Cele mai bune exemple de conținut pentru fiecare etapă: interes, considerare, cumpărare și loialitate

Sunt șanse să nu vă întâlnim niciodată, să vă vorbim sau chiar să știm cum arătați. Totuși, veți lua o decizie de cumpărare cu privire la software-ul nostru pe baza a ceea ce descoperiți online.

Aceasta este puterea conținutului.

Astăzi, pe parcursul călătoriei cumpărătorului, consumatorii se află pe scaunul șoferului. Ei decid când, unde și cum vor interacționa cu marca dvs.

Le-ar putea plăcea să se angajeze cu Tweets prin mobil sau ar putea prefera să citească e-mailuri pe un desktop. Indiferent de metoda și mediul pe care îl aleg, un lucru este sigur: nu trebuie să comunice cu dvs. pentru a lua o decizie de cumpărare.

Pardot citează o statistică care susține că cumpărătorii de astăzi vor naviga până la 70% din calea lor pentru a cumpăra singuri. Dacă și când sunt gata să cumpere, 90% dintre consumatorii B2B spun că vor contacta:

Deci, dacă există șanse să nu intrați niciodată în contact cu potențialii dvs. clienți, cum demonstrați că sunteți mai bun decât concurentul dvs. - sau că aveți toate caracteristicile de care au nevoie?

Poate că cel mai bun mod este cu o pâlnie de marketing de conținut care reflectă călătoria cumpărătorului.

Ce este o pâlnie de marketing pentru conținut?

O pâlnie de marketing pentru conținut este o pistă de conținut care vă conduce potențialii prin călătoria cumpărătorului, cu informații vizate, în funcție de comportamentul și nevoile lor din moment.

În general, oamenilor le place să primească conținut în funcție de locul în care se află pe calea spre cumpărare. Având în vedere că s-ar putea să nu interacționați niciodată cu prospectul dvs., stabilirea unui traseu de conținut care să-i ghideze la fiecare nivel de evaluare este crucială pentru a-i convinge să vă aleagă.

Exemple de conținut pentru fiecare etapă a pâlniei de marketing

Determinarea tipului de conținut de oferit pe parcursul călătoriei clienților este încă o problemă confuză pentru multe echipe. În încercarea de a o clarifica, vom face un pas înapoi și vă vom arăta o parte din conținutul pe care Instapage și alte companii îl folosesc pentru a ghida potențialii prin canalul de marketing.

Etapa de conștientizare

Înainte ca potențialul dvs. să poată alege o soluție, trebuie mai întâi să-și dea seama că au o problemă. Și această realizare nu se întâmplă întotdeauna așa cum te-ai aștepta. Se pare că unele probleme sunt mai evidente decât altele.

De exemplu, o problemă evidentă, extrem de conștientă, ar fi inundațiile din subsol sau ruperea mașinii. Aceste lucruri nu le puteți ignora, deoarece viața de zi cu zi devine dificilă fără o soluție pentru ele.

La Instapage, încercăm să rezolvăm o problemă cu conștientizare scăzută și iritare scăzută. Software-ul de optimizare a conversiilor încă prinde în spațiul de marketing și mulți oameni încă nu știu prea multe despre el (totuși, cercetările arată că se schimbă).

Deci, trebuie să cheltuim efortul suplimentar implicat în a arăta oamenilor că au o problemă - că ratele lor de conversie sunt mai mici decât ar putea fi.

Nu putem face nimic pentru ca oamenii să se preocupe mai mult de optimizarea conversiei decât subsolul inundat, dar există o modalitate de a-i face să se preocupe mai mult de creșterea ratelor de conversie în general.

Cu postări de blog, videoclipuri și podcast-uri despre marketing și optimizarea conversiilor, putem sublinia lucruri precum ...

• Linkurile de navigare vă elimină ratele de conversie.
• Personalizarea este cheia pentru un ROI mai mare
• raporturile de conversie ale paginii de destinație după clic mai mari de 1: 1 vă epuizează bugetul.
• Companiile cu mare succes precum Airbnb, Uber și Oracle folosesc pagini de destinație post-clic.

Apoi, putem spori acoperirea acestor postări cu actualizări atât pe rețele sociale organice, cât și cu plată prin LinkedIn, Twitter și Facebook. De asemenea, le putem optimiza pentru a fi găsite în motoarele de căutare, unde majoritatea potențialilor potențiali încep călătoria clienților.

O modalitate excelentă de a atrage mai mulți clienți este de a afla care sunt cuvintele cheie pe care cumpărătorii dvs. le introduc în Google. Apoi, creați conținut în jurul acestora.

De exemplu, unul dintre cumpărătorii noștri sunt agențiile de marketing, deci avem o întreagă categorie de blog dedicată sfaturilor agențiilor de marketing:

Publicând în mod continuu conținut util pentru publicul țintă, ne păstrăm marca în spatele minții lor. Deci, chiar dacă nu sunt în căutarea unei soluții de pagini de destinație post-clic chiar acum, își vor aminti de noi când vor fi. (Pentru mai multe informații despre cum să utilizați paginile de destinație după clic în partea de sus a pâlniei de marketing, consultați ghidul nostru.)

În etapa de conștientizare, conținutul gratuit, ușor disponibil ca acesta este modul în care potențialii învață că au o problemă. Este, de asemenea, modul în care te identifică ca o posibilă soluție la această problemă. Dar, în acest moment, nici măcar nu sunt convinși că sunteți în aceeași ligă cu soluția pe care o caută.

Permiteți-ne să explicăm ...

Etapa de interes

Pentru ca potențialii dvs. să atingă stadiul de interes în pâlnia dvs. de marketing pentru conținut, trebuie să compare o serie de categorii de servicii diferite și să decidă că clasa dvs. este cea în care doresc să investească.

Dacă folosim Instapage ca exemplu, perspectivele trebuie să aleagă între câteva soluții diferite la problema pe care au aflat-o în etapa de conștientizare. Această problemă este următoarea:

„Avem nevoie de mai multe pagini de destinație după clic pentru a ne optimiza campaniile publicitare. Dar nu avem resursele necesare pentru a le construi. ”

Soluțiile posibile la această problemă sunt:

• Angajați un dezvoltator care poate crea pagini de destinație după clic de la zero pentru toate campaniile noastre.
• Contractați lucrările către o agenție de marketing care poate crea pagini de destinație după clic pentru fiecare dintre campaniile noastre.
• Folosiți un software precum Instapage pentru a crea noi pagini de destinație după clic.

Pentru a atrage potențialii în stadiul de interes, este nevoie de o propunere puternică de vânzare unică. La Instapage putem spune „suntem mai accesibile decât o agenție de marketing” și „utilizarea soluției noastre este mai rapidă și mai rentabilă decât angajarea unui dezvoltator pentru a crea pagini de la zero”.

Subliniem propunerea noastră de vânzare unică folosind conținutul site-ului nostru web, cum ar fi pagina de pornire, pagina produsului și pagina de prețuri:

O facem și cu postări de blog ca acestea:

• Ce trebuie să știți despre soluția de colaborare Instapage
• Cum să creați o pagină de destinație post-clic pe Facebook

Odată ce verifică site-ul web și citesc câteva dintre postările noastre pe blog, în mod ideal, potențialii își spun: „Bine, am decis să merg cu o soluție de pagină de destinație post-clic, iar acest software este un concurent”.

În cele din urmă, obiectivul nostru aici este de a convinge vizitatorii să se despartă de adresa lor de e-mail, astfel încât să putem începe o inițiativă favorabilă. Pentru a-i determina să facă asta, noi și alte întreprinderi folosim ...

Exemple de conținut: foi de sfaturi, cărți electronice, postări de blog închise, ghiduri, strângeți pagini

Acest tip de conținut este ideal pentru clienții de vârf inferiori, deoarece nu necesită prea mult angajament. Și vrem să spunem asta în două moduri:

• Fișele de sfaturi, cărțile electronice și postările de blog nu sunt foarte dense, așa că nu durează mult să treacă. Acestea conțin sfaturi acționabile, menținând în același timp tensiunea cognitivă la minimum, ceea ce înseamnă că vizitatorii dvs. nu trebuie să se gândească prea mult pentru a primi mâncăruri valoroase.
• paginile de destinație post-clic care oferă aceste resurse nu solicită (sau nu ar trebui) prea mult în schimb. Așadar, vizitatorul dvs. nu va primi doar sfaturi practice fără să fie nevoie să se gândească, dar nu va trebui să renunțe prea mult pentru a-l primi.

Iată câteva pagini de destinație post-clic, care oferă conținut ușor în schimbul unor informații de contact:

Pagină de destinație după clic Ebook: SugarCRM

Pagina de destinație a foii de sfaturi după clic: Formula de scalare socială

Strângeți pagina: GQ

Etapa de considerație

În această etapă, în mod ideal v-ați transformat perspectiva într-o perspectivă. Aveți o anumită formă de informații de contact pe care le puteți utiliza pentru a începe să le hrăniți către etapa de achiziție.

Această etapă este de obicei cea mai lungă din pâlnie, deoarece se întâmplă o mulțime de lucruri atât pentru afacere, cât și pentru perspectivă. Iată ce este asta ...

În primul rând, doar pentru că aveți o adresă de e-mail nu înseamnă că prospectul dvs. va deveni client. Câștigarea unei adrese de e-mail nu este chiar atât de dificilă acum:

Deci, în această etapă, încercați să aflați mai multe despre noul dvs. potențial - dincolo de adresa de e-mail.

Au bugetul pentru a-și permite soluția? Cât de mare este echipa lor? Care este rolul lor la compania la care lucrează?

Pentru a vă da seama, veți intra în analiza e-mailului pentru a descoperi conținutul preferat al clienților dvs. potențiali. Apoi, pe baza acestor rapoarte, veți crea segmente care oferă personalizare la scară.

Veți oferi mai multe resurse prin intermediul paginilor de destinație post-clic, cu formulare mai mari de captare a clienților potențiali. Veți solicita detalii de care echipele dvs. specifice de marketing și vânzări trebuie să le califice.

Și cu fiecare câmp, potențialul dvs. se completează, cu atât vă apropiați mai mult de a determina dacă sunt interesați serios de produsul sau serviciul dvs.

În timp ce încercați să vă dați seama cine sunt, noul dvs. potențial încearcă să vă dea seama ce să faceți din voi.

Sunteți o sursă de autoritate? Pot avea încredere în tine? Soluția dvs. are tot ce au nevoie?

Vor dori să vadă exemple de performanță, dovada că sunteți lider în industrie și resurse care arată că sunteți interesat de mai mult decât banii lor.

La Instapage, oferim perspectivelor șansa de a ne evalua prin studii de caz detaliate care demonstrează că software-ul nostru poate spori rentabilitatea investiției lor publicitare:

În plus, prezentăm funcționalitatea puternică a software-ului nostru cu seminare web de clasă master:

De asemenea, avem o listă de redare YouTube dedicată ajutării oamenilor să răspundă la întrebarea: „De ce Instapage?”

În mod similar, pentru a demonstra că sunteți mai bun decât concurenții dvs., iată ce veți dori să oferiți ...

Exemple de conținut: cărți albe, studii de caz, rapoarte, seminarii web, pagini de destinație post-clic cu captură de clienți potențiali

În această etapă, lucrați cu adevărat pentru a vă deosebi de concurenții din aceeași clasă. Dacă sunteți o agenție de web design pentru stomatologi, doriți să demonstrați că sunteți mai bun decât toate celelalte agenții de web design pentru stomatologi de acolo.

Modul în care veți dori să faceți acest lucru este cu conținut unic și extrem de valoros, care oferă date bogate .

Prin date bogate, ne referim la conținut care oferă mai mult decât cartea dvs. electronică standard sau postarea pe blog. Acestea oferă cititorilor o direcție de gândire și sfaturi practice, cu accent pe dovezi empirice.

Cu alte cuvinte, acest conținut nu vorbește doar despre vorbă; merge și el pe jos. Face o copie de rezervă a fiecărui sfat și de luat masa cu dovezi și introduce idei care nu pot fi deja găsite pe internet. Fiecare tip de conținut din această etapă este valoros din diferite motive:

• Rapoartele arată că sunteți lider în industrie. Ei demonstrează că deschizi o pistă în câmpul tău, aflând răspunsurile la „ce urmează?” pentru colegii și potențialii dvs.
• Cărțile albe indică profunzimea cunoștințelor dvs. oferind o privire granulară asupra unui subiect în mod normal complicat.
• Studiile de caz și planurile demonstrează că soluția dvs. este la fel de valoroasă pe cât spuneți, prezentând exemple din viața reală de succese din trecut.
• Seminarele web s-au dovedit a fi tipul de conținut cel mai captivant, captând atenția spectatorilor pentru o medie de aproape o oră. De multe ori, acestea sunt ca niște rapoarte în formă video. Ei aprofundează un anumit subiect pentru a vă afișa cunoștințele și pentru a vă poziționa ca lider de gândire în industria dvs.
• O pagină de destinație post-clic cu captură de clienți potențiali este instrumentul pe care îl veți folosi în această etapă pentru a afla mai multe despre vizitatorul dvs. Nu uitați - conținutul nu este doar resursele pe care le oferiți - este și tipul de pagină cu care îl oferiți. În aceste pagini, punctul principal principal va fi formularul dvs. Ar trebui să fie suficient de scurt pentru a vă împiedica prospectul să vă abandoneze pagina cu gândul să o completați, dar suficient de lung pentru a capta ceva mai multe informații despre potențialul dvs. Cu cât resursa dvs. este mai valoroasă, cu atât puteți solicita mai mult în formularul dvs.

Webinar: pilot automat

Pagină de destinație după hârtie albă: SAS

Etapa de cumpărare

În această etapă, controlul potențialului dvs. asupra produsului sau serviciului dvs. este la fel de mare pe cât va fi. Mâna lui este pe portofel, dar pentru a-l convinge să-l deschidă, va fi nevoie de conținut foarte personalizat, care să demonstreze că îi poți satisface nevoile unice.

De multe ori, aceasta implică o conversație individuală cu vânzările, deci este crucial să vă puneți la dispoziție. Majoritatea potențialilor - exact 62% - spun că capacitatea de a intra în contact cu echipa dvs. prin telefon este „foarte importantă”.

83% dintre oameni spun că au nevoie de asistență pentru clienți înainte de a face o achiziție online. Dincolo de telefon, puneți-vă la dispoziție reprezentanții prin e-mail și luați în considerare integrarea cu o aplicație de chat, cum ar fi Drift.

Rețineți, echipa dvs. de vânzări nu trebuie neapărat să fie introdusă până târziu în pâlnie. Dacă vă puteți gândi la o modalitate de a-i implica mai devreme într-un mod strict util, fără vânzare, vă sporiți șansele de a face vânzarea. Cercetările au arătat că 74% din oferte au fost acordate reprezentantului de vânzări și companiei care a fost prima care a adăugat valoare.

Dar „valoare” poate însemna o mulțime de lucruri. Dacă adăugați o valoare ridicată cu conținut, este posibil să nu fiți nevoit să vă introduceți deloc echipa de vânzări în mix.

Exemple de conținut: demo, audit, perioadă de încercare gratuită, instrument, întrebări frecvente, povești ale clienților, pagină de destinație post-clic de vânzări, pagină de destinație post-clic post-clic

Acesta va fi cel mai personalizat și convingător conținut din arsenalul dvs. O modalitate excelentă de a veni cu idei de conținut în partea de jos a pâlniei este de a afla cele mai mari obiecții ale clienților potențiali, atât de la aceștia, cât și de la echipa de vânzări.

Ce vor să știe înainte de a cumpăra? Care sunt preocupările lor? Răspunsurile la aceste întrebări sunt cruciale pentru crearea unei pagini de vânzări cu conversie ridicată. Iată câteva exemple de conținut pe care doriți să le oferiți în etapa de achiziție:

Demo: Five9

Pagina de vânzări: Jon Loomer (faceți clic pentru a vedea întreaga pagină)

Audit: mai mare online (faceți clic pentru a vedea întreaga pagină)

Etapa loialității

În primele modele ale pâlniei de marketing, această etapă nici măcar nu a fost inclusă (ceea ce nu se reflectă prea bine asupra specialiștilor în marketing, nu-i așa?). Companiile și-au câștigat clienții și au luat în considerare călătoria cumpărătorului. Dar ceea ce nu și-au dat seama este că cheia creșterii afacerii este convingerea clienților să cumpere din nou.

Valoarea pe viață a clientului este un termen care descrie cât valorează clientul dvs. pentru afacerea dvs. de la prima achiziție până când încetează să mai cheltuiască pentru produsul sau serviciul dvs. Este o măsură importantă de urmărit, având în vedere că cercetările au arătat că profitul este maximizat în această etapă.

Mai exact, un studiu a arătat că creșterea reținerii clienților cu doar 5% poate spori profiturile unei companii cu aproape 100%. Clienții fericiți cheltuiesc mai mult pentru serviciul dvs. și sunt mai predispuși să le spună prietenilor lor despre dvs.

Deci, cum vă puteți menține noii clienți mulțumiți de conținut?

Exemple de conținut: birou de asistență, conținut de pe rețelele de socializare, mesaje în aplicație, e-mailuri de integrare, programe de parcurs

Cheia succesului cu conținut în această etapă este să vă asigurați că clienții dvs. profită din plin de noua lor achiziție. Stefano Mazzalai numește acest moment „Aha”.

Pentru a afla care dintre caracteristicile Instapage stimulează cel mai mult angajament, echipa noastră folosește un amestec de date despre abonament și conversații ocazionale cu clienții - personal și prin sondaje NPS.

O astfel de analiză este crucială pentru găsirea celor mai activi utilizatori și, mai important, pentru a veni cu idei de conținut care să împingă cele mai profitabile declanșatoare.

De exemplu, din analiza noastră calitativă, am aflat că utilizatorii de încercare gratuită care publică o pagină într-un domeniu personalizat și au început testarea A / B imediat, au fost de 15 ori mai predispuși să rămână angajați și să facă upgrade la un plan plătit.

Așadar, acum avem o secvență de mesaje care sugerează cu ușurință utilizatorilor de încercare gratuită să le publice într-un domeniu personalizat.

Pentru a reține clienții dincolo de activare, folosim mesaje în aplicație, e-mailuri și actualizări de stare care îi informează continuu despre modalitățile de utilizare a software-ului nostru, stimulându-i în același timp să facă acest lucru. Iată un exemplu de e-mail pe care îl trimitem celor mai implicați utilizatori de încercare gratuită:

În plus, ca afacere bazată pe personalizare, credem cu tărie în tactică. De aceea, la înscriere, aflăm exact cine sunt utilizatorii noștri, astfel încât să putem oferi continuu conținut informativ adaptat rolului lor:

Mai jos este un e-mail de înscriere livrat în căsuța de e-mail a unei persoane care și-a enumerat rolul de „designer:”

Conținut personalizat ca acesta poate apărea sub formă de postări pe blog, studii de caz, demonstrații, seminarii web, videoclipuri și întrebări frecvente despre produse pentru oricine rămâne blocat folosind software-ul nostru.

Și, în caz că nu este suficient, avem un manager de social media excelent care răspunde rapid la fiecare problemă a clienților pe canale precum Facebook și Twitter. Pentru unii, poate părea exagerat, dar cercetările arată că serviciile umane mai bune sunt ceea ce doresc clienții mai mult de la echipa de asistență a fiecărei companii.

Un lucru important de reținut aici este că, din păcate, oamenii au ajuns să se aștepte la un sprijin lipsit de lumină dincolo de etapa de cumpărare. Deci, a-i face să se simtă speciali cu conținut exclusiv pentru membri și să răspundă la probleme empatic poate face minuni pentru păstrare.

Aceste exemple de marketing de conținut nu sunt singurele

Acum, că aproape că ați citit, este important să accesați un punct vital înainte de a vă scufunda mai departe în pâlnia noastră sau de a pătrunde în al altuia:

Conținutul este mai mult decât postări de blog și cărți electronice. Conținutul este totul, de la pagina dvs. de pornire la videoclipuri, podcasturi și notificările push pe care le trimiteți pe dispozitivele mobile ale clienților.

Există atât de multe alte exemple de conținut - chiar și cele care nu au fost încă dezvoltate, suntem siguri. Acestea sunt doar câteva pe care Instapage și alte mărci le folosesc pentru a ghida potențialii și clienții potențiali prin canalul de marketing.

Prea des, noi, specialiștii în marketing, suntem vinovați că menținem o imagine restrânsă a ceea ce este și poate fi conținutul. Există o modalitate ușoară de a depăși acest lucru: scoate-ți pălăria de marketing și gândește-te ca un om pentru un minut. Dacă te-ai afla într-o pâlnie de marketing pentru conținut, ce ai vrea să consumi?

Întrebați-vă și pe clienții dvs. Discutați cu clienții potențiali și potențiali. Sunt oameni adevărați cu probleme reale și, dacă nu vă ocupați de rezolvarea lor, conținutul dvs. va fi întotdeauna scurt.

Începeți să livrați conținut excepțional cu cel mai ușor proiectant software al paginii de destinație de pe web, înscrieți-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage Enterprise.