每个阶段的最佳内容示例：兴趣、考虑、购买和忠诚度

已发表: 2017-06-20

我们很有可能永远不会见到你，和你说话，甚至不知道你长什么样。尽管如此，您仍将根据您在网上发现的内容做出购买我们软件的决定。

这就是内容的力量。

今天，在买家的整个旅程中，消费者都坐在驾驶座上。他们决定何时、何地以及如何与您的品牌互动。

他们可能喜欢通过移动设备与推文互动，或者他们可能更喜欢在桌面上阅读电子邮件。无论他们选择哪种方法和媒介，有一件事是肯定的：他们不需要与您沟通来做出购买决定。

Pardot 引用了一项统计数据，声称今天的买家将在他们的购买路径中导航多达 70%。如果他们准备购买，90% 的 B2B 消费者表示他们会联系您：

因此，如果您有可能永远不会接触到潜在客户，您如何证明自己比竞争对手更好——或者您拥有他们需要的所有功能？

今天的买家将在他们的购买路径中导航多达 70%。

点击推文

也许最好的方法是使用反映买家旅程的内容营销漏斗。

什么是内容营销漏斗？

内容营销漏斗是一条内容线索，可根据潜在客户的行为和当下的需求，通过有针对性的信息引导您的潜在客户通过购买者的旅程。

一般来说，人们喜欢根据他们在购买路径上的位置来接收内容。考虑到您甚至可能永远不会与您的潜在客户互动，因此铺设一系列内容以引导他们完成各个级别的评估对于说服他们选择您至关重要。

营销漏斗每个阶段的内容示例

对于很多团队来说，确定在整个客户旅程中提供什么样的内容仍然是一个令人困惑的问题。为了解决这个问题，我们将退后一步，向您展示 Instapage 和其他企业用来引导潜在客户通过营销渠道的一些内容。

意识阶段

在您的潜在客户选择解决方案之前，他们必须首先意识到他们有问题。而这种认识并不总是以您期望的方式发生。事实证明，有些问题比其他问题更明显。

例如，一个显而易见的、高度警惕的问题是地下室进水或汽车抛锚。这些事情你不能忽视，因为如果没有解决方案，日常生活就会变得困难。

在 Instapage，我们试图解决一个低意识、低刺激性的问题。转换优化软件仍在营销领域流行，很多人仍然不太了解它（尽管研究表明这种情况正在发生变化）。

因此，我们必须付出额外的努力来向人们展示他们有问题——他们的转化率低于他们所能达到的水平。

与被淹的地下室相比，我们无法让人们更关心转化优化，但是，有一种方法可以让他们更关心提高总体转化率。

通过有关营销和转化优化的博客文章、视频和播客，我们可以指出诸如……

导航链接正在扼杀您的转化率。
个性化是提高投资回报率的关键
高于 1:1 的点击后着陆页转化率正在耗尽您的预算。
Airbnb、Uber 和 Oracle 等超级成功的企业使用点击后登录页面。

然后，我们可以通过 LinkedIn、Twitter 和 Facebook，通过自然和付费社交媒体更新来扩大这些帖子的覆盖范围。我们还可以优化它们以在大多数潜在客户开始客户旅程的搜索引擎中找到。

吸引更多客户的一个好方法是找出您的买家角色在 Google 中输入的关键字。然后，围绕这些创建内容。

例如，我们的买家角色之一是营销机构，因此我们有一整个博客类别专门介绍营销机构技巧：

通过不断为我们的目标受众发布有用的内容，我们将我们的品牌铭记于心。因此，即使他们现在不寻找点击后登录页面解决方案，他们也会记住我们。（有关如何使用营销漏斗顶部的点击后登录页面的更多信息，请查看我们的指南。）

在意识阶段，像这样的免费、随时可用的内容是潜在客户了解他们有问题的方式。这也是他们如何将您识别为该问题的可能解决方案。但是，在这一点上，他们甚至不相信您与他们正在寻找的解决方案属于同一个联盟。

请允许我们解释……

兴趣阶段

为了让您的潜在客户在您的内容营销渠道中达到兴趣阶段，他们必须比较许多不同的服务类别，并确定您的课程是他们想要投资的课程。

如果我们以 Instapage 为例，潜在客户必须在几种不同的解决方案之间进行选择，以解决他们在意识阶段了解到的问题。这个问题是这样的：

“我们需要更多的点击后登陆页面来优化我们的广告活动。但是，我们没有资源来建造它们。”

该问题的可能解决方案是：

聘请一名开发人员，他可以为我们所有的广告系列从头开始构建点击后登录页面。
将工作承包给营销机构，该机构可以为我们的每个广告系列创建点击后登录页面。
使用像 Instapage 这样的软件自己创建点击后登陆页面。

要将潜在客户吸引到兴趣阶段，需要强大的独特销售主张。在 Instapage，我们可以说“我们比营销机构更实惠”，并且“使用我们的解决方案比聘请开发人员从头开始创建页面更快、更具成本效益。”

我们使用我们的网站内容（如主页、产品页面和定价页面）强调我们独特的销售主张：

我们也用这样的博客文章来做到这一点：

您需要了解的有关 Instapage 协作解决方案的信息
如何创建 Facebook 点击后登陆页面

一旦他们访问了网站并阅读了我们的一些博客文章，理想情况下，潜在客户就会对自己说：“好吧，我决定采用点击后登录页面解决方案，这个软件是一个竞争者。”

最终，我们的目标是说服访问者放弃他们的电子邮件地址，以便我们可以开始潜在客户培养计划。为了让他们做到这一点，我们和其他企业使用……

内容示例：提示表、电子书、封闭的博客文章、指南、挤压页面

这种类型的内容非常适合较低的渠道顶部潜在客户，因为它不需要太多的承诺。我们的意思是两个方面：

提示表、电子书和博客文章不是很密集，所以它们不需要很长时间就能通过。它们包含可操作的建议，同时将认知压力降至最低，这意味着您的访问者不必考虑太多即可获得有价值的外卖。
提供这些资源的点击后登录页面不会（或不应该）要求过多的回报。因此，您的访问者不仅无需思考即可获得可行的建议，而且他们也不必为获得建议而放弃太多。

以下是一些漏斗顶部的点击后登录页面，它们提供简单的内容以换取一些联系信息：

电子书点击后登陆页面：SugarCRM

提示表点击后登录页面：社交扩展公式

挤压页面：GQ

考虑阶段

到了这个阶段，理想情况下你已经把你的潜在客户变成了潜在客户。您有某种形式的联系信息，可用于在购买阶段开始培养他们。

这个阶段通常是漏斗中最长的阶段，因为业务和潜在客户都有很多事情要做。这就是……

首先，仅仅因为您拥有电子邮件地址并不意味着您的潜在客户将成为客户。现在获得一个电子邮件地址实际上并不是那么难：

因此，在此阶段，您要尝试更多地了解您的新潜在客户——除了电子邮件地址。

他们是否有足够的预算来负担您的解决方案？他们的团队有多大？他们在所工作的公司中扮演什么角色？

为了弄清楚，您将深入研究电子邮件分析以发现潜在客户最喜欢的内容。然后，根据这些报告，您将创建提供规模化个性化的细分。

您将通过具有更大潜在客户捕获表单的点击后登录页面提供更多资源。您将询问您的特定营销和销售团队需要的详细信息，以确认他们的资格。

通过您的潜在客户填写的每个字段，您越接近确定他们是否对您的产品或服务非常感兴趣。

当你试图弄清楚他们是谁时，你的新领导正在试图弄清楚如何看待你。

你是权威来源吗？他们能信任你吗？您的解决方案是否具备他们所需的一切？

他们会希望看到您的表现示例、证明您是行业领导者的证据以及表明您对他们的钱感兴趣的资源。

在 Instapage，我们让潜在客户有机会通过详细的案例研究来评估我们，证明我们的软件可以提高他们的广告投资回报率：

此外，我们还通过大师级网络研讨会展示了我们软件的强大功能：

我们还有一个 YouTube 播放列表，专门帮助人们回答这个问题：“为什么是 Instapage？”

同样，为了证明您比竞争对手更好，这就是您想要提供的……

内容示例：白皮书、案例研究、报告、网络研讨会、潜在客户捕获点击后登录页面

在这个阶段，你真的在努力让自己在同级别的竞争对手中脱颖而出。如果您是牙医的网页设计机构，您想证明自己比所有其他牙医网页设计机构都出色。

您想要做到这一点的方式是使用提供丰富数据的独特且极具价值的内容。

丰富的数据是指提供比您的标准电子书或博客文章更多的内容。这些为读者提供思想领导力和可操作的建议，并强调经验证据。

换句话说，这个内容不只是说说而已；它也在散步。它用证据支持每一个提示和外卖，并介绍了在互联网上无法找到的想法。由于不同的原因，此阶段的每种类型的内容都具有价值：

报告显示您是行业领导者。他们通过找出“下一步是什么？”的答案来证明你在自己的领域开辟了道路。为您的同行和潜在客户。
白皮书通过对一个通常很复杂的主题进行细致的观察来表明您的知识深度。
案例研究和蓝图通过展示过去成功的现实例子证明您的解决方案与您所说的一样有价值。
网络研讨会已被证明是最吸引人的内容类型，平均能吸引观众近一个小时的注意力。很多时候，这些就像视频形式的报告。他们深入研究特定主题以展示您的知识并将您定位为您所在行业的思想领袖。
潜在客户点击后登录页面是您在此阶段将使用的工具，以了解有关访问者的更多信息。请记住 - 内容不仅仅是您提供的资源 - 它也是您提供它的页面类型。在这些页面上，主要焦点将是您的表单。它应该足够短，以防止潜在客户在填写页面时放弃您的页面，但足够长以获取有关您的潜在客户的更多信息。您的资源越有价值，您可以在表单上请求的越多。

网络研讨会：自动驾驶仪