถลองปรับกระบวนการทางธุรกิจของคุณให้เหมาะสมและจัดสรรทรัพยากรที่บันทึกไว้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับการพัฒนาธุรกิจ