모든 단계에 대한 최고의 콘텐츠 예: 관심, 고려, 구매 및 충성도

우리는 당신을 만나거나 말을 하거나 당신이 어떻게 생겼는지조차 알지 못할 것입니다. 그래도 온라인에서 발견한 내용을 기반으로 당사 소프트웨어에 대한 구매 결정을 내리게 됩니다.

그것이 바로 콘텐츠의 힘입니다.

오늘날 구매자의 여정 전반에 걸쳐 소비자는 운전석에 있습니다. 그들은 언제, 어디서, 어떻게 브랜드와 상호 작용할 것인지 결정합니다.

모바일을 통해 트윗에 참여하거나 데스크톱에서 이메일을 읽는 것을 선호할 수 있습니다. 그들이 어떤 방법과 매체를 선택하든 한 가지 확실한 것은 구매 결정을 내리기 위해 당신과 소통할 필요가 없다는 것입니다.

Pardot은 오늘날 구매자가 혼자 구매 경로의 최대 70%를 탐색할 것이라고 주장하는 통계를 인용합니다. B2B 소비자의 90%는 구매할 준비가 되면 다음과 같이 연락할 것이라고 말합니다 .

따라서 잠재 고객과 연락조차 하지 않을 가능성이 있는 경우 경쟁자보다 뛰어나거나 그들이 필요로 하는 모든 기능을 갖추고 있다는 것을 어떻게 증명할 수 있습니까?

아마도 가장 좋은 방법은 구매자의 여정을 반영하는 콘텐츠 마케팅 퍼널을 사용하는 것입니다.

콘텐츠 마케팅 퍼널이란?

콘텐츠 마케팅 깔때기는 고객의 행동과 순간의 필요에 따라 타겟 정보를 제공하여 잠재 고객을 구매자의 여정으로 이끄는 콘텐츠의 흔적입니다.

일반적으로 사람들은 구매 경로에 있는 위치를 기반으로 콘텐츠를 수신하기를 원합니다. 잠재 고객과 결코 상호 작용하지 않을 수도 있다는 점을 고려하면 모든 평가 수준을 안내하는 콘텐츠의 흔적을 남기는 것은 잠재 고객이 당신을 선택하도록 설득하는 데 중요합니다.

마케팅 퍼널의 모든 단계에 대한 콘텐츠 예시

고객 여정 전반에 걸쳐 제공할 콘텐츠의 종류를 결정하는 것은 많은 팀에서 여전히 혼란스러운 문제입니다. 이 문제를 해결하기 위해 한 발 물러서서 Instapage 및 기타 비즈니스에서 마케팅 퍼널을 통해 잠재 고객을 안내하는 데 사용하는 일부 콘텐츠를 보여 드리겠습니다.

인식 단계

잠재 고객이 솔루션을 선택하기 전에 먼저 문제가 있음을 인식해야 합니다. 그리고 그 깨달음이 항상 예상대로 일어나는 것은 아닙니다. 일부 문제는 다른 문제보다 더 분명합니다.

예를 들어, 명백하고 인지도가 높은 문제는 지하실이 범람하거나 차가 고장나는 것입니다. 해결이 없으면 일상이 힘들어지기 때문에 무시할 수 없는 것들입니다.

Instapage에서는 인지도가 낮고 자극이 적은 문제를 해결하려고 합니다. 전환 최적화 소프트웨어는 여전히 마케팅 분야에서 인기를 끌고 있으며 많은 사람들이 아직 이에 대해 잘 모릅니다(연구에 따르면 변화하고 있음).

따라서 우리는 사람들에게 문제가 있음을 보여주는 데 추가 노력을 기울여야 합니다. 즉, 전환율이 실제보다 낮다는 것입니다.

사람들이 물에 잠긴 지하실보다 전환 최적화에 더 관심을 갖도록 할 수 있는 방법은 없지만 일반적으로 전환율을 높이는 데 더 많은 관심을 갖도록 할 수 있는 방법은 있습니다.

마케팅 및 전환 최적화에 대한 블로그 게시물, 비디오 및 팟캐스트를 통해 다음과 같은 사항을 지적할 수 있습니다.

• 탐색 링크는 전환율을 죽이고 있습니다.
• 개인화는 ROI를 높이는 열쇠입니다.
• 클릭 후 방문 페이지 전환율이 1:1보다 높으면 예산이 소모됩니다.
• Airbnb, Uber 및 Oracle과 같은 매우 성공적인 비즈니스는 클릭 후 방문 페이지를 사용합니다.

그런 다음 LinkedIn, Twitter 및 Facebook을 통해 유기적 및 유료 소셜 미디어 업데이트를 통해 해당 게시물의 도달 범위를 높일 수 있습니다. 또한 대부분의 잠재 고객이 고객 여정을 시작하는 검색 엔진에서 찾을 수 있도록 최적화할 수 있습니다.

더 많은 고객을 유치하는 가장 좋은 방법은 구매자가 Google에 어떤 키워드를 입력하고 있는지 알아내는 것입니다. 그런 다음 이를 중심으로 콘텐츠를 만듭니다.

예를 들어 구매자 페르소나 중 하나가 마케팅 대행사이므로 마케팅 대행사 팁 전용 블로그 카테고리가 있습니다.

대상 고객에게 유용한 콘텐츠를 지속적으로 게시하여 우리 브랜드를 마음 속에 기억하게 합니다. 따라서 지금은 클릭 후 방문 페이지 솔루션을 찾고 있지 않더라도 필요할 때 우리를 기억할 것입니다. (마케팅 퍼널 상단의 클릭 후 랜딩 페이지 사용 방법에 대한 자세한 내용은 가이드를 확인하세요.)

인식 단계에서 이와 같이 쉽게 사용할 수 있는 무료 콘텐츠는 잠재 고객이 문제가 있음을 알게 되는 방법입니다. 그것은 또한 그들이 당신을 그 문제에 대한 가능한 해결책으로 식별하는 방법입니다. 그러나 이 시점에서 그들은 당신이 그들이 찾고 있는 솔루션과 같은 수준에 있다는 것조차 확신하지 못합니다.

우리가 설명할 수 있도록…

관심 단계

잠재 고객이 콘텐츠 마케팅 깔때기의 관심 단계에 도달하려면 다양한 서비스 범주를 비교하고 투자하려는 클래스를 결정해야 합니다.

예를 들어 Instapage를 사용하는 경우 잠재 고객은 인식 단계에서 배운 문제에 대한 몇 가지 다른 솔루션 중에서 선택해야 합니다. 그 문제는 이렇습니다.

“광고 캠페인을 최적화하려면 더 많은 클릭 후 방문 페이지가 필요합니다. 그러나 우리는 그것을 구축할 자원이 없습니다.”

해당 문제에 대한 가능한 해결책은 다음과 같습니다.

• 모든 캠페인에 대해 처음부터 클릭 후 방문 페이지를 구축할 수 있는 개발자를 고용하십시오.
• 각 캠페인에 대한 클릭 후 방문 페이지를 만들 수 있는 마케팅 대행사에 작업을 계약하십시오.
• Instapage와 같은 소프트웨어를 사용하여 클릭 후 방문 페이지를 직접 만듭니다.

잠재 고객을 관심 단계로 끌어들이려면 강력한 고유 판매 제안이 필요합니다. Instapage에서 우리는 "우리는 마케팅 대행사보다 저렴합니다"라고 말할 수 있으며 "저희 솔루션을 사용하는 것이 처음부터 페이지를 만들기 위해 개발자를 고용하는 것보다 더 빠르고 비용 효율적입니다."

홈페이지, 제품 페이지 및 가격 페이지와 같은 웹사이트 콘텐츠를 사용하여 고유한 판매 제안을 강조합니다.

우리는 또한 다음과 같은 블로그 게시물로 이를 수행합니다.

• Instapage 협업 솔루션에 대해 알아야 할 사항
• Facebook 클릭 후 방문 페이지를 만드는 방법

웹사이트를 확인하고 블로그 게시물을 읽은 후 이상적으로 잠재 고객은 "좋아요, 클릭 후 방문 페이지 솔루션을 사용하기로 결정했고 이 소프트웨어는 경쟁자입니다."라고 스스로에게 말합니다.

궁극적으로 여기에서 우리의 목표는 방문자가 이메일 주소를 사용하지 않도록 설득하여 리드 육성 이니셔티브를 시작할 수 있도록 하는 것입니다. 그렇게 하기 위해 우리와 다른 기업은 다음을 사용합니다.

콘텐츠 예: 팁 시트, eBook, 게이트 블로그 게시물, 가이드, 스퀴즈 페이지

이러한 유형의 콘텐츠는 너무 많은 노력이 필요하지 않기 때문에 유입경로가 낮은 잠재 고객에게 이상적입니다. 그리고 우리는 두 가지 방식으로 의미합니다.

• 팁 시트, 전자 책 및 블로그 게시물은 밀도가 높지 않으므로 읽는 데 오랜 시간이 걸리지 않습니다. 여기에는 인지 부담을 최소화하면서 실행 가능한 조언이 포함되어 있으므로 방문자가 귀중한 정보를 얻기 위해 너무 많이 생각할 필요가 없습니다.
• 이러한 리소스를 제공하는 클릭 후 방문 페이지는 너무 많은 대가를 요구하지 않습니다. 따라서 방문자는 생각할 필요 없이 실행 가능한 조언을 얻을 뿐만 아니라 정보를 얻기 위해 너무 많이 포기할 필요도 없습니다.

다음은 연락처 정보를 제공하는 대가로 가벼운 콘텐츠를 제공하는 유입경로 상단 클릭 후 방문 페이지입니다.

전자책 클릭 후 방문 페이지: SugarCRM

팁 시트 클릭 후 방문 페이지: 소셜 스케일링 공식

페이지 짜기: GQ

고려 단계

이 단계에서 이상적으로는 잠재 고객을 리드로 전환한 것입니다. 구매 단계로 그들을 양육하기 시작하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 형태의 연락처 정보가 있습니다.

이 단계는 일반적으로 퍼널에서 가장 깁니다. 비즈니스와 잠재 고객 모두에게 많은 일이 있기 때문입니다. 이것이 무엇인지…

첫째, 이메일 주소가 있다고 해서 잠재 고객이 고객이 되는 것은 아닙니다. 이메일 주소를 얻는 것은 실제로 그렇게 어렵지 않습니다.

따라서 이 단계에서는 이메일 주소 외에 새로운 리드에 대해 더 많이 배우려고 합니다.

솔루션을 제공할 예산이 있습니까? 그들의 팀은 얼마나 큰가요? 그들이 일하는 회사에서 그들의 역할은 무엇입니까?

이를 파악하기 위해 이메일 분석을 자세히 살펴보고 리드가 가장 좋아하는 콘텐츠를 찾습니다. 그런 다음 해당 보고서를 기반으로 확장된 개인화를 제공하는 세그먼트를 생성합니다.

더 큰 리드 캡처 양식이 있는 클릭 후 방문 페이지를 통해 더 많은 리소스를 제공할 수 있습니다. 특정 마케팅 및 영업 팀이 자격을 갖추는 데 필요한 세부 정보를 요청하게 됩니다.

그리고 리드가 작성하는 각 필드에 대해 리드가 귀하의 제품이나 서비스에 진지하게 관심이 있는지 여부를 결정하는 데 더 가까워집니다.

당신이 그들이 누구인지 알아 내려고 노력하는 동안, 당신의 새로운 리드는 당신을 어떻게 평가할지 알아 내려고 노력합니다.

당신은 권위있는 소스입니까? 그들이 당신을 믿을 수 있습니까? 솔루션에 필요한 모든 것이 있습니까?

그들은 당신의 성과, 당신이 업계 리더라는 증거, 그리고 당신이 그들의 돈보다 더 많은 것에 관심이 있다는 것을 보여주는 자원의 예를 보고 싶어할 것입니다.

Instapage에서는 잠재 고객이 당사 소프트웨어가 광고 ROI를 높일 수 있음을 입증하는 자세한 사례 연구를 통해 당사를 평가할 수 있는 기회를 제공합니다.

또한 마스터 클래스 웨비나를 통해 소프트웨어의 강력한 기능을 선보입니다.

또한 사람들이 "인스타페이지를 사용하는 이유"라는 질문에 답하는 데 도움이 되는 YouTube 재생 목록도 있습니다.

마찬가지로, 귀하가 경쟁자보다 우수하다는 것을 증명하기 위해 다음과 같이 제안합니다.

콘텐츠 예: 백서, 사례 연구, 보고서, 웨비나, 클릭 후 방문 페이지 리드 캡처

이 단계에서는 같은 클래스의 경쟁자들과 차별화하기 위해 정말 노력하고 있습니다. 당신이 치과의사를 위한 웹 디자인 에이전시라면, 당신은 다른 모든 치과의사를 위한 웹 디자인 에이전시보다 낫다는 것을 증명하고 싶을 것입니다.

풍부한 데이터를 제공하는 고유하고 매우 가치 있는 콘텐츠를 사용하여 원하는 방식으로 작업을 수행할 수 있습니다.

풍부한 데이터란 표준 전자책이나 블로그 게시물보다 더 많은 것을 제공하는 콘텐츠를 의미합니다. 이들은 경험적 증거에 중점을 두고 독자들에게 사고 리더십과 실행 가능한 조언을 제공합니다.

즉, 이 콘텐츠는 단순히 이야기만 하는 것이 아닙니다. 그것도 도보로. 그것은 증거와 함께 모든 팁과 테이크 아웃을 백업하고 인터넷에서 이미 찾을 수 없는 아이디어를 소개합니다. 이 단계의 각 콘텐츠 유형은 다음과 같은 이유로 가치가 있습니다.

• 보고서 는 당신이 업계 리더임을 보여줍니다. 그들은 "다음은 무엇입니까?" 당신의 동료와 잠재 고객을 위해.
• 백서 는 일반적으로 복잡한 주제에 대한 세부 정보를 제공하여 지식의 깊이를 나타냅니다.
• 사례 연구 및 청사진 은 과거 성공의 실제 사례를 보여줌으로써 귀하의 솔루션이 귀하가 말한 만큼 가치가 있음을 증명합니다.
• 웨비나 는 평균 거의 1시간 동안 시청자의 관심을 사로잡는 가장 매력적인 단일 콘텐츠 유형인 것으로 나타났습니다. 많은 경우 이것은 비디오 형식의 보고서와 같습니다. 그들은 특정 주제에 대해 심도 있게 진행하여 귀하의 지식을 보여주고 귀하를 업계의 사상가로 자리매김하게 합니다.
• 리드 캡처 클릭 후 방문 페이지 는 방문자에 대해 자세히 알아보기 위해 이 단계에서 사용할 도구입니다. 기억하십시오. 콘텐츠는 제공하는 리소스일 뿐만 아니라 제공하는 페이지 유형이기도 합니다. 이 페이지에서 주요 초점은 양식입니다. 잠재 고객이 페이지를 채우려는 생각에 페이지를 포기하지 않도록 충분히 짧지만 리드에 대한 정보를 조금 더 캡처할 수 있을 만큼 충분히 길어야 합니다. 리소스의 가치가 높을수록 양식에서 더 많이 요청할 수 있습니다.

웨비나: 자동 조종 장치

백서 클릭 후 방문 페이지: SAS

구매 단계

이 단계에서 귀하의 제품이나 서비스에 대한 리드의 면밀한 조사는 가능한 한 높습니다. 그의 손은 지갑 위에 있지만 지갑을 열도록 설득하려면 그의 고유한 요구를 충족할 수 있음을 증명하는 고도로 개인화된 콘텐츠가 필요합니다.

영업과 일대일 대화가 필요한 경우가 많기 때문에 가능한 한 스스로를 준비하는 것이 중요합니다. 대다수의 잠재 고객(정확히 62%)은 전화를 통해 팀과 연락하는 능력이 "매우 중요"하다고 말합니다.

또한 83%의 사람들이 온라인 구매를 하기 전에 고객 지원이 필요하다고 말합니다. 전화 외에도 이메일을 통해 담당자를 사용할 수 있도록 하고 Drift와 같은 채팅 앱과의 통합을 고려하십시오.

영업팀이 유입경로 후반부에 반드시 소개될 필요는 없습니다. 엄격하게 도움이 되는 비판매 방식으로 더 일찍 그들을 참여시킬 수 있는 방법을 생각할 수 있다면 판매 기회를 높일 수 있습니다. 연구에 따르면 거래의 74%가 가장 먼저 부가가치를 창출한 영업 담당자와 회사에 수여된 것으로 나타났습니다.

그러나 "가치"는 많은 것을 의미할 수 있습니다. 콘텐츠로 높은 가치를 더한다면 영업팀을 아예 도입할 필요가 없을 수도 있습니다.

콘텐츠 예: 데모, 감사, 무료 평가판, 도구, FAQ, 고객 사례, 판매 클릭 후 방문 페이지, 클릭 후 클릭 방문 페이지

이것은 당신의 무기고에서 가장 개인화되고 설득력 있는 콘텐츠가 될 것입니다. 퍼널 하단에 콘텐츠에 대한 아이디어를 제공하는 가장 좋은 방법은 리드와 영업 팀의 가장 큰 반대 의견을 파악하는 것입니다.

그들이 구매하기 전에 무엇을 알고 싶어합니까? 그들의 관심사는 무엇입니까? 이러한 질문에 대한 답변은 전환율이 높은 판매 페이지를 만드는 데 매우 중요합니다. 다음은 구매 단계에서 제공하려는 콘텐츠의 몇 가지 예입니다.

데모: Five9

판매 페이지: Jon Loomer(전체 페이지를 보려면 클릭)

감사: Louder Online(전체 페이지를 보려면 클릭)

충성도 단계

마케팅 깔때기의 초기 모델에서는 이 단계가 포함되지 않았습니다(마케터에게 잘 반영되지 않습니까?). 기업은 고객을 확보하고 구매자의 여정을 고려했습니다. 그러나 그들이 깨닫지 못한 것은 비즈니스 성장의 열쇠가 고객이 다시 구매하도록 설득하는 것이라는 것입니다.

고객 평생 가치는 고객이 첫 구매부터 제품 또는 서비스에 대한 지출을 중단할 때까지 귀하의 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지를 설명하는 용어입니다. 이 단계에서 이익이 최대화된다는 연구 결과를 고려할 때 추적해야 하는 중요한 지표입니다.

특히 한 연구에 따르면 고객 유지율을 5%만 높이면 회사의 수익이 거의 100% 증가할 수 있습니다. 행복한 고객은 당신의 서비스에 더 많은 돈을 쓰고 친구들에게 당신에 대해 말할 가능성이 더 큽니다.

그렇다면 어떻게 새로운 고객이 콘텐츠에 만족할 수 있도록 하시겠습니까?

콘텐츠 예: 헬프 데스크, 소셜 미디어 콘텐츠, 인앱 메시지, 온보딩 이메일, 연습

이 단계에서 콘텐츠 성공의 핵심은 고객이 새로 구매한 제품을 최대한 활용하는 것입니다. Stefano Mazzalai는 이것을 "아하" 순간이라고 부릅니다.

Instapage의 어떤 기능이 가장 많은 참여를 유도하는지 알아보기 위해 당사 팀은 직접 방문 및 NPS 설문조사를 통해 구독 데이터와 고객과의 일상적인 대화를 혼합하여 사용합니다.

이와 같은 분석은 가장 활동적인 사용자를 찾는 데 중요하며, 더 중요한 것은 가장 수익성이 높은 트리거를 유도하는 콘텐츠 아이디어를 도출하는 데 중요합니다.

예를 들어, 정성적 분석을 통해 사용자 지정 도메인에 페이지를 게시하고 즉시 A/B 테스트를 시작한 무료 평가판 사용자는 참여를 유지하고 유료 플랜으로 업그레이드할 가능성이 15배 더 높다는 사실을 알아냈습니다.

이제 무료 평가판 사용자에게 사용자 정의 도메인에 게시해야 한다고 부드럽게 제안하는 일련의 메시지가 있습니다.

활성화 이후에도 고객을 유지하기 위해 당사는 소프트웨어 사용 방법을 지속적으로 알려주는 인앱 메시지, 이메일 및 상태 업데이트를 사용하는 동시에 고객에게 인센티브를 제공합니다. 다음은 가장 참여도가 높은 무료 평가판 사용자에게 보내는 이메일의 예입니다.

또한 개인화를 기반으로 하는 비즈니스로서 우리는 이 전술을 굳게 믿습니다. 그렇기 때문에 가입 시 사용자가 누구인지 정확히 파악하여 역할에 맞는 유익한 콘텐츠를 지속적으로 제공할 수 있습니다.

다음은 자신의 역할을 "디자이너"로 등록한 사람의 받은 편지함으로 전달된 가입 이메일입니다.

이와 같은 맞춤형 콘텐츠는 당사 소프트웨어 사용에 어려움을 겪는 모든 사람을 위해 블로그 게시물, 사례 연구, 데모, 웨비나, 비디오 및 제품 FAQ의 형태로 제공될 수 있습니다.

그리고 충분하지 않은 경우를 대비하여 Facebook 및 Twitter와 같은 채널의 모든 고객 문제에 신속하게 대응하는 훌륭한 소셜 미디어 관리자가 있습니다. 누군가에게는 과도하게 보일 수 있지만 연구에 따르면 고객이 모든 회사의 지원 팀에서 더 나은 인간 서비스를 원하는 것으로 나타났습니다.

여기서 기억해야 할 중요한 점은 불행히도 사람들이 구매 단계를 넘어서는 약한 지원을 기대하게 되었다는 것입니다. 따라서 독점적인 회원 전용 콘텐츠로 특별함을 느끼게 하고 문제에 공감적으로 대응하면 유지율을 높일 수 있습니다.

이러한 콘텐츠 마케팅 사례가 유일한 사례는 아닙니다.

이제 거의 읽기를 마쳤으므로 우리의 퍼널로 더 깊이 들어가거나 다른 사람의 퍼널로 뛰어 들기 전에 한 가지 중요한 포인트를 집으로 두드리는 것이 중요합니다.

콘텐츠는 블로그 게시물과 전자책 그 이상입니다. 콘텐츠는 홈페이지에서 동영상, 팟캐스트 및 고객의 모바일 장치로 보내는 푸시 알림에 이르기까지 모든 것을 의미합니다.

훨씬 더 많은 콘텐츠 예제가 있습니다. 심지어 아직 개발되지 않은 예제도 있습니다. 이는 Instapage 및 기타 브랜드가 마케팅 깔때기를 통해 잠재 고객과 리드를 안내하는 데 사용하는 몇 가지에 불과합니다.

너무 자주 우리 마케팅 담당자는 콘텐츠가 무엇이고 무엇이 될 수 있는지에 대해 편협한 관점을 유지하는 죄를 범하고 있습니다. 그것을 극복하는 쉬운 방법이 있습니다. 마케팅 모자를 벗고 잠시 인간처럼 생각하십시오. 콘텐츠 마케팅 유입경로에 있다면 무엇을 소비하고 싶습니까?

자신과 고객에게 물어보십시오. 리드 및 잠재 고객과 대화하십시오. 그들은 실제 문제가 있는 실제 사람들이며, 당신이 그들을 해결하기 위해 사업을 하지 않는다면 당신의 콘텐츠는 항상 부족할 것입니다.

웹에서 가장 디자이너 친화적인 클릭 후 방문 페이지 소프트웨어로 뛰어난 콘텐츠 제공을 시작하고 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하십시오.