Aflați de ce și cum să construiți o pâlnie eficientă de marketing prin e-mail

Construirea unor pâlnii eficiente de marketing prin e-mail este similară cu aranjarea lucrărilor de artă în interiorul unei galerii. Când călătoria este fluidă și consecventă, îi ademenește pe vizitatori să descopere întreaga galerie și poate aduce profituri foarte profitabile. În acest proces, artistul știe cât de indispensabil este să proiecteze o experiență care să rețină atenția vizitatorilor, să-i ajute să înțeleagă lucrările și, în cele din urmă, să-i încurajeze să devină susținători avid.

Ținând cont de faptul că vizitatorii au preferințe unice și vieți care se petrec în afara galeriei, artistul recunoaște că răspunsul lor la această experiență este în esență imprevizibil, dar poate fi influențat. Așadar, pentru a preveni distracția vizitatorilor în timpul vizitei și pentru a maximiza probabilitatea ca galeria să fie recomandată unui public mai larg, artistul, fiind un bun marketer online, folosește o pâlnie de marketing prin e-mail ca un ghid blând și oportun.

Ce este mai exact o pâlnie de marketing prin e-mail?

Înainte de a merge mai departe și de a dezvolta o pâlnie de marketing prin e-mail pentru galeriile noastre de artă, să înțelegem ce este.

Similar cu ceea ce știm ca o pâlnie de marketing, care descrie setul de pași pe care îi fac vizitatorii noștri pentru a câștiga interes pentru marca noastră și pentru a-l susține, pâlnia de marketing prin e-mail descrie aceeași călătorie pentru abonații pe lista noastră de e-mail. Deoarece lista noastră de e-mail este una dintre puținele resurse de marketing pe care le controlăm de fapt, pâlnia de marketing prin e-mail devine un instrument indispensabil pentru a ne hrăni publicul de potențiali clienți.

În esență, pâlnia de marketing prin e-mail ajută la ilustrarea modului în care abonații noștri trec de la a fi conștienți de prezența noastră online și de a afla mai multe despre marca noastră, la a încerca unul dintre produsele noastre și a-l recomanda prietenilor. Pentru ca această ilustrație să fie utilă, trebuie să o folosim pentru a anticipa așteptările și nevoile abonaților și pentru a trimite stimulentele potrivite la locul și momentul potrivit.

Pâlnia de marketing prin e-mail face acest proces mai ușor de înțeles, subliniind călătoria abonatului de e-mail ca un ciclu în patru etape.

De ce este necesară o pâlnie de marketing prin e-mail?

Pe scurt, ar trebui să implementăm o pâlnie de marketing prin e-mail, deoarece abonații noștri de e-mail cumpără rareori de la marca noastră doar pentru că avem adresa lor de e-mail.

Ca orice relație, cea cu abonații noștri de e-mail cere să le cultivăm încrederea și să-i ghidăm către soluția noastră. Din acest motiv, pâlnia de email marketing este esențială pentru modelarea modului în care începe o relație online cu marca noastră și cum este păstrată. Datorită naturii unice a mărcii noastre și a comportamentului publicului nostru țintă, pâlnia de email marketing ne ajută să minimizăm risipa prin definirea abordării ideale pentru nevoile noastre.

Iată trei motive simple pentru care avem nevoie de o pâlnie de marketing prin e-mail pentru a reuși online:

Minimizează presupunerile

Pâlnia de marketing prin e-mail simplifică crearea strategiilor noastre de marketing, oferind o imagine clară a călătoriei abonaților prin e-mail. Cu acces la o hartă a procesului lor de luare a deciziilor în fiecare etapă a pâlniei, ne putem viza publicul cu comunicări prin e-mail mai relevante și mai oportune.

Stimulează implicarea

Deoarece publicul din lista noastră de e-mail are nevoie de stimulente pentru a interacționa cu marca noastră, pâlnia de marketing prin e-mail ne ajută să facem ca mesajele noastre să merite timpul și considerația lor. Pe baza etapelor funnelului de email marketing, putem decide dacă conținutul promoțional sau educațional este mai potrivit pentru fiecare abonat.

Măsoară performanța

Pâlnia de marketing prin e-mail ne permite să măsurăm impactul comunicărilor noastre de marketing prin e-mail asupra rentabilității investiției și să facem ajustări acolo unde este necesar. Deoarece suntem capabili să identificăm în ce etapă a pâlniei pierde cel mai mare procent din audiența noastră, este mai ușor să o suspendăm și să ne regândim strategia.

Cum construim o pâlnie eficientă de marketing prin e-mail?

Înainte de a trece în etapele construirii unui canal de marketing prin e-mail, trebuie să ne uităm la planul nostru de afaceri, să definim cui vindem și să planificăm călătoria în consecință. Acesta este primul pas către crearea unei pâlnii eficiente de marketing prin e-mail, deoarece ne ajută să înțelegem ce așteaptă publicul nostru țintă și care ar trebui să fie comunicările noastre de marketing în fiecare etapă a canalului.

Lucrarea de definire a publicului nostru țintă sau a persoanelor care ar putea fi interesate să cumpere de la noi este mult simplificată ținând cont de valoarea produsului sau serviciului nostru. De exemplu, dacă gestionăm un site de comerț electronic cu alimente pentru animale de companie și vizam proprietarii locali de animale de companie, este posibil să dorim să creăm segmente precum „proprietari de câini” și „proprietari de pisici” ca o modalitate de a îmbunătăți relevanța comunicării noastre de marketing pentru fiecare public. .

În cazul în care dorim să vizam un public mai specific, există o mulțime de date online pentru a construi profiluri concise ale clienților. Privind planul nostru de afaceri și identificând segmentele care vor cumpăra de la noi, un pic de cercetare ne poate ajuta să le descoperim obiceiurile online și canalele preferate de interacțiune cu mărcile.

Înțelegerea unde interacționează cel mai mult publicul nostru țintă, cum arată rutina lor zilnică și care sunt interesele sau problemele lor, este esențială pentru construirea unei experiențe de marketing prin e-mail fără întreruperi, capabilă să transforme abonații de e-mail în cumpărători loiali.

Pasul 1: Creșteți gradul de conștientizare și generați clienți potențiali.

Acest pas reprezintă partea de sus a pâlniei de marketing prin e-mail și este, în esență, de unde provine publicul listei noastre de e-mail.

De asemenea, este sigur să spunem că performanța întregii strategii de marketing prin e-mail este influențată de cât de bine realizăm acest pas, deoarece determină publicul nostru total. Creșterea listei de e-mail ar trebui să fie un accent pentru construirea unei pâlnii eficiente de marketing prin e-mail, deoarece o deținem și prin aceasta, avem control asupra relației noastre cu publicul țintă.

Deoarece am stabilit deja profilul publicului nostru țintă și am înțeles ce este de valoare pentru acesta, acum este mai ușor să decidem care canal de marketing este ideal pentru ca marca noastră să ajungă la el. Iată două canale excelente pentru a genera clienți potențiali pentru pâlnia noastră de marketing prin e-mail:

Formulare de înscriere

Cu stimulente de mare valoare, cum ar fi accesul la buletinul nostru informativ săptămânal sau o reducere generoasă, folosirea formularelor de înscriere pe site-ul sau blogul nostru ajută la generarea de clienți potențiali de la vizitatori.

Pagini de destinație

În cazul în care avem de promovat o carte electronică, un cheatsheet sau o încercare gratuită, lansarea unei pagini de destinație dedicată poate ajuta la generarea de clienți potențiali interesați în mod natural de oferta noastră de valoare.

Sursa: E-mailuri foarte bune

Exemplul de mai sus de la MailNinja, agenția de marketing prin e-mail din Londra, demonstrează o bună înțelegere a ceea ce este valoros pentru publicul țintă. Ajutându-i pe agenții de marketing prin e-mail să economisească timp cu o resursă gratuită, MailNinja este pregătit să le cucerească inimile și să le prezinte călătoria lor prin intermediul pâlniei de marketing prin e-mail.

Pasul 2: Bun venit și hrăniți abonații.

Acest pas reprezintă mijlocul pâlniei de marketing prin e-mail și este, în esență, locul în care ne concentrăm pe inițierea relației cu abonații noștri și să-i menținem implicați.

Amintiți-vă că noii abonați tocmai au devenit conștienți de marca noastră, așa că nu vrem să-i amânăm pornind relația cu argumente de vânzare enervante. În această etapă, le oferim în primul rând oportunitatea de a ne cunoaște marca și de a crea un sentiment de apropiere. Le putem prezenta misiunea și valorile noastre folosind campanii de picurare sau o secvență automată de e-mailuri de bun venit.

Începând comunicările noastre cu e-mailuri introductive, îi ajutăm pe abonații noștri să devină mai receptivi la comunicări în următoarele etape ale canalului. Este important să ne dăm seama că fiecare dintre e-mailurile noastre în această etapă reprezintă o nouă oportunitate de a ne reafirma marca ca fiind autentică și credibilă. Deoarece suntem aproape siguri că noii abonați se încadrează în publicul nostru țintă, putem apoi să ne segmentăm lista de e-mail pentru a oferi cea mai relevantă propunere de valoare fiecăruia dintre ei.

Acest job poate fi simplificat enorm prin alegerea platformei de email marketing potrivite, care poate împărți automat abonații noștri de e-mail în grupuri mai mici, pe baza unui criteriu stabilit sau a canalului din care provin. Aceasta se numește segmentare și este esențială în această etapă, deoarece ajută la personalizarea comunicării de hrănire în mod independent și oferă experiențe mai consistente abonaților.

Iată două modalități excelente de a stimula abonații care intră în pâlnia noastră de marketing prin e-mail:

E-mailuri cu auto-segmentare

Când se înregistrează pentru prima dată un nou client potențial, le putem oferi oportunitatea de a alege ce tip de conținut este mai relevant pentru ei, astfel încât mesajele noastre să fie personalizate după bunul plac. În acest fel, facilităm și segmentarea noilor abonați pe baza diferitelor oferte ale mărcii noastre.

Povești de succes ale clienților

Evidențierea experiențelor grozave ale altor persoane folosind produsul sau serviciul nostru încurajează noi clienți potențiali pentru a-și vizualiza succesul ca clienții noștri. Prin includerea conținutului generat de utilizatori, cum ar fi recenzii sau povești, în e-mailurile noastre introductive, ne prezentăm marca ca fiind autentică și de încredere.

Sursa: E-mailuri foarte bune

Exemplul de mai sus de la Fullscript, dispensarul de suplimente online din Ottawa, ilustrează cum să-i încurajăm pe noii abonați să se familiarizeze cu esența unui brand. Recomandând aplicații valoroase pentru a promova îngrijirea de sine, Fullscript demonstrează că le pasă de bunăstarea abonaților în perioadele grele și creează oportunitatea de a segmenta abonații în funcție de opțiunea despre care aleg să citească mai multe.

Pasul 3: Transformați abonații în clienți.

Acest pas reprezintă partea de jos a pâlniei de marketing prin e-mail și aici am demonstrat angajamentul de a adăuga valoare relației noastre cu abonații. Dacă pașii anteriori au fost structurați într-o manieră fluidă și consecventă, similar galeriei de artă, suntem siguri că abonații noștri ajung în această etapă gata emoțional să cumpere de la brandul nostru.

Pentru a converti abonații, este imperativ să menținem un nivel egal sau mai ridicat de implicare în timp ce integrăm oferte relevante pentru produsul sau serviciul mărcii noastre. Cu ajutorul segmentării de-a lungul canalului nostru de marketing prin e-mail, ne asigurăm că campaniile noastre de conversie, fiind secvențe automate sau parte dintr-un calendar de marketing sezonier, sunt aliniate cu călătoria fiecărui abonat.

Iată două strategii de conversie populare pentru a ne asigura că pâlnia noastră de marketing prin e-mail dă roade:

Oferte pe timp limitat

Prin comunicarea unor termene-limită autentice pentru valorificarea ofertelor, cum ar fi o reducere care expiră, îndemnăm abonații noștri încurajați să ia măsuri și să convertească astăzi, mai degrabă decât într-o lună. Această strategie poate duce la rate de conversie ridicate atunci când ofertele noastre se bazează pe interacțiunea abonaților cu marca noastră.

Înregistrare de probă gratuită

Dacă alegem să generăm clienți potențiali cu o ofertă de încercare gratuită, încurajarea abonaților să aleagă un abonament atunci când perioada de încercare este pe cale să se încheie, îi ajută să-i transforme în clienți plătitori. De asemenea, putem integra tutoriale și cazuri de utilizare în mementourile noastre de conversie, pentru a evita să sune insistent și pentru a crea o tranziție lină la punctul final de achiziție.

Sursa: E-mailuri foarte bune

Exemplul de mai sus de la Netflix, serviciul de streaming din California, demonstrează o tactică atrăgătoare și autentică de a converti clienții cu versiune de încercare gratuită. În formatul unei scrisori, Netflix exprimă că le pasă să distreze clientul potențial și, printr-o propunere simplă de a lansa noi filme și emisiuni TV în fiecare săptămână, îl încurajează să urce la bord.

Pasul 4: Păstrați clienții pentru totdeauna.

Acest pas reprezintă vârful de jos al pâlniei noastre de marketing prin e-mail, dar cu siguranță nu sfârșitul călătoriei clienților noștri.

Aici dorim să ne concentrăm pe păstrarea și extinderea relației noastre cu clienții proaspăt convertiți. Acest lucru este esențial pentru creșterea rentabilității investiției noastre în marketing și a valorii pe viață a clienților.

Fără să ne grăbim, trebuie să încurajăm următoarea lor achiziție. Așa că, după ce le dăm o scurtă pauză, ne întoarcem la strategiile noastre de nutrire, dar de data aceasta le comunicăm propunerea de valoare la un nivel mai profund. Sunt prietenii noștri buni în această călătorie acum.

Pentru a păstra clienții noștri, trebuie să dovedim continuu și să creștem valoarea mărcii noastre. Acest lucru le permite să-și îmbunătățească experiența așa cum consideră de cuviință, motivându-i în același timp să împărtășească această experiență plăcută cu prietenii.

Iată două idei eficiente pentru a păstra clienții care părăsesc pâlnia noastră de marketing prin e-mail:

Campanii organice de upsell

Odată ce reușim să-i convingem pe clienții noștri să revină la e-mailurile noastre pentru o valoare suplimentară, luăm asta ca pe o oportunitate de a le trimite upgrade-uri sau alte oferte relevante. Pentru a face acest lucru, este esențial să găsim modalități de a recomanda oferte care se potrivesc cu valoarea de care beneficiază deja clienții noștri.

Campanii de recomandare

Valoarea relației cu clienții noștri nu trebuie să fie limitată de obiceiurile lor de cumpărare. Prietenii, colegii și vecinii lor s-ar putea încadra, de asemenea, în publicul nostru țintă. În timp ce ne asigurăm că clienții noștri sunt mulțumiți, putem crea campanii de recomandare recompensate și îi putem motiva să ne ajute să găsim oameni ca ei.

Sursa: E-mailuri foarte bune

Exemplul de mai sus de la Glitch, comunitatea de codare din New York, demonstrează cum să vândă în mod eficient clienții, propunându-le magie suplimentară. Glitch alege să fie transparent și autentic în modul în care comunică avantajele care vin din îmbunătățirea calității de membru, făcându-l deosebit de atractiv pentru clienți, fără a suna prea insistent.

Cheile pentru o pâlnie eficientă de email marketing

În esență, acestea sunt aspectele cheie care asigură că pâlnia noastră de marketing prin e-mail menține performanța optimă:

• Înțelegerea obiceiurilor și preferințelor publicului nostru țintă înainte de a genera magneți de lead sau de a oferi valoare gratuită
• Segmentarea clienților potențiali în funcție de canalele din care provin sau oferindu-le opțiuni de autosegmentare
• Hrănirea abonaților cu e-mailuri personalizate despre identitatea mărcii noastre și propunerea de valoare
• Transformarea abonaților în clienți, menținându-i implicați și folosind oferte limitate în timp
• Reținerea clienților prin creșterea ofertei noastre de valoare și încurajarea acestora să ne ajute să construim o comunitate

Vestea bună este că, chiar dacă pierdem unele dintre aceste aspecte cheie, există întotdeauna șansa de a ne uita înapoi la pâlnia noastră și de a recrea campania noastră de e-mail pentru etapa care ne provoacă performanțe slabe.

In concluzie

Construirea unei pâlnii eficiente de marketing prin e-mail nu este doar primul pas către succesul în marketingul prin e-mail, ci este și modul în care ne asigurăm că campaniile noastre creează experiențe semnificative pentru publicul nostru.

În esență, cheia succesului în afacerile online prin marketing prin e-mail este să rămânem în mintea abonaților și clienților noștri, inspirând emoții pozitive și cicluri fără întreruperi. Similar cu modul în care o galerie de artă ne face să ne simțim cufundați în opera de artă și curioși să aruncăm o privire la magazinul de suveniruri înainte de a pleca, pâlnia noastră de marketing prin e-mail trebuie să captiveze vizitatorii și să le ofere șanse de a-și demonstra recunoștința pentru că le-au inițiat călătoria.