Contoh Konten Terbaik untuk Setiap Tahap: Minat, Pertimbangan, Pembelian & Loyalitas

Kemungkinan kami tidak akan pernah bertemu Anda, berbicara dengan Anda, atau bahkan tahu seperti apa penampilan Anda. Namun, Anda akan membuat keputusan pembelian tentang perangkat lunak kami berdasarkan apa yang Anda temukan secara online.

Itulah kekuatan konten.

Saat ini, sepanjang perjalanan pembeli, konsumen berada di kursi pengemudi. Mereka memutuskan kapan, di mana, dan bagaimana mereka akan berinteraksi dengan merek Anda.

Mereka mungkin suka terlibat dengan Tweet melalui seluler, atau mereka mungkin lebih suka membaca email di desktop. Apapun metode dan media yang mereka pilih, satu hal yang pasti: Mereka tidak perlu berkomunikasi dengan Anda untuk membuat keputusan pembelian.

Pardot mengutip statistik yang mengklaim pembeli saat ini akan menavigasi hingga 70% dari jalur mereka untuk membeli sendiri. Jika dan ketika mereka siap untuk membeli, 90% konsumen B2B mengatakan bahwa mereka akan menghubungi Anda:

Jadi, jika ada kemungkinan Anda bahkan tidak akan pernah berhubungan dengan calon pelanggan Anda, bagaimana Anda membuktikan bahwa Anda lebih baik dari pesaing Anda — atau bahwa Anda memiliki semua fitur yang mereka butuhkan?

Mungkin cara terbaik adalah dengan saluran pemasaran konten yang mencerminkan perjalanan pembeli.

Apa itu saluran pemasaran konten?

Corong pemasaran konten adalah jejak konten yang mengarahkan prospek Anda melalui perjalanan pembeli dengan informasi yang ditargetkan tergantung pada perilaku dan kebutuhan mereka pada saat itu.

Secara umum, orang suka menerima konten berdasarkan di mana mereka berada di jalur untuk membeli. Mengingat Anda mungkin tidak pernah berinteraksi dengan prospek Anda, meletakkan jejak konten yang memandu mereka melalui setiap tingkat evaluasi sangat penting untuk meyakinkan mereka untuk memilih Anda.

Contoh konten untuk setiap tahap saluran pemasaran

Menentukan jenis konten yang akan ditawarkan sepanjang perjalanan pelanggan masih merupakan masalah yang membingungkan bagi banyak tim. Dalam upaya untuk menjernihkannya, kami akan mengambil langkah mundur dan menunjukkan kepada Anda beberapa konten yang digunakan Instapage dan bisnis lain untuk memandu prospek melalui saluran pemasaran.

Tahap kesadaran

Sebelum prospek Anda dapat memilih solusi, mereka harus terlebih dahulu menyadari bahwa mereka memiliki masalah. Dan realisasi itu tidak selalu terjadi seperti yang Anda harapkan. Beberapa masalah, ternyata, lebih jelas daripada yang lain.

Misalnya, masalah kesadaran tinggi yang sangat jelas adalah banjir di ruang bawah tanah Anda atau mobil Anda mogok. Hal-hal ini tidak dapat Anda abaikan karena kehidupan sehari-hari menjadi sulit tanpa solusi.

Di Instapage, kami mencoba memecahkan masalah dengan tingkat kesadaran yang rendah dan tingkat iritasi yang rendah. Perangkat lunak pengoptimalan konversi masih populer di bidang pemasaran, dan banyak orang masih belum tahu banyak tentangnya (meskipun, penelitian menunjukkan bahwa itu berubah).

Jadi, kita harus mengeluarkan upaya ekstra untuk menunjukkan kepada orang-orang bahwa mereka memiliki masalah — bahwa tingkat konversi mereka lebih rendah dari yang seharusnya.

Tidak ada yang dapat kami lakukan untuk membuat orang lebih peduli tentang pengoptimalan konversi daripada ruang bawah tanah mereka yang kebanjiran, tetapi, ada cara untuk membuat mereka lebih peduli untuk meningkatkan tingkat konversi mereka secara umum.

Dengan posting blog, video, dan podcast tentang pemasaran dan pengoptimalan konversi, kami dapat menunjukkan hal-hal seperti…

• Tautan navigasi membunuh tingkat konversi Anda.
• Personalisasi adalah kunci untuk ROI yang lebih tinggi
• rasio konversi halaman arahan pasca-klik yang lebih tinggi dari 1:1 menghabiskan anggaran Anda.
• Bisnis super sukses seperti Airbnb, Uber, dan Oracle menggunakan halaman arahan pasca-klik.

Kemudian, kami dapat meningkatkan jangkauan posting tersebut dengan pembaruan media sosial organik dan berbayar melalui LinkedIn, Twitter, dan Facebook. Kami juga dapat mengoptimalkannya untuk ditemukan di mesin pencari, di mana sebagian besar prospek memulai perjalanan pelanggan.

Cara yang bagus untuk menarik lebih banyak pelanggan adalah dengan mencari tahu kata kunci apa yang dimasukkan persona pembeli Anda ke Google. Kemudian, buat konten di sekitar itu.

Misalnya, salah satu persona pembeli kami adalah agensi pemasaran, jadi kami memiliki seluruh kategori blog yang didedikasikan untuk kiat agensi pemasaran:

Dengan terus menerbitkan konten yang bermanfaat untuk audiens target kami, kami menjaga merek kami di benak mereka. Jadi, bahkan jika mereka tidak mencari solusi halaman arahan pasca-klik sekarang, mereka akan mengingat kami ketika mereka mencarinya. (Untuk informasi lebih lanjut tentang cara menggunakan halaman arahan pasca-klik di bagian atas saluran pemasaran, lihat panduan kami.)

Pada tahap kesadaran, konten gratis yang tersedia seperti ini adalah cara prospek mengetahui bahwa mereka memiliki masalah. Ini juga bagaimana mereka mengidentifikasi Anda sebagai solusi yang mungkin untuk masalah itu. Tetapi, pada titik ini, mereka bahkan tidak yakin bahwa Anda berada di liga yang sama dengan solusi yang mereka cari.

Izinkan kami menjelaskan…

Tahap minat

Agar prospek Anda mencapai tahap minat dalam saluran pemasaran konten Anda, mereka harus membandingkan sejumlah kategori layanan yang berbeda dan memutuskan kelas Anda adalah yang ingin mereka investasikan.

Jika kita menggunakan Instapage sebagai contoh, prospek harus memilih di antara beberapa solusi berbeda untuk masalah yang mereka pelajari di tahap kesadaran. Masalah itu adalah ini:

“Kami membutuhkan lebih banyak halaman arahan pasca-klik untuk mengoptimalkan kampanye iklan kami. Tapi, kami tidak memiliki sumber daya untuk membangunnya.”

Kemungkinan solusi untuk masalah tersebut adalah:

• Pekerjakan pengembang yang dapat membuat halaman arahan pasca-klik dari awal untuk semua kampanye kami.
• Kontrakkan pekerjaan tersebut dengan agen pemasaran yang dapat membuat halaman arahan pasca-klik untuk setiap kampanye kami.
• Gunakan perangkat lunak seperti Instapage untuk membuat halaman arahan pasca-klik sendiri.

Untuk menarik prospek ke tahap minat, dibutuhkan proposisi penjualan unik yang kuat. Di Instapage kami dapat mengatakan "kami lebih terjangkau daripada agen pemasaran," dan "menggunakan solusi kami lebih cepat dan lebih hemat biaya daripada menyewa pengembang untuk membuat halaman dari awal."

Kami menekankan proposisi penjualan unik kami menggunakan konten situs web kami, seperti beranda, halaman produk, dan halaman harga:

Kami juga melakukannya dengan posting blog seperti ini:

• Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Solusi Kolaborasi Instapage
• Cara Membuat halaman arahan pasca-klik Facebook

Begitu mereka selesai memeriksa situs web dan membaca beberapa posting blog kami, idealnya prospek berkata kepada diri mereka sendiri, "Oke, saya telah memutuskan untuk menggunakan solusi halaman arahan pasca-klik, dan perangkat lunak ini adalah pesaingnya."

Pada akhirnya, tujuan kami di sini adalah untuk membujuk pengunjung untuk berpisah dengan alamat email mereka sehingga kami dapat memulai inisiatif pemeliharaan prospek. Untuk membuat mereka melakukan itu, kami dan bisnis lain menggunakan…

Contoh konten: Lembar tip, ebooks, posting blog yang terjaga keamanannya, panduan, halaman pemerasan

Jenis konten ini ideal untuk prospek top-of-corong yang lebih rendah karena tidak memerlukan terlalu banyak komitmen. Dan kami bermaksud bahwa dalam dua cara:

• Lembar tip, ebook, dan posting blog tidak terlalu padat, sehingga tidak butuh waktu lama untuk menyelesaikannya. Mereka berisi saran yang dapat ditindaklanjuti sambil menjaga ketegangan kognitif seminimal mungkin, yang berarti pengunjung Anda tidak perlu berpikir terlalu banyak untuk mendapatkan takeaways yang berharga.
• halaman arahan pasca-klik yang menawarkan sumber daya ini tidak (atau tidak seharusnya) meminta imbalan terlalu banyak. Jadi, pengunjung Anda tidak hanya akan mendapatkan saran yang dapat ditindaklanjuti tanpa harus berpikir, tetapi mereka juga tidak harus menyerah terlalu banyak untuk mendapatkannya.

Berikut adalah beberapa halaman arahan pasca-klik top-of-corong yang menawarkan konten ringan dengan imbalan beberapa informasi kontak:

Halaman arahan pasca-klik ebook: SugarCRM

Halaman arahan pasca-klik lembar tip: Formula Penskalaan Sosial

Peras halaman: GQ

Tahap pertimbangan

Pada tahap ini, idealnya Anda telah mengubah prospek Anda menjadi prospek. Anda memiliki beberapa bentuk informasi kontak yang dapat Anda gunakan untuk mulai memelihara mereka menuju tahap pembelian.

Tahap ini biasanya paling lama dalam corong karena ada banyak hal yang terjadi baik untuk bisnis maupun prospek. Inilah apa itu…

Pertama, hanya karena Anda memiliki alamat email tidak berarti prospek Anda akan menjadi pelanggan. Mendapatkan alamat email sebenarnya tidak terlalu sulit sekarang:

Jadi, pada tahap ini, Anda mencoba mempelajari lebih lanjut tentang prospek baru Anda — di luar alamat email.

Apakah mereka memiliki anggaran untuk membayar solusi Anda? Seberapa besar tim mereka? Apa peran mereka di perusahaan tempat mereka bekerja?

Untuk mengetahuinya, Anda akan menggali analitik email Anda untuk menemukan konten favorit prospek Anda. Kemudian, berdasarkan laporan tersebut, Anda akan membuat segmen yang menawarkan personalisasi berskala.

Anda akan memberikan lebih banyak sumber daya melalui halaman arahan pasca-klik dengan formulir tangkapan prospek yang lebih besar. Anda akan menanyakan detail yang dibutuhkan tim pemasaran dan penjualan khusus Anda untuk memenuhi syarat.

Dan dengan setiap bidang yang diisi prospek Anda, semakin dekat Anda untuk menentukan apakah mereka benar-benar tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Saat Anda mencoba mencari tahu siapa mereka, pemimpin baru Anda mencoba mencari tahu apa yang harus dilakukan dari Anda.

Apakah Anda seorang sumber otoritatif? Bisakah mereka mempercayai Anda? Apakah solusi Anda memiliki semua yang mereka butuhkan?

Mereka ingin melihat contoh kinerja Anda, bukti bahwa Anda adalah pemimpin industri, dan sumber daya yang menunjukkan bahwa Anda lebih tertarik pada uang mereka.

Di Instapage, kami memberikan prospek kesempatan untuk mengevaluasi kami melalui studi kasus terperinci yang membuktikan perangkat lunak kami dapat meningkatkan ROI iklan mereka:

Selain itu, kami menampilkan fungsionalitas perangkat lunak yang kuat dengan webinar kelas master:

Kami juga memiliki playlist YouTube yang didedikasikan untuk membantu orang menjawab pertanyaan: “Mengapa Instapage?”

Demikian pula, untuk membuktikan bahwa Anda lebih baik dari pesaing Anda, inilah yang ingin Anda tawarkan…

Contoh konten: Buku putih, studi kasus, laporan, webinar, halaman arahan pasca-klik penangkapan prospek

Pada tahap ini, Anda benar-benar berusaha untuk membedakan diri Anda dari pesaing di kelas yang sama. Jika Anda adalah agen desain web untuk dokter gigi, Anda ingin membuktikan bahwa Anda lebih baik dari semua agen desain web lain untuk dokter gigi di luar sana.

Cara Anda ingin melakukannya adalah dengan konten unik dan sangat berharga yang menawarkan data yang kaya .

Dengan data yang kaya, yang kami maksud adalah potongan konten yang menawarkan lebih dari ebook standar atau posting blog Anda. Ini memberikan kepemimpinan pemikiran dan saran yang dapat ditindaklanjuti kepada pembaca dengan penekanan pada bukti empiris.

Dengan kata lain, konten ini tidak hanya berbicara; itu berjalan berjalan, juga. Ini mendukung setiap tip dan takeaway dengan bukti, dan memperkenalkan ide-ide yang belum dapat ditemukan di internet. Setiap jenis konten dalam tahap ini berharga karena alasan yang berbeda:

• Laporan menunjukkan bahwa Anda adalah pemimpin industri. Mereka membuktikan bahwa Anda sedang merintis jalan di bidang Anda dengan mencari tahu jawaban untuk "apa selanjutnya?" untuk rekan dan prospek Anda.
• Kertas putih menunjukkan kedalaman pengetahuan Anda dengan memberikan tampilan granular pada topik yang biasanya rumit.
• Studi kasus dan cetak biru membuktikan bahwa solusi Anda sama berharganya dengan yang Anda katakan dengan menunjukkan contoh kehidupan nyata dari kesuksesan masa lalu.
• Webinar telah terbukti menjadi satu-satunya jenis konten yang paling menarik, menarik perhatian pemirsa selama rata-rata hampir satu jam. Sering kali, ini seperti laporan dalam bentuk video. Mereka membahas topik tertentu secara mendalam untuk menampilkan pengetahuan Anda dan memposisikan Anda sebagai pemimpin pemikiran di industri Anda.
• Laman landas pasca-klik yang menangkap prospek adalah alat yang akan Anda gunakan pada tahap ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang pengunjung Anda. Ingat — konten bukan hanya sumber daya yang Anda tawarkan — tetapi juga jenis halaman yang Anda tawarkan. Pada halaman ini, titik fokus utama adalah formulir Anda. Itu harus cukup pendek untuk menjaga prospek Anda dari meninggalkan halaman Anda pada pemikiran untuk mengisinya, tetapi cukup lama untuk menangkap lebih banyak informasi tentang prospek Anda. Semakin berharga sumber daya Anda, semakin banyak yang dapat Anda minta di formulir Anda.

Webinar: Autopilot

Halaman arahan pasca-klik kertas putih: SAS

Tahap pembelian

Pada tahap ini, pengawasan pemimpin Anda terhadap produk atau layanan Anda setinggi mungkin. Tangannya ada di dompetnya, tetapi untuk meyakinkannya agar membukanya, dibutuhkan konten yang sangat dipersonalisasi yang membuktikan bahwa Anda dapat memenuhi kebutuhan uniknya.

Sering kali itu melibatkan percakapan satu lawan satu dengan penjualan, jadi sangat penting untuk membuat diri Anda tersedia. Mayoritas prospek — tepatnya 62% — mengatakan kemampuan untuk berhubungan dengan tim Anda melalui telepon adalah “sangat penting.”

Sebanyak 83% orang juga mengatakan mereka membutuhkan dukungan pelanggan sebelum melakukan pembelian online. Selain telepon, sediakan perwakilan Anda melalui email, dan pertimbangkan untuk berintegrasi dengan aplikasi obrolan, seperti Drift.

Perlu diingat, tim penjualan Anda tidak perlu diperkenalkan selarut ini. Jika Anda dapat memikirkan cara untuk melibatkan mereka lebih awal dengan cara yang sangat membantu dan tidak menjual, Anda meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan. Penelitian telah menunjukkan bahwa 74% dari kesepakatan telah diberikan kepada perwakilan penjualan dan perusahaan yang pertama kali memberikan nilai tambah.

Tapi "nilai" bisa berarti banyak hal. Jika Anda menambahkan nilai tinggi dengan konten, Anda mungkin bahkan tidak perlu memperkenalkan tim penjualan Anda ke dalam campuran sama sekali.

Contoh konten: demo, audit, uji coba gratis, alat, FAQ, kisah pelanggan, halaman arahan pasca-klik penjualan, halaman arahan pasca-klik klik-tayang

Ini akan menjadi konten yang paling personal dan persuasif di gudang senjata Anda. Cara yang bagus untuk menemukan ide konten di bagian bawah corong Anda adalah dengan mencari tahu keberatan terbesar prospek Anda dari mereka dan tim penjualan Anda.

Apa yang ingin mereka ketahui sebelum membeli? Apa kekhawatiran mereka? Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini sangat penting untuk membuat halaman penjualan dengan konversi tinggi. Berikut adalah beberapa contoh konten yang ingin Anda tawarkan pada tahap pembelian:

Demo: Lima9

Halaman penjualan: Jon Loomer (klik untuk melihat seluruh halaman)

Audit: Lebih Keras Online (klik untuk melihat seluruh halaman)

Tahap kesetiaan

Dalam model awal saluran pemasaran, tahap ini bahkan tidak disertakan (yang tidak mencerminkan pemasar dengan baik, bukan?). Bisnis memenangkan pelanggan mereka, dan mereka menganggap perjalanan pembeli telah berakhir. Namun yang tidak mereka sadari adalah bahwa kunci pertumbuhan bisnis adalah meyakinkan pelanggan untuk membeli lagi.

Nilai seumur hidup pelanggan adalah istilah yang menjelaskan berapa nilai pelanggan Anda bagi bisnis Anda dari pembelian pertamanya hingga saat ia berhenti membelanjakan produk atau layanan Anda. Ini adalah metrik yang penting untuk dilacak, mengingat penelitian telah menunjukkan bahwa keuntungan dimaksimalkan pada tahap ini.

Secara khusus, satu studi menunjukkan bahwa meningkatkan retensi pelanggan hanya sebesar 5% dapat meningkatkan keuntungan perusahaan hingga hampir 100%. Pelanggan yang senang membelanjakan lebih banyak untuk layanan Anda, dan mereka cenderung memberi tahu teman-teman mereka tentang Anda.

Jadi bagaimana Anda membuat pelanggan baru Anda senang dengan konten?

Contoh konten: Meja bantuan, konten media sosial, pesan dalam aplikasi, email orientasi, panduan

Kunci untuk berhasil dengan konten di tahap ini adalah memastikan pelanggan Anda memanfaatkan sepenuhnya pembelian baru mereka. Stefano Mazzalai menyebutnya sebagai momen "Aha".

Untuk mengetahui fitur Instapage mana yang mendorong keterlibatan paling banyak, tim kami menggunakan campuran data langganan dan percakapan santai dengan pelanggan — secara langsung dan melalui survei NPS.

Analisis seperti ini sangat penting untuk menemukan pengguna Anda yang paling aktif, dan yang lebih penting, untuk menghasilkan ide konten yang mendorong pemicu Anda yang paling menguntungkan.

Misalnya, dari analisis kualitatif kami, kami menemukan bahwa pengguna uji coba gratis yang memublikasikan halaman ke domain khusus, dan segera memulai pengujian A/B, 15x lebih mungkin untuk tetap terlibat dan meningkatkan versi ke paket berbayar.

Jadi sekarang kami memiliki urutan pesan yang dengan lembut menyarankan kepada pengguna uji coba gratis bahwa mereka harus mempublikasikan ke domain khusus.

Untuk mempertahankan pelanggan di luar aktivasi, kami menggunakan pesan dalam aplikasi, email, dan pembaruan status yang terus memberi tahu mereka cara menggunakan perangkat lunak kami sambil memberi insentif kepada mereka untuk melakukannya. Berikut adalah contoh email yang kami kirim ke pengguna uji coba gratis kami yang paling terlibat:

Selain itu, sebagai bisnis yang didirikan berdasarkan personalisasi, kami sangat percaya pada taktik tersebut. Itulah sebabnya, saat mendaftar, kami mencari tahu persis siapa pengguna kami sehingga kami dapat terus memberikan konten informatif yang disesuaikan dengan peran mereka:

Di bawah ini adalah email pendaftaran yang dikirimkan ke kotak masuk seseorang yang mencantumkan perannya sebagai “desainer:”

Konten yang disesuaikan seperti ini bisa datang dalam bentuk posting blog, studi kasus, demonstrasi, webinar, video, dan FAQ produk untuk siapa saja yang terjebak menggunakan perangkat lunak kami.

Dan untuk berjaga-jaga jika itu tidak cukup, kami memiliki manajer media sosial hebat yang merespons dengan cepat setiap masalah pelanggan di saluran seperti Facebook dan Twitter. Bagi sebagian orang, hal itu mungkin tampak berlebihan, tetapi penelitian menunjukkan bahwa layanan manusia yang lebih baik adalah hal yang lebih diinginkan pelanggan dari tim pendukung setiap perusahaan.

Hal penting yang perlu diingat di sini adalah sayangnya orang-orang mengharapkan dukungan yang kurang memuaskan di luar tahap pembelian. Jadi, membuat mereka merasa istimewa dengan konten eksklusif khusus anggota dan menanggapi masalah dengan empati dapat menghasilkan retensi yang luar biasa.

Contoh pemasaran konten ini bukan satu-satunya

Sekarang setelah Anda hampir selesai membaca, penting untuk memahami satu poin penting sebelum Anda menyelam lebih jauh ke dalam corong kami atau melompat ke corong orang lain:

Konten lebih dari sekadar posting blog dan ebook. Konten adalah segalanya mulai dari beranda Anda hingga video, podcast, dan pemberitahuan push yang Anda kirim ke perangkat seluler pelanggan.

Ada lebih banyak contoh konten di luar sana — bahkan yang belum dikembangkan, kami yakin. Ini hanya beberapa yang digunakan Instapage dan merek lain untuk memandu prospek dan prospek melalui saluran pemasaran.

Terlalu sering kita para pemasar bersalah karena mempertahankan pandangan sempit tentang apa itu konten dan apa kontennya. Ada cara mudah untuk mengatasinya: Lepaskan topi pemasaran Anda dan berpikirlah seperti manusia selama satu menit. Jika Anda berada di saluran pemasaran konten, apa yang ingin Anda konsumsi?

Tanyakan pada diri Anda sendiri, dan juga pelanggan Anda. Bicaralah dengan prospek dan prospek. Mereka adalah orang-orang nyata dengan masalah nyata, dan jika Anda tidak dalam bisnis untuk menyelesaikannya, konten Anda akan selalu gagal.

Mulai berikan konten luar biasa dengan perangkat lunak halaman arahan pasca-klik yang paling ramah desainer di web, daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.