Os melhores exemplos de conteúdo para cada estágio: interesse, consideração, compra e fidelidade

Provavelmente nunca iremos conhecê-lo, falar com você ou mesmo saber como você é. Ainda assim, você tomará uma decisão de compra sobre nosso software com base no que descobrir online.

Esse é o poder do conteúdo.

Hoje, ao longo de toda a jornada do comprador, os consumidores estão no assento do motorista. Eles decidem quando, onde e como interagirão com sua marca.

Eles podem gostar de se envolver com Tweets via celular ou podem preferir ler e-mails em um desktop. Seja qual for o método e meio que escolherem, uma coisa é certa: eles não precisam se comunicar com você para tomar uma decisão de compra.

Pardot cita uma estatística que afirma que os compradores de hoje navegarão até 70% do caminho até a compra sozinhos. Se e quando eles estiverem prontos para comprar, 90% dos consumidores B2B dizem que entrarão em contato com você:

Portanto, se houver uma chance de você nunca entrar em contato com seus clientes em potencial, como provar que é melhor do que seu concorrente - ou que possui todos os recursos de que eles precisam?

Talvez a melhor maneira seja com um funil de marketing de conteúdo que espelhe a jornada do comprador.

O que é um funil de marketing de conteúdo?

Um funil de marketing de conteúdo é uma trilha de conteúdo que conduz seus clientes potenciais ao longo da jornada do comprador com informações direcionadas, dependendo de seu comportamento e necessidades no momento.

Em geral, as pessoas gostam de receber conteúdo com base em onde estão no caminho para a compra. Considerando que você pode nunca interagir com seu cliente potencial, estabelecer uma trilha de conteúdo que o oriente em todos os níveis de avaliação é crucial para convencê-lo a escolher você.

Exemplos de conteúdo para todas as fases do funil de marketing

Determinar que tipo de conteúdo oferecer durante a jornada do cliente ainda é um problema confuso para muitas equipes. Para tentar esclarecer isso, vamos dar um passo para trás e mostrar a você parte do conteúdo que a Instapage e outras empresas usam para orientar os clientes em potencial através do funil de marketing.

O estágio de consciência

Antes que seu cliente em potencial possa escolher uma solução, ele deve primeiro perceber que tem um problema. E essa percepção nem sempre acontece da maneira que você espera. Alguns problemas, ao que parece, são mais óbvios do que outros.

Por exemplo, um problema óbvio de alta consciência seria a inundação do porão ou o carro quebrando. Essas coisas você não pode ignorar porque a vida cotidiana se torna difícil sem uma solução para elas.

No Instapage, tentamos resolver um problema de baixa consciência e baixa irritação. O software de otimização de conversão ainda está em alta no mercado de marketing e muitas pessoas ainda não sabem muito sobre ele (embora a pesquisa mostre que isso está mudando).

Portanto, temos que despender um esforço extra envolvido em mostrar às pessoas que elas têm um problema - que suas taxas de conversão são mais baixas do que poderiam ser.

Não há nada que possamos fazer para que as pessoas se preocupem mais com a otimização de conversão do que com o porão inundado, mas existe uma maneira de fazer com que elas se preocupem mais com o aumento das taxas de conversão em geral.

Com postagens de blog, vídeos e podcasts sobre marketing e otimização de conversão, podemos apontar coisas como ...

• Os links de navegação estão matando suas taxas de conversão.
• Personalização é a chave para um maior ROI
• taxas de conversão da página de destino pós-clique superiores a 1: 1 estão esgotando seu orçamento.
• Negócios super-bem-sucedidos como Airbnb, Uber e Oracle usam landing pages pós-clique.

Então, podemos aumentar o alcance dessas postagens com atualizações de mídia social orgânica e paga via LinkedIn, Twitter e Facebook. Também podemos otimizá-los para serem encontrados nos mecanismos de pesquisa, onde a maioria dos clientes em potencial inicia a jornada do cliente.

Uma ótima maneira de atrair mais clientes é descobrir quais palavras-chave suas buyer personas estão inserindo no Google. Em seguida, crie conteúdo em torno deles.

Por exemplo, uma de nossas buyer personas são agências de marketing, então temos uma categoria inteira de blog dedicada a dicas de agências de marketing:

Ao publicar continuamente conteúdo útil para nosso público-alvo, mantemos nossa marca em mente. Portanto, mesmo que não estejam procurando por uma solução de página de destino pós-clique agora, eles se lembrarão de nós quando estiverem. (Para obter mais informações sobre como usar as páginas de destino pós-clique na parte superior do funil de marketing, consulte nosso guia.)

No estágio de conscientização, conteúdo gratuito e prontamente disponível como este é como os clientes em potencial descobrem que têm um problema. É também como eles identificam você como uma possível solução para esse problema. Mas, a esta altura, eles nem mesmo estão convencidos de que você está no mesmo nível que a solução que procuram.

Deixe-nos explicar ...

O estágio de interesse

Para que seus clientes em potencial atinjam o estágio de interesse em seu funil de marketing de conteúdo, eles precisam comparar várias categorias de serviços diferentes e decidir que sua classe é aquela em que desejam investir.

Se estivermos usando o Instapage como exemplo, os clientes em potencial terão que escolher entre algumas soluções diferentes para o problema que aprenderam no estágio de conscientização. Esse problema é este:

“Precisamos de mais páginas de destino pós-clique para otimizar nossas campanhas publicitárias. Mas não temos os recursos para construí-los. ”

As possíveis soluções para esse problema são:

• Contrate um desenvolvedor que possa criar páginas de destino pós-clique do zero para todas as nossas campanhas.
• Contrate o trabalho com uma agência de marketing que possa criar landing pages pós-clique para cada uma de nossas campanhas.
• Use um software como o Instapage para criar nós mesmos páginas de destino pós-clique.

Para atrair clientes potenciais para o estágio de interesse, é necessária uma proposta de venda forte e exclusiva. Na Instapage, podemos dizer “somos mais baratos do que uma agência de marketing” e “usar nossa solução é mais rápido e econômico do que contratar um desenvolvedor para criar páginas do zero”.

Enfatizamos nossa proposta de venda exclusiva usando o conteúdo do nosso site, como a página inicial, a página do produto e a página de preços:

Também fazemos isso com postagens de blog como estas:

• O que você precisa saber sobre a solução de colaboração Instapage
• Como criar uma página de destino pós-clique no Facebook

Depois de verificar o site e ler algumas de nossas postagens no blog, o ideal é que os clientes em potencial digam a si mesmos: “Ok, decidi usar uma solução de página de destino pós-clique e este software é um candidato”.

Em última análise, nosso objetivo aqui é persuadir os visitantes a fornecerem seus endereços de e-mail para que possamos iniciar uma iniciativa de incentivo a leads. Para fazer com que eles façam isso, nós e outras empresas usamos ...

Exemplos de conteúdo: folhas de dicas, e-books, postagens de blog bloqueadas, guias, squeeze pages

Esse tipo de conteúdo é ideal para clientes em potencial na parte inferior do funil porque não exige muito comprometimento. E queremos dizer isso de duas maneiras:

• Folhas de dicas, e-books e postagens de blog não são muito densas, então não demoram muito para serem lidas. Eles contêm conselhos acionáveis, ao mesmo tempo que mantêm o esforço cognitivo no mínimo, o que significa que seus visitantes não precisam pensar muito para obter informações valiosas.
• páginas de destino pós-clique que oferecem esses recursos não pedem (ou não deveriam) exigir muito em troca. Assim, seu visitante não receberá apenas conselhos acionáveis ​​sem ter que pensar, mas também não terá que desistir de muito para obtê-los.

Aqui estão algumas páginas de destino pós-clique no topo do funil que oferecem conteúdo leve em troca de algumas informações de contato:

Página de destino pós-clique do e-book: SugarCRM

Folha de dicas da página de destino pós-clique: Fórmula de dimensionamento social

Squeeze page: GQ

A fase de consideração

Nesse estágio, o ideal é que você tenha transformado seu cliente potencial em um cliente potencial. Você tem algum tipo de informação de contato que pode usar para começar a alimentá-los até o estágio de compra.

Esse estágio geralmente é o mais longo do funil, porque há muitas coisas acontecendo tanto para a empresa quanto para o cliente em potencial. Aqui está o que é ...

Primeiro, só porque você tem um endereço de e-mail não significa que seu cliente em potencial se tornará um cliente. Ganhar um endereço de e-mail não é tão difícil agora:

Portanto, neste estágio, você está tentando aprender mais sobre seu novo lead - além do endereço de e-mail.

Eles têm orçamento para pagar sua solução? Qual é o tamanho de sua equipe? Qual é a função deles na empresa para a qual trabalham?

Para descobrir, você vai cavar em sua análise de e-mail para descobrir o conteúdo favorito do seu lead. Então, com base nesses relatórios, você criará segmentos que oferecem personalização em escala.

Você distribuirá mais recursos por meio de páginas de destino pós-clique com formulários maiores de captura de leads. Você solicitará os detalhes de que suas equipes específicas de marketing e vendas precisam para qualificá-los.

E com cada campo que seu lead preenche, mais perto você chega de determinar se eles estão seriamente interessados ​​em seu produto ou serviço.

Enquanto você tenta descobrir quem eles são, seu novo cliente potencial está tentando descobrir o que fazer com você.

Você é uma fonte confiável? Eles podem confiar em você? A sua solução tem tudo o que eles precisam?

Eles vão querer ver exemplos de seu desempenho, prova de que você é um líder do setor e recursos que mostram que você está interessado em mais do que o dinheiro deles.

Na Instapage, oferecemos aos clientes em potencial a chance de nos avaliar por meio de estudos de caso detalhados que provam que nosso software pode aumentar seu ROI de publicidade:

Além disso, mostramos a poderosa funcionalidade do nosso software com webinars master-class:

Também temos uma lista de reprodução no YouTube dedicada a ajudar as pessoas a responder à pergunta: “Por que Instapage?”

Da mesma forma, para provar que você é melhor do que seus concorrentes, aqui está o que você deseja oferecer ...

Exemplos de conteúdo: white papers, estudos de caso, relatórios, webinars, páginas de destino pós-clique para captura de leads

Neste estágio, você está realmente trabalhando para se diferenciar dos concorrentes da mesma classe. Se você é uma agência de web design para dentistas, quer provar que é melhor do que todas as outras agências de web design para dentistas.

A maneira como você deseja fazer isso é com peças de conteúdo exclusivas e altamente valiosas que oferecem dados valiosos .

Por dados avançados, queremos dizer partes de conteúdo que oferecem mais do que seu e-book ou postagem de blog padrão. Eles fornecem liderança inovadora e conselhos acionáveis ​​aos leitores, com ênfase nas evidências empíricas.

Em outras palavras, esse conteúdo não fala apenas por falar; ele também faz o mesmo. Ele faz o backup de todas as dicas e sugestões com provas e apresenta ideias que ainda não podem ser encontradas na internet. Cada tipo de conteúdo neste estágio é valioso por diferentes razões:

• Os relatórios mostram que você é um líder do setor. Eles provam que você está abrindo caminho em seu campo, descobrindo as respostas para "o que vem a seguir?" para seus colegas e clientes potenciais.
• Os white papers indicam sua profundidade de conhecimento, fornecendo uma visão granular de um tópico normalmente complicado.
• Estudos de caso e projetos provam que sua solução é tão valiosa quanto você diz, apresentando exemplos da vida real de sucessos anteriores.
• Webinars têm se mostrado o tipo de conteúdo mais envolvente, capturando a atenção do espectador por uma média de quase uma hora. Muitas vezes, são como relatórios em vídeo. Eles se aprofundam em um tópico específico para mostrar seu conhecimento e posicioná-lo como um líder inovador em seu setor.
• Uma página de destino pós-clique de captura de leads é a ferramenta que você usará neste estágio para aprender mais sobre seu visitante. Lembre-se - o conteúdo não é apenas os recursos que você oferece - é também o tipo de página com que você o oferece. Nessas páginas, o principal ponto focal será seu formulário. Deve ser curto o suficiente para evitar que seu cliente potencial abandone sua página ao pensar em preenchê-la, mas longo o suficiente para capturar um pouco mais de informações sobre seu cliente potencial. Quanto mais valioso for o seu recurso, mais você pode solicitar no seu formulário.

Webinar: piloto automático

Página inicial do artigo pós-clique: SAS

A fase de compra

Neste estágio, o escrutínio do seu cliente potencial de seu produto ou serviço é tão alto quanto possível. Ele está com a mão na carteira, mas para convencê-lo a abri-la, será necessário um conteúdo altamente personalizado que prova que você pode atender às suas necessidades exclusivas.

Muitas vezes, isso envolve uma conversa cara-a-cara com vendas, por isso é crucial estar disponível. A maioria dos clientes em potencial - exatamente 62% - afirma que a capacidade de entrar em contato com sua equipe por telefone é “muito importante”.

Até 83% das pessoas também afirmam que precisam de suporte ao cliente antes de fazer uma compra online. Além do telefone, disponibilize seus representantes por e-mail e considere a integração com um aplicativo de bate-papo, como o Drift.

Lembre-se de que sua equipe de vendas não precisa necessariamente ser apresentada tão tarde no funil. Se você puder pensar em uma maneira de envolvê-los mais cedo de uma forma estritamente útil e não vendedora, aumentará suas chances de fechar a venda. A pesquisa mostrou que 74% dos negócios foram concedidos ao representante de vendas e à empresa que foi a primeira a agregar valor.

Mas “valor” pode significar muitas coisas. Se você agregar alto valor ao conteúdo, talvez nem precise incluir sua equipe de vendas no mix.

Exemplos de conteúdo: demonstração, auditoria, teste gratuito, ferramenta, perguntas frequentes, histórias de clientes, página inicial de vendas pós-clique, página inicial de clique pós-clique

Este será o conteúdo mais persuasivo e personalizado do seu arsenal. Uma ótima maneira de ter ideias para conteúdo na parte inferior de seu funil é descobrir as maiores objeções de seus leads, tanto deles quanto de sua equipe de vendas.

O que eles querem saber antes de comprar? Quais são as suas preocupações? As respostas a essas perguntas são cruciais para a criação de uma página de vendas de alta conversão. Aqui estão alguns exemplos de conteúdo que você deseja oferecer na fase de compra:

Demonstração: Five9

Página de vendas: Jon Loomer (clique para ver a página inteira)

Auditoria: Louder Online (clique para ver a página inteira)

O estágio de lealdade

Nos primeiros modelos do funil de marketing, esse estágio nem mesmo era incluído (o que não reflete muito bem nos profissionais de marketing, não é?). As empresas conquistaram seus clientes e consideraram o fim da jornada do comprador. Mas o que eles não perceberam é que a chave para o crescimento dos negócios é convencer os clientes a comprar novamente.

O valor da vida útil do cliente é um termo que descreve quanto seu cliente vale para sua empresa, desde a primeira compra até quando ele para de gastar em seu produto ou serviço. É uma métrica importante a ser rastreada, considerando que a pesquisa mostrou que o lucro é maximizado neste estágio.

Especificamente, um estudo mostrou que aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros de uma empresa em quase 100%. Clientes satisfeitos gastam mais em seu serviço e são mais propensos a contar a seus amigos sobre você.

Então, como você mantém seus novos clientes satisfeitos com o conteúdo?

Exemplos de conteúdo: Help desk, conteúdo de mídia social, mensagens no aplicativo, e-mails de integração, orientações

A chave para o sucesso com o conteúdo neste estágio é garantir que seus clientes aproveitem ao máximo sua nova compra. Stefano Mazzalai chama isso de momento “Aha”.

Para descobrir quais recursos do Instapage geram mais engajamento, nossa equipe usa uma combinação de dados de assinatura e conversas casuais com clientes - pessoalmente e por meio de pesquisas NPS.

Análises como essa são cruciais para encontrar seus usuários mais ativos e, mais importante, para ter ideias de conteúdo que impulsionem seus gatilhos mais lucrativos.

Por exemplo, em nossa análise qualitativa, descobrimos que os usuários de avaliação gratuita que publicam uma página em um domínio personalizado e iniciaram o teste A / B imediatamente tinham 15 vezes mais probabilidade de permanecer engajados e fazer upgrade para um plano pago.

Portanto, agora temos uma sequência de mensagens que sugere gentilmente aos usuários de teste gratuito que eles devem publicar em um domínio personalizado.

Para reter os clientes além da ativação, usamos mensagens no aplicativo, e-mails e atualizações de status que os informam continuamente sobre as maneiras de usar nosso software e, ao mesmo tempo, os incentivamos a fazê-lo. Aqui está um exemplo de um e-mail que enviamos para nossos usuários de teste gratuito mais engajados:

Além disso, como uma empresa baseada na personalização, acreditamos fortemente nessa tática. É por isso que, no momento da inscrição, descobrimos exatamente quem são nossos usuários, para que possamos fornecer continuamente conteúdo informativo adaptado às suas funções:

Abaixo está um e-mail de inscrição entregue na caixa de entrada de alguém que listou sua função como “designer:”

Conteúdo personalizado como este pode vir na forma de postagens de blog, estudos de caso, demonstrações, webinars, vídeos e perguntas frequentes sobre produtos para qualquer pessoa que tenha problemas com o uso de nosso software.

E caso isso não seja suficiente, temos um ótimo gerente de mídia social que responde rapidamente a todos os problemas dos clientes em canais como Facebook e Twitter. Para alguns, isso pode parecer um exagero, mas as pesquisas mostram que um melhor serviço humano é o que os clientes mais desejam da equipe de suporte de todas as empresas.

Uma coisa importante a lembrar aqui é que as pessoas infelizmente passaram a esperar um suporte sem brilho além do estágio de compra. Portanto, fazer com que eles se sintam especiais com conteúdo exclusivo para membros e responder aos problemas com empatia pode fazer maravilhas para a retenção.

Esses exemplos de marketing de conteúdo não são os únicos

Agora que você está quase terminando a leitura, é importante enfatizar um ponto vital antes de mergulhar mais fundo em nosso funil ou pular no funil de outra pessoa:

O conteúdo é mais do que apenas postagens de blogs e e-books. O conteúdo é tudo, desde sua página inicial até vídeos, podcasts e as notificações push que você está enviando para os dispositivos móveis dos clientes.

Existem muitos outros exemplos de conteúdo por aí - mesmo aqueles que ainda não foram desenvolvidos, temos certeza. Esses são apenas alguns exemplos que a Instapage e outras marcas usam para orientar clientes em potencial e leads no funil de marketing.

Muitas vezes, nós, profissionais de marketing, somos culpados de manter uma visão limitada do que o conteúdo é e pode ser. Há uma maneira fácil de superar isso: tire o chapéu do marketing e pense como um ser humano por um minuto. Se você estivesse em um funil de marketing de conteúdo, o que você gostaria de consumir?

Pergunte a si mesmo e aos seus clientes também. Converse com clientes potenciais e clientes em potencial. Eles são pessoas reais com problemas reais e, se você não está no mercado para resolvê-los, seu conteúdo sempre será insuficiente.

Comece a fornecer conteúdo excepcional com o software de página de destino pós-clique mais amigável para designers da web, inscreva-se para uma demonstração Instapage Enterprise hoje mesmo.