Die besten Inhaltsbeispiele für jede Phase: Interesse, Gegenleistung, Kauf und Treue

Die Chancen stehen gut, dass wir Sie nie treffen, mit Ihnen sprechen oder auch nur wissen, wie Sie aussehen. Dennoch treffen Sie eine Kaufentscheidung für unsere Software auf der Grundlage Ihrer Online-Entdeckungen.

Das ist die Macht des Inhalts.

Heute sitzen die Verbraucher während der gesamten Reise des Käufers auf dem Fahrersitz. Sie entscheiden, wann, wo und wie sie mit Ihrer Marke interagieren.

Vielleicht möchten sie mit Tweets über Mobilgeräte interagieren oder E-Mails lieber auf einem Desktop lesen. Welche Methode und welches Medium sie auch wählen, eines ist sicher: Sie müssen nicht mit Ihnen kommunizieren, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Pardot zitiert eine Statistik, die besagt, dass die Käufer von heute bis zu 70 % ihres Einkaufsweges alleine bewältigen werden. 90 % der B2B-Konsumenten sagen, dass sie sich an Sie wenden werden, wenn sie zum Kauf bereit sind :

Wenn also die Möglichkeit besteht, dass Sie nie mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt kommen, wie beweisen Sie dann, dass Sie besser sind als Ihr Mitbewerber – oder dass Sie über alle Funktionen verfügen, die sie benötigen?

Der vielleicht beste Weg ist ein Content-Marketing-Trichter, der die Reise des Käufers widerspiegelt.

Was ist ein Content-Marketing-Trichter?

Ein Content-Marketing-Trichter ist ein Inhaltspfad, der Ihre Interessenten mit gezielten Informationen je nach Verhalten und Bedürfnissen im Moment durch die Reise des Käufers führt.

Im Allgemeinen erhalten die Leute gerne Inhalte, die darauf basieren, wo sie sich auf dem Weg zum Kauf befinden. In Anbetracht der Tatsache, dass Sie möglicherweise nie mit Ihrem potenziellen Kunden interagieren, ist es entscheidend, eine Spur von Inhalten zu erstellen, die ihn durch jede Bewertungsebene führt, um ihn davon zu überzeugen, sich für Sie zu entscheiden.

Inhaltsbeispiele für jede Phase des Marketing-Trichters

Die Entscheidung, welche Art von Inhalten während der gesamten Customer Journey angeboten werden sollen, ist für viele Teams immer noch ein verwirrendes Problem. Um das zu klären, gehen wir einen Schritt zurück und zeigen Ihnen einige der Inhalte, die Instapage und andere Unternehmen verwenden, um potenzielle Kunden durch den Marketingtrichter zu führen.

Die Bewusstseinsphase

Bevor Ihr Interessent eine Lösung wählen kann, muss er zuerst erkennen, dass er ein Problem hat. Und diese Erkenntnis geschieht nicht immer so, wie Sie es erwarten würden. Es stellt sich heraus, dass einige Probleme offensichtlicher sind als andere.

Ein ganz offensichtliches Problem mit hoher Aufmerksamkeit wäre beispielsweise eine Überflutung Ihres Kellers oder eine Panne Ihres Autos. Diese Dinge können Sie nicht ignorieren, weil der Alltag ohne eine Lösung schwierig wird.

Bei Instapage versuchen wir, ein Problem mit geringem Bewusstsein und geringer Irritation zu lösen. Software zur Conversion-Optimierung setzt sich im Marketingbereich immer noch durch, und viele Leute wissen immer noch nicht viel darüber (obwohl die Forschung zeigt, dass sich das ändert).

Wir müssen also den zusätzlichen Aufwand aufwenden, um den Leuten zu zeigen, dass sie ein Problem haben – dass ihre Conversion-Raten niedriger sind, als sie sein könnten.

Es gibt nichts, was wir tun können, damit sich die Leute mehr für die Conversion-Optimierung interessieren als für ihren überfluteten Keller, aber es gibt eine Möglichkeit, sie dazu zu bringen, sich mehr für die Steigerung ihrer Conversion-Raten im Allgemeinen zu interessieren.

Mit Blogbeiträgen, Videos und Podcasts zum Thema Marketing und Conversion-Optimierung können wir auf Dinge hinweisen wie…

• Navigationslinks töten Ihre Conversion-Raten.
• Personalisierung ist der Schlüssel zu einem höheren ROI
• Post-Click-Landingpage-Conversion-Raten von mehr als 1:1 belasten Ihr Budget.
• Supererfolgreiche Unternehmen wie Airbnb, Uber und Oracle verwenden Post-Click-Landingpages.

Dann können wir die Reichweite dieser Beiträge mit organischen und bezahlten Social-Media-Updates über LinkedIn, Twitter und Facebook steigern. Wir können sie auch so optimieren, dass sie in Suchmaschinen gefunden werden, wo die Mehrheit der Interessenten die Customer Journey beginnt.

Eine gute Möglichkeit, mehr Kunden zu gewinnen, besteht darin, herauszufinden, welche Keywords Ihre Buyer-Personas bei Google eingeben. Erstellen Sie dann Inhalte um diese herum.

Eine unserer Buyer Personas sind zum Beispiel Marketingagenturen, daher haben wir eine ganze Blog-Kategorie für Tipps von Marketingagenturen:

Indem wir kontinuierlich nützliche Inhalte für unsere Zielgruppe veröffentlichen, behalten wir unsere Marke im Hinterkopf. Selbst wenn sie gerade nicht nach einer Post-Click-Landingpage-Lösung suchen, werden sie sich an uns erinnern, wenn sie es sind. (Weitere Informationen zur Verwendung von Post-Click-Landingpages oben im Marketing-Trichter finden Sie in unserem Leitfaden.)

In der Sensibilisierungsphase erfahren potenzielle Kunden durch kostenlose, leicht verfügbare Inhalte wie diese, dass sie ein Problem haben. Auf diese Weise werden Sie auch als mögliche Lösung für dieses Problem identifiziert. Aber zu diesem Zeitpunkt sind sie noch nicht einmal davon überzeugt, dass Sie in der gleichen Liga wie die gesuchte Lösung spielen.

Lassen Sie uns erklären…

Die Zinsphase

Damit Ihre Interessenten die Interessenphase in Ihrem Content-Marketing-Trichter erreichen, müssen sie eine Reihe verschiedener Servicekategorien vergleichen und entscheiden, dass Ihre Klasse diejenige ist, in die sie investieren möchten.

Wenn wir Instapage als Beispiel verwenden, müssen potenzielle Kunden zwischen einigen verschiedenen Lösungen für das Problem wählen, von dem sie in der Awareness-Phase erfahren haben. Dieses Problem ist dieses:

„Wir brauchen mehr Post-Click-Landingpages, um unsere Werbekampagnen zu optimieren. Aber wir haben nicht die Ressourcen, um sie zu bauen.“

Mögliche Lösungen für dieses Problem sind:

• Stellen Sie einen Entwickler ein, der für alle unsere Kampagnen Post-Click-Landingpages von Grund auf neu erstellen kann.
• Beauftragen Sie die Arbeit mit einer Marketingagentur, die Post-Click-Landingpages für jede unserer Kampagnen erstellen kann.
• Verwenden Sie eine Software wie Instapage, um Post-Click-Landingpages selbst zu erstellen.

Um Interessenten in die Phase des Interesses zu locken, braucht es ein starkes Alleinstellungsmerkmal. Bei Instapage können wir sagen: „Wir sind günstiger als eine Marketingagentur“ und „die Verwendung unserer Lösung ist schneller und kostengünstiger, als einen Entwickler zu beauftragen, Seiten von Grund auf neu zu erstellen.“

Wir betonen unser Alleinstellungsmerkmal durch den Inhalt unserer Website, wie die Startseite, die Produktseite und die Preisseite:

Wir tun es auch mit Blog-Posts wie diesen:

• Was Sie über die Instapage Collaboration-Lösung wissen müssen
• So erstellen Sie eine Facebook-Post-Click-Landingpage

Sobald sie die Website durchgesehen und einige unserer Blog-Posts gelesen haben, sagen sich Interessenten idealerweise: „Okay, ich habe mich für eine Post-Click-Landingpage-Lösung entschieden, und diese Software ist ein Anwärter.“

Letztendlich ist es unser Ziel, Besucher davon zu überzeugen, sich von ihrer E-Mail-Adresse zu trennen, damit wir eine Initiative zur Lead-Pflege starten können. Um sie dazu zu bewegen, verwenden wir und andere Unternehmen…

Inhaltsbeispiele: Tippbögen, E-Books, geschlossene Blog-Posts, Leitfäden, Squeeze-Pages

Diese Art von Inhalten ist ideal für potenzielle Kunden im unteren Bereich des Trichters, da sie nicht allzu viel Engagement erfordern. Und das meinen wir in zweierlei Hinsicht:

• Hinweisblätter, E-Books und Blog-Posts sind nicht sehr dicht, sodass sie nicht lange brauchen. Sie enthalten umsetzbare Ratschläge und halten die kognitive Belastung auf ein Minimum, was bedeutet, dass Ihre Besucher nicht zu viel nachdenken müssen, um wertvolle Mitbringsel zu erhalten.
• Post-Click-Landingpages, die diese Ressourcen anbieten, verlangen (oder sollten) nicht zu viel zurück. So erhält Ihr Besucher nicht nur umsetzbare Ratschläge, ohne nachdenken zu müssen, sondern er muss auch nicht zu viel aufgeben, um ihn zu erhalten.

Hier sind ein paar Post-Click-Landingpages am oberen Ende des Trichters, die im Austausch für einige Kontaktinformationen leichte Inhalte anbieten:

E-Book-Post-Click-Landingpage: SugarCRM

Tippbogen-Post-Click-Landingpage: Social Scaling-Formel

Seite zusammendrücken: GQ

Die Betrachtungsphase

In diesem Stadium haben Sie Ihren Interessenten idealerweise in einen Lead verwandelt. Sie haben eine Form von Kontaktinformationen, die Sie verwenden können, um sie in der Kaufphase zu pflegen.

Diese Phase ist normalerweise die längste im Trichter, da sowohl für das Unternehmen als auch für den potenziellen Kunden eine Menge Dinge vor sich gehen. Hier ist, was das ist…

Erstens, nur weil Sie eine E-Mail-Adresse haben, bedeutet das nicht, dass Ihr potenzieller Kunde ein Kunde wird. Eine E-Mail-Adresse zu verdienen ist jetzt eigentlich gar nicht so schwer:

In dieser Phase versuchen Sie also, mehr über Ihren neuen Lead zu erfahren – über die E-Mail-Adresse hinaus.

Haben sie das Budget, um sich Ihre Lösung zu leisten? Wie groß ist ihr Team? Welche Rolle spielen sie in dem Unternehmen, für das sie arbeiten?

Um das herauszufinden, gehen Sie in Ihre E-Mail-Analyse, um die Lieblingsinhalte Ihres Leads zu entdecken. Anschließend erstellen Sie basierend auf diesen Berichten Segmente, die eine skalierte Personalisierung bieten.

Sie verschenken mehr Ressourcen über Post-Click-Landingpages mit größeren Lead-Erfassungsformularen. Sie werden nach Details fragen, die Ihre spezifischen Marketing- und Vertriebsteams benötigen, um sie zu qualifizieren.

Und mit jedem Feld, das Ihr Lead ausfüllt, können Sie feststellen, ob er ernsthaft an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist.

Während Sie versuchen herauszufinden, wer sie sind, versucht Ihr neuer Lead herauszufinden, was er von Ihnen halten soll.

Sind Sie eine maßgebliche Quelle? Können sie dir vertrauen? Hat Ihre Lösung alles, was sie brauchen?

Sie werden Beispiele für Ihre Leistung sehen wollen, den Beweis dafür, dass Sie ein Branchenführer sind, und Ressourcen, die zeigen, dass Sie an mehr als nur ihrem Geld interessiert sind.

Bei Instapage geben wir Interessenten die Möglichkeit, uns anhand detaillierter Fallstudien zu bewerten, die beweisen, dass unsere Software ihren Werbe-ROI steigern kann:

Darüber hinaus präsentieren wir die leistungsstarken Funktionen unserer Software in erstklassigen Webinaren:

Wir haben auch eine YouTube-Playlist, die den Leuten hilft, die Frage zu beantworten: "Warum Instapage?"

Um zu beweisen, dass Sie besser sind als Ihre Mitbewerber, sollten Sie Folgendes anbieten:

Inhaltsbeispiele: Whitepaper, Fallstudien, Berichte, Webinare, Post-Click-Landingpages zur Lead-Erfassung

In dieser Phase arbeiten Sie wirklich daran, sich von Mitbewerbern derselben Klasse abzuheben. Wenn Sie eine Webdesign-Agentur für Zahnärzte sind, möchten Sie beweisen, dass Sie besser sind als alle anderen Webdesign-Agenturen für Zahnärzte da draußen.

Sie möchten dies mit einzigartigen und sehr wertvollen Inhalten tun, die reichhaltige Daten bieten.

Mit Rich Data meinen wir Inhalte, die mehr bieten als Ihr Standard-E-Book oder Blog-Post. Diese bieten den Lesern eine Vordenkerrolle und umsetzbare Ratschläge, wobei der Schwerpunkt auf empirischen Beweisen liegt.

Mit anderen Worten, dieser Inhalt spricht nicht nur das Gerede; es geht auch den Weg. Es untermauert jeden Tipp und Takeaway mit Beweisen und stellt Ideen vor, die noch nicht im Internet zu finden sind. Jeder Inhaltstyp in dieser Phase ist aus unterschiedlichen Gründen wertvoll:

• Berichte zeigen, dass Sie ein Branchenführer sind. Sie beweisen, dass Sie auf Ihrem Gebiet einen Weg einschlagen, indem Sie die Antworten auf die Frage „Was kommt als nächstes?“ herausfinden. für Ihre Kollegen und Interessenten.
• Whitepaper zeigen Ihre Wissenstiefe, indem sie einen granularen Blick auf ein normalerweise kompliziertes Thema bieten.
• Fallstudien und Blaupausen beweisen, dass Ihre Lösung so wertvoll ist, wie Sie sagen, indem sie Beispiele aus der Praxis für vergangene Erfolge präsentieren.
• Webinare haben sich als die fesselndste Art von Inhalten erwiesen und ziehen die Aufmerksamkeit der Zuschauer im Durchschnitt fast eine Stunde lang auf sich. Oft sind dies Berichte in Videoform. Sie vertiefen ein bestimmtes Thema, um Ihr Wissen zu zeigen und Sie als Vordenker in Ihrer Branche zu positionieren.
• Eine Post-Click-Landingpage zur Lead-Erfassung ist das Tool, das Sie in dieser Phase verwenden werden, um mehr über Ihren Besucher zu erfahren. Denken Sie daran – Inhalte sind nicht nur die Ressourcen, die Sie anbieten, sondern auch die Art der Seite, mit der Sie sie anbieten. Auf diesen Seiten steht Ihr Formular im Mittelpunkt. Es sollte kurz genug sein, um zu verhindern, dass Ihr potenzieller Kunde Ihre Seite bei dem Gedanken verlässt, sie auszufüllen, aber lang genug, um ein wenig mehr Informationen über Ihren Lead zu erfassen. Je wertvoller Ihre Ressource ist, desto mehr können Sie in Ihrem Formular anfordern.

Webinar: Autopilot

Whitepaper-Post-Click-Landingpage: SAS

Die Kaufphase

In dieser Phase ist die Prüfung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung durch Ihren Lead so hoch wie möglich. Seine Hand ist auf seiner Brieftasche, aber um ihn davon zu überzeugen, sie zu öffnen, braucht es hochgradig personalisierte Inhalte, die beweisen, dass Sie seine einzigartigen Bedürfnisse erfüllen können.

Dies beinhaltet oft ein persönliches Gespräch mit dem Vertrieb, daher ist es wichtig, dass Sie verfügbar sind. Eine Mehrheit der Interessenten – genau 62 % – sagen, dass die Möglichkeit, mit Ihrem Team per Telefon in Kontakt zu treten, „sehr wichtig“ ist.

Bis zu 83% der Menschen geben auch an, dass sie Kundensupport benötigen, bevor sie einen Online-Kauf tätigen. Stellen Sie Ihre Vertreter über das Telefon hinaus per E-Mail zur Verfügung und ziehen Sie die Integration in eine Chat-App wie Drift in Betracht.

Denken Sie daran, dass Ihr Vertriebsteam nicht unbedingt so spät im Trichter eingeführt werden muss. Wenn Sie sich eine Möglichkeit vorstellen können, sie auf eine streng hilfreiche, nicht verkaufsfördernde Weise früher einzubeziehen, erhöhen Sie Ihre Chancen auf den Verkauf. Untersuchungen haben gezeigt, dass 74 % der Geschäfte an den Vertriebsmitarbeiter und das Unternehmen vergeben wurden, das als erstes einen Mehrwert geschaffen hat.

Aber „Wert“ kann vieles bedeuten. Wenn Sie mit Inhalten einen hohen Mehrwert schaffen, müssen Sie möglicherweise nicht einmal Ihr Vertriebsteam in den Mix einbringen.

Inhaltsbeispiele: Demo, Audit, kostenlose Testversion, Tool, FAQs, Kundenberichte, Post-Click-Landingpage für Verkäufe, Post-Click-Landingpage zum Durchklicken

Dies wird der persönlichste und überzeugendste Inhalt in Ihrem Arsenal sein. Eine gute Möglichkeit, Ideen für Inhalte am Ende Ihres Trichters zu entwickeln, besteht darin, die größten Einwände Ihrer Leads sowohl von ihnen als auch von Ihrem Vertriebsteam zu ermitteln.

Was möchten sie vor dem Kauf wissen? Was sind ihre Bedenken? Die Antworten auf diese Fragen sind entscheidend für die Erstellung einer Verkaufsseite mit hoher Konversion. Hier sind einige Beispiele für Inhalte, die Sie in der Kaufphase anbieten möchten:

Demo: Five9

Verkaufsseite: Jon Loomer (klicken Sie sich durch, um die ganze Seite zu sehen)

Audit: Louder Online (klicken Sie sich durch, um die ganze Seite zu sehen)

Die Loyalitätsphase

In frühen Modellen des Marketing-Trichters war diese Phase noch nicht einmal enthalten (was Marketingspezialisten nicht sehr gut widerspiegelt, oder?). Unternehmen gewannen ihre Kunden und betrachteten die Reise des Käufers als beendet. Was ihnen jedoch nicht bewusst war, ist, dass der Schlüssel zum Unternehmenswachstum darin besteht, Kunden zum Wiederkauf zu bewegen.

Customer Lifetime Value ist ein Begriff, der beschreibt, wie viel Ihr Kunde Ihrem Unternehmen von seinem ersten Kauf bis zu dem Zeitpunkt wert ist, an dem er aufhört, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszugeben. Es ist eine wichtige Kennzahl, die es zu verfolgen gilt, wenn man bedenkt, dass Untersuchungen gezeigt haben, dass der Gewinn in dieser Phase maximiert wird.

Konkret zeigte eine Studie, dass eine Erhöhung der Kundenbindung um nur 5 % den Gewinn eines Unternehmens um fast 100 % steigern kann. Zufriedene Kunden geben mehr für Ihren Service aus und erzählen ihren Freunden eher von Ihnen.

Wie also halten Sie Ihre Neukunden mit Inhalten zufrieden?

Inhaltsbeispiele: Helpdesk, Social-Media-Inhalte, In-App-Nachrichten, Onboarding-E-Mails, Komplettlösungen

Der Schlüssel zum Erfolg mit Inhalten in dieser Phase besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Kunden den vollen Nutzen aus ihrem neuen Kauf ziehen. Stefano Mazzalai nennt dies den „Aha“-Moment.

Um herauszufinden, welche der Funktionen von Instapage das meiste Engagement fördern, verwendet unser Team eine Mischung aus Abonnementdaten und gelegentlichen Gesprächen mit Kunden – persönlich und über NPS-Umfragen.

Eine solche Analyse ist entscheidend, um Ihre aktivsten Nutzer zu finden und, was noch wichtiger ist, um Content-Ideen zu entwickeln, die Ihre profitabelsten Trigger ankurbeln.

Aus unserer qualitativen Analyse haben wir beispielsweise herausgefunden, dass Benutzer einer kostenlosen Testversion, die eine Seite in einer benutzerdefinierten Domain veröffentlichen und sofort mit A/B-Tests beginnen, mit 15-mal höherer Wahrscheinlichkeit engagiert bleiben und auf einen kostenpflichtigen Plan upgraden.

Jetzt haben wir also eine Abfolge von Nachrichten, die Benutzern der kostenlosen Testversion sanft vorschlagen, in einer benutzerdefinierten Domain zu veröffentlichen.

Um Kunden über die Aktivierung hinaus zu binden, verwenden wir In-App-Nachrichten, E-Mails und Statusaktualisierungen, die sie kontinuierlich über Möglichkeiten zur Nutzung unserer Software informieren und sie gleichzeitig dazu anregen. Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail, die wir an unsere engagiertesten Benutzer der kostenlosen Testversion senden:

Darüber hinaus glauben wir als Unternehmen, das auf Personalisierung basiert, stark an die Taktik. Aus diesem Grund erfahren wir bei der Anmeldung genau, wer unsere Benutzer sind, damit wir kontinuierlich informative Inhalte liefern können, die auf ihre Rolle zugeschnitten sind:

Unten finden Sie eine Anmelde-E-Mail, die an den Posteingang einer Person gesendet wird, die ihre Rolle als "Designer" angegeben hat:

Maßgeschneiderte Inhalte wie diese können in Form von Blog-Posts, Fallstudien, Demonstrationen, Webinaren, Videos und Produkt-FAQs für alle bereitgestellt werden, die bei der Verwendung unserer Software nicht weiterkommen.

Und für den Fall, dass das noch nicht genug ist, haben wir einen großartigen Social Media Manager, der auf Kanälen wie Facebook und Twitter schnell auf jedes Kundenproblem reagiert. Für manche mag das übertrieben erscheinen, aber Untersuchungen zeigen, dass Kunden sich vom Support-Team jedes Unternehmens mehr wünschen, einen besseren menschlichen Service zu haben.

Hier ist zu beachten, dass die Leute leider eine glanzlose Unterstützung über die Kaufphase hinaus erwarten. Wenn Sie ihnen also mit exklusiven Inhalten nur für Mitglieder das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein, und einfühlsam auf Probleme reagieren, kann dies Wunder für die Bindung bewirken.

Diese Content-Marketing-Beispiele sind nicht die einzigen

Jetzt, wo Sie fast durchgelesen haben, ist es wichtig, einen wichtigen Punkt zu treffen, bevor Sie weiter in unseren Trichter eintauchen oder in den von jemand anderem springen:

Content ist mehr als nur Blogbeiträge und E-Books. Inhalt ist alles, von Ihrer Homepage über Videos, Podcasts bis hin zu den Push-Benachrichtigungen, die Sie an die Mobilgeräte der Kunden senden.

Es gibt so viele weitere Inhaltsbeispiele da draußen – selbst solche, die noch entwickelt werden müssen, da sind wir uns sicher. Dies sind nur einige wenige, die Instapage und andere Marken verwenden, um Interessenten und Leads durch den Marketing-Trichter zu führen.

Zu oft sind wir Marketer schuldig, eine enge Vorstellung davon zu haben, was Inhalte sind und sein können. Es gibt einen einfachen Weg, das zu überwinden: Nehmen Sie Ihren Marketing-Hut ab und denken Sie eine Minute lang wie ein Mensch. Wenn Sie in einem Content-Marketing-Trichter wären, was würden Sie konsumieren?

Fragen Sie sich und Ihre Kunden auch. Sprechen Sie mit Leads und Interessenten. Sie sind echte Menschen mit echten Problemen, und wenn Sie nicht im Geschäft sind, um sie zu lösen, werden Ihre Inhalte immer zu kurz kommen.

Beginnen Sie mit der Bereitstellung außergewöhnlicher Inhalte mit der designfreundlichsten Post-Click-Landingpage-Software im Internet. Melden Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo an.