Her Aşama için En İyi İçerik Örnekleri: İlgi, Üzerinde Düşünme, Satın Alma ve Bağlılık

Muhtemelen seninle asla tanışmayacağız, seninle konuşmayacağız, hatta neye benzediğini bile bilemeyeceğiz. Yine de, çevrimiçi keşfettiklerinize dayanarak yazılımımız hakkında bir satın alma kararı vereceksiniz.

İşte içeriğin gücü.

Bugün, alıcının yolculuğu boyunca, tüketiciler sürücü koltuğundalar. Markanızla ne zaman, nerede ve nasıl etkileşim kuracaklarına karar verirler.

Tweet'lerle mobil aracılığıyla etkileşim kurmaktan hoşlanabilir veya e-postaları masaüstünde okumayı tercih edebilirler. Hangi yöntemi ve aracı seçerlerse seçsinler, kesin olan bir şey var: Satın alma kararı vermek için sizinle iletişim kurmalarına gerek yok.

Pardot, bugünün alıcılarının tek başına satın alma yollarının %70'ine kadar gideceğini iddia eden bir istatistiğe atıfta bulunuyor. B2B tüketicilerinin %90'ı satın almaya hazır olduklarında size ulaşacaklarını söylüyor :

O halde, potansiyel müşterilerinizle asla iletişim kurmama ihtimaliniz varsa, rakibinizden daha iyi olduğunuzu veya onların ihtiyaç duyduğu tüm özelliklere sahip olduğunuzu nasıl kanıtlayacaksınız?

Belki de en iyi yol, alıcının yolculuğunu yansıtan bir içerik pazarlama hunisidir.

İçerik pazarlama hunisi nedir?

Bir içerik pazarlama hunisi, o andaki davranışlarına ve ihtiyaçlarına bağlı olarak hedeflenen bilgilerle potansiyel müşterilerinizi alıcının yolculuğu boyunca yönlendiren bir içerik izidir.

Genel olarak, insanlar satın alma yolunda bulundukları yere göre içerik almayı severler. Potansiyel müşterinizle asla etkileşime geçemeyeceğinizi düşünürsek, onları her düzeyde değerlendirmede yönlendiren bir içerik izi bırakmak, onları sizi seçmeye ikna etmek için çok önemlidir.

Pazarlama hunisinin her aşaması için içerik örnekleri

Müşteri yolculuğu boyunca ne tür içeriğin sunulacağını belirlemek, birçok ekip için hala kafa karıştırıcı bir sorundur. Bunu açıklığa kavuşturmak için bir adım geri atacağız ve Instapage ve diğer işletmelerin potansiyel müşterileri pazarlama hunisinde yönlendirmek için kullandığı içeriğin bir kısmını size göstereceğiz.

Farkındalık aşaması

Potansiyel müşteriniz bir çözüm seçmeden önce, bir sorunları olduğunu anlamalıdır. Ve bu farkındalık her zaman beklediğiniz gibi olmaz. Görünüşe göre bazı problemler diğerlerinden daha açık.

Örneğin, son derece bariz, yüksek farkındalık sorunu, bodrum katınızın su basması veya arabanızın bozulması olabilir. Bunları görmezden gelemezsiniz çünkü günlük hayat onlara bir çözüm olmadan zorlaşır.

Instapage'de, farkındalığı düşük, tahrişi az olan bir sorunu çözmeye çalışıyoruz. Dönüşüm optimizasyon yazılımı, pazarlama alanında hâlâ ilgi görüyor ve birçok insan hala bu konuda fazla bir şey bilmiyor (yine de araştırmalar bunun değiştiğini gösteriyor).

Bu nedenle, insanlara bir sorunları olduğunu, yani dönüşüm oranlarının olması gerekenden daha düşük olduğunu göstermek için ekstra çaba harcamamız gerekiyor.

İnsanların bodrum katlarından daha fazla dönüşüm optimizasyonu ile ilgilenmelerini sağlamak için yapabileceğimiz hiçbir şey yok, ancak genel olarak dönüşüm oranlarını artırmayı daha fazla önemsemelerini sağlamanın bir yolu var.

Pazarlama ve dönüşüm optimizasyonu ile ilgili blog gönderileri, videolar ve podcast'ler ile şunları belirtebiliriz:

• Gezinme bağlantıları, dönüşüm oranlarınızı öldürüyor.
• Kişiselleştirme, daha yüksek yatırım getirisinin anahtarıdır
• 1:1'den yüksek tıklama sonrası açılış sayfası dönüşüm oranları bütçenizi tüketiyor.
• Airbnb, Uber ve Oracle gibi süper başarılı işletmeler, tıklama sonrası açılış sayfalarını kullanır.

Ardından, LinkedIn, Twitter ve Facebook üzerinden hem organik hem de ücretli sosyal medya güncellemeleriyle bu gönderilerin erişimini artırabiliriz. Bunları ayrıca, potansiyel müşterilerin çoğunun müşteri yolculuğuna başladığı arama motorlarında bulunacak şekilde optimize edebiliriz.

Daha fazla müşteri çekmenin harika bir yolu, alıcı kişilerinizin Google'a hangi anahtar kelimeleri girdiğini bulmaktır. Ardından, bunların etrafında içerik oluşturun.

Örneğin, alıcı kişiliklerimizden biri pazarlama ajanslarıdır, bu nedenle pazarlama ajansı ipuçlarına ayrılmış tam bir blog kategorimiz var:

Hedef kitlemiz için sürekli olarak faydalı içerikler yayınlayarak markamızı akıllarının bir köşesinde tutuyoruz. Bu nedenle, şu anda bir tıklama sonrası açılış sayfası çözümü aramıyorlarsa bile, aradıklarında bizi hatırlayacaklar. (Pazarlama hunisinin üst kısmındaki tıklama sonrası açılış sayfalarının nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi için kılavuzumuza bakın.)

Farkındalık aşamasında, bunun gibi ücretsiz, hazır içerik, potansiyel müşterilerin bir sorunları olduğunu nasıl öğrendiğidir. Aynı zamanda sizi bu soruna olası bir çözüm olarak tanımlıyorlar. Ancak bu noktada, aradıkları çözümle aynı ligde olduğunuza bile ikna olmuyorlar.

Açıklamamıza izin verin…

Faiz aşaması

Potansiyel müşterilerinizin içerik pazarlama dönüşüm huninizdeki ilgi aşamasına ulaşması için, bir dizi farklı hizmet kategorisini karşılaştırmaları ve yatırım yapmak istedikleri sınıf olduğuna karar vermeleri gerekir.

Örnek olarak Instapage kullanıyorsak, potansiyel müşterilerin farkındalık aşamasında öğrendikleri soruna yönelik birkaç farklı çözüm arasından seçim yapmaları gerekir. O sorun şu:

"Reklam kampanyalarımızı optimize etmek için daha fazla tıklama sonrası açılış sayfasına ihtiyacımız var. Ancak bunları inşa edecek kaynaklara sahip değiliz.”

Bu soruna olası çözümler şunlardır:

• Tüm kampanyalarımız için sıfırdan tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturabilecek bir geliştirici kiralayın.
• Çalışmayı, kampanyalarımızın her biri için tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturabilecek bir pazarlama ajansıyla sözleşme yapın.
• Tıklama sonrası açılış sayfalarını kendimiz oluşturmak için Instapage gibi bir yazılım kullanın.

Potansiyel müşterileri ilgi aşamasına çekmek için güçlü bir benzersiz satış teklifi gerekir. Instapage'de "bir pazarlama ajansından daha hesaplıyız" ve "çözümümüzü kullanmak, sıfırdan sayfalar oluşturmak için bir geliştirici kiralamaktan daha hızlı ve daha uygun maliyetli" diyebiliriz.

Ana sayfa, ürün sayfası ve fiyatlandırma sayfası gibi web sitesi içeriğimizi kullanarak benzersiz satış teklifimizi vurguluyoruz:

Bunu, aşağıdaki gibi blog gönderileriyle de yapıyoruz:

• Instapage İşbirliği Çözümü Hakkında Bilmeniz Gerekenler
• Facebook tıklama sonrası açılış sayfası nasıl oluşturulur

Web sitesini kontrol edip bazı blog yazılarımızı okuduktan sonra, ideal olarak potansiyel müşteriler kendilerine "Tamam, tıklama sonrası bir açılış sayfası çözümü ile gitmeye karar verdim ve bu yazılım bir rakip" diyor.

Sonuç olarak, buradaki amacımız, öncü bir beslenme girişimi başlatabilmemiz için ziyaretçileri e-posta adresleriyle ayrılmaya ikna etmektir. Bunu yapmalarını sağlamak için biz ve diğer işletmeler…

İçerik örnekleri: İpucu sayfaları, e-kitaplar, kapılı blog gönderileri, kılavuzlar, sıkıştırma sayfaları

Bu tür içerik, çok fazla taahhüt gerektirmediğinden, huninin alt kısmındaki potansiyel müşteriler için idealdir. Ve bunu iki şekilde kastediyoruz:

• İpucu sayfaları, e-kitaplar ve blog gönderileri çok yoğun değildir, bu nedenle geçmeleri uzun sürmez. Bilişsel gerilimi minimumda tutarken eyleme geçirilebilir tavsiyeler içerirler, yani ziyaretçilerinizin değerli paketler almak için çok fazla düşünmesi gerekmez.
• bu kaynakları sunan tıklama sonrası açılış sayfaları, karşılığında çok fazla şey istemez (veya istememelidir). Böylece, ziyaretçiniz sadece düşünmek zorunda kalmadan uygulanabilir tavsiyeler almakla kalmayacak, aynı zamanda onu almak için çok fazla pes etmek zorunda kalmayacak.

Aşağıda, bazı iletişim bilgileri karşılığında hafif içerik sunan, huninin üst kısmındaki tıklama sonrası açılış sayfalarından bazıları verilmiştir:

E-kitap tıklama sonrası açılış sayfası: SugarCRM

İpucu sayfası tıklama sonrası açılış sayfası: Sosyal Ölçeklendirme Formülü

Sıkıştırılmış sayfa: GQ

değerlendirme aşaması

Bu aşamada, ideal olarak, potansiyel müşterinizi bir potansiyel müşteriye dönüştürdünüz. Onları satın alma aşamasına doğru beslemeye başlamak için kullanabileceğiniz bazı iletişim bilgileriniz var.

Bu aşama genellikle dönüşüm hunisindeki en uzun aşamadır çünkü hem iş hem de potansiyel müşteri için bir sürü şey oluyor. İşte bu ne…

İlk olarak, bir e-posta adresinizin olması, potansiyel müşterinizin müşteri olacağı anlamına gelmez. Bir e-posta adresi kazanmak artık o kadar da zor değil:

Dolayısıyla, bu aşamada, yeni potansiyel müşteriniz hakkında e-posta adresinin ötesinde daha fazlasını öğrenmeye çalışıyorsunuz.

Çözümünüzü karşılayacak bütçeye sahipler mi? Takımları ne kadar büyük? Çalıştıkları şirketteki rolleri nedir?

Anlamak için, müşteri adayınızın favori içeriğini keşfetmek için e-posta analizlerinizi araştıracaksınız. Ardından, bu raporlara dayalı olarak, ölçeklendirilmiş kişiselleştirme sunan segmentler oluşturacaksınız.

Daha büyük potansiyel müşteri yakalama formlarına sahip tıklama sonrası açılış sayfaları aracılığıyla daha fazla kaynak vereceksiniz. Spesifik pazarlama ve satış ekiplerinizin onları nitelendirmek için ihtiyaç duyduğu ayrıntıları isteyeceksiniz.

Ve potansiyel müşterinizin doldurduğu her alanla, ürününüz veya hizmetinizle ciddi olarak ilgilenip ilgilenmediklerini belirlemeye o kadar yaklaşırsınız.

Siz onların kim olduğunu bulmaya çalışırken, yeni lideriniz sizden ne yapacağını bulmaya çalışıyor.

Yetkili bir kaynak mısınız? Sana güvenebilirler mi? Çözümünüz ihtiyaç duydukları her şeye sahip mi?

Performansınızın örneklerini, endüstri lideri olduğunuzu kanıtlayan belgeleri ve paralarından daha fazlasıyla ilgilendiğinizi gösteren kaynakları görmek isteyeceklerdir.

Instapage'de, yazılımımızın reklam yatırım getirilerini artırabileceğini kanıtlayan ayrıntılı vaka çalışmaları aracılığıyla potansiyel müşterilere bizi değerlendirme şansı veriyoruz:

Ek olarak, ana sınıf web seminerleriyle yazılımımızın güçlü işlevselliğini sergiliyoruz:

İnsanların şu soruyu yanıtlamasına yardımcı olmaya adanmış bir YouTube oynatma listemiz de var: "Neden Instapage?"

Benzer şekilde, rakiplerinizden daha iyi olduğunuzu kanıtlamak için işte size sunmak isteyeceğiniz şeyler…

İçerik örnekleri: Teknik incelemeler, vaka çalışmaları, raporlar, web seminerleri, tıklama sonrası açılış sayfaları potansiyel müşteri yakalama

Bu aşamada, kendinizi aynı sınıftaki rakiplerinizden ayırmak için gerçekten çalışıyorsunuz. Diş hekimleri için bir web tasarım ajansıysanız, diş hekimleri için diğer tüm web tasarım ajanslarından daha iyi olduğunuzu kanıtlamak istersiniz.

Bunu, zengin veriler sunan benzersiz ve son derece değerli içerik parçalarıyla yapmak isteyeceksiniz.

Zengin verilerle, standart e-kitabınız veya blog yayınınızdan daha fazlasını sunan içerik parçalarını kastediyoruz. Bunlar, ampirik kanıtlara vurgu yaparak okuyuculara düşünce liderliği ve eyleme geçirilebilir tavsiyeler sağlar.

Başka bir deyişle, bu içerik sadece konuşmayı konuşmaz; o da yürür. Her ipucunu ve paket servisini kanıtlarla yedekler ve zaten internette bulunamayan fikirleri sunar. Bu aşamadaki her içerik türü farklı nedenlerle değerlidir:

• Raporlar , bir endüstri lideri olduğunuzu gösteriyor. “Sırada ne var?” sorusunun yanıtlarını bularak alanınızda bir çığır açtığınızı kanıtlıyorlar. meslektaşlarınız ve beklentileriniz için.
• Beyaz kağıtlar , normalde karmaşık bir konuya ayrıntılı bir bakış sağlayarak bilgi derinliğinizi gösterir.
• Vaka çalışmaları ve planlar , geçmiş başarıların gerçek hayattan örneklerini sergileyerek çözümünüzün söylediğiniz kadar değerli olduğunu kanıtlıyor.
• Web seminerlerinin , ortalama yaklaşık bir saat boyunca izleyicinin dikkatini çeken en ilgi çekici içerik türü olduğu gösterildi. Çoğu zaman, bunlar video biçimindeki raporlar gibidir. Bilginizi sergilemek ve sizi sektörünüzde bir düşünce lideri olarak konumlandırmak için belirli bir konuda derinlemesine giderler.
• Potansiyel müşteri yakalama tıklama sonrası açılış sayfası , ziyaretçiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu aşamada kullanacağınız araçtır. Unutmayın - içerik yalnızca sunduğunuz kaynaklar değildir - aynı zamanda onu sunduğunuz sayfanın türüdür. Bu sayfalarda ana odak noktanız formunuz olacaktır. Potansiyel müşterinizin, doldurma düşüncesiyle sayfanızı terk etmesini engelleyecek kadar kısa, ancak potansiyel müşteriniz hakkında biraz daha fazla bilgi yakalayacak kadar uzun olmalıdır. Kaynağınız ne kadar değerliyse, formunuzda o kadar çok talep edebilirsiniz.

Web semineri: Otomatik pilot

Beyaz kağıt tıklama sonrası açılış sayfası: SAS

satın alma aşaması

Bu aşamada, müşteri adayınızın ürün veya hizmetinizi incelemesi olabildiğince yüksektir. Eli cüzdanında, ancak onu açmaya ikna etmek için, benzersiz ihtiyaçlarını karşılayabileceğinizi kanıtlayan son derece kişiselleştirilmiş içerik gerekiyor.

Satışlarla bire bir görüşmeyi içeren çoğu zaman, bu nedenle kendinizi erişilebilir kılmak çok önemlidir. Potansiyel müşterilerin çoğunluğu – tam olarak %62 – ekibinizle telefon aracılığıyla iletişim kurma yeteneğinin “çok önemli” olduğunu söylüyor.

İnsanların %83 kadarı ayrıca çevrimiçi bir satın alma işlemi yapmadan önce müşteri desteğine ihtiyaçları olduğunu söylüyor. Telefonun ötesinde, temsilcilerinizi e-posta yoluyla da erişilebilir kılın ve Drift gibi bir sohbet uygulamasıyla entegre olmayı düşünün.

Satış ekibinizin dönüşüm hunisinde bu kadar geç tanıtılması gerekmediğini unutmayın. Onları kesinlikle yararlı, satış yapmayan bir şekilde daha erken dahil etmenin bir yolunu bulabilirseniz, satış yapma şansınızı artırırsınız. Araştırmalar, anlaşmaların %74'ünün satış temsilcisine ve ilk değer katan şirkete verildiğini gösteriyor.

Ancak “değer” birçok anlama gelebilir. İçerikle yüksek değer katarsanız, satış ekibinizi karışıma dahil etmeniz bile gerekmeyebilir.

İçerik örnekleri: demo, denetim, ücretsiz deneme, araç, SSS, müşteri hikayeleri, satış tıklama sonrası açılış sayfası, tıklama sonrası tıklama açılış sayfası

Bu, cephaneliğinizdeki en kişiselleştirilmiş, ikna edici içerik olacak. Dönüşüm huninizin alt kısmında içerik için fikirler bulmanın harika bir yolu, potansiyel müşterilerinizin hem onlardan hem de satış ekibinizden en büyük itirazlarını bulmaktır.

Satın almadan önce bilmek istedikleri nedir? Endişeleri nelerdir? Bu soruların yanıtları, yüksek dönüşüm sağlayan bir satış sayfası oluşturmak için çok önemlidir. Satın alma aşamasında sunmak isteyeceğiniz bazı içerik örnekleri şunlardır:

Demo: Five9

Satış sayfası: Jon Loomer (sayfanın tamamını görmek için tıklayın)

Denetim: Daha Yüksek Çevrimiçi (tüm sayfayı görmek için tıklayın)

Sadakat aşaması

Pazarlama hunisinin ilk modellerinde bu aşama dahil edilmemiştir (ki bu pazarlamacılara pek iyi yansımaz, değil mi?). İşletmeler müşterilerini kazandı ve alıcının yolculuğunun bittiğini düşündüler. Ancak fark etmedikleri şey, ticari büyümenin anahtarının müşterileri tekrar satın almaya ikna etmek olduğuydu.

Müşteri yaşam boyu değeri, müşterinizin ilk satın alımından ürün veya hizmetinize harcama yapmayı bıraktığı ana kadar işletmeniz için ne kadar değerli olduğunu açıklayan bir terimdir. Araştırmaların bu aşamada kârın maksimize edildiğini gösterdiği göz önüne alındığında, izlenmesi önemli bir ölçümdür.

Spesifik olarak, bir çalışma, müşteriyi elde tutma oranını yalnızca %5 artırmanın bir şirketin kârını yaklaşık %100 artırabileceğini gösterdi. Mutlu müşteriler hizmetinize daha fazla para harcar ve arkadaşlarına sizden bahsetme olasılıkları daha yüksektir.

Peki yeni müşterilerinizi içerikle nasıl mutlu edersiniz?

İçerik örnekleri: Yardım masası, sosyal medya içeriği, uygulama içi mesajlar, ilk katılım e-postaları, izlenecek yollar

Bu aşamada içerikle başarılı olmanın anahtarı, müşterilerinizin yeni satın alma işlemlerinden tam olarak yararlandığından emin olmaktır. Stefano Mazzalai buna “Aha” anı diyor.

Ekibimiz, Instapage'in hangi özelliklerinin en fazla etkileşimi sağladığını bulmak için, bir dizi abonelik verisi ve müşterilerle yüz yüze ve NPS anketleri aracılığıyla yapılan gündelik görüşmelerden yararlanır.

Bunun gibi analizler, en aktif kullanıcılarınızı bulmak ve daha da önemlisi, en karlı tetikleyicilerinizi harekete geçiren içerik fikirleri bulmak için çok önemlidir.

Örneğin, nitel analizimizden, özel bir alana bir sayfa yayınlayan ve hemen A/B testine başlayan ücretsiz deneme kullanıcılarının etkileşimde kalma ve ücretli bir plana geçme olasılığının 15 kat daha yüksek olduğunu bulduk.

Şimdi ücretsiz deneme kullanıcılarına özel bir etki alanında yayınlamaları gerektiğini nazikçe öneren bir dizi mesajımız var.

Müşterileri aktivasyonun ötesinde tutmak için, onları sürekli olarak yazılımımızı kullanma yolları hakkında bilgilendiren ve onları bunu yapmaya teşvik eden uygulama içi mesajlar, e-postalar ve durum güncellemeleri kullanıyoruz. En etkileşimli ücretsiz deneme kullanıcılarımıza gönderdiğimiz bir e-posta örneği aşağıda verilmiştir:

Ayrıca kişiselleştirme üzerine kurulu bir işletme olarak taktiğe çok inanıyoruz. Bu nedenle, kayıt sırasında kullanıcılarımızın tam olarak kim olduğunu öğreniyoruz, böylece sürekli olarak rollerine uygun bilgilendirici içerik sunabiliyoruz:

Aşağıda, rolünü "tasarımcı" olarak listeleyen birinin gelen kutusuna gönderilen bir kayıt e-postası bulunmaktadır:

Bunun gibi özel olarak hazırlanmış içerik, yazılımımızı kullanmakta zorlanan herkes için blog gönderileri, vaka çalışmaları, gösteriler, web seminerleri, videolar ve ürün SSS'leri şeklinde gelebilir.

Bunun da yetmediği durumlarda, Facebook ve Twitter gibi kanallardaki her müşteri sorununa hızla yanıt veren harika bir sosyal medya yöneticimiz var. Bazıları için bu çok abartılı görünebilir, ancak araştırmalar, müşterilerin her şirketin destek ekibinden daha fazla istediği şeyin daha iyi insan hizmeti olduğunu gösteriyor.

Burada unutulmaması gereken önemli bir nokta, insanların ne yazık ki satın alma aşamasının ötesinde cansız bir destek beklemeye başladığıdır. Bu nedenle, yalnızca üyelere özel içerikle kendilerini özel hissettirmek ve sorunlara empatik bir şekilde yanıt vermek, elde tutma konusunda harikalar yaratabilir.

Bu içerik pazarlama örnekleri sadece bunlarla sınırlı değil

Artık neredeyse okumayı bitirdiğinize göre, bizim hunimize daha fazla dalmadan veya başka birinin hunisine atlamadan önce önemli bir noktayı vurgulamanız önemlidir:

İçerik, blog gönderileri ve e-kitaplardan daha fazlasıdır. İçerik, ana sayfanızdan videolar, podcast'ler ve müşterilerin mobil cihazlarına gönderdiğiniz anlık bildirimlere kadar her şeydir.

Orada çok daha fazla içerik örneği var - henüz geliştirilmemiş olanlar bile, eminiz. Bunlar, Instapage ve diğer markaların pazarlama hunisinde potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterilere rehberlik etmek için kullandığı birkaç tanesidir.

Çoğu zaman biz pazarlamacılar, içeriğin ne olduğu ve olabileceği konusunda dar bir bakış açısına sahip olmaktan suçluyuz. Bunu aşmanın kolay bir yolu var: Pazarlama şapkanızı çıkarın ve bir an için insan gibi düşünün. Bir içerik pazarlama hunisinde olsaydınız, ne tüketmek isterdiniz?

Kendinize ve müşterilerinize de sorun. Potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle konuşun. Onlar gerçek sorunları olan gerçek insanlar ve bunları çözmek için iş yapmıyorsanız, içeriğiniz her zaman yetersiz kalacaktır.

Web'in en tasarımcı dostu tıklama sonrası açılış sayfası yazılımıyla olağanüstü içerik sunmaya başlayın, bugün bir Instapage Enterprise demosu için kaydolun.